企业营销战略论文（汇总19篇）

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企业营销战略论文（汇总19篇）篇一

员之间交流与合作,共同探讨提高营销能力。三是要加强企业其它部门与营销部门的合作,形成联动机制,促进企业营销良性循环。四是要积累营销经验,积极向同行学习,创新营销手段,开拓新的营销市场。五是要加强市场经济情报的收集、分析,搞好竞争情报决策,从而能对企业的发展方向做出科学的预测,为企业营销工作提供有力的信息支持。

5.2.增强企业产品竞争力。客户是营销战略制定和实施的原点,是企业生存和发展的命脉,是极其重要的战略资源。要想拥有一定的市场份额,必须以客户需求为中心,.增强企业产品竞争力,提高企业经济效益。一方面要提供优质产品,树立企业品牌。市场经济条件下,品牌就是竞争力。加强营销创新战略,积极开展营销对象创新、营销方式创新、营销手段创新、营销技术创新、营销内容创新以及营销效果创新等,通过营销战略创新,创立企业的产品营销品牌。另一方面进一步扩大市场规模。有的市场份额的最佳战略是以攻为守,就是要不断开拓新的市场,要为产品寻找新的用户或促使现有的用户增加使用量,重视网络销售,实现更大的业绩。

5.3重视营销手段创新。在网络经济与电子商务迅猛发展的今天,企业必须高度重视营销手段创新,加强以互联网为基础营造网络经营环境,促进网络营销。企业在实施网络营销时,首先应注重网络经营环境,也就是企业内部和外部开展网络经营活动相关的环境,包括顾客、网络服务商、供应商、中间商等。其次企业应注重网站建设、网上信息发布与更新,网上促销、与消费者互动等。企业通过网络营销有利于提高信息传播的效率,增强企业信息传播的效果,降低企业信息传播的成本,提高企业效益。

5.4健全与创新营销管理机制。我国绝大多数中小企业没有重视营销战略管理体系建设,机制文秘站－您的专属秘书，中国最强免费！体制不完善,对企业营销战略的研究的少,缺乏一套中长期营销战略筹划。企业营销活动的开展,往往是凭借企业领导的个人智慧和经验决策,带有很大的主观随意性和盲目性。要想对企业营销做出的全局性、长远性的谋划与对策,就必须坚持可持续发展战略,重视营销战略创新,建立和完善营销体系,努力做好价格多级调控体系、质量双向控制体系、资金风险控制体系、市场交易调控体系、地销平衡保证体系、全员绩效考核体系建设,有效缩小供需双方的质检差异、供求矛盾,进一步推进企业营销管理机制建设。

总之,营销战略关系到企业兴衰成败的关键性战略,决定着企业生存与发展。在竞争日益残酷的市场环境下,企业要想生存和发展,就必须认真分析自身的优势及弱点,扬长避短,善于抓住挑战和机遇,把握现阶段我国中小企业的市场营销发展趋势,结合企业的实际发展情况,加强中小企业市场营销创新战略体系的构建,创新营销策略,获得低成本优势,走差异化的发展路线,坚持自己的主营业务,不断地开创新的市场,扩大市场规模,谋求可持续发展。

参考文献:。

[1]刘晓娟,郑继兴,齐秀辉.中小企业实施营销创新对策研究[j].管理观察,2009(11).

[2]刘丹.黑龙江省中小型企业的营销创新战略探究[j].中国城市经济,2011(27).

[4]马鲁峰.中小企业营销策略创新探悉[j].现代商业,2011(02)。

企业营销战略论文（汇总19篇）篇二

汽车作为当今社会的主流交通工具，已经走进了千家万户。随着生活水平的不断提高，消费者对汽车的需求量也越来越大，中国的汽车企业也如雨后春笋般多了起来。在中国有哪些优秀的汽车企业？哪些企业生产的汽车最能够赢得消费者的青睐？汽车企业通过怎样的营销战略能够取得最好的营销效果？这些都是值得研究的问题。为了找到这些问题的答案，笔者就中国汽车企业的营销战略作了以下分析。

一、中国汽车企业的现状。

2006年的中国汽车业交出了一份令人兴奋的成绩单——全年汽车产销量分别达到727.97万辆和721.60万辆，同比增长27.32%和25.13%；2006年还创下了我国汽车工业增长的新记录：这是我国车市第一次在一年之内跨过两个百万辆级台阶，不仅从2005年的570万辆跃上了600万辆级，又在2006年的最后一个月攀上了700万辆级的新平台。回顾历史，我国汽车工业的第一个百万辆整整耗时36年，实现100万辆到200万辆的跨越历时8年，加入世贸组织之后每个百万辆的实现基本只需一年时间，2006年又将这一速度记录改写。

放眼全球汽车市场，这一成绩的确引人注目。2006年，美国、欧洲、日本等主要汽车市场趋于饱和，增幅十分微弱，有些市场甚至出现了不同程度的下跌。而中国市场在快速增长了多年之后，还能保持25%以上的增幅，用“一枝独秀”来形容并不为过。同时，高速增长还使中国汽车市场的国际地位不断提高，2006年中国新车消费量占全球市场的比例已经超过了10%，比加入世贸组织之初的2001年增长了一倍多。今天的中国车市，已经成为全球第三大汽车生产国和第二大新车消费国。这样一个市场，将不仅是影响世界主要汽车企业竞争格局的重要力量，还将对世界汽车工业的发展起到重要的推动作用。

1、特点及优势。

2006年中国汽车的自主创新经受住了市场的考验，我国汽车行业市场竞争能力得到提升。自主品牌在商用车市场的占有率超过70%，在乘用车市场中的份额为41.47%，在整个汽车市场中的比重已接近了一半，自主品牌已经真正成为我国汽车市场的中坚力量。在消费者最关注的轿车领域，自主品牌的市场占有率提高到了25.67%，有三个自主品牌入选轿车品牌销售前十位，前五大suv品牌中有三个是自主品牌，销量前五位的mpv品牌中有两个是自主品牌，自主品牌在轿车市场中的地位和影响力迅速提高。

与此同时，经过多年的探索和努力，自主创新已经成为整个行业发展的主旋律。与半个多世纪前我国汽车工业从无到有时的创新不同，今天的汽车工业必须面对“如何在对外开放的环境下坚持自主创新”的新课题，我们欣喜地看到，这一课题已经成功破题。对于汽车企业来说，自主创新并不是闭门造车，并不需要每个螺丝钉都是自己的原创，也不必排斥引进合资，而是要运用灵活多样的方式，在确保自主的前提下实现资源在全球范围内的合理配置。

2、存在的问题。

近年来，中国汽车企业不断推出各种新型汽车品牌和产品，然而在汽车产品极大丰富的市场繁荣背后，中国汽车工业却始终摘不掉“技术空心化”的帽子。汽车是一个高难度产品，国内企业出于技术和资金的匮乏，自主研发周期长、风险大等种种考虑，特别是合资是赚钱的捷径，而国外汽车厂商也不约而同地看好中国市场的巨大消费潜力，所以才出现了近年来让人眼花缭乱的合资厂商和汽车品牌。合资成风带来的一个负面效应就是“技术空心化”。众多国内汽车厂家忙于从合资合作中追逐利润，占领市场，忽视和弱化了自主研发能力的培育，导致在合资中几乎毫无例外地处于被动地位。

3、发展趋势。

随着民营汽车企业的异军突起，特别是奇瑞、吉利等汽车公司在自主研发和创新上的稳扎稳打，中国汽车工业自主创新又重现曙光。

奇瑞公司已经成功地实现了“at”、“amt”、“cvt”等变速技术的自主研发，目前正在向具备世界最前沿技术的六档自动变速器技术发起挑战。而吉利公司一直秉承“造老百姓买得起的好车”的造车理念，从发动机、自动变速器、安全设备等关键组成做起，目前已经建立了具有亚洲先进水平的研发中心，并在向海外出口汽车和建立生产基地。

二、中国汽车企业营销战略的特点。

一个好的营销战略对于一个企业来说，是参加营销战争的最好武器。如果没有优秀的营销战略，即使产品再出色也不会有突出的销售成绩。现在商界流行一句话“酒香也怕巷子深”，所以现在很多企业为了保证出色的销售成绩，都在不断努力制定出适合自己的优秀营销战略。

1、营销战略的分类。

中国汽车企业在营销战略方面所采取的方案可谓各有千秋，但观其总体趋势，中国汽车企业的.营销战略可以分为四大类。

（1）针对不同的时期，迎合当时的主流氛围。经典的例子就是一汽——大众汽车有限公司在宣传时就打出了以“月圆时分梦更圆”为主题的广告语：“元宵佳节，合家欢乐，还有梦想未实现？一汽——大众圆你购车梦，全系列的齐备车款——充满驾驭乐趣的新宝来、成熟魅力的高尔夫、理性扎实的捷达、全能空间的开迪，让你游刃有余挑选心仪爱车。元宵佳节，请您莅临一汽——大众展厅，带爱车回家团圆！”

一汽——大众汽车有限公司在元宵佳节之际推出了这样的一个营销战略，很好地符合了当时的主流氛围——元宵佳节，让消费者在这个团圆的日子里也能够圆了自己的购车梦。为了满足社会各领域人士的不同需求，广告还列举了四种不同车型的突出特点，来迎合不同消费者的需求。

（2）以技术领先为切入点，突显其价值。经典的例子就是东风日产乘用车公司在宣传其“nissanteana天籁”时就以技术领先为主要卖点，它的广告语为“天籁非凡尊享，七大人性化电子科技突破升级：免费新增dvd影音系统、智能倒车影像监视系统、蓝牙免提系统、7英寸彩色液晶显示屏、前席按摩坐椅、led迎宾踏板和木纹饰板组件等七大人性化科技配备。电子科技升级，尊贵体验升级，非凡驾乘感受更升级”。

东风日产乘用车公司的这一个营销战略，就是以技术领先为宣传的主要重点，让消费者能在驾驶车的时候体验到其独有的技术价值。

（3）以权威认证赢得消费者的信任。经典的例子就是沈阳华晨金杯汽车有限公司在宣传其“中华骏捷”的时候，醒目地打出了“中华骏捷荣获2006年度中国公众最喜欢的乘用车汽车品牌”，“中华骏捷喜获2006cctv中级轿车”。沈阳华晨金杯汽车有限公司就是利用其特有的权威认证，吸引消费者的眼光，赢得消费者的信任。

（4）抓住消费者的生活品质，迎合消费者的味口。经典的例子就是长安福特在推出其“福特蒙迪欧mondeo”时，宣传的主题就是“在风驰电掣中，成就非凡！”，其广告语为“成功，来自对信念的执着追求。福特蒙迪欧新装版，将追求完美的激情淋漓演绎，把德国工艺与卓越操控品质完美融合，在优雅气质中洋溢出激情与自信！全新设计的前后保险杠及前雾灯造型更富活力，全新铝合金轮毂和车尾扰流板赋予全车更趋大胆自信的动感魅力。福特蒙迪欧，伴随你在成功路上风驰电掣，成就人生非凡精彩！”

长安福特在推出营销战略的时候就很好地抓住了成功人士的心理特点，以“福特蒙迪欧，伴随你在成功路上风驰电掣，成就人生非凡精彩”为主要的卖点，巧妙地迎合了成功人士的味口。

2、营销战略的总体趋势。

纵观中国汽车企业的营销战略，他们都是在大肆的宣传汽车的非凡特点。不管是长安福特在推出其“福特蒙迪欧mondeo”时，宣传的是“在风驰电掣中，成就非凡！”，还是东风日产乘用车公司在宣传其“nissanteana天籁”时以技术领先为主要卖点，或是沈阳华晨金杯汽车有限公司在宣传其“中华骏捷”的时候，以权威认证赢得消费者的信任。这些做法都在通过各种不同的途径，来宣传自己企业的汽车有着和别人不同的特点，利用这些特点来吸引消费者。我相信在以后的日子里中国汽车企业也将延续这一特点，制定出更优秀的营销战略。

3、营销战略的效果分析。

中国汽车企业使用的这些营销战略是否都有出色的战绩呢？来看看下面的这些数据就知道了。

2006年我国汽车市场再度呈现较快的发展态势，汽车产销双双突破700万辆，且出口势头良好。据统计，去年我国汽车产销量分别达到727.97万辆和721.6万辆，同比增长27.32%和25.13%。其中，进口汽车20.17万辆，同比增长40.42%；出口汽车31.16万辆，同比增长100.11%。上汽、一汽等汽车销量排名前十位的企业共销售汽车605.2万辆，占国产汽车总销量的83.87%。

中国汽车工业协会发布的统计显示，2007年1月至3月，国产乘用车累计销量达到153.73万辆，同比增长22.36%，其中轿车销量112.16万辆，同比增长30.14%。这些数据统计告诉我们了一个事实——中国汽车企业在使用了最适合自己的营销战略之后都是硕果累累。

三、中国家庭用车的趋势分析。

2007年1月出炉的统计数据显示，在家用轿车市场上，两厢tiida销量首度超过三厢颐达，两厢polo劲情也超过三厢polo劲取。此外，两厢标致206、雪铁龙c2都成为这个市场的主流车型，此外，在中级车市场上，上市半年不到的两厢civic和标致307的国产进展也日益成为众多车迷关注的焦点。家庭车转向两厢已经成为大趋势。

2007年，中国家庭用车市场必将上演两厢车、三厢车势均力敌的场面。但我们相信一个简单的道理：无论什么车型，只有真正顺应市场发展、切实符合消费者需求，才能真正赢得消费者的心。

企业营销战略论文（汇总19篇）篇三

本文源于格致通达为某进口葡萄酒商做的战略分析，今整理成文，权当抛砖引玉，希望无论对国外还是国内葡萄酒厂商都能够有所裨益，对中国葡萄酒发展有所促进！

一、进口葡萄酒将呈现两条战线。

进口葡萄酒价格下降的实质是价格整体重心下移，逐步接近大众消费者的购买预期水平线。但大多数进口酒价格仍然昂贵，200－300元价位居多，300元以上仍在多数，而部分酒价格滑落至中、低价位而逼近国产酒并对其造成威胁。进口葡萄酒高、中、低价位的阶梯拉得逐渐分明，产品品类非常丰富，这使得进口葡萄酒在整体市场战略上占据了更大空间和主动权。

高价位进口葡萄酒由于价格因素，很难在以中低消费为主流的中小商超、餐饮与国产酒拼抢，夜场由于加价率普遍在100－150％左右，对高价位酒是个很大的限制。因此，专卖店、会员制、大卖场、高级酒店、以及供经销商底价操作等常规形式仍是高端酒现阶段主要销售渠道。高端市场主要以一级城市为主战场。

部分进口葡萄酒已经基本接近中低价位的国产酒，在总体性价比上优于本价位国产酒。由于夜场以及中低价位商超、餐饮渠道占据了葡萄酒销售份额的绝大多数，成为进口葡萄酒商早已垂涎的市场。据测试，当价格相同或相近时，在崇尚西方文化的心理趋动下，国人将更乐于选择优质价廉的进口葡萄酒。因此，这部分中、低价位酒将自然而然的走进餐饮、夜场、商超等渠道，成为与国产葡萄酒展开抗衡的主力。中、低端市场主要以二、三级城市为主战场。

可见，进口葡萄酒将会分化出高端和中、低端两条战线，两条战线在竞争中相互独立又相互配合。

二、中、高端葡萄酒战线如何进攻？

中、高端乏力，亟需有效战略：葡萄酒高端市场潜力是非常巨大，一方面随着葡萄酒文化的普及，越来越多的高端阶层开始饮用葡萄酒，另外，随着保健意识的提升，很多白酒消费者开始转而消费葡萄酒。也正因如此，张裕、长城、王朝等国产品牌也开始挺入高端市场。

高端战线上，由于价格的整体下移和消费力的攀升，加之进口酒商的推广力度，令高端价位进口葡萄酒份额会逐渐扩大，进口酒商（代理商）已经加快直营专卖店、特许加盟店、大卖场、会员制、团购等销售形式的步伐。进口葡萄酒的优势在于，首先，葡萄酒文化是外来文化，消费者的潜意识相信进口葡萄酒更正宗；第二，进口葡萄酒品质优于国产葡萄酒是一个不争的事实；第三，中国消费者有极强的崇洋消费心理，人们更加注重于面子与尊贵地位感；第四，相对国产酒品类的单一，进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒，消费者选择空间大，这种优势与定势是国产葡萄酒品牌所无法打破的。

形成这种局面，外因在于进口葡萄酒商（代理商）目前不具备像长城、张裕那样的网络渠道，使产品铺货无法达到一定的广度与深度；而内因在于，进口产品未形成品牌效应，消费者对之无认知度，很难作出正确的购买决策。进口酒商代理了几十或上百种葡萄酒，甚至不知该突出哪个品牌，只能囫囵吞枣的卖；大多数代理商的实力比较弱小，无法做到像某些国内葡萄酒企业那样背后的财团支持，这些都导致了进口葡萄酒的营销简单而粗放的格局。进口葡萄酒大的利好趋势背景下，进口葡萄酒商必须找到一套有效的操作策略和赢利模式来整合市场资源才是根本。

进口酒高端战略：打压、围堵、进逼、逐渐扩大地盘。

由于上述进口葡萄酒的优势与定势，进口酒应该扬长避短，强化这种优势和定势，做好三个方面工作，第一，空中打击：引导消费者正确的消费观念，建立文化和观念壁垒来打压和堵截对手；第二，地面进逼：在渠道上加大力度，通过自建专卖店网络和强占强势卖场、酒店，步步进逼国产酒，逐渐扩大势力范围。第三，主动出击：要最大限度的挖掘消费者的潜力，使用一些灵活用具有亲和力如酒会、会员制等的营销方式笼络消费者。

国产葡萄酒是低开高走，只是在300元以内的相对高端市场上获得成功，300元以上价位比较难以突破。在国人对葡萄酒概念不强，进口品牌还未调理好元气之前国产酒取得了成功。

进口葡萄酒必须在高端市场补足两块短板。

体验，强化认知：中国并不缺乏购买力，对于日渐富裕的高端消费者，往往越是昂贵的产品越是拥有市场。对于葡萄酒的高端消费阶层，关键在于你是否能够让其感觉到价值感，并能体验得到。必须从产品、口感，葡萄酒知识、产地等等多方面多层次去体验。笔者在《茶专卖店给葡萄酒专卖店什么启示？》一文中，阐述葡萄酒代表的是一种生活方式，我们要创立一个葡萄酒文化氛围，让消费者能够轻松愉快地感同身受，不知不觉中就已经接受了产品。

从购买心理的过程看，消费者要经历“知名―认知――-美誉――-忠诚”的过程，这个过程就是体验的过程，没有体验就认知不到他的价值，更无法将价值传递给亲朋好友，自然很难做购买的决定，否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。今天几乎绝大多数进口葡萄酒都是从国外进口后便摆在了货架，消费者在无法做出选择判断的时候宁愿购买相对安全的国产品牌。

品牌，凝固认知：可见，进口葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程，但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化，以至于达到一个有效传播的目的。今天广东市场出现的澳红、金蝴蝶等品牌开始在做这样的一个转换工作。那些代理了众多品牌的代理商，无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来，就必须以葡萄酒网络集成商的身份来塑造代理商自身品牌形象，将自身塑造成正统红酒文化的代言人，以专卖店为平台，利用地缘优势，开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、酒店等形式的开拓。品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体，我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中国，品质良莠不齐的时候，品牌则是抗衡与自卫的强大武器，也为代理商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络建构预留了空间。

企业营销战略论文（汇总19篇）篇四

新时期以来，随着我国城市化进程的不断推进加快，建筑行业作为推动国民经济增长最为有力的支柱产业已经愈发火热，积极的进行建筑工程项目管理是提高建筑工程质量，确保建筑企业经济效益的必要举措。而在对建筑工程项目进行管理时，加强对工程成本的有效控制，对于科学有效的配置各种资源，将建筑企业经济效益尽可能最大化具有极为重要的意义。但就现阶段来看，我国大多数建筑企业并没有存在着对于成本控制观念的树立及成本控制体系的建立，具体而言主要存在着以下问题：

1.1项目成本管理意识不到位。

现阶段，我国大多数的建筑工程施工企业的管理层，缺乏对相关施工成本的管理观念，对成本管理的意识淡薄，尤其是在对于从事工作生产的管理人员只是将相应的成本目标当承包指标，以包代管，造成了成本管理的不到位，导致建设项目中存在着资源浪费或闲置等其他成本管理的问题。而对于建筑工程施工企业的成本管理主体而言，管理层很容易忽视了直接从事生产的相关人员对于成本管理的作用，只将财务部门作为成本管理的主体，没有途径确保技术人员以及施工组织人员和材料管理人员之间的沟通与配合，一旦发生成本增加等问题后无明确责任人，从而很容易造成技术人员与采购人员制定采用经济不合理的技术措施，致使建设成本的增加。

1.2项目成本管理方法难以跟随时代脚步。

2.建筑工程成本管理与控制的建议与策略。

2.1确立成本控制目标，完善预算与成本管理体系。

为了确保成本管理的合理性和有效性，制定成本目标即进行施工前的预算必不可少，在成本管理过程中，应当充分发挥预算的作用，不应当将预算仅仅看作一份文件资料，而应当将其作为成本和企业在此次项目中所获取最终利益成果的一项控制指标，通过预算中各个阶段、各个分部、分项工程中具体各项施工内容的价格进行资金投入的控制，进一步的细化每项具体内容，让施工单位中每个部门都作为主体投入到成本管理的体系中来，必要情况下可以讲企业员工的绩效与预算或成本控制情况相联系，促进员工的积极性。

2.2加强设备与材料管理，降低施工现场非生产支出。

2.建筑工程成本管理与控制的建议与策略。

2.1确立成本控制目标，完善预算与成本管理体系。

为了确保成本管理的合理性和有效性，制定成本目标即进行施工前的预算必不可少，在成本管理过程中，应当充分发挥预算的作用，不应当将预算仅仅看作一份文件资料，而应当将其作为成本和企业在此次项目中所获取最终利益成果的一项控制指标，通过预算中各个阶段、各个分部、分项工程中具体各项施工内容的价格进行资金投入的控制，进一步的细化每项具体内容，让施工单位中每个部门都作为主体投入到成本管理的体系中来，必要情况下可以讲企业员工的绩效与预算或成本控制情况相联系，促进员工的积极性。

2.2加强设备与材料管理，降低施工现场非生产支出。

材料成本对于建筑工程项目成本而言所占比重较大，因此施工单位应当将材料管理纳入到重点管理范围中，从采购、入场、保存、使用各个环节入手，严格按照设计要求和规范进行材料的选购，并且在材料入场后妥善保存，对于一些特殊要求的材料如水泥、钢材等，应当做到防雨、防晒等，并确保其安全性，保证其在投入使用前的废品率降至最低。而在材料的领取使用时，应当做好账目明细的记录和保存，以便后期复核。同时还应当就施工现场的实际情况尽可能的制定科学合理的机械设备使用与周转流程，尽可能的提高机械设备的利用率，制定有效的机械维修与保养制度，做好对机械的保养，尽可能降低机械的损坏，从而降低维修费用。施工现场中除过材料与设备费用支出之外，对于现场管理费或非生产的支出管理也是成本控制中的一项重要环节，现场管理费主要包括临时设备费以及现场花费两项内容，为了节省现场管理费，可以使用具有周转性的成品或半成品的易于拆迁和临时搭设的基础设施，另外要精简管理机构人员，减少不必要的工资支出，加强对工程程序与质量的精细化管理程度，对管理人员的电话费、油费以及招待费等管理费用进行严格的控制和管理。

2.3进一步推动成本项目的总结工作。

在建筑项目完成工程结算后，施工单位应当积极组织开展成本总结工作。填写好年度预算执行报表后以其作为对照着重分析超支项目和节支项目，并找出超支的地方和原因所在，并就这些原因进行分析，施工企业可以对相关责任人节支和超支的情况进行一定的奖励或惩罚，为其他项目成本控制提供参考和借鉴。

3.结语。

总之，在新时期背景之下，建筑企业在确保工程质量的前提下，应当积极寻求提高企业经济效益的途径与手段，着重对工程成本进行分析考虑并进行有效控制，建立一套完善的成本控制体系，实现企业的可持续发展。

参考文献。

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企业营销战略论文（汇总19篇）篇五

外部环境方面，近年来我国经济飞速增长，工商业用电、家用电量不断增大，电力铁塔的需求量不断增加，各方资金在电力建设方面的投入不断加大，生产厂家急剧增加，并采取价格战，恶性竞争，加之钢材、锌锭等原材料价格的增长，电力铁塔公司几乎是无利益，甚至亏损。内部环境方面，在电力铁塔制造行业中，常熟风范电力设备股份有限公司，南京大吉铁塔制造有限公司和浙江盛达铁塔有限公司在生产能力、技术水平等方面都处于行业标杆，处于市场领导地位，远高于其他电力铁塔公司。多数电力铁塔公司内部人员结构参差不齐，从业经历较为丰富人员较少，生产能力和资产规模较小，流动资金较少，资金周转压力较大，加工成本过高，在营销管理模式上，缺乏相关业务考核标准，营销活动空间较小，无法调动营销人员积极性。

企业营销战略论文（汇总19篇）篇六

目前，我国传统零售百货业面临着越来越多的竞争对手，市场竞争越来越激烈。一是来自于外资百货零售企业的竞争。零售百货业是我国开放度比较高的行业，自加入wto以来，我国零售百货业向外国资本开放，外资百货零售企业凭借其规模优势、现代化管理手段和强势品牌力量，迅速在国内零售百货业中占据了中高端市场，给我国传统零售百货业带来较大的冲击。二是来自于现代大型零售业态的竞争。无论是大型购物中心还是大型超市，其提供的产品与服务更多，规模效应更加明显，对消费者的吸引力越来越大。特别是一些大型超市在建立顾客忠诚度以后，大量开发自营商品，实际上分流了不少传统零售百货商店的顾客。三是来自于电商百货企业的竞争。电商百货在经过十余年的发展后，其管理与物流上的优势逐步显现出来，加之其固有的低成本优势，使得传统零售百货在面对电商百货企业竞争时显得力不从心。

（二）市场集中度较低。

一般而言，成熟的市场会形成三到五个行业领军企业，表现出很强的竞争力，比如日本汽车行业的丰田、本田、马自达、铃木、斯巴鲁。目前我国的百货市场市场集中度比发达国家要低得多，这主要是由于传统零售百货较少进行连锁经营，一直坚持独立发展的思路无益于市场集中度的提升，也不利于企业品牌的打造。市场集中度过低，使得行业进入门槛偏低，社会其他资本在市场行情比较好时，可能出现一窝蜂一样的进入，加之传统零售百货业大多集中在人群密集的城市中心区域，极易造成传统零售百货在局部区域内的过剩，加剧行业的竞争程度。同时，我国传统零售百货业竞争手段比较单一，过于依赖价格战，使得其盈利能力不断下降，已威胁到整个行业的长远发展。

（三）同质化竞争严重。

一方面，传统零售百货企业的经营模式、产品种类、上游渠道控制基本上大同小异，要想实现差异化竞争比较难。一直以来，传统零售百货商场的开店地址首选城市中心，相同的地理分布，更是让传统零售百货彼此间的模仿十分严重。对于消费者而言，在狭小的区域内分布多家百货商店，选择哪家都一样。如此一来，顾客的忠诚度无法建立起来，百货企业之间的竞争也只能是你用什么手段，我就用什么手段的同质化竞争。另一方面，大多数的传统零售百货很少进行市场调研，对消费群体具体的消费习惯缺乏准确了解，导致百货商场市场定位不清，无法打造和突出自己的特色。同质化竞争的问题，也导致了传统零售百货企业在面对各方竞争时无招架之力、节节败退。

（四）运营管理缺乏创新。

与发达国家的百货商场相比，我们的传统零售百货商场运营模式比较单一，追求的依然是通过价格促销提高销售量，价格战是最常见的竞争手段。在有助于提升管理效率的现代信息技术手段的运用上，重视程度不够，投入的还比较少，造成管理效率低下。同时，传统零售百货企业既没有及时跟进国外先进企业的业态创新、产品创新和服务创新做法，也没有及时根据消费者消费需求的变化调整经营思路和产品种类。比如，近年来随着居民生活水平的提高，居民消费结构发生了明显改变，电子通讯产品、健身娱乐休闲产品、旅游产品在居民消费中所占比例越来越高，而传统零售百货企业经营的一些商品已不再是消费者的消费内容，但传统百货零售企业对这种消费结构的变化反应大多比较迟缓，直接导致一部分顾客的流失。

（一）电商百货企业成本优势明显。

在电商环境下，百货企业的交易时间更自由，信息获取渠道更丰富更快捷，交易环节也更少，由此带来了一系列成本的下降。由于电商百货企业的供货渠道、交易过程、客户信息收集都是通过网络进行，对于电商百货企业而言，商品的进货成本更加容易得到控制，营销过程的支出也更少，特别是企业可以在接受顾客的在线订单后再联系供应商发货，大大节省了库存成本和资金占用情况，有时甚至可以实现零售库存。如此一来，可以给消费者的让利幅度明显增加。对于消费者而言，交易时间的自由化，整个购物过程不用受到导购人员的干扰，挑选商品、支付结算等产生的等待时间缩短，大大节省其购物时间成本。

（二）电商百货企业更容易进行规模经营。

相对于传统零售百货企业，电商百货企业更容易实现规模经济。一是由于消除了进货环节，降低了库存风险，电商百货企业能够经营的商品种类理论上可以达到无限多。当然，电商百货企业更愿意经营那些消费者喜欢、能够给企业带来更好经济效益的商品。即使是这样，其经营规模也比传统零售百货企业要大得多。加之其供货商可以通过互联网从全国乃至全球征集，并面向全球的顾客，显然可以实现生产量与销售量的最大化，从而实现规模经济。二是电商百货企业的低成本运营。在电商平台上，电商百货需要支付的成本主要是维护平台的技术人员和服务人员的工资，而没有了传统百货公司的实体店面购买、租赁和人数众多的服务人员等费用支出，成本得到最大程度的节约，对其扩大规模经营十分有利。三是电商百货企业对科技的广泛应用，使其对供货商和顾客的管理效率更高，这也有利于其规模经济效益的实现。比如，通过科技手段的应用，电商百货企业可以大大提升消费者的购物体验，实现购物过程中的人性化、便捷化。

（三）电商百货企业交易透明性更高。

在网络技术特别是网络安全技术与在线支付技术不断进步的今天，网购的风险大幅降低，其交易的透明性更高。一方面，由于电商平台对经营审核和实物交易审核越来越严格，消费者可能遇到的诈骗相对较少。特别是电商百货企业大多有其自身的实体店品牌，信誉相对较好，自身也比较注重企业信用，可以有效保障交易的透明性。另一方面，得益于电商环境下的互联网技术运用，交易双方信息的来源渠道以及传递速度，都远比传统商务环境中来得方便、迅捷，可以更好地保证各种信息的相互核对，从而有效防止假消息的传播，降低交易风险。

对于传统零售百货企业而言，最为突出的要素投入就是售货员所产生的人力成本投入，对商场店铺的设计布局和装修产生的资金投入。而电商企业的人力资源投入更加注重高级管理人员和技术人员的投入以及大量的资本投入。由于同类型百货企业的基础设施具有高度的相似性，无法给消费者独特的消费体验，也达不到电商企业大量资本投入后获得的良好效应。

一直以来，大多数的传统零售百货企业很少进行客户调查与管理，对需求人群的特征、消费习惯以及可能的忠诚度基本不太了解，在营销活动中无法做到对客户的精准定位。之所以会这样，主要是因为传统百货企业习惯于将本区域内所有人群当做自己的客户群体，没有真正去了解有效的消费群体，也没有动力进行跟进创新。另外，不同于电商百货企业可以借助大数据技术方便地进行数字化分析，传统零售百货开展客户调研却要费时费力，也限制了绝大部分的传统零售百货开展客户维护与开发定位的可能。

钻石模型告诉我们，关联辅助行业是形成高级要素积累，也就是获得竞争力的基础条件。往往越是形成产业聚集的，其交易成本越低，能够获得价值增值的可能性也就越大。而传统零售百货企业作为零售终端，位于整个供应链的末端，几乎所有的传统零售百货企业与上游供应商、生产商的合作模式都是一样的，很难形成有力的谈判实力，只能在供应商给出的价格基础上进行细化后获取利润。这种关联辅助功能过小，除去打价格战争取市场份额外，基本上不可能实现价值的增值。当然，根据波特理论，在竞争激烈的环境中，企业还可以通过提高效率来培育自己的竞争优势。但由于传统零售百货模式固化，在人员、经营场所成本的阻碍下，效率提升非常难，很难催生其创新。加之行业集中度低，价格竞争惨烈而利润低下几乎成了整个行业的特征。

从目前来看，传统零售百货在电商百货的.竞争压力下，科技投入、科技人才投入明显不足，也无法取得更多的服务增值，市场竞争力持续下滑。与电商百货不遗余力应用新技术相比，传统零售百货企业在经营管理中很少会主动引入科技手段。比如，售货员这个岗位出现在一百年前，直至今日其工作内容依然没有太大变化，自动售货机虽然出现了很久，但在传统零售百货业却很少应用；虽然一些传统零售百货企业开始进军电商领域，但电商百货与传统零售百货的相融性却难以令人满意，无法形成新的规模优势，反而降低了百货企业的资源使用效率。

四、对策建议。

1．重新定位百货零售企业。传统零售百货企业的运营管理模式比较固化，与上游企业的合作、盈利方式等都具有相当的雷同度，在同质化竞争的情况下，传统零售百货应注重通过做大做强某一个业务优势，从而实现与竞争者的差异化竞争，脱颖而出。因此，传统零售百货要以特色化、差异化经营为定位，有针对性地选择经营的商品类型、商品档次以及经营手段，重新获得竞争优势。2．突出商品策略。传统零售百货的崛起胜在其提供商品的多样性，但在竞争激烈的今天，百货店不能做到样样周全，而应该将商品划分出核心商品、形式商品以及附加商品等不同种类，突出满足消费者基本需求的核心商品，尽可能吸引消费者。同时，根据“二八”理论，要放大为企业带来80%利润的20%商品的优势。可以通过与供应商的谈判获得价格优势，也可以通过核心商品与其他商品的品牌搭配、服务附加等方式获得竞争优势，将企业的无形服务转化为企业的实在利润。3．商品种类与结构选择。这要根据百货实体所处的区位、直接消费群体以及店铺本身的定位来决定。对于定位比较高端，主要以购买力比较强消费群体为主的百货商店，商品应以品牌高档、技术含量高、较时尚的商品为主，比如中高档服装、化妆品以及珠宝首饰等，以体现消费群体的品位，从而吸引消费者。如果目标市场定位是大众群体的，则主要以大众品牌、大众商品为主，并辅以少量的中高档商品。传统零售百货商店要做好商品零售情况的统计分析，从中发现受欢迎的商品以及利润率最可观的商品，进而加大这些商品的推介。

（二）实施差异化与成本领先战略。

1．差异化战略。传统零售百货差异化战略可以通过几个措施实施，一是特色化经营和主体经营。不同的传统零售百货商店可以打造不同的主题商场，给予消费者不同的购物体验。比如，以年轻女性为主要消费群体的商品，可以打造以化妆品、服装为主体的商品形式。以儿童为主要消费群体的商品，则可以打造大规模娱乐区，等等。而主体经营，则是通过借助传统零售百货的品牌优势，打造自己的商品品牌，进而取得商品定价的主动权，创造更高的利润率。二是提供附加服务。重点是根据不同消费者的消费偏好，为其提供所需的服务，以吸引其进行消费。比如，为女性商品区提供男式休闲座位，为中老年商品提供免费试验体验区，等等，用更好的品牌环境提高消费者对百货商店的忠诚度。三是打造经营品牌。传统零售百货不仅要注重对商品品牌的推介，更要重视对百货商店自身品牌的打造经营，既让顾客了解商场的特色，也帮助顾客建立和巩固其对商场品牌的忠诚度。2．成本领先战略。对于传统零售百货企业而言，由于给顾客提供的商品总会有大部分是相同的，必须进行有效的内部成本控制，以保证其费用低于竞争对手，从而获得更好的市场竞争力和较高的利润率。一方面，大力发展综合购物中心，转变以往单纯依靠商店租赁和物业管理为主的收益模式，转而从购物、娱乐、餐饮等多个领域获得更大的收入。另一方面，创新经营模式，尽可能减少商品流通环节，节约流通成本和商场的前期建设成本。前者主要通过商场与厂家的直接合作来实现，后者则主要是要增加商场的自营力度，适当调整进货频率，以减少商场因为品牌更换而增加装修成本。

（三）采取正确的促销策略。

促销是向顾客提供产品信息、宣传企业形象和影响顾客消费的重要方式，一直以来，传统零售百货企业促销一直是围绕价格促销策略展开的，但这种突出价格进行销售的做法，往往会给消费者更多的期望，却难以起到令人满意的效果。因此，要采取正确的促销策略，一方面，注重促销过程中与消费者的沟通。由于商家与顾客之间缺乏互动，单纯进行商品打折，赠送购物券和礼品，进行销售抽奖等促销活动，并不能增加顾客对传统零售百货企业的了解，也无助于加深其对产品的印象。促销人员要多与消费者进行沟通互动，尽可能将商家与产品的信息传递给消费者。另一方面，要增加促销的内容。不能把折扣、购物券和礼品，进行销售抽奖当做促销的唯一内容，也不能仅仅由促销人员承担所有的促销活动，而应该增加非促销人员的促销活动。比如，通过广告策划，在将促销信息传递出去的同时，也将产品、企业、品牌等方面的信息传递出去；企业的员工要注意在日常的工作中传递促销信息，只有做到全员促销，才能取得更好的效果。

（四）提升服务水平和体验感受。

百货商店卖的是商品，但商品卖出过程中的服务却是消费者作出消费决定的重要依据。即使是同样一个商品，由谁来销售，如何销售会有完全不同的结果，这就是服务水平高低所决定的。比如，消费者购买商品是否方便，商品是否符合其消费需求，等等。而体验感受则是消费者因为购买商品过程中获得的有关客观心理需求，是一种与商品无关，却又决定着商品购买行为的心理感受。国际知名的零售百货企业，无不将体验营销作为吸引、留住顾客的重要手段。传统零售百货企业要注重提升服务水平与体验感受，一方面，要把服务作为打造企业竞争力的重要内容。结合消费者消费习惯、消费需求，对商品的种类、摆放、价格等各方面进行科学合理的设计，事事处处为顾客着想，以提高顾客对商场、商品的满意度。另一方面，要注重提升顾客的体验感受。体验营销重在营造与顾客预想的购物过程同样的体验，让顾客在购物过程中感到愉悦，并从感性与理性两个方面得到满足。重点是要从有效沟通、氛围营造、产品试用以及良好服务等四个方面，让顾客更好地接受商品，接受商场的有关安排，从而作出购物决定。

[参考文献]。

[3]蒋璐.电商冲击下实体百货企业的经营状况及国内外研究、发展现状[j].现代营销(下旬刊),2015(4):124.

[8]张利群,孙丽,苏建东.北京实体零售企业共商“移动互联时代，零售it如何作为”——本刊主办研讨沙龙特别报道[j].信息与电脑,2013(12):7-24.

企业营销战略论文（汇总19篇）篇七

当前电力铁塔公司多数进行角钢铁塔加工，竞争极为激烈，利润较小，而设计单位近年来对钢管铁塔的青睐程度不断提高，因此可以转变加工模式，配制钢管铁塔的生产设备，增加铁塔产品组合，增强市场竞争力。在产品包装方面应积极考虑使用单位的实际需求，加强产品的防护工作；限制包装长度及重量以利于吊装；保证清点工作的有效性，减少错件、少件等。在产品定价方面，100%的厂家考虑市场竞争因素，90%厂家考虑自身成本及资金周转问题，仅有10%厂家考虑市场需求因素。在国内工程投标定价中，应结合对国家电网公司和南方电网公司集中招标标的情况的分析，使用竞争导向定价，结合目标利润与中标概率的分析组合进行定价，提高中标率。在产品服务方面，应增加走访次数，协调交货时间、批次、进度等，减少交货期间的分歧；加强与施工单位沟通，对于出现的问题及时解决，提高客户满意度。

2.2营销渠道策略。

电力铁塔产品通常采用直接销售到客户和通过代理商销售到客户两种分销渠道，这两种销售途径各具优缺点（见表1）。从一定程度上来说，当前各电力铁塔公司应采用直销策略进行省内、及国内外工程的投标，产品不经任何中间商，直接销售至客户手中。

企业营销战略论文（汇总19篇）篇八

1.企业高层经营管理者的经营思想落后。一些企业领导人市场经济意识较差，市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售。此外，还有一些企业领导人习惯于接受行政管理的旧体制，对进入21世纪的企业营销如何运作感到不知所措。

2.一些企业的市场营销人员素质低。不少企业特别是小企业的市场营销人员属于“半路出家”，没有经过专业培训。也没有系统地读过市场营销方面的专业书籍，对市场经济理沦知识掌握不够。

3.市场营销目标低、眼光浅。有些企业开展市场营销所涉及的范围狭小，同开展市场营销之前的销售范围相比较，并没有多大的变化，对打破市场分割，开拓新的市场，缺少勇气和谋略，甚至一筹莫展;有些企业缺乏产品创新精神和扩大经营范围的开拓精神，满足于扩大企业现有产品的生产和销售，或将企业的产品限制在特定的行业中，不向相关的领域进行渗透和开拓，更没有生产一批、开发一批、研制一批的战略眼光。

4.营销战略缺乏科学性。许多企业也认识到营销战略的重要，但缺乏科学的策划和决策。个别企业领导在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查，也不做科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断，甚至只凭自己的爱好，头脑一热，便匆忙做出决定，结果造成战略上重大失误，使企业陷入困境。

中小企业不像大企业那样，有比较定型的管理模式。中小企业面临的不确定因素多，其弹性的组织结构及较强的市场反应力等决定了其实施营销战略是一项创造性与风险性并存的工作，因此，必须从本企业实际出发形成独特的营销战略，才能真正发挥战略的作用。建议可以选择以下的营销战略:。

1)市场补缺者战略。

中小企业可以根据市场特点和自身情况，可以选择既不向市场领导者挑战，也不追随其后，而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”作为自己的目标市场。中小企业往往选择短期利润丰厚的细分市场，与大企业争夺资源，结果是目标市场定位雷同，形成同水平恶性竞争。中小企业应该争取成为一个小的细分市场的“主宰”。

2)无品牌战略。

品牌策略的成功会给企业带来特别的收益，但是，创品牌一般要求专业的品牌设计，需要产品力的支撑，需要大量的广告、公关投入，更需要系统的品牌管理。这是中小企业无法做到的事情，因此中小企业可以采用无品牌战略。做代工生产比做品牌更适宜于中小企业。

代工生产，是专门为拥有强势品牌的企业从事代加工。这种方式的优点主要在于，一是可以规避大量市场风险;二是起步较容易，进入障碍小，投入小，见效快;三是有利于学习强大企业先进的管理方法和制造技术。该方法的不足是生产的稳定性差，命运自主权小，利润薄，发展后劲不足。中小企业可以选择先做代工，然后边做代工，边做品牌，最后再以做品牌为主的渐进式发展之路。

3)专精战略。

中小企业可以进入为大企业所忽视的细分市场，通过专业化经营来获取最大收益。中小企业要发挥其小的特点，专注某一、两个方面，形成核心竞争力，做成强的企业。

4)依附战略。

中小企业仅凭自身拥有的资本、人才、技术很难提供有竞争力的最终产品。因此，可以积极寻求合作伙伴，挂靠大企业，主动当配角，生产配套零部件。中小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了中小企业的市场，不但可以解决产品销路问题，而且可以使中小企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效地提升，增强抵御市场风险的能力。

此外，还有一些中小企业可以通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品方式达到出口的目的，这样就成功地开拓了国际市场。

5)国际化经营战略。

随着我国加入世贸组织，以及国外对各种各样的特殊的专业化产品的要求正在增加，国际化已是中小企业经营必不可少的业务内容。与大企业相比，在提供专业化产品方面，小企业有自己的优势。中小企业应着眼于国际市场，在全球范围内开展生产、销售活动，建立国际营销网络，开拓海外市场。

中小企业进入国际市场可以有多种形式，从商品出口的方式来看，可分为两种，一是通过利用中间商间接出口到海外市场，另一种是企业直接将商品投放到海外市场。

6)差异化战略。

差异化营销战略是以满足被忽视的市场需求为突破口，追求产品质量、服务、技术等方面独特的市场定位，建立在细分市场基础上取得比较竞争优势的战略。差异化营销战略所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，企业为顾客所提供的是竞争对手不可完全替代的产品或服务。

中小企业通过实施差异化战略，可以逐步培养在某一方面的比较竞争优势，并利用这一优势，扩大生产规模，提升市场份额，在竞争中不断积累企业的实力与经验，成长为在市场上具有较大影响力的大企业。

“虚拟经营”，指企业在组织上突破有形的界限，只保留其核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其他功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而要借助企业外部提供。

对于中小企业来说，和大企业的差距之一是企业资源的相对缺乏，所以小企业应把有限的资源用在刀刃上。中小企业的营销网络十分有限，可以通过虚拟经营，把产品销售方面的事宜交给一些在营销渠道方面很有优势的企业去进行。可以虚拟工厂，企业集中资源，专攻附加值最高的产品的设计和营销，其实际的生产活动则委托人工成本较低的企业代工生产。

8）联盟战略。

战略联盟是当各成员达成共同利益目标时，快速组合成为一个整体参与市场竞争;当共同目标不存在时，并不会带来太大的损失。组建战略联盟可避免单个企业在市场竞争中孤军作战，并降低各种经营风险。

由于中小企业规模小，与大企业相比很难获得规模经济和范围经济，独立的专业化在竞争激烈和不稳定的环境中难以获得持久的竞争优势。小企业联合起来形成企业联盟，每一个公司专门负责整个联盟价值链的某一部分，而联盟作为一个整体保持了响应市场变化的灵活性。联盟可以是竞争企业的联合，也可以是上下游企业之间的联合，如中小生产企业与经销商一道，为了共同提高其收益而联合向消费者开展营销活动。

总之，我国中小企业的'发展很快，但平均寿命较短。这是因为中小企业缺乏系统的公司整体战略和市场营销战略，企业发展缺乏全局性、长远性的系统战略指导思想，不重视市场营销战略的制定，重战术而轻战略。

中小企业应该制定和实施以公司战略为指导核心的市场营销战略。营销战略的主要构成包括市场细分战略，目标市场选择与定位战略，营销组合战略，以及营销费用预算管理。

对于综合实力有限、抗风险能力差的中小企业来说，市场营销战略的选择事关生死。现代企业经营是竞争环境下的经营，竞争的态势和格局，制约着中小企业营销战略选择和实施的有效性。中小企业战略模型的选择要在结合自身优势、竞争环境和竞争格局的条件下，选择符合自身的市场营销战略，以提高自身的竞争力，迅速成长为大企业。

参考文献：

[1]陈健平.我国中小企业营销战略中存在的问题与对策研究[j].科技信息(科学教研),2007,(16).

[2]刘克宇.论中小企业的营销战略[j].希望月报(上半月),2007,(01).

[3]徐俊.中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择[j].生产力研究,2007,(08).

[4]范明明.市场竞争新环境下的中小企业营销战略[j].商场现代化,2006,(28).

[7]杨德锋.中小企业的营销战略[j].工业技术经济,2005,(01).

[8]宋宝华.中小企业营销战略探析[j].山西财政税务专科学校学报,2004,(06).

[9]姜仁良.我国中小企业市场营销战略选择[j].北方经济,2005,(03).

论文摘要：中小企业经过商战的风风雨雨成长起来，已经成为国民经济的重要组成部分。面对市场竞争的新形势，中小企业必须采取相应的营销战略。本文分析了我国中小企业营销战略存在的问题，提出了中小企业的营销战略建议。

企业营销战略论文（汇总19篇）篇九

已经过去了大半年，算算我已经来公司有几个月的时间了，真的不敢想象，当初我会从一个熟识的行业跨度到这个陌生的行业——陶瓷。初涉这个行业，陶瓷对于我来说，只是一个名词的概念，根本就没过多的了解过，更别提要把它销售出去了。但是在公司工作的这段时间里，我通过自己的努力，也有了很大的收获。至少是让我溶入了这个曾经陌生的行业，现在的我可以说是简一陶瓷名副其实的销售人员了。

我因此感到非常的荣幸和自豪。在此，要感谢公司给我提供这样一个展现自我的平台，我也相信我的存在不会华而不实，在公司我会体现我应有的价值，在以后的工作中能够逐步的找到我的定位，并会全力以赴的完成我的工作。

我是今年()月份到公司工作的，在没到这个工作岗位上之前，我是没有陶瓷行业销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏陶瓷行业销售经验和行业知识，为了迅速的融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我就请教领导和其他有经验的同事，这样让我对销售陶瓷行业进一步的了解了，这样我的工作才能够顺利的进行下去了。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，和跟客户的有效沟通，这样经过大半年的努力，也小有成就，一些优质客户也逐渐积累到了信息，对市场的环境也有了一个初步的掌握，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

通过这段时间的工作和学习让我了解了销售的技巧和自身存在的问题：

1、了解客户的需求，准确把握客户的需要;。

2、流利的应对客户所提到的各种问题;。

3、良好的、有效的与客户沟通;。

4、产品的掌握必须到位;。

5、坚持及毅力的体现;还有一点就是销售人员所说的每句话必须合理、专业，这样客户首先相信了你这个人，其次才会相信你所销售的产品。只有做到了这些，才会逐渐取得客户的信任，才会与客户当成共识，才会为公司创造更大的价值。为了给公司带来更大的利益，为了让自己的职业生涯有个不错的跨越，我也总结了我现在自身存在的问题。

图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反映，在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分的了解或接受到什么程度。这点我也会加强。

3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。在以后的工作中，我会积极的总结，让工作能够顺利有序的进行。

总之，有幸成为公司的一员，我将为做好工作积极向同事学习，向领导请教，改进自己在工作中的不足，圆满完成本职工作，热爱自己的本职工作，一直保持着良好的心态，只有这样，才能更好的为客户服务，让公司满意。2012年下半年我会更加的.努力完成我的工作，不负领导众望，同时也希望公司的明天会越来越辉煌。

企业营销战略论文（汇总19篇）篇十

近段时间，笔者作为顾问团队成员参与了佛山某陶瓷企业（以下称为d企业）的样板市场打造服务，虽然说是样板市场打造（d企业所定义），但由于最终确认的数家经销商或是仅出于自愿或是企业营销人员鼓励，故其中的大部分均无法具备代表性（有的甚至不具备服务的价值），因此，称之为普通的经销商经营管理辅导更为准确些。

很不幸的是，与d企业的合作并没有一帆风顺，甚至是在短短的一个月内便产生了很多的不愉快，这在我们公司多年的营销顾问服务中是极为罕见的。事发有因，自我检讨是很有必要的，但是在自我检讨之余，结合通过各种渠道了解到的d企业的信息，对d企业的营销管理及营销战略展开了思考。

d企业在佛山的陶瓷企业中可以说是后起之秀，在仅仅8年多的发展历程中，通过其独创的高端陶瓷产品“晶玉石”开拓出了属于自己的一片天地，并带动了抛光砖、瓷片、仿古砖几大品类的成长，建立起了覆盖全国的经销商网络，目前年销售额已接近10亿元，在国内建筑陶瓷行业中位居中上游水平。

不过，在近几年的发展过程中，由于d企业一贯的“重工程、轻零售”的作风，导致了晶玉石和仿古砖两大利润型产品销售增长缓慢，抛光砖虽然在工程渠道取得了一定的业绩，但毕竟面临着诺贝尔、东鹏等众多强势品牌的竞争，利润率呈逐步下滑趋势。面对此种困境，d企业于开始实施新的营销战略，大力推进专卖店尤其是大店的建设，意图用新一轮的终端建设来扭转当前所面临的被动局面。

然而，就在d企业营销人员为此沾沾自喜的同时，已经开业的这些大店并未产生能与营业面积相匹配的销售额，巨资的投入换来的却是经销商沉重的费用压力与巨大的心理负担。

在介入该顾问项目之前，顾问团队便对d企业的经营管理风格有所耳闻。而在介入该顾问项目之后，虽然由于签约条款并未涉及要对d企业进行系统的内部诊断调研，但仅通过对十余家经销商的访谈纪录的分析，以及通过其它渠道收集到的信息，d企业营销管理模式及营销战略的弊端已基本暴露无遗。

一、企业过于中央集权。

d企业的老板可以说是一个工作狂人，据内部人称整个企业除市场总监为正职外（但实质上也无实权），其它各核心部门的正职均由老板一人担任，另配一个副职，单凭这一点，在国内企业里已基本可以说是“前无古人、后无来者”了。在营销管理系统方面，企业没有设立销售总监，五名大区经理均是向老板直接汇报工作，这在国内同等规模甚至是更小规模的企业中也是极为罕见的。权力的过于集中必然导致流程繁琐、工作效率低下，甚至会不断出现推诿扯皮等现象。而且，老板对下属不放权，也必然会导致企业无法为高级人才提供良好的才能施展空间，即使是自身培养出的人才在这种管理风格下也难以长期留用。

二、新产品研发及应用设计工作尚需进一步加强。

d企业的晶玉石在陶瓷行业中可以称之为高端标志性的产品，目前第六代产品已成功推向市场，而国内各企业即使是行业一线品牌的类似产品也仅停留在晶玉石的一、二代水平上，与之差距甚远。从这一点来看，d企业的新产品研发工作可以说是遥遥领先。但晶玉石毕竟属于奢侈品，受众范围有限，在d企业销售额中的比重也不足20％，因此，其它各大品类尤其是仿古砖产品的开发将会更多的影响到企业的发展。事实上，从仿古砖上市以来，虽然业绩尚可，但也只能算是勉强及格。花色单一、无个性、应用设计差等诸多问题一直在困扰着d企业的经销商，同时也成为公司市场部应用设计组的一大难题。

企业营销战略论文（汇总19篇）篇十一

随着我国社会的发展，大学生的数量逐渐增多，因此，就业压力也越来越大。在这种情况下，要转变学生的传统观念，使他们认识到创业的可行性，同时，要配合市场营销的策略，提高他们创业的积极性，使他们可以在创业中取得成功。本文对市场营销的价值进行了分析，分析了大学生创业的需求因素，最后提出了大学生创业活动的推进措施。

随着我国教育改革的发展，高校招生的人数越来越多，很多大学生想要自主创业，既为了可以实现自身的突破，又为了躲避就业的严峻形势。再加上大学生自主创业是一件新生的事物，起步的时间比较晚，而且在很多方面存在着不足之处。因此，要结合大学生创业群体的实际情况，建立完善的创业服务体系，从而有利于带动就业的发展。

市场营销主要是对顾客的价值需求进行全面的分析。在对顾客的需求进行分析的过程中，可以间接实现公共政策的传播，并且在这中间形成的对公共问题的定位，影响着公共政策的实施效果。所以，就营销管理的角度来说，要对市场进行全面的了解，并且要掌握顾客的需求，对他们进行分类研究，划分他们的价值。在全面了解市场和顾客的前提下，营销管理者可以根据顾客对产品或服务的指向，从而对他们实施有效的营销策略，从而达到吸引、保持顾客的目标。所以，在这个过程中，要把握好两个问题，第一，了解顾客需求指向。第二，为顾客提供更好的服务。所以，管理者要构建适当的营销项目，从而使目标顾客准确把握产品或服务的价值。

（一）资金不足的因素。

大学生在初创企业中会面临着一些障碍，其中，资金障碍是最先需要应对的。在创业的过程中，大学生希望得到资金的支持，但是，他们的社会经验不足，而且社会关系比较简单，因此，他们的主要融资渠道就是自主筹资。所以，他们的原始投资多是家庭或者亲朋好友，这一条件使得很多大学生放弃了这个想法，因此，通过这种方式来融资，会给大学生带来巨大的压力。

（二）政府政策影响了大学生创业的意愿。

目前，针对大学生的创业情况，很多国家和地方政府出台了优惠政策，从而可以支持大学生和企业的发展。但是，由于在制定政策的过程中，很多职能部门未能经过充分的协商，因此，政策往往缺乏系统性。而且，很多政策的门槛比较高，很多人不能享受到政策的福利，削弱了大学生自主创业的意愿。

（三）创业教育的影响。

通过创业教育的影响，可以使大学生对创业进行全面的`了解，激发大学生创业的积极性，使他们可以获得更多的机会，有利于掌握创业的技能和知识，增强他们创业的意愿。但是，目前很多高校只是将创业教育作为一门选修课程，未能纳入到教学体系中，因此，和各个学科之间的联系不紧密。

（四）专业化的广告、法律、信息等服务影响着大学生的创业。

由于大学生的实践经验不足，社会关系比较简单，因此，在创业的过程中，需要办理一些手续，以及进行组织的建设、制度构建等，这些内容都需要进行专业化的指导和服务。目前，能够为初创企业提供服务的机构比较少，而且缺乏专业性。另外，在政府方面，其信息公开、创业咨询等方面的服务还不够完善，因此，未能充分为大学生提供积极的指导和服务，加大了初创企业的经营成本。

（一）政府颁布积极的政策支持，增强大学生创业意愿。

政府各个职能部门要充分为大学生考虑，为他们营造一个有利的环境，因此，要颁布一些有利的优惠政策，降低门槛，并且要出台一些针对大学生创业的法规等，给予大学生法规、资金上的保障，支持他们自主创业。还要建立健全创业风险保障制度，减轻大学生对创业的担忧。

（二）发展多元化的融资方式，帮助大学生拓宽融资渠道。

要建立健全风险投资和信贷体系，有效规避风险，并保障大学生的创业能力。同时，还要为大学生建立创业的专项基金，使符合条件的大学生可以实现贷款，可以吸引社会上资金，发展多元化的融资方式，帮助大学生拓宽融资的渠道，使他们可以充分发挥自己的潜能，做自己能做的事情。

（三）构建全面、系统的创业教育体系。

在高校中，要完善课程的设置，将创业教育作为一门必修课程，使学生掌握更多的创业知识和技能，如市场营销、人力资源管理的知识。同时，高校还可以和企业进行联合，建立创业实践基地，鼓励大学生积极参与到创业实践中来。结语：大学生初次创业，希望获得质量更高的咨询服务，因此，这就需要构建多元化、全方位的创业指导和服务体系，从而可以为他们提供更加方便的服务。因此，政府颁布积极的政策支持，增强大学生创业意愿；发展多元化的融资方式，帮助大学生拓宽融资渠道；构建全面、系统的创业教育体系，从而可以使更多的学生参与到创业中来。

企业营销战略论文（汇总19篇）篇十二

企业营销战略论文（汇总19篇）篇十三

摘要：企业市场营销战略，为企业实现自身经营目标，对自身市场营销活动进行规划，当高信息时代到来时，企业市场营销战略不断探索新的道路，将传统的营销战略融入互联网当中，通过良好营销战略可及时改变相应的营销策略，利用有利条件，保证企业的良好运行。

伴随着商品经济的不断发展，企业营销不断发展，存在的原因来自于企业产品生产规模的增大和产品数量的增加速度大于社会的需求增加的速度而产生的，它的产生同时也是来自于企业之间竞争的不断激烈。面临企业产品增多和社会需求缩减时，企业就必须重视如何才能更好的销售自己的产品，增加企业的销售量，促进企业经济效益的增加。生产企业开始将市场的需求作为自身的重点，以市场作为导向，根据企业自身的实际条件，研究制定企业市场营销的策略，从而提高企业市场经营的效率，促进企业竞争力的提升。

企业市场营销战略创新的必要性体现在时代性和选择性两个方面。随着我国改革开放的深入，加入世贸组织的步伐不断加快，企业面临的生存和竞争环境也随之变得更加复杂，在这个环境中，企业面临着来自全球的竞争者，他们有着领先于我国企业传统的营销新型战略，在中国市场上占据了半壁江山，面对这样的时代环境，我国企业不得不重新自我审视，找寻新时代的新型营销战略，为自己未来的生存和发展做好充分的准备。整个世界已经进入了高速信息时代，在这个时代，信息技术成为了企业经营管理中的重要技术，也是时代给予他们的必然选择，为了顺应时代的发展要求，在新时代的众多竞争者中获得一席生存和发展之地，利用信息技术发展传统营销战略是他们唯一可行的创新之举，通过这样的方式，他们能够在充分展示传统营销战略优势的同时，并利用现代信息技术，进一步将这份优势扩大，从而提高传统营销战略的效用，并在全球化的竞争当中，获得更好的生存和发展道路。

二、中小企业在市场营销过程中存在的问题及不足。

1、营销理念不够先进。

中小企业没有放宽眼光，他们的经营思路还是以产品为导向的。这就是说让消费者被动适应自己的产品，而没有考虑消费者需要什么样的产品，怎样主动去适应消费者来考虑经营思路。这种经营指导思想在短缺经济时代非常适用，然而随着市场经济的不断发展，市场竞争越来越激烈。我们企业生产出来的产品就会得到广大消费者的赞同，企业的市场就会逐步壮大。还有些不成熟的企业，他们只做表面文章，特别注重广告的效应。自己没有好的产品，想通过广告把自己塑造成一个所谓的知名企业。这种营销思路是行不通的，没有好的产品，没有好的市场营销能力，光靠广告是不会长久地占有市场的。

2、管理水平低下。

个别中小企业由企业领导总管一切，这是一种旧的管理模式，因为领导的能力、经验、精力等等各方面是存在很大的局限性的。随着企业在市场中不断地壮大，经常会因为领导的一个错误决策而使企业陷入危机。中小企业还有一个比较普遍的现象，就是凭经验和直觉去判断市场的走向，这种不成熟的局限性思路，也许在短时期内会有些效果，但最终会落后于其他中小企业的。这就要求我们发展中的企业决策者们开拓思想、调整思路，从深层次对市场进行调研，对于市场的发展趋势和将来要出现的潜在机会要心知肚明。决策者要提高自身素质，努力钻研市场营销方面的技能。因为一个决策者的错误判断，就会使企业一败涂地。

3、营销手段还需进一步改进。

在众多的中小企业中，有许多中小企业的市场开发力度不够，搜取信息方式不够宽广，对市场认识不够全面，往往把市场营销作为一般的推销。这就要求企业开拓营销思想，更新营销手段，从各个渠道获取营销信息，使企业迅速发展。

4、营销创新动力有待提高。

社会的发展和市场经济水平的不断提升，政府部门也为中小企业的发展提供了便利的条件，给中小企业创造了发展的平台，出台了很多的优惠政策。但有些企业不按国家政策执行，盲目竞争，扰乱了市场秩序，这样对中小企业的发展产生了负面影响。有些中小企业，为了自己能够得到更多的市场，减少成本的投入，互相压价，没有考虑产品的质量是否能够满足消费者的需求，导致产品的价格出现了混乱。究其原因，就是因为没有新的创新动力，思路狭窄和低水平重复生产。

5、营销人才相对缺乏。

人才是企业资源中最重要的资源，企业没有好的人才就没有好的发展，人才的竞争在现代企业中是最为重要的。通过对有些中小企业的观察，企业中营销人才的缺乏是很严重的。形成这种人才缺乏的原因，就是中小企业没有形成一个科学合理的、适当前市场营销发展的人才培养体系。

三、提升中小企业营销能力的措施。

1、富有创意的营销文化的培养。

培养创意的企业营销文化，其关键在于决策者的营销理念，建立一个科学的、现代化的营销文化，通过创新的营销文化培育，形成各企业间相互的生存与发展，提高与互惠的企业理念和企业价值观。同时还要得到企业高、中、低各阶层员工的认可和支持，使企业员工有主人翁的精神，不断地发挥自己的潜在能力，能够自觉遵守企业规章制度，全身心为企业的壮大贡献自己的力量。

2、建立高效的营销管理机制。

高效的营销管理机制，关键在于对营销人员的分工是否到位，是否各尽其才，对营销人员的各项管理制度能否落实到实处、细处，分配制度是否得到全体员工的赞同，这些都是影响企业发展的因素。现在很多中小企业营销人员只做单一的业绩考核，这种管理方式不利于企业发展和员工综合能力的提高。把过去单一考核变为多项综合考核。建立富有挑战性的激励制度，形成合理的奖罚制度，将营销人员的.发展与企业的发展紧密联系在一起。企业要有一个长期合理的规划，通过销售例会，听取员工的合理建议。有些员工的建议是在销售经验中摸索出来的，他们能够提供市场今后的发展动向。对于那些优秀的员工要给予精神和物质上的奖励，以此来激励他们的工作积极性，增强员工与企业的凝聚力。

营销战略的正确的选择是企业发展中的核心。“补缺营销”战略。中小企业基础薄，经济实力弱，抵御市场冲击能力差，很难和大企业抗衡。这就要求中小企业细心观察那些大企业在市场中所忽略的地方。首先要找到那些大企业未关注到的市场，以及大企业关注了但又不想干的市场。他们认为经济效益不可观，对企业发展没有大的帮助，所以不愿意去做。把这些大企业所空缺的市场作为自己企业的发展方向，既可以避免风险投资，又可以积累实力，等到强大了，自然就有了和大企业争市场的能力。

“恒星营销”战略。中小企业要以大企业为依托。大企业资金雄厚，营销渠道宽，在技术和人才储备上有着很大的实力，它们就像是市场上闪闪发光的“恒星”。中小企业要想拥有像那些大企业一样的优势，可以先为大企业服务来取得发展机会，充当配角。

“联合营销”战略。一个中小企业势单力薄，在竞争激烈的市场中很容易被淘汰。具有相同生产能力、生产相同产品的中小企业联合在一起，化零为整，这样就能抵御市场变化带来的冲击，就能够取长补短，在市场中强大起来。

4、塑造优秀的营销组织团队。

结语：

企业市场营销战略的管理对于提升企业的市场竞争力和促进企业经济效益具有重要的意义。企业市场营销环境包括宏观环境和微观环境，企业需要及时的根据环境的变化调整相应的营销策略。现阶段在企业市场营销战略管理中存在着机制不完善，制度不健全，市场营销观念需要进一步提高和市场营销战略管理信息化程度不高等问题，文章结合市场营销的实际，提出了相应的企业市场营销战略管理的措施。通过研究提高了企业市场营销战略管理的水平，提升企业了市场竞争力，促进了企业经济效益的提高。

参考文献：

[3]王常文.企业市场营销战略管理研究[j].科技致富向导,20xx,11:203.

企业营销战略论文（汇总19篇）篇十四

：:在市场经济不断发展的背景下，企业间的竞争也日益激烈。在这样激烈的竞争环境中如何生存与发展成为企业急需解决的问题。在成功的企业案例中我们不难发现，市场营销战略制定的好坏与否直接影响着企业的成功与失败。本文通过对市场营销战略与企业战略的相关概念以及各自特点的阐述中，分析二者之间传统与现代的关系。

在传统企业营销中，市场营销战略是企业战略的一部分，但随着经济的不断发展，市场营销战略与企业战略间的关系也在发生着改变。在大多数企业家的认知中，战略的制定是一个企业生存与发展的关键，同时也是公司最为复杂和重要的一个环节。由此可见，我国企业已经逐渐进入了靠战略取胜的时代。

(一)企业战略的简要概述。

简而言之战略就是一种计划，企业的战略就是为了在企业的相互竞争中占据一定的优势。当前市场经济背景下，企业之间的竞争激烈，企业要想生存与发展，就必须制定符合自身实际情况与自身发展方向相匹配的战略计划。可以说，一个企业战略制定的合理与否，在一定程度上制约着企业生存的长远。

市场营销战略主要是指在市场经济的环境下，企业以生存和发展为目的，以企业的发展方向为指向，而采取的全方位市场营销活动。企业在制定市场营销战略前，要求企业能够掌握企业所处的市场环境以及与其他企业间的竞争情况，同时能够明确企业自身的发展情况以及对未来发展方向的定位分析，进而做出科学合理的战略。当然战略的制定是为企业在日常活动中提供更好的活动指向，所以市场营销战略一经确定后，需要先进行一段时间的操作实验，在确定战略可行性的基础上再在企业间全面的施行。市场营销战略的制定是一个不断反复和创造的过程，在这一过程中，市场营销战略主要体现出一下几个特点:以吸引顾客为目的、以市场调研和在竞争中取胜相结合的战略、重视监督及持续的改进、以结果为导向原则。

(一)外部环境。

市场营销战略制定的外部环境主要是指地理人口的分布、规模以及消费者年龄的分布状况等。首先地理人口分布决定着消费者的地理分布情况，进而影响了不同地区的市场营销。其次地理人口的规模决定了产品消费的市场规模，并且处于不同年龄段的消费者会对产品产生不同的消费需要。对这些因素的综合考虑有助于企业更好地制定市场营销战略。

(二)内部环境。

在企业经营过程中，企业管理者面对激烈的竞争必须树立一定的行业竞争意识。在综合考量自身发展状况与实力的基础上，掌握企业间竞争状况，采取最有效的营销方案，扬长避短，既突出企业自身的发展优势，又克服自身发展的不利因素，从而制定出具有一定竞争力的市场营销战略。

企业也是有生存周期的，也同人类一样面临着出生与死亡。一个企业想要生存与发展就必须依靠科学合理的战略决策。在众多方面的企业战略中，市场营销战略逐渐扮演着重要的'角色，二者之间既有区别又有联系，只有二者在发挥各自优势的基础上，把握二者的内在联系，使他们彼此相互促进，才能为实现企业的稳步发展创造有利条件。

在传统企业的经营理念中，通常认为市场营销战略是企业战略的重要组成部分，市场营销战略是在企业战略制定的基础上产生的，也就是说，先有企业战略的制定，再有市场营销战略的产生。在这种传统的战略观念下，大多数企业都是在最高管理者所构建的企业发展方向的基础上，由各个企业部门制定自己的战略计划。在这种自上而下的战略决策过程中，各个部门的战略制定会在很大一定程度上受到来自企业战略的影响，在这种包含与被包含的关系中，企业的市场经营战略的制定受到了很大的限制。这对企业的长期发展来说是很不利的。

在市场经济的背景下，人们的需求日益提高，作为与客户联系最密切的市场营销人员，企业在制定战略的过程中越来越依靠于市场营销人员的参与，企业高层管理者在决定企业战略时也慢慢的吸取市场营销人员的意见和建议。在企业发展中，市场营销战略逐渐的在企业战略中占据了重要位置，成为企业在竞争中取胜的关键。

市场营销战略制定方式的变革，为企业的经营带来了显著地成效，并在企业的战略中占据了核心地位。不论是企业的战略还是市场的营销战略都摆脱了传统模式中的由上而下的决策方式，市场营销战略与企业战略也不再是属于和被属于的关系。纵观一些成功的企业，无一不是因为他们制定出色的市场营销战略，当然，这里并不是夸大市场营销战略的价值，市场营销战略的实施需要企业中不同部门的配合，但不可否认的是市场营销战略的成功与否确实直接影响着企业的成败。其不可替代的作用主要表现在，一方面，市场营销战略可以在员工间建立一种共同意识，最大限度的发挥企业的内部资源。另一方面，市场经营战略在为企业带来合作伙伴的同时，也在不断的了解客户需求的同时扩充了企业的客源。

一个企业的生存与发展在很大一定程度上依靠于战略的成功制定，从分析市场营销战略与企业战略的关系中，我们可以看出市场营销战略在企业的战略中居于核心地位，在企业运营中所发挥的重要作用，是企业在稳步中实现发展和创造更高盈利的关键，所以企业制定优秀的市场营销战略显得格外重要。

企业营销战略论文（汇总19篇）篇十五

：随着国家经济的不断发展，经济的发展也带动了很多企业的共同提升，企业在经营的过程中，能够通过适当的手段进行企业的经营与管理，能够有效提升企业的经济利益，增强了企业的竞争力。市场营销就是企业的经营管理的方式之一，能够使企业在竞争中获得最大的经济利益，开展经济活动，能够在市场营销的作用下，达成商品的创造，产品的交易等等。在市场营销的经营中，带动企业经济的发展。本文根据市场营销中的战略管理方向进行分析，能够找出市场营销战略管理的方向。

市场营销是现阶段企业在生产经营中常见的一种手段，能够通过市场营销达到企业的销售目标，从而提升企业的经济利益。但是，近年来市场经济竞争越来越激烈，很多的企业为了符合时代的形势，能够在激烈的竞争环境下更好的生存，在逐渐的创新改变自己的营销战略，市场营销的战略管理就是其中的方式之一。战略管理指的是在企业或者组织中，在规定的时间内，制定一个发展的目标，找到发展的方向，安排发展任务，并研究相关的政策，使用资源调配的方式进行的一种管理方式。

（1）属性特征。

市场营销战略是整个企业的重要组成部分，在企业的生产经营中，有着不可替代的地位。市场营销的战略管理与整个企业的战略管理之间都有着十分母企鹅的关系。需要通过企业的发展战略，来制定市场营销的战略，能够保证市场营销的战略管理与企业的发展方向是一致的，能够更好地推动企业的发展。

（2）独立性特征。

市场营销工作相对来说具有一定的独立性，需要直接的与外界进行接触，能够独立的进行与外部环境之间的交流，能够进行自身的变化，在完善的市场经济的条件下，通过对企业经营规模的大小以及企业的产业类型等条件，建立一个完善的营销部门，具有一定的专业性，能够使销售人员的工作更加的具有指向性。

（3）指向性特征。

在企业中，企业的整体的营销战略，能够指导企业中各个部门的工作方向。但是，在营销部门中，市场营销的战略管理方向就比较有指向性，只针对市场营销的战略实施，将市场营销战略放置在其他的部门，就不会再产生任何效果了。

市场营销战略管理的内容主要指的是，在市场营销的过程中，能够找到适合企业发展的市场，在市场中能够有企业的一席之地。在企业的发展过程中，发展的目标是什么，还包括企业的业务量以及企业的`增长向量等，在市场营销战略管理实施的过程中。还需要注意的是，要能够在有限的资源中，能够对不同的市场活动进行分配，分配的结果要能够符合企业的发展，以及企业的实力等等。

1.市场营销竞争异常，恶性竞争屡见不鲜。

企业的市场营销环境指的是在市场经营的环境下，产生的销售活动的影响，都属于市场营销的环境，我们可以将市场营销环境分为微观环境和宏观的环境。微观的市场营销环境主要指的是企业在生产产品过程中，一系列的销售工序，也包括企业的员工等等。这些因素能够直接的影响到市场营销的水平。宏观的市场营销环境主要指的是在市场的环境下，企业的文化、市场的经济形势、国家相关的法律法规，以及一些不可抗力的因素，这些原因都会影响到企业市场营销的效果，在带来机遇的同时，也为企业带来了挑战。如果企业不能够及时的根据市场环境的变化而变化，就有可能使企业的经济不断的下滑。所以，市场营销在企业中的地位十分的重要，要能够根据市场的变化，适当的改进企业市场营销的战略，才能够在不断地发展中增强企业的竞争力，使企业得到更好的经济效益。

市场营销活动是一种针对性极强的营销活动，是一种典型的点对点的营销活动，需要营销主体对自身有深刻的认识，同时又能够根据目标群体的特点制定针对性极强的战略，进而保证从自身出发到目标群体中去的专业性营销。但是当前因为营销行业进入门槛较低，人员素质参差不齐，没有合理的管理和激励制度都极大的限制了市场营销战略落实的效果。因此当务之急是要对自身有一个明确的认识，即精确定位，同时要基于本企业产品的消费者受众群体情况，精确划分目标群体。在其基础上构建一个专业性与业务能力并重的专业队伍，确保队伍中每一个人都能够深刻认识到自身定位，并面向客户进行深入改变，以保证营销战略的有效贯彻。

企业的营销部门在对市场营销的战略制定的过程中，能够根据市场的环境，企业的实际情况以及企业的总的发展目标等等进行市场营销方案的制定。能够有效地解决现阶段企业的经济问题，找到企业的营销机会，打破传统的营销模式，对现阶段企业的具体条件进行分析，能够有效地保证企业在生产经营的过程中，能够顺利的销售产品，还要保证企业在经营的过程中，有足够的经济资源和人力资源，能够在销售的过程中，保证企业的竞争力，增加了企业的实力，也能够在企业发生营销危机的情况是开展补救的措施，按照不同的营销目标制定不同的营销方案。

在市场营销战略管理的实施过程中，还存在着很多的问题没有解决，企业没有按照市场营销的战略要求，对工作目标进行确立。要积极的将市场营销的政策与市场营销的策略相互结合，能够有效地保证企业对资源的计划安排。还要对市场营销的资源进行配置，能够有效地保证企业在经营的过程中达到生产的目标，更好的进行分配，使企业在经营的过程中，协调各个部门之间的关系，促进了市场营销与外部环境之间的联系。要对市场营销的结果进行检测，要在规定的时间内完成任务。还要注意的是在生产的过程中，当任务完成时，能够有效地保证企业的生产经营达到目标。在制定市场营销的战略过程中，要不断的根据实践的情况，适当的改变营销的策略，有助于在更好的完成市场营销的计划。根据现阶段的市场营销战略的具体情况，对战略进行调整，更有利于企业在环境变化速度飞快的市场当中生存。

1.建立起企业内部的正确的营销文化。

企业在制定市场营销战略管理的过程中，要注意根据现阶段企业的实际情况进行分析，除了要了解本企业的经营情况，还要注意对市场的环境进行了解。能够培养新的营销文化，更好的适应企业的发展，企业的创新文化中要包括科学性、合理性、以及正确的价值观，才能够保证企业能够更加有效的进行营销战略。通过对企业的创新文化的培养，有助于企业能够在挑战中生存，在竞争中发展。还要制定相关的规章制度，能够起到对员工的约束作用，培养员工的自觉性，自觉地遵守规定，在一定程度上增强了企业的向心力和凝聚力。

2.建立完善的专业高素质战略管理团队。

企业要进行市场营销战略管理，首先就要建立专业的人才队伍，要招聘一些专业的管理人才，通过合理的福利制度以及良好的发展前景等等，能够吸引人才到公司中来。还可以与学校进行合作，保证人才的输入。对于已经上岗的工作人员，可以适当的安排一些培训，找一些在战略管理方面有经验的前辈，或者是到专业的机构找一些专业的工作人员等等，对在岗的职工进行培训，有助于提升职工的专业性，培训的课程安排要尽可能地合理，培养全方位的人才，加强专业素质，从而提高市场营销战略管理的整体水平。

综上所述，企业想要在激励的市场竞争环境下生存，首先就要根据时代的不断变化对企业进行调整，加强企业的管理，在不断地调整下完善企业的经营策略，能够有效地实现企业的经营目标，逐渐的提升市场的竞争力。在制定市场营销战略的过程中，一定要结合企业的实际经营情况进行调整，才能够保证企业战略管理使可靠地有效地。还要注意要建立起完善的高素质的战略管理团队，能够提升企业整体的市场营销战略管理的水平，在不断的进步中，逐渐完善企业的经营管理模式。

[1]刘军跃,牟红,矫桂兰,杨啸涛.关于我院增设市场营销专业国际工商管理方向的可行性报告[j].重庆工业管理学院学报,1994,s1:38-41.

企业营销战略论文（汇总19篇）篇十六

在新的时代背景下，市场营销对企业的发展起到至关重要的作用，探讨企业的市场营销策略具有关键的现实意义。本文以四个角度为切入点对企业的市场营销策略进行了研究。

21世纪是一个充满竞争的时代，企业之间对市场份额的竞争越来越激烈，如何占据更多的市场份额是企业十分关心的问题。市场营销是影响企业经济效益的关键因素，科学合理的市场营销策略可以帮助企业更好的满足消费者的实际需求，从而使得企业获得长远的发展。本文以新形势下的企业市场营销策略为研究对象，主要从四个角度对其进行了探讨，首先发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感；其次明确市场细分目标，树立营销新理念；再次整合营销资源，实现市场优势最大增值；最后转换营销模式，建立立体化营销体系。

企业的市场营销活动需要环境的依托，企业制定市场营销策略主要依据是市场定位战略，市场定位战略为市场营销策略的制定指明了方向。市场营销策略的作用对象是广大消费者，因此营销策略必须秉承满足消费者需求的原则。市场营销策略是企业营销活动中非常关键的一步，企业不惜紧跟时代的步伐，对消费者的实际需求进行切实的了解，同时了解消费者的消费行为和消费习惯，从而更好的把握消费者的消费心理。这样企业才能制定有效的市场营销策略。此外，企业在制定营销策略时应该注重创新，通过一系列和定价以及促销等相关的创新活动来吸引更多的潜在的消费者，不断加深消费者对自身品牌的归属感。

企业市场营销活动离不开营销人员的支持，为了激发营销人员的工作热情和斗志，企业需要制定一些有效的激励制度，从而调动营销人员的积极性。在新的发展形式下，制定科学合理的市场营销目标是非常重要的，市场营销目标的制定必须以消费者为导向，总的说来对企业产品价格起决定性作用的是消费者对该产品的价值认知。制定营销目标既包括长期目标，也包括中期和短期目标，并且制定短期目标的主要依据就是中期目标和长期目标。制定短期目标的作用主要是动态的满足消费者的实际需求，并且不断的激发新的消费需求。在当前激烈的市场竞争中，消费者对某一类产品的选择是多种多样的，如何吸引消费者，如何构建有效的品牌效应是企业十分关心的问题。市场营销是企业提升竞争力的有效手段，市场营销策略包含很多内容，如价格策略等。

在制定市场营销策略时，营销人员需要充分考虑企业的整体战略，营销策略是为企业整体战略服务的。合理的市场营销策略指的就是那些能够通过相对较少的营销成本投入来换取企业最大经济效益的策略。营销人员在制定营销策略时需要对各种营销资源进行充分的整合，比较常见的营销资源主要有：营销环境、产品品牌、企业服务、营销渠道等。就营销环境而言，营销人员需要对其进行透彻的了解，明确其中的危险因素；就产品品牌而言，目前品牌效应是营销人员需要重点关注的，品牌可以说是一个企业的代表；就企业服务而言，服务是产品销售的重要组成部分，企业的产品服务必须能够让消费者满意，从而加强消费者对品牌的忠诚度；就营销渠道而言，这是影响营销工作质量的关键因素，在信息化的今天，营销人员应该充分利用多样化的营销渠道，对不同渠道进行有效的整合。

市场营销存在一定的规律性，这种规律性主要和消费者有关。在开展市场营销工作时，营销人员首先要做的工作就是对营销市场进行透彻的了解，主要包括：该产品营销市场的规律性；市场的大小；市场的变化趋势等。现阶段的.营销市场处于动态变化状态，传统的营销模式已经无法满足市场的需求，所以营销人员应该转换营销模式，紧跟营销市场的步伐。当今时代的营销市场属于买方市场，消费者占据主体地位，消费者对产品的需求和要求也逐渐提高。这就要求企业确定市场营销模式时充分考虑上述因素，以消费者的真实需求为导向。企业应该构建立体化的市场营销体系。在产品营销中，关注产品的文化内涵，通过文化内涵来凸显企业的竞争优势。市场营销具有一定的地域性，这主要体现在，和其他地区相比，某一地区的消费者可能会对某一特定产品产生较大的需求，营销人员在制定策略时应该考虑这一问题。企业的市场营销活动都具有一定的自身特色，是支撑企业不断发展的重要因素。在本次研究中，笔者主要从四个角度切入对企业的市场营销策略进行了研究。

企业营销战略论文（汇总19篇）篇十七

在企业的日常营销过程中，需要同其针对的客户进行有效的联系，然而在这种过程中需要实施的营销管理手段是受一定市场环境影响的，这就是市场营销环境的重大作用。组成市场营销环境的两大要素由宏观环境要素和微观环境要素两种，前者指的是社会文化、政治及人口等因素，后者指的是参与者在企业经营过程中产生的直接影响企业营销的因素，例如竞争公司、原材料供应商和客户等。这两大因素在对企业营销产生影响的过程中，直接影响因素为微观环境。

1.客观性。企业在日常经营过程中无法抛开外界环境及市场经济形势的影响而单独存在，而同时企业要想不断创造经济效益，必须进行市场影响活动，这就形成了市场营销受不同外界经济环境的影响局面。同时，不论是微观市场营销环境还是宏观市场营销环境，受国家经济政策、消费者心理等多方面因素的影响，这一环境是会不断发生变化的，对企业的营销影响也是不断发生变化的。由此可见，市场影响环境变化是客观的，较强的客观性导致企业要想在日常生产经营过程中不断创造更多的经济效益，就必须勇敢面对这一客观性，有效迎接多种外界环境的挑战才能够及时调整政策方针，提高自身实力。

2.不可控性。市场经济在日常运行过程中，受到多种因素的制约，这些因素具有较高的不可控性和复杂性。相关因素包括国家经济政策、消费水平及爱好等，企业在进行营销的过程中，是不可能对这些客观因素进行转变的，只能通过调整自身战略来适应这些不可控的客观因素。同时不同企业在经营过程中需要面临的不可控的市场营销环境是不同的，如部分因素对某些企业而言无法进行有效的避免，而对于另一些企业而言就能够有效进行控制；同时，随着时间的推移，部分因素的可控性还会发生转变；值得注意的是矛盾关系还明显的存在于不同环境因素当中。例如，紧张的电力供应同热销的家用电器之间的矛盾性等。面对此类矛盾，不同企业在日常生产经营过程中，应在严格遵守国家相关政策的前提下，充分发挥自身创新性，积极研发新产品和新技术，提高产品性能，从而提升自身适应市场营销环境的能力。

1.协调策略。由于市场营销环境的变化具有一定的客观性及不可控性，因此企业在日常生产经营过程中，需要具有随时面对市场营销环境变化给自身带来不利影响的能力，这一能力就是企业所实施的协调策略，积极协调自身各方面生产环节及因素，促使市场营销环境变化过程中对企业的不利影响降到最低。因此企业应在及时了解市场营销环境变化现状的情况下，有效转变策略，同市场营销环境保持高度的一致。在实施协调策略的过程中，首先，企业应保持自身商品在市场当中的份额没有显著的下降；其次，针对企业经营过程中所指定的长远发展目标，不能够对其进行破坏。

2.多元策略。各行各业在日常的生产经营过程中，其外部的环境始终是不断变化的，而在这一过程中，如果企业不能够进行灵活的措施调整，必将产生严重的经济损失。因此，对市场营销环境的细致分析，成为企业经营过程中的一项必要过程，在详细分析的基础上，企业能够对自身的处境进行准确的判断，同时及时转变原有战略。在这一过程中，企业原有的商品市场很大程度上是需要发生转移的，必要时还需要进行停止生产和销售。在企业日常经营过程中，某企业将自身资产完全转移到其它领域的现象很多，例如，企业最初是进行烟、酒生产的，根据国家相关政策的出台，这部分产品在进行营销的过程中产生了一定的困难，在这种情况下，企业为了维持生产，不断创造更多的经济效益，就会选择另外一些产品进行生产，这些产品种类受国家及相关市场经济营销环境的影响相对较小，也有可能将某些产品转移销售市场，向那些国家政策等限制条件较小的国家进行销售。企业的种种做法说明，在日常的生产经营过程中，应做好充分的准备，积极进行多元营销，才能够始终创造经济效益。

1.适应策略。适应策略主要指企业在进行营销的过程中，应当积极调整产品的价格及性能等因素，促使产品能够适应不同消费程度及需求的人群。例如消费者在日常购买产品的过程中，部分产品很有可能没有较大的消费人群，这是因为其价格过高，因此，企业应积极实施适应策略，促使同一款产品出现不同的价格。然而适应策略的实施，不具备绝对性，企业只有在灵活的应用个该策略，才能够实现创造经济效益的目的。例如，不同的消费群体对某种产品的需求量都很大，但是由于价格过高，导致很大一部分消费群体无法进行购买，此时企业可以尝试对消费品相关包装进行转变的方式，向消费者展现一定的差异性，还可以将一些装饰物应用于高档产品的营销过程中，促使消费者感受到不同价位的产品出现的层次感。这样一来，消费者在花费不同价钱进行商品购买时，心理上就能够产生不同的满足感。

2.转移策略。转移策略主要是针对消费者的需求来实施的，消费者在日常消费过程中，很可能由于某种因素导致其对产品的需求和使用习惯产生变化。他们不再需求原有的相关产品，而企业已经生产出来的产品如果就此停止销售将造成严重的经济损失。因此，企业应及时转变营销策略，积极开拓其他市场，将这部分商品转移到另外的市场上去，这样做不仅能够为此类产品提供更广阔的发展空间，还为企业长期的发展和新产品的研发赢得了时间。例如，我国地域广阔，不同区域的消费水平和能力具有重要的差距，原有产品在原有市场进行一段时间的销售过后，滞销现象的产生是必然的，在这种情况下，企业可以退而求其次，将产品销售于购买能力较低的市场，并适当的调整销售价格，促使产品的销售能够持续下去。然而，在进行市场转移的过程中，首先应当对其他地区的市场购买力状况进行详细的调查和比较，制定科学的营销价格。

综上所述，市场营销环境的变化具有一定的客观性和不可控性，在市场经济竞争越来越激烈的背景下，企业要想实现长期可持续发展，必须对市场营销的宏观及微观环境进行充分的了解，只有这样才能够有针对性的调整自身的营销策略，促使自身始终保持较高的营销能力。针对市场营销宏观环境来讲，企业应积极实施协调策略和多元策略，充分调整自身的应变能力，并实施多种策略，有效适应市场营销不断变化的环境；在针对市场营销宏观环境的过程中，积极应用适应策略和转移策略，能够有效平衡企业与市场营销环境之间的关系，对于提升企业竞争力具有重要意义。

企业营销战略论文（汇总19篇）篇十八

企业营销战略论文（汇总19篇）篇十九

摘要：随着市场经济的不断发展和完善，企业对市场营销人才的需求越来越倾向于能力和技能的塑造，高职院校培养的营销人才不同于本科院校，他们更多地将在企业从事基础性或事务性营销工作，营销教学和岗位需求如何才能做到无缝对接，是市场营销课程教学改革必须面对的现实问题。对此文章以江苏农林职业技术学院为例，从课程改革目标、课程改革内容、课程改革实施效果等方面对高职院校的市场营销课程改革进行分析和探讨，以期找到应对之策略。

近年来，我院贯彻落实《教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》的文件精神，加强内涵建设，强化特色，提高教学质量，已渗透到课程的改革与建设中。在此背景下，我们对《市场营销》课程进行了教学改革的探索与实践，取得了一定的成效。

根据市场营销专业人才培养方案和课程标准，我院市场营销课程作为专业基础课程同时也是专业核心课在大一第一学期开设，课程培养目标是让学生正确理解市场营销的基本概念和基本原理，掌握市场营销的基本理论，熟悉基本的技术方法，并能综合运用所学的基本方法和基本技能进行基本的实务操作，使学生初步具有分析和解决营销问题的能力。长期以来，由于受到教学资源和条件的制约，《市场营销》课程一直采取比较单一的课堂讲授方式，教师和学生的创新潜力都不能得到充分的发挥，学生反映学过后很快会忘记。为实现教学目标，全面培养学生的综合素质和职业能力，课程改革势在必行。课程改革后希望能达到提高专业能力、方法能力和社会能力的目标;能够激发学生对营销的好奇心，唤醒学生的想象力，激发学生对营销的学习兴趣，引导学生探索市场，给接下来的专业课程打下一个良好的基础，同时也希望能推动专业其他课程改革。

(一)重构知识体系。

根据市场营销工作实际过程和行业标准，分为四个岗位群：市场调研和分析岗位群、市场策划岗位群、促销岗位群和销售岗位群。根据以上四个岗位群相对应的典型工作任务设计四个核心教学单元，市场调查分析与预测、目标市场开发、市场营销管理与策划、销售计划实施与管理，增加第一单元市场营销导论和第六单元综合模拟实训(用一个任务贯穿整个实训过程)，整体设计为六个单元，打破传统的学科体系，基于行动导向教学组织模式架构来进行教学，重构知识体系，理论知识以够用为度，以培养学生的市场营销业务能力、方法能力和社会能力为核心，突出实践训练，注重实践性、开放性和理实的一体性。

(二)改进实训内容、加强资源库建设。

校企合作、工学结合是当前我国职业教育改革与发展的方向，在课程教学内容基本完成时，可灵活安排一定时间，组织学习这门课程的学生走向社会，进行营销综合实训活动，分组为该企业销售其产品，在实训期间，各实训组通过对实训企业营销策略(如stp策略、产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略)综合运作情况的调查了解，对其成功经验和存在问题的分析，对其后续运作改进方案或建议的提供等营销实践活动的参与和体验，完成综合实训任务，撰写《××企业市场营销策略综合运作实训报告》，并以此作为学生学习这门课程最终展示的学习成果。为确保营销综合实训活动卓有成效，达到扩大学院和营销专业的社会知名度，提升学院营销专业的社会美誉度，提高学生营销实践动手能力的预期目的，要做到以下几点：首先，介绍实训企业情况，进行营销综合实训动员，让学生充分认识营销综合实训活动的意义，从思想上重视营销综合实训活动，为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的思想基础。其次，精心进行营销综合实训实践准备(如相关知识、消费者心理分析、目标市场分析、营销策略与方法、营销技巧与手段等)，为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的营销技能基础。再次，根据与实训企业协商的结果，规定适当的营销任务和考核指标，以形成必要的压力和动力，为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的行动基础。对产生良好营销实际效果的优胜者，由实训企业给予适当的精神激励和物质激励，以充分调动学生走向社会进行营销实训实践活动的积极性。最后，在营销综合实训活动结束时，根据学生营销实践实际效果和实训报告评定成绩，该成绩将作为衡量每个学生学习该课实践实训考核(学习成果展示)成绩，按50%的比例计入该课程毕业成绩。在资源库建设上，不断完善资源库，资源库主要包括课件、电子教案、案例库、习题库、参考文献、网站、著作、期刊、课程标准、实训指导书、视频。习题主要包括多选、简答、单选、多选和案例分析五个部分，习题需要把答案做出作为教学资源。还可以制作一些时长十分钟左右的关于重要知识点的微课视频提供给学生以备自学。

(三)改进教学方法和方式。

教学方法和方式上，紧紧围绕学生市场营销能力培养这一主线，采用项目教学法，这种教学方法的运用主要是采用小组工作法，把学生按照项目任务的要求划分成若干个项目小组，通过小组的分工协作，独立制定计划并实施以完成项目任务，使学生由被动学习转为主动探究式学习。努力探索情景模拟教学，情景模拟教学是一种典型的体验式教学方法。如在教授“人员推销”这个知识模块时，将课堂设计成一个推销现场，模拟推销人员和客户，让每个学生充分展开想象力，面对各种不同的客户设计不同的推销技巧，对出现的各种不同销售情况都能知道应说什么、做什么，并提出针对各种销售情境的最佳对策。通过改进教学方法和方式，来提高学习兴趣和主动性，加深对基础知识的理解，使教学内容生动形象，提高感性认识，弥补学生缺乏的感性认识，缺乏理论与实际的'有机结合，使学生真正融入课程教学中。

(四)改进考核方式。

本课程采用“全程化、开放式”的课程考核，取消单一的期末考试方式，建立了“实训过程考核与结果考核相结合”“课程考核与职业技能鉴定相结合”的考核体系。考核中特别注重实训考核，实训过程考核包括实训态度、出勤情况、与人合作、营销能力、职业道德等考核指标。结果考核包括策略运作技能、问题思维与创新、实训报告撰写质量考核指标等。

在课程教学过程中，通过采取基于企业工作情境和工作过程的教学模式的应用，让学生亲身参与到工作过程之中，学习和掌握与工作过程相关的知识和技能，学会从工作过程的全局出发分析和解决问题，让学生的综合能力得到提高，获得与工作岗位更贴近的职业能力，发挥学生的积极性、主动性和创造性，尊重差异性，树立学生的自信心。教师在教学活动中作为支持者和帮助者，陪伴学生完成整个学习过程，保证学生在各个学习环节中随时可以得到教师的指导和帮助。通过课程改革，一方面使学生在自我参与中提高学习的积极性和趣味性;另一方面通过每周的模拟实训，学生把所学知识随时转化为应用能力;综合的模拟实训，让学生从整体上掌握业务流程的操作过程，培养适合企业和社会需求的应用性人才。

(一)课程资源的开放与利用。

教材的更新以及对应新教材制作的多媒体课件，后面将不断完善并更新课程资源，增加课程网站、教师讲授课程视频、微课、习题库、案例库、报刊杂志等资源。利用慕课时代下的课程平台―泛雅平台，集资源、服务、平台为一体网络服务平台，不断完善网络信息教学系统。

(二)不断加强实训条件。

校内需配有市场营销模拟演练平台，同时校外还应建立更多的高质量实习实训基地，以满足学生校内和校外实训的需求。

[1]邢晖.政府统筹推进职业教育“序变”和“质变”[j].教育与职业，20xx，(01).

[2]杨凤翔.工作过程导向课程开发方法实践探索[j].职业技术教育,20xx，(02):23,54.