营销策略分析论文（精选17篇）

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营销策略分析论文（精选17篇）篇一

摘要：在当前移动电子商务环境下，传统的以电视广告或者报纸杂志广告为主的营销推广方法，已不能满足企业现实要求，企业必须针对当前移动电子商务环境重新构建自己的营销推广策略。本文通过对微博营销推广策略、微信营销推广策略的分析，来说明企业应用这两种策略的必要性。

关键词：移动电子商务；网络营销；营销推广。

随着个人用户端移动支付习惯的逐步养成，移动电子商务的地位日益凸显，移动电子商务将逐步取代传统电子商务。在此背景下，传统的市场营销推广方法已经无法适应企业的现实需求了，而企业若想分享移动商务所带来的无线商机，则必须要重新制定自己的营销推广策略，从而实现快速推广产品、销售产品的目的。

一、微博营销推广策略。

1.微博营销的概念。

微博营销是一种新的营销方式，这种方式通过以微博作为营销平台向商家、个人等潜在的营销对象，传播企业信息、产品信息，从而给企业树立良好的品牌形象和产品形象。同时微博营销通过每天更新内容跟浏览者进行交流互动，或者通过发布浏览者感兴趣的话题，来达到营销的'目的，这样的方式就是微博营销。

2.微博营销推广策略应用技巧。

(1)重视价值传递。

随着当前微博数量的几何级增长，只有那些能对浏览者创造价值的微博才能具有真正的吸引力，因此，企业必须传递有价值的微博才可能从企业微博中受益。

(2)重视塑造个性化。

当前大部分企业都已经通过企业微博来宣传企业的形象以及企业的产品，因此一个浏览者如果觉得你的企业微博和其他企业微博差不多，没有自己的特点和个性，则这个浏览者可能就不会持续关注你的企业微博，这样则失去了用户的黏性。因此企业微博在发布一些消息时不能向发布传统新闻那样太官方化，而应注重人性化、互动化，要引起浏览者的共鸣，让浏览者能够主动、有兴趣的持续关注。

(3)重视发布连续性。

微博营销的一个重点是不断积累粉丝，让粉丝产生用户黏度，因此微博营销就需要培养浏览者的观看习惯，让浏览者每次登录微博后，能够想着看看你的微博有什么新动态。培养浏览者的观看习惯，就需要微博能够持续不断的更新内容，并且做到定时、定量、定向的发布内容。

(4)重视互动性。

企业微博持续发展关键之一是企业微博要具有互动性。企业微博在发布企业相关信息时一定要融入粉丝感兴趣的内容，如新产品上市信息、产品价格信息、产品折扣活动信息、或是产品代言明星动态等信息。只有粉丝感兴趣了，才能让粉丝产生互动的需求，企业微博才能够得以持续不断的发展下去，达到不断积累用户的目的。

(5)重视定位准确性。

企业微博是否能够将粉丝转化为真正的企业客户，则是决定企业微博商业价值能否实现的关键。因此，对于企业微博来说，粉丝的数量是一方面，更重要的一方面是“粉丝”的质量。因此企业微博不能完全以吸引大量粉丝为目的，而应定位于产品目标消费群体。所以企业在发布企业微博之前首先要分析自己的产品消费群，分析确定以后再向这些消费群体进行发布企业微博。

二、微信营销推广策略。

1.微信营销的概念。

微信营销是基于互联网时代下社交新模式―微信社交衍生出来的一种营销方式。当用户注册微信后，即可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系。用户通过微信订阅自己所需的信息，而商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，实现点对点的营销。

2.微信营销推广策略应用技巧。

(1)积极打造品牌公众帐号。

企业做微信营销，首先要申请一个公众帐号，企业在获得公众帐号之后需要对每天在朋友圈群发的信息做一个计划安排表，准备好文字素材和图片素材。以服装企业为例。一般推送的信息可以是最新的服装款式、模特搭配、价格折扣等方面的内容。同时，在客户管理方面，可以针对新老顾客推送不同的信息，从而方便回复新老顾客的提问。这种人性化的贴心服务一旦受到顾客的欢迎，触发顾客使用微信分享自己的购物体验进而形成口碑效应，则会达到提升企业品牌的知名度和美誉度的极佳效果。

(2)利用实体店进行同步营销。

现在的顾客已经越来越重视体验营销，因此既有微店又有实体店则会更加吸引消费者。企业在产品的设计中只需要添加二维码，鼓励到店消费的顾客只要使用手机扫描二维码就可以享受到相关价格优惠，利用顾客对于价格的敏感性心理，一般来说，顾客往往都会很轻易去扫码。顾客扫描了二维码，就会加入到企业的够公众号了，这样企业的微信粉丝群体则会越来越庞大。

(3)利用签到打折活动吸引消费者。

微信营销能否做得好，主要是看能否吸引数量众多的目标消费者。由于大部分消费者都比较关注价格，因此以优惠打折活动的方式吸引目标消费者是微信营销比较常用的一种手段，其中签到打折就是一项很好的能够吸引消费者的活动。

三、微博营销与微信营销推广策略的应用效果。

1.推广成本低。

企业通过传统的方式，如通过报纸、流媒体、电视等来进行宣传企业形象、推广产品，推广成本高昂，如几秒钟的广告可能就要耗资数千万元人民币。但是微博、微信营销由于其受众群体更加广泛，而成本则更加低廉，尤其是后期的客户维护成本。

2.可以实现精准营销。

由于企业微博营销和企业微信营销都是以聚集高质量的粉丝作为营销推广的目标，因此他们可以根据利用当前的大数据、云计算等新技术分析这些粉丝的消费习惯、购买行为等，从而向他们发布更加具有针对性的营销信息，从而实现精准营销。

四、结论。

各种商品和服务的在线选购、在线支付、金融交易和其他银行业务等均可以通过移动电子商务来实现，因此作为现代企业必须紧紧抓住移动电子商务带来的巨大商机，利用微博微信这两种平台快速推广企业产品，打造企业品牌形象，从而才能最终分享移动电子商务这块大蛋糕。

作者:刘士芳单位:重庆电力高等专科学校。

参考文献：

[1]覃征.移动电子商务.清华大学出版社,2012.

[2]王宜.赢在网络营销.人民邮电出版社,2011.

[3]王金泽.微信营销完全攻略.人民邮电出版社,2013.

文档为doc格式。

营销策略分析论文（精选17篇）篇二

据中国汽车工业协会发布的数据显示，2007年，排量小于1.3l的车型共销售73.02万辆，占轿车销售总量的11.60%，与上年同期相比，市场占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的车型，仅销售25.17万辆，同比下降30.9%。这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照，说明节油减排效果明显的小排量车型，市场占有率呈现逐年萎缩的态势。

为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因，制定相应的营销策略，有必要先分析小排量汽车的营销环境。

一、小排量汽车营销环境分析。

1.经济环境对小排量汽车影响至关重要，利弊兼有。有利的方面有：一是国内经济增长较快。2007年，全年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%，连续五年增速达到或超过10%，国民经济保持平稳快速发展；二是居民收入有很大的提高。2007年城镇居民人均可支配收入13786元，扣除价格因素，实际增长12.2%；农村居民人均纯收入4140元，扣除价格因素，实际增长9.5%；三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从20初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元，涨幅达到36%。这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。不利的方面是其他消费品价格上涨较快。据统计，2007年居民消费价格上涨4.8%，涨幅比上年提高3.3个百分点，商品零售价格上涨3.8%。这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。

2.消费者对小排量汽车需求存在误区。一般来说，小排量汽车具有节能、环保等优势，因此，在国际油价频频上涨，我国石油消费压力日增之际，消费者应该会更加青睐小排量汽车。可事实上，消费者选择的不是环保节能的小排量汽车，而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。其实，“排量”大小并不能反映车辆质量好坏，小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。二是消费者购车主要是追求名利，张扬个性。很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾，能充分展现自己的个性，满足自己的虚荣心；而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。

3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。目前，尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革，但小排量车型市场表现仍处于低迷状态，究其原因，还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。首先，早在20，国家将低税率档次由原来的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，这样就使得排量小于1.0l的汽车失去了竞争优势；其次，国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策，而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策；第三，部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。可见，国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策，而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。

从上面营销环境分析看出，小排量汽车市场之路依然坎坷，因此，企业必须要主动采取行之有效的营销策略，才能有效地开拓市场。本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。

二、小排量汽车的产品策略。

要想扩大小排量汽车市场份额，关键要提高产品的'价值，这样才能让市场接受，让消费者接受，真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。

1.提高小排量汽车的质量。目前，我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。因此，必须采取以下措施，提高产品质量。一是加大科研资金投入，增加小排量汽车技术含量，提高核心产品质量；二是按照消费者个性化需求设计外观，提高形式产品质量；三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车，其本身就具有很高的市场价值，能满足消费者追求名利的消费心理，因此，注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。

2.提高产品售后服务水平。售后服务是否完善，会直接影响小排量汽车期望质量的高低。目前，由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位，使得许多汽车售后服务水平偏低，因此，必须采取有效措施，提高小排量汽车的售后服务水平。一是大力培训售后服务人员，提高他们的服务水平和维修技术；二是在售后服务过程中，采取某些相应措施给修车者提供便利，如提供代步车，以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。

三、小排量汽车的广告策略。

小排量汽车企业和经销商在广告上投入少，制作草率，缺乏创意，影响了广告的效果，因此，企业制作广告时必须精心策划，以提高广告的效果。

1.慎重选择广告媒介。企业和经销商应该根据消费者的基本情况，对不同消费群体选择不同的广告媒介，如对知识型白领，由于其工作时间大部分在室内，加之其比较喜欢读书看报，采用报纸和杂志比较合适；而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主，也可辅以报纸杂志广告，这样广告效果相对来说要好一点。

2.广告设计要有创意。一个成功有创意的广告，能最大限度吸引消费者的注意力，并使之产生共鸣。首先，广告设计要精心挑选形象代言人，如挑选大家公认的成功人士做轿车代言人，这样给人的联想是：拥有这样的车是成功的象征。其次，广告设计还要能表现汽车利益属性，如宝马广告有这样一组画面：在冰封雪地的海岸上，一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车，自愧不如，这则广告将宝马“完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致，这是小排量汽车进行广告设计值得借鉴的。

3.广告投放地要以城镇为主，不断向城乡结合地带扩散。由前述可知，随着国民经济的飞速发展，农村居民收入也有了很大的提高，这为他们购买小排量汽车奠定了坚实的物质基础。依据相关人士预测，当前使用低速货车、摩托车的农民将会是今后小排量车的一大消费群体。因此，小排量汽车广告不能忽略农村，否则，从长远来看，其广告效果要大打折扣。

四、小排量汽车公关策略。

我国很多小排量汽车企业和经销商没有采取行之有效的公关策略，这也是导致小排量汽车没有真正享受到政府优惠政策、没有被消费者接受的原因之一。因此，企业有必要采取相应的公关策略，提高小排量汽车的整体形象，改变政府和消费者对小排量汽车的态度。

1.有效进行政府公关。小排量汽车企业应该精心策划，对政府进行有效的公关活动，做到合情、合理、合法，具体可采用以下措施。一是绿色环保原则。企业应该向政府部门强调小排量汽车节能、环保，并出处具体的相关标准和数据，说明小排量汽车是节能环保的“护花使者”；二是公平原则。一般来说，高耗能高污染产品应该课以重税，而低耗能低污染理应征收低税，这是放之四海而皆准的道理。企业以此为突破口，运用适当的方法和技巧，相信政府部门会做出适当的考虑，并制定出对不同排量车型征收不同税收的法律法规。

2.提升整体形象公关策略。首先，企业可利用重大事件或制造重大事件，邀请某些政府部门主管领导或者当红明星参加，并运用适当方法，免费赠送为他们量身定做的小排量汽车，让这些领导者或明星愉快的乘坐小排量汽车。这样小排量汽车就会以“高档优质”的形象出现，并得到极好的宣传，就不会出现某些地方领导为了提高城市形象，做出禁止小排量汽车通行的决定；其次，企业要热衷于社会公益事业，如提供绿化赞助，给为绿化做出很大贡献的人颁奖；为贫困学子设立助学基金等。这些公关活动一方面将会给很多消费者带来实惠，另一方面会使人认为这样的企业是一个道德感和责任感很强的企业，企业和产品的良好形象将会因此而永远留在收益者和相关人群的心中。

总之，在机会和威胁并存的营销环境下，小排量汽车企业只有主动出击，制定上述有效的营销策略，才能真正保持并扩大其市场份额。

营销策略分析论文（精选17篇）篇三

互联网时代直接导致企业必须要应对更加残酷的市场淘汰，所以企业的绩效管理也应该承担更大的责任。如果要对企业绩效管理进行改善优化，第一步就是更好的在人力资源管理中应用互联网技术。要让相关的领导重视互联网这方面的技术，将互联网与绩效管理进行有效的结合，加强企业绩效管理工作的效率以及质量。除此之外，要尽可能多的学习国内外企业的先进经验，结合实际情况，完善管理工作。

2.2改善互联网+绩效管理的理念与方式。

时代在不停地向前进步，越来越多的人开始重视互联网+方面的应用，这对于企业的的运营有着很大的影响。所以，企业有必要将过时的管理理念与方法进行改良，遵循互联网时代的发展趋势，避免企业绩效管理出现问题。展开大力度的创新，将互联网+融入到绩效管理工作里面来；而且还应该和互联网企业展开密切的配合，学习先进的技术以及经验，灵活的运用到到企业的绩效管理中。

2.3设计和应用合理的绩效考核指标体系。

随着互联网的发展，企业在没有进行绩效管理工作的时候，一定要先设计好绩效考核的指标，让它可以有效地体现出员工的想法，而且要时刻注意完善与优化。结合员工的实际想法以及岗位需求，确定合理的绩效考核指标体系。并且，要灵活的利用好互联网技术，提升绩效考核指标的科学性，使其可以在具体的使用里更加的客观。

2.4通过互联网优势帮助绩效管理。

绩效管理结果的状况对于企业来说相当重要。所以，企业通过互联网的优势更好的应用绩效管理结果，完善绩效的考核，让员工可以从中获取收益，调动员工的积极性。帮助企业更好的发展。并且要结合实际情况确定方案，让企业可以真正的在互联网时代受益。

2.5挖掘专业化的互联网+绩效管理人才。

人才对于每行每业都很重要。所以，企业需要挖掘互联网+绩效管理方面的人才。既要重视相关人员的培训工作，还要重视人才的引入，只有这样才能让企业获得人才方面的保障。

参考文献。

[1]许彩彩.互联网时代的企业管理创新策略分析[j].港澳经济，（17）：79.

[2]许建华.大数据时代企业人力资源绩效管理创新[j].数字化用户，，23（26）.

营销策略分析论文（精选17篇）篇四

据中国汽车工业协会发布的数据显示，，排量小于1.3l的车型共销售73.02万辆，占轿车销售总量的11.60%，与上年同期相比，市场占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的车型，仅销售25.17万辆，同比下降30.9%。这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照，说明节油减排效果明显的小排量车型，市场占有率呈现逐年萎缩的态势。

为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因，制定相应的营销策略，有必要先分析小排量汽车的营销环境。

1.经济环境对小排量汽车影响至关重要，利弊兼有。有利的方面有：一是国内经济增长较快。20，全年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%，连续五年增速达到或超过10%，国民经济保持平稳快速发展；二是居民收入有很大的提高。年城镇居民人均可支配收入13786元，扣除价格因素，实际增长12.2%；农村居民人均纯收入4140元，扣除价格因素，实际增长9.5%；三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元，涨幅达到36%。这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。不利的方面是其他消费品价格上涨较快。据统计，2007年居民消费价格上涨4.8%，涨幅比上年提高3.3个百分点，商品零售价格上涨3.8%。这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。

2.消费者对小排量汽车需求存在误区。一般来说，小排量汽车具有节能、环保等优势，因此，在国际油价频频上涨，我国石油消费压力日增之际，消费者应该会更加青睐小排量汽车。可事实上，消费者选择的不是环保节能的小排量汽车，而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。其实，“排量”大小并不能反映车辆质量好坏，小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。二是消费者购车主要是追求名利，张扬个性。很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾，能充分展现自己的个性，满足自己的虚荣心；而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。

3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。目前，尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革，但小排量车型市场表现仍处于低迷状态，究其原因，还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。首先，早在，国家将低税率档次由原来的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，这样就使得排量小于1.0l的汽车失去了竞争优势；其次，国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策，而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策；第三，部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。可见，国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策，而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。

从上面营销环境分析看出，小排量汽车市场之路依然坎坷，因此，企业必须要主动采取行之有效的营销策略，才能有效地开拓市场。本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。

二、小排量汽车的产品策略。

要想扩大小排量汽车市场份额，关键要提高产品的'价值，这样才能让市场接受，让消费者接受，真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。

1.提高小排量汽车的质量。目前，我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。因此，必须采取以下措施，提高产品质量。一是加大科研资金投入，增加小排量汽车技术含量，提高核心产品质量；二是按照消费者个性化需求设计外观，提高形式产品质量；三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车，其本身就具有很高的市场价值，能满足消费者追求名利的消费心理，因此，注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。

2.提高产品售后服务水平。售后服务是否完善，会直接影响小排量汽车期望质量的高低。目前，由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位，使得许多汽车售后服务水平偏低，因此，必须采取有效措施，提高小排量汽车的售后服务水平。一是大力培训售后服务人员，提高他们的服务水平和维修技术；二是在售后服务过程中，采取某些相应措施给修车者提供便利，如提供代步车，以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。

三、小排量汽车的广告策略。

小排量汽车企业和经销商在广告上投入少，制作草率，缺乏创意，影响了广告的效果，因此，企业制作广告时必须精心策划，以提高广告的效果。

1.慎重选择广告媒介。企业和经销商应该根据消费者的基本情况，对不同消费群体选择不同的广告媒介，如对知识型白领，由于其工作时间大部分在室内，加之其比较喜欢读书看报，采用报纸和杂志比较合适；而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主，也可辅以报纸杂志广告，这样广告效果相对来说要好一点。

2.广告设计要有创意。一个成功有创意的广告，能最大限度吸引消费者的注意力，并使之产生共鸣。首先，广告设计要精心挑选形象代言人，如挑选大家公认的成功人士做轿车代言人，这样给人的联想是：拥有这样的车是成功的象征。其次，广告设计还要能表现汽车利益属性，如宝马广告有这样一组画面：在冰封雪地的海岸上，一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车，自愧不如，这则广告将宝马“完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致，这是小排量汽车进行广告设计值得借鉴的。

3.广告投放地要以城镇为主，不断向城乡结合地带扩散。由前述可知，随着国民经济的飞速发展，农村居民收入也有了很大的提高，这为他们购买小排量汽车奠定了坚实的物质基础。依据相关人士预测，当前使用低速货车、摩托车的农民将会是今后小排量车的一大消费群体。因此，小排量汽车广告不能忽略农村，否则，从长远来看，其广告效果要大打折扣。

四、小排量汽车公关策略。

我国很多小排量汽车企业和经销商没有采取行之有效的公关策略，这也是导致小排量汽车没有真正享受到政府优惠政策、没有被消费者接受的原因之一。因此，企业有必要采取相应的公关策略，提高小排量汽车的整体形象，改变政府和消费者对小排量汽车的态度。

1.有效进行政府公关。小排量汽车企业应该精心策划，对政府进行有效的公关活动，做到合情、合理、合法，具体可采用以下措施。一是绿色环保原则。企业应该向政府部门强调小排量汽车节能、环保，并出处具体的相关标准和数据，说明小排量汽车是节能环保的“护花使者”；二是公平原则。一般来说，高耗能高污染产品应该课以重税，而低耗能低污染理应征收低税，这是放之四海而皆准的道理。企业以此为突破口，运用适当的方法和技巧，相信政府部门会做出适当的考虑，并制定出对不同排量车型征收不同税收的法律法规。

2.提升整体形象公关策略。首先，企业可利用重大事件或制造重大事件，邀请某些政府部门主管领导或者当红明星参加，并运用适当方法，免费赠送为他们量身定做的小排量汽车，让这些领导者或明星愉快的乘坐小排量汽车。这样小排量汽车就会以“高档优质”的形象出现，并得到极好的宣传，就不会出现某些地方领导为了提高城市形象，做出禁止小排量汽车通行的决定；其次，企业要热衷于社会公益事业，如提供绿化赞助，给为绿化做出很大贡献的人颁奖；为贫困学子设立助学基金等。这些公关活动一方面将会给很多消费者带来实惠，另一方面会使人认为这样的企业是一个道德感和责任感很强的企业，企业和产品的良好形象将会因此而永远留在收益者和相关人群的心中。

总之，在机会和威胁并存的营销环境下，小排量汽车企业只有主动出击，制定上述有效的营销策略，才能真正保持并扩大其市场份额。

营销策略分析论文（精选17篇）篇五

我国体育用品的营销策略分析江西科技师范学院于阿丽摘要：随着人民生活水平的提高，我国的体育用品业获得了快速发展，但迄今中国体育用品市场仍然处于起步阶段，而市场需求的变化要求体育用品企业制定相应的营销策略来应对这种变化。本文在这种情形下，分别从4p(产品、价格、渠道、促销)角度对我国体育用品的营销策略进行了分析，具有一定的借鉴意义。

f724文献标识码：a文章编号：1005-580006(c)-024-03从改革开放直到现在，我国体育用品业由于体育水平的快速提高及群众生活质量得到有效保障得到了突破性的发展。我国体育用品市场逐步壮大，不同体育用品制造公司纷纷建立，体育用品制造、营销出现了剧烈调整，慢慢朝市场化运营方向发展。不过现在我国体育用品市场依旧刚刚开始发展，城市居民面向体育用品的消费水平在逐步提高，能够达到小康社会标准的农村地区，面向中低档体育用品的需求正在慢慢增加，体育用品逐步成为新的经济增长点。因此，中国未来体育用品市场，需要制定适合的营销策略，进一步促进我国体育用品的发展。

本文在这种情形下，分别从4p(产品、价格、渠道、促销)角度对我国体育用品的营销策略进行了分析，具有一定的借鉴意义。

营销策略分析论文（精选17篇）篇六

内容摘要：北京奥运余热渐渐褪散，后奥运营销迅速成为众多企业关注的焦点。本文以此为背景探求后奥运时期的营销中存在的误区，进而提出保持和提升企业品牌持久生命力的方式与手段，以期为企业在后奥运时代的营销策略调整提供借鉴。

关键词：奥运营销后奥运营销品牌持久性品牌塑造。

伴随着奥运会的开幕，奥运营销的话题已经接近了尾声，在2008年12月之后，大多数赞助商企业和非赞助商企业又重新回到了同一起跑线上。奥运会的结束是否意味着与奥运相关的品牌营销的结束？很多人提出这样的问题。重大体育赛事是一个可以突破文化、地域疆界的营销平台，能够吸引无数的消费者眼球。但本文认为，品牌的成长不是一朝一夕实现的，是长期努力的结果。因此，后奥运时代不是一个企业营销的终结，而是新的奥运营销的开始。

一，后奥运营销的前提反思。

对于希望改变自身在价值链中地位的企业，需要考虑后奥运时代的业务模式，下列问题要被提上企业的议事日程：企业品牌定位是否利用了奥运会这样的机遇？在奥运会之后，企业品牌策略是否需要调整？下一步的体育营销策略究竟该走向何方？是继续参与奥运还是选择其他赛事的体育赞助？在后奥运时代，首要的工作任务是要对过往的奥运营销效果进行评估。

评估不仅是为了总结，也是为了确定下一个阶段的品牌行动，越是把体育营销作为重要的营销战略的企业，对于这步工作就越重视，如三星专门有一套奥运会评估的系统，由四项内容构成：第一项是信赖度、第二项是品牌的喜爱度、第三项是品牌知名度、第四项是品牌的美誉度，并对预期的目标进行修订，将其用到后续的体育营销活动中。

（一）走出“盲目奥运”的误区。

对于奥运营销企业而言，要如何持续“奥运营销”的确是一个值得思考的问题。企业产品与运动的关联性越紧密，奥运营销的效果就会越好，而在后奥运时代继续采用体育营销策略或者奥运平台也就顺理成章，而一些跟体育关联性不强的企业和品牌，就需要思考是否需要进行营销转型了。

作为长线的体育营销，首先需要行业的适合性，比如运动产品、it通信、啤酒、运动饮料行业都能够和体育赛事本身建立很好的产品属性关联，其次考虑品牌元素与体育赛事的吻合度，品牌是不是能够与体育赛事所包含的“活力”、“拼搏”、“畅快”、“自由”等精神结合，都是需要考虑的。第三是商业的空间度延展性，奥运本身是高度商业运作的，企业在传播奥运精神和奥运的文化的同时，也要考虑商业运作的投入产出，逐步带来企业效益的持续增长。

（二）品牌塑造的资金投入成为企业长期成本。

对于一个品牌而言，一旦选择了奥运营销，在后奥运时代必须坚持体育营销的策略，否则之前的所有投入都将变成沉没成本。消费者需要一个稳定的不断为他们带来惊喜的品牌，而不是一个品牌“投机分子”。

很多品牌都将奥运营销继续下去，并作为长期的发展战略，例如，可口可乐已经连续赞助奥运会长达80年之久，是公认的奥运营销最成功的企业之一。在80年的合作历程中，可口可乐将奥运精神融入到品牌文化中，可口可乐的奥运营销没有节点，一届奥运会的结束就是下届奥运营销的开始，可口可乐借助奥运营销所建立起来的品牌效应越来越大，“更快、更高、更强”的精神与可口可乐“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的品牌精神实现了有机的融合和持续的传播，让可口可乐的品牌特点得以清晰的展现。

二，后奥运营销的品牌塑造。

（一）充分利用后奥运的余热期。

期盼与等待是漫长的，从2001年申办成功到2008年成功举办，整整历时七年。然而奥运会毕竟只有短短的十六天，随着奥运大幕的落下，奥运热也必将逐渐降温，笔者认为可以利用的奥运余热期只有半年到一年有效期。

后奥运影响有两个显著的特点：一是由面集中到点，即奥运盛宴过后，热点将主要集中在夺得金牌的明星身上。二是随着大众的激情逐步回归平静与理性，奥运留给大家的将更多的是内涵的回味与分享。

（二）应更注重品牌内涵。

对于很多品牌而言，有影响的体育赛事固然是很好的媒介平台，但品牌不能只看到这一点，体育营销不仅仅是提高品牌知名度的问题，而要很好地把体育运动的激情、拼搏的体育精神注入品牌内涵中，使整个品牌充满活力。

作为后奥运时代的体育营销，品牌的赞助不能太随意，什么项目都去赞助，只有变“散弹打鸟”为“定点爆破”，才能不断强化品牌的核心价值。提炼一个品牌的核心价值，首先需要对这个品牌抱有全面而深刻的认知。什么都说就等于没说，处处都浓妆艳抹就成了东施效颦，贻笑大方。联想在后奥运时代，将通过f1、高尔夫、nba等体育赛事进行全球宣传，塑造高端的品牌形象。因此，奥运会结束并不意味放弃体育营销，这种营销的结合更有助于其品牌的延续性。

三，后奥运营销理念创新。

（一）时尚融入运动与运动塑造时尚。

对于运动品牌而言，时尚化将是品牌创新的关键点，比如特步品牌在近期提出了打造中国第一运动时装的口号，聘请了潘玮柏、蔡依林、谢霆锋、twins做代言人，将时尚的态度展露无遗；做内衣起家的猫人开始进入运动服装领域，其设计理念是以时尚风格演绎性感态度，赋予运动装以时装的剪裁，为此他们特意聘请有亚洲第一天王之称的演员rain作为形象代言人，这种旗帜鲜明的观点为运动品牌带来了活力。而企业借助运动氛围展开的时尚营销也为很多品牌带来了前所未有的关注度。

（二）数字化营销。

数字化营销是指使用数字化技术手段来进行沟通、销售和支付等营销活动。由于现代连锁企业的出现，零售企业的`规模空前庞大，大量采用信息技术已成为企业管理的基础。数字化的意义已远远超出技术的层面，数字化改造已成为许多零售企业的一种战略选择。数字化营销的概念也成为现代营销管理的一个子系统。

数字化营销具有空间的广域性、时间的快捷性、供需的互动性、成本的可控性等特点。通过企业内部的局域网与互联网的配合使营销活动突破地域空间的限制，大大提高其效率。借助于it技术的数字化营销，数据传输只需一瞬间，并且维护方便，有其他方式无法替代的优势，特别适合后奥运时代的品牌推广。数字化营销能与客户进行互动，增加顾客在购物过程中的体验式感受，增添顾客的购物乐趣；而且商家也能及时得到市场反馈，从而提高营销活动的成功机率。

毋容置疑，巨额奥运营销的费用使部分企业不得不对后奥运时代的营销成本持审慎的态度，而数字化营销可提供多种方式的组合，改变单一选择的被动地位，有利于企业更好地规划营销的费用预算。总之，数字化营销以其独特的优势为后奥运营销提供了一种高效、快捷的营销理念。

（三）精准营销。

精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。

精准营销有三个层面的含义：精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准；实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的；达到低成本可持续发展的企业目标。精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段、个性化沟通技术等实现企业对效益最大化的追求。

以前的营销理论和实践是一种定性的科学，从4p到4c，都是一种定性理论，通过他们实现服务的细分。精准营销通过现代数据库技术和现代沟通技术实现了对目标人群的精准定位，实现了对营销过程的定量跟踪，实现了对营销结果的定量预测。所以精准营销的一大贡献就是使营销理论从定性跃升到一个定量的高度。

精准营销对于后奥运营销的意义不言而喻，他将定量管理的思想融入到营销管理中，以最直观的方式时刻监控营销的效果，尤其对于前期投入巨大的奥运营销企业意义更为重大。

参考文献：

1.肖明超.后奥运时代的奥运营销[j].亚洲财富论坛，2008.9。

2.刘义.后奥运时代的体育营销[j].市场观察，2008.4。

3.王宏鹏.后奥运数字营销[j].互联网周刊，2008.8。

文档为doc格式。

营销策略分析论文（精选17篇）篇七

现如今互联网已经走进了千家万户，对于企业来说也是如此，企业的发展离不开互联网。企业绩效管理工作在互联网时代主要的缺陷就是无法将互联网有效的融入于人力资源管理中，相当多的企业不够重视信息科技在管理中的应用。如果无法将互联网有效的与绩效管理工作相结合的话，工作的质量以及效率都会受到不小的影响，有可能导致企业的人力资源管理方面出现问题，对企业产生不好的作用。

1.2不具备现代化的互联网+绩效管理理念与方法。

现如今，相当多的企业在管理上开始采用“互联网+”思维，不过如今大多数企业在进行绩效管理的时候还不具备现代化的互联网+绩效管理的理念以及方法，只依靠传统的观念进行管理，不懂的创新。并且，相当多的.企业在进行绩效管理的时候不重视互联网发面的技术，封闭的进行管理，这就导致企业的绩效管理难以取得令人满意的效果。

1.3绩效考核指标体系设计和应用存在缺陷。

现如今，相当多的企业在进行绩效管理的时候，不够重视绩效考核指标的方面的设计以及应用，随着时代的改变，绩效考核的地位越来越重要，这就让绩效考核指标的设计工作面临着更大的挑战，相当多的企业无法确定并执行科学的绩效考核体系，这就使得企业的绩效管理工作大打折扣，人力资源管理工作受到了非常大的影响。

1.4绩效管理无法进行有效的实际应用。

企业进行绩效管理就是希望能够对各类管理方案给出有价值的参考，这么做能够落实完善的管理方案，尽可能的推动企业前进的速度。不过，从实际结果我们可以看出，绩效管理在实际的应用上出现了各种问题，导致企业确定的各类管理方案无法顺利的进行下去。而且，因为对绩效管理没有深入的了解，导致相当多的员工在进行工作时候不愿意参与对绩效管理工作，相当多的企业无法有效的进行绩效管理工作。

1.5严重的缺少互联网+绩效管理方面的人才。

现如今，企业绩效管理离不开互联网，也离不开先进的科技，过往的管理模式已经无法满足互联网+时代的要求。可是，就算企业希望进行互联网+绩效管理，缺少相关的专业人才也是非常令人头疼的问题。相当多的企业没有意识到对绩效管理人员展开培训多么的重要，使得企业的相关工作人员无法达到互联网时代企业绩效管理所需要达到的标准，浪费了人力资源。并且，相当多的企业的人力资源管理存在问题，导致其无法引进具有优秀业务水平的绩效管理人才，如此恶性循滑下去，难以汇聚相应的人才。

营销策略分析论文（精选17篇）篇八

茶产品市场营销的重点在于管理，而管理工作的关键就在于充分地掌握茶产品消费市场以及消费者对茶产品的需求，并且使茶产品能够适应于消费者的消费需求。因此，茶产品的市场营销和简单的茶产品的销售有着本质上的区别。简单来说，茶产品的市场营销指的就是对消费者需求的满足和市场行情的掌握，从而达到企业赢利目的的活动，这一活动可以有效地引导企业进行管理和规划，使茶企业的生产和发展符合市场的需求，从而创造最大限度的利润。因此，若想要在激烈的竞争中谋得生存和发展，就必须要熟练的掌握市场营销的技巧，从市场调查入手，分析顾客对相关领域茶产品的需求，并针对这一需求规划企业的发展战略，明确发展目标，进行准确的市场定位，运用多种营销策略实现企业的最终盈利和发展。

（一）产品策略。

在现有产品的基础上，首先要减少产品的种类，尽量减少与其他产品相同或类似的产品，净化茶饮料原料的来源，以保证茶饮料的口感，同时，茶种类的精简也能够有效的控制企业成本，为消费者的选择提供有效的指导。此外，为了迎合广大消费者的需求及消费者特点，进一步开发茶饮料市场，企业应该在进行新产品开发时着重开发出新口味的茶饮品，开发的新饮品的价值就在于要适应广大消费者消费心理，满足消费者的消费欲望，针对新的消费市场开发出具有独特品味和特点的茶饮料产品，能够带给消费者不一样的体验，以达到快速打开新饮品消费市场的目的。

（二）价格策略。

1、新产品价格策略。

根据新产品的生产定位以及实际的生产成本来确定新产品的价位范围，新产品价位的确定要充分参考新产品的技术成本以及新产品的原料成本。在新产品上市初期，可以采用体验式营销的策略来迅速的打开市场，让消费者试饮新产品，带给他们不一样的体验，从而促进消费者的消费。同时，简洁大方的茶饮品包装既可以在一定程度上起到节约成本的效果，又可以使上市初期的产品更加具有价格优势，当然，在新产品上市初期，产品的定价也是需要经过一系列的成本核算而最终确定的。

2、原有产品的'价格策略。

对于原有产品的价格策略，应该是建立在稳定的价格调控机制上的。由于现代市场上的茶饮品种类繁多且其生产工艺上存在一定的差异，因此各种饮品的价格也存在一定的差异，所以，为了使企业生产的茶饮品在市场上占有一定的份额，就要不断的完善产品的质量品质，并在可能的范围内调节产品的价格，当然，为了防止因产品的价格调整而造成的混乱，便于消费者和经销商对于商品价格调整的适应与接受，企业应该根据市场特点制定相对稳定的价格调整机制，对本公司的饮品进行市场调研和准确的市场定位，从而制定出固定的调价时间和切实可行的调价方案，向社会公众公布，这有助于消费者了解产品的价格中所包含的商品的价值，有助于消费者接受产品调价的事实。

3、加强价格监管。

对企业中的产品实行统一的管理和严格的定价标准，产品价格的统一能够在很大程度上帮助企业品牌形象的树立，这也在一定程度上象征着企业的实力。此外，产品价格的统一还可以有效的保证各方之间相对稳定的收益，防jl对不同地区或不同经销商的区别定价或者是讨价还价而造成的企业和经销商的利润受损。在对茶产品进行定价时，应充分的考虑茶产品的综合成本，加强销售过程中的价格把控，利用科学的方法进行产品定价，明码标价，同时通过对零售商定价进行指导和建议，做到对零售商的统一管理，减少因产品价格不统一造成的产品经营和管理的问题，以求赢得消费者对产品和企业的信任，同时，企业中还需要建立专门的市场监督部门，加强对市场价格的监管和引导。

（三）渠道策略。

想要让商品能够快速的占领消费市场，就要不断的拓宽销售渠道。现代企业的茶饮料产品的消费者分布广泛，专卖店这种营销方式较为适合需求量少的消费者，因此，为了快速的拓展茶饮料产品的消费市场，公司应该有目的地增加商品销售渠道。随着社会大众需求的不断增加，方便快捷的购物方式越来越受到人们的欢迎，加上网络化的发展，企业在拓宽产品销售渠道的同时要将电子商务作为销售的一种新形式。具有销售过程简单以及需求量大等特点，现代茶饮料通过网络销售是一个绝佳途径。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美国提出，这一策略的核心意在突出某一产品在同类产品中的独特性，树立产品的品牌形象以放大该产品与其他产品之间的差异。着力于塑造企业品牌形象能够有效的扩大产品在市场上的影响力，使顾客在今后的消费活动中更加认同企业品牌，最终使企业的产品获得较高的社会地位。

（一）组织保障。

在公司制定发展战略时，一定要对公司内部的组织结构进行完善，公司整个的发展体系的构建需要公司以及其相应的组织架构来实现，这样才可以有效的保证公司营销策略的实施结果。当然，公司的组织架构也不是随便就能建立起来的，它需要随着公司的战略目标的实施来逐步的发展，它必须根据公司发展的战略目标来不断的进行调整。

（二）人力资源保障。

人力资源是企业发展中最为重要的资源，尤其是在中小型企业中有着更为明显的作用。公司在发展中不断的开拓市场、创新产品以及树立公司形象都需要有经验、素质高、知识面广的年轻人才来支撑。同时，公司想要获得更多的人才，既要加强企业内部的人才培养，也要注意外部人才的引进，多种渠道同时进行。以保证企业快速稳定的发展。因此，在公司发展的过程中，就要建立完善的人力资源体制，从管理层面上保障公司营销策略的有效实施。

（三）文化保障。

在企业发展的整个体系中，企业的文化可以说是企业整个体系的核心要素，对企业发展的价值取向有着重要的影响。所以说，为了培养企业员工的荣誉感和归属感，就要加强企业的文化建设，使员工在工作中形成向心力，充分调动员工工作的积极性。良好的企业环境的建设可以使员工增强自身的工作动力，提高工作效率。在公司的文化建设中，公司中的领导要做好带头示范作用，给其他的员工树立良好的榜样，同时，企业的价值观设定要与公司建设的文化氛围以及企业的发展使命相适应，以在工作的过程中起到对员工的激励作用，此外，公司在发展和建设的过程中，要有针对性的创造出一个团结、以人为本的工作环境，充分的尊重工作中的每一个人，营造出和谐的工作氛围。最后，对企业中现有的激励制度要不断的进行完善，针对于公司以及社会中的多能型人才制定不同的激励措施，为员工搭建一个全方位、多元化的个人发展平台。当然，在公司文化建设的过程中，要引导公司的员工树立正确的学习观念，为员工创造学习的机会，提高员工的自身素质和职业技能，并将“平等、开放、合作”作为公司不断进步和发展的推动性价值观念，加强公司领导与员工之间的沟通，使公司的指令和员工对公司各方面的反馈能够有效的传达，当然，还要让每一位员工将产品的发展市场作为工作的中心，以顾客为出发点，树立良好的生产与服务意识，以保证企业的发展和企业氛围的建设。

（四）信息保障。

随着人类社会的信息化发展，信息已经成为了当今社会发展的重要的战略资源。信息保障可以有效的保证公司的信息的有效获得和合理的使用，在当前的信息时代发展的背景下，企业的发展也需要现代信息技术的支持。为了能够顺利有效的实施公司的营销策略，公司需要加强自身对信息化的领导和管理，引进先进的营销管理系统，配备专业的管理人员进行公司信息管理的软件及硬件的管理，同时，还要加强企业的信息化人才队伍的建设，建立多层次、多渠道、重时效的信息化管理和考核制度。

四、结语。

本文从市场营销的概念入手，深入的分析了中小茶饮料企业发展过程中的各个关键环节和经营策略，提出了中国茶企业发展过程中创新产品、增强产品的品牌意识以及打造企业的核心竞争力的重要性，充分分析了中国茶企业发展的出路以及适合于小型茶企业发展的营销模式，为中小茶饮料企业在中国的销售市场上占有一席之地打下基础。

营销策略分析论文（精选17篇）篇九

由于受到我国经济体制的制约,我国大部分的商业银行都是国有专业银行的过渡,因此较难消除固有的经营思想。在日益发展的市场经济影响下,固有的经营思想不利于我国发展商业银行,务必彻底地进行转变,应当增强以市场作为向导和以客户作为核心的市场营销思想观念。商业银行提供的服务和产品务必跟客户的实际需要相适应,从而跟客户的不同要求相符合。例如在细分市场的基础上,银行将大众化的服务指标提供给普通客户的过程中,也应当将个性化的金融产品提供给高端和重点客户。为此,银行进行市场营销活动提供的服务和产品务必立足于客户的实际要求,在客户和市场上转移注意力,以分析、探索客户的实际要求,对潜在的顾客群体进行挖掘,以及开发出可以符合客户需要的产品。

2.2清楚职责,健全营销组织。

对于我国的商业银行而言,应当结合自身的发展特点,紧紧地围绕顾客,调整运行模式与组织机构,根据细分的市场设置有关的部门,应当注重客户实际需要的'探究、竞争对手发展现状的探究,以及竞争对手在管理营销模式和研发产品上的长处、亮点,应用矩阵组织方式,在营销策划一个实际项目的过程中,成立项目小组,负责拓展和开发此项目,且清楚职责和提升效率。在这一点上,相比较于小股份制的商业银行,我国的商业银行能够借鉴的方面非常多,也需要比较大的改革。

2.3有效地执行客户经理制,以使各种不同的服务实现。

客户经理制指的是银行通过内部的培训,培养出大量专业素质强的营销工作者,他们的主要职责是对金融服务和金融产品进行全面推广,进而密切地联系客户与银行之间。如此的体制可以使商业银行的体制跟社会主义市场经济发展的要求更加符合。当前时期的客户经理制已经逐渐地发展为以市场作为向导、以客户作为核心、对内以客户经理充当客户前台和服务中心,创建一种“一线服务于客户、二线服务于一线、全面互动和影响”的市场竞争体系。当然,现代商业银行一贯实施的一种营销模式就是客户经理典型的个性化服务模式的制定。借助如此的一对一模式服务,能够实现尤为显著的服务效果。总之,客户经理制的实施可以实现稳固市场关系的创建,最大程度地挖掘客户的市场潜能,从而使紧紧地围绕顾客的市场营销方式得以实现。

2.4客户经理考核体系的创新。

客户经理制在商业银行实施之后,应当制定和营销工作者特点相适应的激励考核机制与管理机制,进而激励客户经理拓展市场。客户经理拓展业务的一种目标和向导是考核激励体系。在传统意义上的银行业务发展过程当中,客户经理属于典型的“坐商”,并且在传统意义上的主导为规模考核的考核激励体系之下,客户经理会通过相同的时间对大企业进行追逐，而不注重对小微市场和中小市场的细分。而当前形势下下,要想使客户经理善于充当“行商”,就务必具备有效的考核策略加以激励。为此,商业银行能够逐步地忽视规模考核,而逐步地重视创立考核,重视优化资本约束条件影响下的经济资本,从而使资产收益能力提升。能够通过下面的公式体现创立考核:银行业务的创利=业务规模×(单笔利率－基准利率)×转移定价－风险资产耗用;客户经理收入=创利×x%－五险一金－个税。事实表明,执行真正的风险防范和多劳多得的考核激励策略,可以调动客户经理的市场营销积极主动性。

3结语。

总而言之,商业银行的发展存在挑战和机遇,想要抗衡外资银行,就务必增强市场营销观念,时时刻刻以顾客作为向导与核心,这样才可以提升市场竞争力。

作者:齐会征单位:河北经贸大学。

参考文献:。

[3]曹思琳,解江浩.对国外成熟汽车市场营销策略的分析与借鉴[j].知识经济,2016(2):61.

营销策略分析论文（精选17篇）篇十

摘要：图书行业在市场的营销拓展中一般针对着目标群体开展活动，在外界环境静态化发展中，营销局限于小范围单向化的状态，而随着外部信息技术环境的改变，图书行业在营销策略上也出现变化。图书行业营销从实体营销走向网络销售，在两者销售的对比中，网络销售更具发展潜力，但是销售只有模式的不同。营销的最终目的还是向市场推介产品，获得市场认可，最大限度地赢得市场空间才是图书行业最佳的营销策略。

关键词：图书；网络营销；市场空间；营销策略。

图书行业作为文化产业的一个部分，在发展中受到政府的支持，同时在发行与出版中也受到严格的管制。国家大力发展文化产业给图书的出版以及销售带来了繁荣发展的机遇。作为图书行业的一部分，图书营销有着内在的发展逻辑，在不同的图书种类以及不同的地区不同的出版社在营销中都会出现不同的策略选择。图书营销策略的选择将对图书行业的发展起着重要的作用。互联网时代，图书的销售渠道已经从实体店转向网络虚拟店铺，而纸质书籍已向电子书发展，图书行业的整体环境在改变要求图书的营销策略需要做出相应的改变。

一、图书行业营销的种类与理论。

图书行业营销细分的话可以将图书的实体店营销和网上虚拟店铺营销作为最普遍的两种类型。两种图书销售的渠道不同，因此在营销的策略上也存在着差异。网上营销侧重利用网络信息技术手段扩大图书的影响范围，网上营销一般是通过固定的网站进行宣传，营销策略根据市场预期来安排。在网上营销中，一般可以利用互联网技术，利用虚拟空间所建构的人际关系网络进行图书的宣传与介绍，这种营销的成本较低，而且营销的目标较明确，营销效果能够最大化。当然随着信息网络技术的发展，图书也面临着电子图书资源的冲击，一些电子书籍在网上实现了共享，图书的购买实现了零成本。在营销中比较被动的是实体店铺，实体店铺一般位居城市中心，在图书的出售上只能依靠海报等形式进行宣传，受众人数少，而且在成本的压力下，实体店铺的营销不可能做出巨大的让利。在图书营销中存在着营销的理论知识，具体而言就是营销策略的4ps理论和4c理论。4ps理论是从产品、价格、渠道以及促销这四个方面来研究的。首先是产品策略，图书在市场上的流通，作为一种产品它为社会带来知识和文化，通过无形的理论来推进社会的进步。但是作为一种产品，知识只是它的实质，它需要具有形式来包装，它还具有各种相关的服务，只有做好了这些服务，才能够实现挤占市场空间的目的。价格策略是指从图书的价格上来吸引顾客，达到图书销售的目的。图书营销的价格策略是需要考虑到顾客的接受能力，也需要考虑图书出版商的利益，只有在双方合适的价格区间内才能提高图书的销量。图书营销的渠道策略是分析降低出版图书销售的成本，扩大图书销量的重要一环。在渠道策略分析中需要将渠道的发展方向以及渠道的未来发展前景综合考虑，能够根据图书的销售情况将图书销售进行分流。图书营销的促销策略是图书经营方通过各种活动来向顾客做出优惠的让步，从而吸引顾客的消费，增加销售量。促销策略是根据市场上供需的信息来改变图书原始的定价方案来实现市场空间的占有。促销也是能够最大化地激励顾客购买欲望的一种手段。在图书营销的4c理论中，图书营销主要是由消费者需求、消费成本、购买方便程度以及有效的沟通四个方面构成。一般而言，图书营销是从经营方出发的，经营方站在营利的角度来安排营销方案，但是4c理论则将这一立场转换，从消费者的角度来考虑营销的方案。首先消费者需求策略，消费者对图书的需求量决定了图书经营者销售的数量，也就是说在即使经营者花费很大的成本去营销，利用科学的营销方案来安排营销行为，但是在最后未必能够实现预期的销售成绩，因为消费者的需求量是一定的，购买的欲望也是恒定的。科学的营销方案应该是能够考虑顾客的消费心理和消费行为，开发消费者的需求出发来刺激消费，最终达到营销的目的。消费成本策略是顾客在购买图书时所考虑的，在营销中，图书经营者需要利用数据分析各种类型的消费者在购买书籍时所投入的成本，营销主要是为了提高顾客在图书的消费成本。购买方便程度也是站在顾客的角度来谈的，以人性化的思考方式来优化图书的销售渠道，特别是在虚拟的网店销售中，怎样解决图书配送的快递问题，以及在实体店的分布中如何最大化便利消费者是图书经营者在营销中主要考虑的问题。图书的营销是为了实现图书的销售量，而图书销售必然会增加顾客阅读的，在以人为本的4c理论中，营销的最后一个环节就是要保证经营者与消费者之间的沟通，通过有效的沟通来增强市场信息搜集的针对性，广泛的获取信息，为进一步的市场营销做准备。

二、图书行业营销的现状。

图书行业在销售中因为有着互联网平台，所以在销售的渠道多样化，但是行业的营销因为受到各种主客观因素的影响并不是很乐观。主要表现在产品上没有影响力，缺乏一种品牌效应，同时在开放的市场环境中，市场竞争激烈，促销活动较多，但是手段却是单一的。

（一）缺乏优质产品，没有形成品牌效应。

图书营销的效果由图书的销售量来决定，但是图书的销售量却是由图书的质量以及市场需求来决定。在市场上会出现各种畅销书，这种书籍会有较高的销量，但是要是论质量，这些快餐性的书籍只适合是短期的消费，经不起时间的检验，因此大多数的书籍质量不是很高。图书经营者一般会为了利润而扩大畅销书的出版以及销售，加大对这类书籍的营销力度，但是这类书籍毕竟只是短期的消费品，不能代表消费者长期的消费偏好，图书经营者长期的销售这类书籍影响了外界对其的印象。在图书的出版方面因为没有严格的要求标准，出版的`图书一般没有共同的特征，在出版上比较杂乱，因此营销时也会比较纷乱，这种情况下就无法树立营销的品牌，增强品牌效应。

（二）市场竞争激烈，定价机制不明朗。

改革开放后，市场逐渐地被放开，市场主体能够根据市场需求来选择自己的行为，包括产品的定价机制，在经济利益的动机下，市场上消费数量多的产品价格就会偏高，而为了竞争就会有更多的低价产品融入以获得更多的市场空间。市场竞争激烈，在市场环境中，一些不法的商家会恶意地参与竞争扰乱市场定价。在图书的营销中一般会出现这种状况，即认为只要是便宜的书，质量就不很好，但是在市场的竞争中，加上在一些时间因素，一些书籍在价格上会较便宜。而一些畅销类的书籍价格则较高。在图书的营销中还有另外一个现象，一些商家违法的盗版印刷书籍，这些书籍在销售中会普遍的以低于市场平均价格来销售。实体书店在销售时会因为店铺库存而及时降价处理相关书籍。

（三）图书营销渠道增多，图书选择困难。

图书在营销中出现各种渠道，特别是在互联网的时代下，某些书籍网络营销效果已经超过实体店销售的实际效果。在网络中营销主要的优点是能够节约实体店店面租金成本，而且在网上营销能够扩大受众的范围，增加潜在的消费人数。但是网络营销也有其不利的一面，主要是网络营销不是以实物来向消费者展示的，它的商品一般都是以图片出现，图书虽然属于文化类的产品，但是文化产品是以实物来体现的，无论在封面设计还是排版上都会影响顾客的选择，而网络销售无法提供顾客全方位的选择空间。网络销售具体可以分为专业的图书销售网站还有类似的专业图书店面以及二手书的转售，这些图书都不存在实际的感官对比，因此在价格上也存在不一致，这虽然给了消费者多样化的选择，但是消费者也很难选择具体的图书。

图书营销策略可以从各种思维路径来展开，就经营者自身而言，4ps理论即产品、价格、渠道以及促销等四种途径是很好的选择，而从消费者而言，4c理论则站在消费者的立场来从事营销策略的研究。在市场经济条件下，两种营销理论并不是完全的对立的，在实践的操作中可以采取相互结合的方式来选择营销策略。同时在互联网时代，实体店的营销策略与网络营销的策略也存在不一样的路径，可以根据各种各自的特点来选择营销的策略。

（一）产品策略。

在图书的营销中首先是确定营销的产品，而产品又是依据市场而来，在市场中不一样的产品营销的效果也有很大的不同，这就要求图书的经营者能够根据市场需求的调查结果进行研究详细的制定出图书出版的种类，同时根据市场的需求变化来整合相关资源系统的开发市场。市场是存在着周期性的，有些产品会一致被市场所热捧，因此需要图书经营者能够维护市场的需求量，加强对这些种类图书的再版计划，延长这些图书的销售时间。图书产品销售一个靠质量另一个需要图书设计来装点，设计虽然在图书产品中占据很小的比例，但是其作用却是不可忽视的。图书营销效果的好坏很大程度上由设计效果决定。在从产品角度来对图书进行营销策略就需要分析市场动态，根据市场需求来选择。

（二）定价策略。

图书营销在定价策略上需要注意差异性原则的利用。在图书销售中实行统一定价这种方式是兼顾了市场的公平性，但是要在各个地区都同时实行一个价格就会对销售造成阻碍，因为在每一个市场区域中，消费者的消费能力是有限的，图书在定价上高于消费者实际的消费能力就可能造成消费者对图书产品的观望，不利于图书的销售。在定价时需要考虑图书在消费者的认知中实际的价格，也就是说图书的性价比要较高，消费者在购买图书时不必要担心购书不值当。

（三）渠道策略。

图书在销售时有两种渠道：线下和线上。在线下的交易中主要是通过实体店面的图书展来完成，在图书的销售中，线下的图书销售成本较高，在人力资源以及资金有限的情况下，线下的交易往往无法顺利开展，因此需要图书销售完备销售力量，做好销售服务。在线上网络销售中，因为缺少店面以及销售人员等成本的投入，因此线上的销售投入较少，而且优惠幅度较线下的较大。线上的网络销售需要做好各种客服工作，包括对图书的物流等保障性工作的规划。在实际的图书营销中可以利用线上和线下两种渠道优惠打折促销推进图书的销售。

四、结语。

图书行业在发展中迎来了国家政策的利好，受益于互联网信息技术，但同时也受到互联网信息技术的挑战，首先就是电子图书资源的增多，这给出版业造成冲击，同时线上的网络销售也给线下的实体店图书销售造成冲击，总之图书在出版销售中面临着严峻的挑战，为了应对这种挑战，除了加强图书质量的提高，同时还要做好以人为本的人性化营销方案，增强图书的销售量。

参考文献：

[1]周永斌.从4p视角解读出版企业的图书营销策略[j].科技与出版,2013(04)。

[2]张宇怡.基于4c理论的微博图书营销探究[j].中国报业,2013(02)。

[3]刘拥军主编.图书营销案例点评[m].苏州大学出版社,.

[4]文硕,吴兴文编著.图书营销传播[m].中国广播电视出版社,.

[5]张炳华.浅谈微博时代背景下的网络营销[j].现代营销(学苑版),(01)。

[6]李红静.我国图书行业网络营销问题及对策分析[j].现代商贸工业,(20)。

营销策略分析论文（精选17篇）篇十一

随着世界经济一体化的发展和深入，国际间的交流和贸易往来更加频繁，国际贸易与国际市场营销之间具有密切的关联，两者相辅相成，以下是“中国际市场营销的策略研究论文”希望能够帮助的到您！

国际贸易为市场营销提供良好的发展基础，而市场营销反过来为经济贸易提供更加坚实的贸易保障。国际贸易与国际市场营销之间的关系决定了其发展的方向和轨迹。两者都是围绕着国际市场这个核心的概念来发展和相互影响的。当然，国际经济贸易涉及的范围和深度比国际市场营销更加广泛。国际贸易不仅仅是简单的商品交易，同时还包含了信息流、资金流和物流，而市场营销更多的是表现在商品的销售行为上。

1国际贸易与国际市场营销之间的关系。

无论是国际间的经济贸易还是为促进交易而进行的市场营销活动，两者的目的都是为了获取利润，从本质上来说，市场营销活动以及营销策略的制定，其目的都是对已经存在的市场活动进行市场分析和挖掘。在营销活动开展的过程中，其营销策略会随着市场环境的变化和潜在客户需求的变化而不断改变营销的手段，国际经济市场营销主要体现的是企业作为一个国际化市场上的个体为了发挥自身的价值而开展的一系列的促进商品交易活动的过程，具有市场经济体制的开放性和公平性的特点。但是由于在国际经济贸易的过程中，每一个国家对于贸易的规定不尽相同，国家作为国际贸易的主体，这也决定了国际贸易的严肃性和规范性，体现了一个国家经济制度发展的整体形象，同时国际贸易中往往也伴随着一个国家的政治色彩，这也是国际经济贸易和市场营销之间的一个主要的区别。企业希望在国际的竞争市场中具备更加明显的竞争优势，维持自身发展的核心价值，并获得更多的利润和价值回报，这就要求企业在发展的过程中树立全球化的国际视野，制定针对性的营销策略，树立全球化竞争的市场营销观念，国际贸易为世界各个国家之间的贸易和经济往来提供了一个良好的平台，而市场营销就是在这个平台上推进发展和壮大的有效助推器，使得国际间的资源得到更好地分配，在客户需求和企业发展方面都具有明显的意义，同时也利于促进和提高国家的对外贸易服务水平。

2当前国际市场营销的现状分析。

在市场经济活动中，无论是国内的商品市场还是国际间的贸易，市场营销活动都是企业获取利润的一种常用的手段，尤其是在开放的市场经济中，企业为了获取更多的市场份额，提高市场的占有率，进行市场营销活动是企业开发和扩大市场的必然选择，在市场营销活动中，有两个方面的重要因素，产品和市场。以物流企业为例，企业为了更好地发展，需要根据不同的市场环境结合自己的产品特点来制定不同的市场营销策略。在实际的市场活动中，企业只有将产品和市场以及營销策略，三者之间合理地配合，企业才有机会在激烈的竞争环境中占有一席之地。在当前的国际市场环境下，主要有以下几个方面的特点。

2.1首先是按定制化生产的要求突出，消费者需求更加趋向于个性化。

个性化的生产和设计已经成为当前国际市场发展的主流方向，积极的发展带来的是世界文明的进步，尤其是在商品化生产时代，社会化生产力水平不断提高，商品的稀缺性变得不再那么明显，因此，彰显个性化和定制化的生产需求成为当今社会发展的主流，消费者也愿意为自己的个性化需求支付更多的费用。从未来的社会发展的趋势来看，个性化和定制化的服务将呈现出更加广阔的市场，企业之间的竞争也越来越趋向于能否快速响应消费者的临时性定制化的要求。

2.2电子商务贸易在国际市场贸易中的比例不断增加。

信息科技的发展，给人们的生活方式带来了跨越式的改变，当前的电子商务的发展不仅颠覆了人们的消费方式和消费观念，同时对于人们思考问题的方式也带来全新的视角。随着电子商务等虚拟贸易市场规模的不断扩大，网络虚拟贸易在国际市场经济贸易中的比重越来越大，电子商务在国际间的贸易，很大程度上改善了买卖双方由于信息的不对称性带来的贸易障碍，这也为市场经济的发展提供了更加透明的交易平台，买方在虚拟的购物平台上具有更多选择的权利，卖方也具备更多的.发掘潜在客户需求的机会。这是国际市场经济发展中，企业运用市场营销手段扩大市场占有率，提高产品竞争实力的良好机遇，为其发展壮大提供了难得的机会和平台。

2.3无形价值和软实力在市场营销中占有越来越重要的位置和作用。

相比较于传统的市场营销策略，在国际市场经济贸易中，产品本身的质量已经不能完全吸引消费者的眼光，主要原因是消费者对于舶来产品的质量和口碑了解并不清楚，而且产品本身的质量是可以通过流程的优化和设备的更新而实现升级。但是在国际贸易中，无形的企业价值，尤其是企业的品牌价值具有更加明显的战略意义，企业之间的竞争也更多的被聚焦到企业的核心竞争能力之上。

3国际贸易实务背景下企业的市场营销策略分析。

从当前的国际贸易角度出发，国际市场占据了市场营销的重点。但是国际贸易所面临和针对的对象却具有自身的特殊性，因此要根据实际情况做出针对性的调整。在国际贸易中，需要采取灵活多变的营销策略，针对不同的经济体，或者不同的经济制度，要制定出与其相适应的贸易规则。在开展营销活动时，需要采取不同类型的营销方式，从而确保贸易顺畅。针对上述情况，结合我国目前国际贸易的现状，当务之急是需要进一步加大对当前国际贸易的深入了解，从而量身定制出符合当前发展趋势的市场营销策略。

3.1确立当前国际市场营销理念。

只有制定出符合当前发展的营销理念，才能确保企业根据当前国际贸易局势指导实际开展的贸易行为，这样才能确保企业从全局出发，对整个企业的运行起到良好的促进作用。这就需要国内的物流企业发挥出自身的关键性作用。由于早期国内的经济贸易形势较好，因此这些企业的重点就放在国内贸易的扩展。但是随着当前国际化的步伐加快，因此就要改变以往的固有思想，从而扩大企业对市场的定位，树立全新的市场营销理念。需要以世界市场为目标，从而不断地推动企业的综合发展，实现企业能够在全球范围内不断地对自身的资源进行优化处置。

3.2政府合理引导推动。

在当前的市场经济引导下，企业作为经济发展中的一个突出角色，也需要政府宏观调控的推动作用。在国际市场中，需要多国彼此之间建立良好的合作关系。政府需要适当给出指令，及时对当前的国际贸易活动进行调整。当企业在与外方贸易往来中出现问题时，政府能够及时伸出援手，保障企业能够渡过难关。一旦企业与国际贸易市场有所冲突，政府也能及时地对其进行协调。每个企业都具有自身的竞争优势，因此需要将不同的企业优势资源进行整合，从而创建高质量的营销方针，来加大国内企业的国际贸易竞争优势。若要达到这一目的，就需要政府进行综合考虑，对其帮助、扶持，从而确保企业彼此之间达成共识，来共同促进国际市场的扩建。这对于提升整个中国企业对外贸易发展有较大的促进作用。政府应当发挥自身的积极作用，为国内的企业不斷地创造对外合作的机会，同时构建出和谐稳定的贸易环境。

3.3促进国际贸易市场建立。

当前需要不断地加大国际贸易市场，从而不断地提升营销观念，通过实践贸易实务来提升我国贸易市场地位。由于我国的国际市场起步较晚，尽管已经取得了一定的进步，但是与西方较发达的资本主义国际营销理念相比，我国目前的国际贸易市场规模较小，还是存在着一定的差距。国内的企业都是主要根据当前国际贸易市场的需求来引导贸易活动的开展。但是这种方式已经逐渐不再能够满足当前时代的需求，因此就需要不断地创建新型理念，发挥企业在国际贸易中的主动地位，积极地引领需求，适当地做出调整，并且结合国际市场发展，制定与时俱进的市场营销策略。

3.4增强品牌效应。

在国际贸易市场中，品牌效应是一个关键性的因素。较高的品牌知名度，才能促使企业在国际贸易市场竞争中脱颖而出。以物流行业为例，客户对物流的速度、运转方式和服务等尤为重视，因此需要具体完善细节化处理，从而不断地在国际贸易市场中占据一席之地。公司不断地关注自身企业品牌价值的提升，才能在服务的过程中不断地增强自身的品牌效应。这也是物流行业中最隐形的服务品牌效应。在国际贸易中，口碑较佳的企业，更容易开展贸易往来，因此服务质量的好坏成了企业得到认可的关键性因素。不管在国内市场，还是在国际市场中，品牌战略已经成为一种特殊的手段，来扩大消费群体，从而不断地完善细节工作，走好品牌战略这条路，将其看作是市场营销的一个重要环节。

4结语。

全球经济一体化的步伐越来越快，通过开展对外贸易，互相学习，可以不断地促进当前我国国内经济发展。在带来机遇的同时也出现了众多问题，例如法律、贸易纠纷等，这就需要我们不断地加强人才培养方针，从各方面提升我国对外经济贸易的总体实力。企业与政府之间相互合作，企业之间互利互赢，从而不断地加强国际贸易实务建设，促进我国企业对外贸易发展，对国际贸易起到积极的促进作用。

营销策略分析论文（精选17篇）篇十二

作为现代特殊化有价证券，福利彩票逐渐出现在社会大众消费中，属于政府部门间接投入行为，可以筹集到大量社会公益资金，有效解决各项事业发展中资金短缺问题。同时，公益性、市场性是福利彩票市场发行具有的显著特征，这就需要多层次优化福利彩票社区市场营销，不断增加福利彩票发行量与销售量，提高福利彩票经济效益。因此，文章多角度客观分析了新时期福利彩票社区市场营销特征，多层次探讨了加强福利彩票社区市场营销的策略及其建议。

市场营销在运营发展过程中，我国彩票业属于公益性筹款产业，和其他产业相比，福利彩票有着无法比拟的社会效益，“扶老、救孤、助残、济困”是其发展宗旨，大力发展福利彩票事业的重要性不言而喻。由于福利彩票发展中必须同时兼顾公益性以及市场性，我国必须综合分析主客观因素，采取多样化措施不断加强福利彩票市场营销，在提高福利彩票运行效益的基础上，促使福利彩票走上健康稳定发展的道路。

1987年7月，我国福利彩票应运而生，在发展过程中，福利彩票发挥着不可替代的重要作用，有效缓解了社会福利事业和国家财力等方面的矛盾，还在一定程度上促进了相关社会事业的发展，比如福利、教育、环境，有效解决了其发展道路上出现的资金问题。当下，我国福利彩票已经过了多个发展阶段，多样化的票种体系应运而生，比如数字型、视频彩票，在一定程度上打造了无数品牌游戏，处于良好的发展状态，有效满足了社会市场在福利彩票方面的客观需求，福利彩票发行量、销售量大幅度增加，经济效益不断提高。同时，福利彩票具有鲜明的中国特色，是社会救助事业、社会公益事业发展过程中不可忽视的核心力量，有利于促进其不断向前发展。在发展过程中，社区市场营销是福利彩票的一大营销模式，简单来说，就是独立彩票社区连锁运营以及彩票管理中心监管的模式。福利彩票社区市场营销具体多样化的特征，体现在不同方面，目标消费者比较集中，直接面对福利彩票的'终端消费者，具有较高的信度，适合口碑营销等。在运营发展中，福利彩票并不需要投入大量的资金，营销效益明显，资金回收速度较快。福利彩票社区市场营销有利于专业公司随时了解不同层次客户各方面反馈数据信息，以此为基点，全方位科学调整福利彩票营销对策、营销方向等，借助多个社区实现连锁化经营，采取合理化措施统一管理福利彩票，持续增加福利彩票发行量、销售量，降低福利彩票运行成本的基础上，实现最大化经济效益，促使福利彩票在发展过程中，更好地应对瞬息万变的市场环境，准确把握发展机遇，走上长远的发展道路。

2.1高度重视，优化完善相关法律法规与行业标准。

在新形势下，我国必须坚持实事求是的原则，全面、客观地分析福利彩票发展现状，站在客观的角度，全方位正确认识福利彩票社区市场营销，将其作为福利彩票发展的关键点。我国要多角度客观分析福利彩票社会市场营销方面存在的问题，优化完善相关法律法规、行业标准，构建全新的法律保障体系，充分发挥法律法规、行业标准多样化作用，有效规范福利彩票市场秩序，为福利彩票社区市场营销活动顺利开展营造良好的法律环境范围，有效指导福利彩票社区市场营销，不断增加福利彩票发行量以及销售量，促使福利彩票持续发展。

2.2做好宣传与公关工作。

2.2.1做好宣传工作当下，在发展过程中，福利彩票彩民消费者大都属于蓝领，白领特别少。在这一背景下，我国必须全方位准确把握福利彩票特点、性质、优势等，结合福利彩票社区市场营销过程中存在的问题，做好宣传工作。我国要采用多样化途径，巧妙利用新媒体、互联网、电视等，充分发挥其多样化作用，多层次大力宣传福利彩票及其社区市场营销，促使不同层次彩民全面、客观认识福利彩票，正确看待福利彩票运行中的社区市场营销，尤其是白领，不断优化福利彩票购买途径，为不同层次彩民消费者提供便利，促使更多的白领也参与到福利彩票购买中，成为福利彩票社区市场营销中一股重要力量。在此过程中，我国要针对新时期白领群体特征，进行针对性宣传，采取多样化措施促使企事业单位、机关单位的白领参与到福利彩票中，不断发展壮大福利彩票彩民队伍，进一步推动福利彩票事业向前发展。此外，在社区市场营销过程中，我国要多层次优化社区福利彩票宣传方式，要根据社区居民兴趣爱好、个性特征、客观需求等，多采用他们能接受的形式来宣传福利彩票，比如实物展示，可以优化创新传统板报、邮寄等宣传形式，围绕福利彩票，结合社区市场营销特点，科学调整宣传内容，巧妙融入创新元素，便于有效吸引社区居民，使其在无形中更好地了解福利彩票，成为福利彩票彩民，不断增加福利彩票购买者，确保福利彩票社区市场营销活动顺利开展，提高福利彩票运行效益。2.2.2做好公关工作在福利彩票社区市场营销方面，做好公共工作尤为重要，必须将其放在核心位置，促使社区不同层次居民正确认识福利彩票，大力支持福利彩票社区市场营销。具体来说，公益性、娱乐性同样是福利彩票的显著特征，我国要以此为基点，获取社区政府部门的大力支持，积极参与到福利彩票社区市场营销方面，充分发挥自身多样化职能作用，严格遵守相关法律法规，借助多样化途径，大力支持社区开展福利彩票营销活动。我国要正确认识媒体在这方面的重要作用，要通过不同渠道得到媒体的支持，借助媒体的关键性力量，大力宣传福利彩票社区市场营销，特别是对福利彩票正面效应的宣传，促使社区居民全方位正确认识福利彩票的社区市场营销，大力支持福利彩票营销活动的开展。我国要借助公关工作，进行合理化策划，避免影响业主正常生活，让业主在理解的基础上，大力支持福利彩票社区市场营销。要获取物业公司的大力支持，获取某些特殊化的资源，比如设备、空房子，有效降低福利彩票在社区营销方面支出的成本，得到当地企业的认可，积极、主动参与到所开展的销售活动中，并赞助福利彩票社区市场营销。以此，借助多方力量，大力开展福利彩票社区市场营销活动。

2.3注重营业推广。

在福利彩票社区市场营销方面，我国要加大营业推广力度，安排专业人员，做好市场调查工作，构建合理化的社区档案，科学整理社区总人口、年龄结构、居民文化层次等信息，在归档、分析的基础上，随时动态更新档案信息，科学安排营业推广内容，确保营业推广活动有序开展。同时，在营业推广方面，相关人员要把握好营业推广的具体时间以及地点。由于社区居民大都早出晚归，白天社区老年人较多，而晚上、周末属于社区居民最集中、比较空闲的时候，相关人员要准确把握这一特点，明确营业推广的具体时间、地点，以节假日为主，巧妙利用社会大众娱乐心理，制定合理化的促销方案，开展丰富多彩的促销活动，科学设置福利彩票销售区域，促使社区居民不断参与其中。社区和公共娱乐场所有着本质上的区别，福利彩票营业推广活动时间要适中，避免打扰社区居民正常生活。

2.4鼓励专业公司和社区合作，注重品牌营销。

在福利彩票社区市场营销方面，我国要通过不同形式，多鼓励专业公司和社区合作，社区向福利彩票专业公司提供所需的营销场地，而福利彩票专业公司要做好其他各方面工作，比如资金安排、营销管理，最大化降低福利彩票运营成本，要对福利彩票中心负责，科学开展福利彩票市场营销活动，提高福利彩票经济效益。同时，我国要注重品牌营销，多层次塑造福利彩票公益形象，要结合福利彩票宗旨，采用多样化手段开展品牌营销工作，便于福利彩票彩民都具有公益理念，促使福利彩票在他们心中具有良好的外在形象，打造品牌效益。

2.5做好新员工招聘与人员推销培训工作。

在新形势下，专业公司要根据福利彩票社区市场营销具体情况，做好新员工招聘工作，尽可能招聘社区居民，根据福利彩票社区市场营销具体要求、性质、特点等，结合新员工各方面情况，对其进行合理化的岗前培训，使其更好地胜任本职工作。专业公司要以福利彩票、社区市场营销为中心，优化完善已构建的薪酬制度、绩效考核制度，提高员工工作积极性，科学开展社区市场营销活动。在此基础上，由于福利彩票销售都以终端形式进行，要对人员进行针对性的推销培训，准确把握福利彩票卖点，了解福利彩票销售流程，科学处理营销中发生的危机事件等，确保福利彩票社区市场营销工作有序开展。

总而言之，在新形势下，我国必须运用发展的眼光，全方位正确认识福利彩票具有的公益性、福利性等特点，在社区市场营销方面必须遵循对应的市场规律。在社区市场营销方面，我国要优化完善相关法律法规与行业标准，做好宣传与公关工作、新员工招聘与人员推销培训工作，鼓励专业公司和社区合作，注重品牌营销等。以此，在科学开展福利彩票社区市场营销活动，降低营销成本的基础上，获取更多的经济利润，打造品牌效益的基础上，有效带动社区就业，解放剩余劳动力，不断提高福利彩票整体效益。

［1］杨春媛.彩票发行方式变革对彩票管理机构管理职能挑战的探讨研究［d］．昆明:云南大学，20xx.

［2］钟新周.福利彩票社区营销模式的探讨［j］．科技视界，20xx(32):187－188.

［3］赵进峰.有关福利彩票营销创新策略与管理的若干思考［j］．现代经济信息，20xx(10):333.

［4］张增帆.我国彩票销售收入的实证分析———基于省际面板数据［j］．产经评论，20xx(3):86－92.

［5］李刚.传播学视角下中国彩票购买者心理不健康成因及对策的研究［j］．体育科学，20xx(2):26－35.

［6］张增帆.福利彩票社会效应相对性评价研究［j］．社会福利:理论版，20xx(12):12－16.

［7］王天宇.论我国福利彩票发行管理竞争战略的优化［j］．科技经济市场，20xx(10):101－103.

营销策略分析论文（精选17篇）篇十三

1.医药连锁的外部环境上存在的问题。

1.1医药连锁的法律法规不健全。由于医药连锁发展的时间相较短一些，我国并没有完整的法律法规对医药连锁进行规范，这就会导致在进行医药连锁营销时出现监管不善的现象出现，而一旦出现问题因没有统一的规范标准就极易产生各种矛盾与问题，为医药连锁营销的顺利开展带来麻烦，导致医药销量下降，影响医药的经济效益。

1.2地方保护现象严重。在一些发展相对较低，人们思想比较保守的地区会常常出现地方保护现象，这些地区会为了自身地区市场或企业的发展，就会对外来的企业进行排挤或进行一定的限制。在医药连锁营销中会常常出现一些地方规定店面面积或位置的现象，那里的人们由于受地方保护影响会只购买自己地方上的医药，这样一来就会严重影响到医药连锁营销的销量，极不利于医药连锁营销的长期发展。

2.企业自身战略上存在的问题。

2.1盲目的扩大规模。由于医药行业连锁营销发展的时间较短，在一些管理上还存在着问题，一些医药企业在经营中发现营销店面的数量影响着总体的销量，这时候一些医药企业就会盲目的扩大营销店面，不断地吸收加盟商，而对这些加盟商并没有进行一定的考察，导致一些不具备条件的加盟商进行医药营销，一些加盟商为了获取更多的利益甚至私自降低医药价格，出售不合格的医药，这些都严重的损害了医药连锁的信誉，为医药连锁的后期营销带来困难。

2.2竞争手段单一。一些医药企业在市场竞争中一般会采取降价、促销等手段，而这些手段只能在一段时间内提高企业的竞争力，但并不能从根本上提升企业的竞争力，甚至这种手段还会影响到医药行业的长期发展。

2.3没有明确的核心竞争力。在竞争日益严峻的市场经济背景下，医药连锁营销对于自身的核心竞争力没有一个明确的目标，只是在一味的促进自身医药销量的提高，对医药新技术与新产品的研发的重视度不够，这就极易造成医药行业在竞争中失去核心竞争力，导致其效益的下降，甚至会造成一些医药企业破产，这些都是因医药企业对自身的定位不明确，缺少核心竞争力造成的，这会严重影响医药行业的长期发展。

2.4缺少专业人才。从事医药营销的人才较少，一些医药营销人员的技术与素质较低，这会严重影响医药的销量。除此之外，营销人员的流动性较大，一些医药企业对营销人员进行专业培训后，但一些人员会因各自原因而流失，这样不仅造成专业人才的流失也会增加企业成本，不利于医药企业的发展。

3.企业管理上存在的问题。

3.1缺少完善的管理体系。一些医药连锁营销企业的领导对营销的认识不够，只是简单地认为只要销量大就会促进企业的发展，在管理上没有制定完善的体系，这就会导致医药企业在营销中出现各种混乱的现象，影响到医药的营销。一些医药营销企业对营销没有进行专业性的设计，在管理上分工不明确，在工作中经常出现混乱或是出现问题找不到负责人的现象。一些医药企业内部没有形成完善的激励与约束机制，这样企业人员就会很容易失去工作的积极性，对营销产生不利的影响。

3.2信息沟通不及时。医药企业内部各部门之间的信息沟通不及时，对医药营销与管理问题没有进行及时的沟通分析，导致出现的问题越来越严重，以至于影响到整个企业的发展。除此之外，医药总部与各加盟商之间的信息交流较少，医药总部制定了新的规则制度没有及时的下发到各加盟商那里，同样加盟商出现了断货或采购、营销时出现的问题也不及时的与总部进行沟通解决，这些都会影响整个医药连锁营销的发展。

1.针对外部环境的对策。对于医药营销的外部环境，医药企业只能尽力去适应市场经济的各种改革，时刻跟随市场的脚步，针对市场的变化来改变自身的营销策略，从而促进医药连锁营销的顺利开展。除此之外，要及时的关注国家制定的相关政策，在政策中寻求一些医药营销的优惠政策，进而为医药获取更多的经济效益。

2.针对企业战略的对策。

2.1严格控制医药营销规模。随着在营销中规模越大越有利于销量的增长，但其规模应控制在一定的.范围内，在进行规模扩张时首先应当对地区医药行业进行详细的调查与研究，如果这个地区本身消费水平较较低，人们对医药的需求量较少，而且已有多家医药企业，那就没有必要进行投资或是开连锁店。此外，加盟商在对医药进行加盟时一定要严格地进行审查，审查加盟商的信誉度及经营能力，同时要给予加盟商足够的支持与帮助，积极的引导其前期的经营，促进加盟商顺利的进行医药营销。

2.2采取多元化的竞争手段。在进行医药营销竞争中可以采取扩大知名度的方式增强竞争力，在各地区进行医药品牌宣传，增加人们对医药品牌的熟悉度，这样慢慢地人们就会认识该医药品牌，在增强知名度的同时也可以促进销量的增长。除此之外，要加强医药质量监管，质量的提高是企业进行竞争最好的手段，消费者认可医药的质量就会增加销量，帮助医药顺利进行营销。

2.3制定企业的战略规划，明确核心竞争力。医药企业要针对自身的实际与市场需求制定相应的战略规划，制定出医药企业发展目标，在营销中就朝着这个目标不断的前进，进而明确企业的核心竞争力，随着医药企业自身核心竞争力的不断推广，消费者会慢慢地了解企业的核心竞争力，有助于消费性为企业的核心竞争力而选择医药企业品牌，这样就会极大地促进医药连锁营销的顺利进行。

2.4加强专业人才的培养。当下各企业的竞争实际上是人才的竞争，而事实上营销上的专业人才非常的短缺，这就需要采取一定的措施加强对专业人才的培养，以促进医药连锁营销的更快发展。首先，医药企业可以与高校联合，在高校中开展医药营销课程，加强高校学生对医药营销的认识，进而培养出一批医药营销的人才。其次，加强医药企业内部人员的培训，在企业内部设立专门的人才培养部门，对营销人员进行定期的培训，加强营销人员对连锁营销的理解与重视，从而培养出更多优秀且专业的营销人才。最后，完善企业薪酬与激励制度，采用赏罚分明的策略来调动营销人员工作的积极性，完善薪酬制度，减少专业人才的流失。

3.针对企业管理的对策。

3.1建立完善的管理体系。首先医药企业领导要充分认识与了解连锁营销，并组织企业内部领导及营销专家制定行之有效的管理体系，制度好管理体系后要切实地按照这个管理模式进行实施，切实的保证管理落到实处，促进医药连锁营销的发展。

3.2建立信息沟通系统。医药企业内部及加盟商之间应当建立一个信息沟通平台，将信息都发送到这个平台上，这样一来可以帮助营销人员之间的交流与沟通，同时可以帮助医药企业更好更快的解决所出现的问题，为医药连锁营销的顺利开展提供有效的帮助。

医药行业在进行连锁营销中经常会因为企业战略及管理而出现各种问题，针对这些问题医药企业应当建立完善的管理体系，加强对专业人才的培养，同时加强医药企业各部门及加盟商之间的沟通，促进医药连锁营销的长期发展。

参考文献：

[1]黄迈平。新医改下sst零售连锁药店的经营对策研究[d].湘潭大学，20xx.

[2]章艳。当前医药企业市场营销存在的问题与对策[j].中国电子商务，20xx（5）。

[3]汪丽华。当前医药企业市场营销中的问题与对策[j].西药前沿，20xx（5）。

营销策略分析论文（精选17篇）篇十四

摘要：本文根据国信证券公司长春营业部的发展现状，依据市场营销理论，对现阶段营业部的营销状况进行分析，并指出现有的问题和不足。然后从营销理论的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略的角度进行分析并对营销策略的制定提出建议。

关键词：证券公司；国信证券长春营业部；营销策略。

证券市场是我国资本市场的重要组成部分，对资本市场的健康发展又起到重要的作用。在行业竞争日益激烈的证券市场，证券公司为了生存和发展，竞相引入市场营销理念，以创新的营销理念指导工作，争取各自的发展空间。在整个行业处于微利、亏损状态下证券公司迫切需要提高经营管理水平，证券公司营销工作将越来越受重视。国信证券长春解放大路营业部成立于20xx年7月15号。该营业部拥有专业的队伍、前卫的资讯、周到的服务。其经营范围为包括证券（含境内上市公司外资股）的代理买卖、代理证券的还本付息和分红派息、证券保管和鉴证、代理登记开户、证券自营买卖、证券（含境内上市外资股）的承销（含主承销）、证券投资咨询（含财务顾问）、客户资产管理、直接投资以及中国证监会批准的其他业务。

1.内部营销环境需要改善。营业部在业务开拓和客服方面取得了一定成绩，但是总体来看，业务决策、管理制度、业务流程落实的不是很好。应当优化公司内部的核心服务意识和整体的营销意识，提高核心竞争能力。

2.市场份额比较小。国信证券在长春只有这一家营业部，且没有散户的交易场所。长春地区目前有17家券商，38家证券营业部，竞争很激烈。相比东北证券这一长春本地的营业所，国信证券市场占有率的比重还是相当小的。

3.促销手段简单、缺乏整体策略。目前，营业部多采取单一的人员宣传，主要是户外模式，经验丰富的人员才会有固定的驻点进行宣传以及经济业务的开展，这就导致了市场覆盖率的狭小。同时证券公司在广告宣传、形象树立方面存在严重的不足，导致高端行业低端化，可信度降低，应当根据特定服务对象开展针对性营销。

4.缺乏训练有素、经验丰富的营销人才队伍。营业部内部的领导核心的素质比较高，但是下属团队的素质需要提高，从业人员应具备相当的金融证券知识，熟知各种金融产品的管理知识。为了树立公司的良好形象、防范金融风险带来的滑坡，从业人员还应该具备较高的思想道德水平，应该进行系统的专业化训练，同时在营销理论和实践方面也需要加强培训和提升。

1．产品策略。

随着证券市场的不断发展和客户的成熟程度不断提高，营业部不仅要能够提供方便、快捷、稳定和安全的证券买卖工具，更要能提供良好的证券分析、统计、筛选和交易等个性化工具和服务手段，来帮助客户警醒投资决策并方便客户交易。所以笔者认为对营业部来讲应增加所提供的信息的可信度和及时性；提供更有价值以及符合现有经济状况的投资理财产品；提高网上交易软件的速度和质量；同时应该加大在该营业部的资金投入，优化硬件设施，给客户提供良好舒适的环境。

2.价格策略。

证券市场的佣金价格之争一度白热化，这是证券营业部为了争夺客户资源而一度采取的手段，但是不计较成本的价格更容易导致恶性竞争，对证券营业部造成不良的影响。因此，国信证券长春解放大路营业部应当进行严格的盈亏平衡点核算，通过会计的手段确定营业部的佣金标准，针对不同市值的客户可以采取不同灵活的差别定价策略。同时对不同质量的附加服务进行差别定价，尤其是应当将单纯的经纪代理收费和咨询费用区别开来，针对不同类型的客户、对每一客户提供的服务的质量高低和跟踪程度的高级，以及理财师水平的来定价，由单纯的佣金收入模式转向费用收费模式。

目前国信证券长春解放大路营业部的经济业务现场交易成本是比较低的。在营业部内有数间大户室，但是针对散户的交易已经全部改为网络交易，并且比较重视机构及业务、信息技术和研发力量的合作，但是如果想要扩大市场不妨设置各种现场交易和非现场交易并存的服务模式，在硬件和场所应增加投入。同时伴随着通信、网络技术的'进步，也要提高自身交易软件的技术含量和交易服务水平。

另一方面，除了通过整合自身资源外，国信证券营业部应该加深与长春地区的银行、保险、期货、电信等存在潜在投资者客户群体的企业建立战略联盟、尝试不同产品的交叉销售，不断拓展经济业务的服务边界。随着网络信息技术的发展，在证券网络信息系统的全面支持下，国信证券长春解放大路营业部应该扩充自己的驻点，扩充自己的销售渠道。

到目前为止，证券营业部的经纪业务市场的促销内容已经十分丰富，促销手段也已经从广告、营业推广、路牌发展到累计折扣、积分计划等多种形式，促销的方式也是根据不同的顾客群体实行了差异化。但是这些模式仍不利于整体规模经济的发展，证券营业部应该从自身产品、价格、服务着手，通过提高和改善客户服务体系来面对所有的客户，满足不同客户的不同需求。

笔者建议国信证券长春解放大路营业部在保持原来促销方式的同时，不放弃针对其他顾客群体的促销和吸引模式，同时改进不完善的部分。证券公司通常采用的方式就是在营业部下设市场部，负责客户开拓和市场推广，也有的证券公司在经济业务总部内设置了二级部门市场拓展部。然而，这种分散营销的局面是不能实现资源整合、高效营销的。虽然公司在广告宣传、形象宣传方面有着一部分的投入，但是营销活动缺乏整体性，仅侧重于大众化宣传，较少根据特定服务对象开展针对性营销。所以促销的策略性、系统性、目标性尚有待于提高，要针对策略和目标对象有针对性选择。

参考文献：

[1]陈天香.中小证券公司营销策略研究[j].商业文化，20xx（1）：161.

[3]丁韵兰.证券营业部营销策略研究.中小企业管理与科技，20xx（8）：78.

营销策略分析论文（精选17篇）篇十五

随着多媒体技术应用水平的不断提高，利用多媒体技术教学在大学校园中已十分常见，为了方便教学资源上的交流与学习，教学资源库的建设也正搞得红红火火。这大大丰富了多媒体教学资源，但由于发展过快这些教学资源的质量也存在参差不齐，因此作为专业教师应强化自身的信息素养，根据市场营销教学改革的课程设计，对纷繁芜杂的多媒体资源进行搜集、筛选、整理，结合自身教学过程当中的实际需要制作出教学用的多媒体课件，同时，教师可以引导学生积极地参与到教学资源库的建设中，比如在教学过程中，学生提交的一些优秀作品应补充到多媒体教学资源当中，这样充分发挥了学生在学习中的主体作用，使学生的动手能力得到加强，从而更激发他们学习的积极性。把这些多媒体教学资源汇总起来形成市场营销教学资源库，比如可以建成案例集锦、复习题库、名师讲堂等多媒体资源，大大方便了学生的自主学习，学生学习已经不仅仅是在课堂之内更是延伸到了课堂之外，所以学生可以更加自由地支配时间，发挥自主学习的主观能动性，也可以根据个人兴趣爱好，进行个性化的学习，这也使得教学资源库的建设不断完善，教学资源得到了极大的丰富和共享。总之，以多媒体技术为载体，共享教学资源，已经成为当代大学生提升自身学习能力的重要方式和途径，教师也可利用多媒体技术加强与学生的交流互动，这会在很大程度上改善学生的学习效果。

随着科技文化的发展，传统的教学方式已远远不能够满足学生的求知需要，他们有着很强的时代性，对学习过程有了更高的要求，所以教师在教学过程当中要科学合理地运用多媒体技术，实现多媒体技术与传统教学方式相辅相成，实现教学效果的提升。应用多媒体技术可以打破原来的传统理论框架，按照其“工作过程”把整个课程进行了重组，使整个教学过程变成了一个实战的“业务流程”，从分析市场环境、消费者行为、竞争者情况开始，到选择目标市场、制定营销规划，到最后具体营销策略的实施、管理和控制，每一个环节学生都在老师的指导下完成相应的ppt报告，实践教学使学生主动地学习、消化、掌握、反馈了理论知识，使庞杂的理论教学转化为生动的“实战”训练；使抽象的概念、枯燥的公式、形态各异的运动变化转变成一些绚烂的色彩、逼真的图片、动态的模拟、丰富各异的形象展示，给学生带来了视听冲击，很大程度上提高了学生的学习兴趣，促使学生主动思考、勤于动手。值得一提的是作为市场营销专业的教师应根据专业特色，课程标准，教学内容及特点结合学生的实际学情，引导学生主动获取知识，巩固基础理论，强化实践能力，使学生的综合能力得到提升。比如市场条营销专业的学生大多开朗外向，思维活跃，教师借助多媒体技术实施教学过程时，在一定程度上使教学内容固定化，教学过程程序化，学生大都不喜欢这种形式，反倒是将多媒体技术与传统教学方式有机结合比较受欢迎。多媒体技术带来的视听冲击，再加上教师富有情趣的讲解，良好的师生互动会相互感染，活跃课堂气氛，这种良好的教学氛围会对学生心理产生正面的、积极的影响。因此，在借助多媒体技术教学时，应在继承传统教学精华的基础上，发挥多媒体教学的长处，做到扬长避短，优势互补。

在高等职业教育教学中，教师有重要的引导作用，而学生则是整个教学过程的主体。在运用多媒体技术的教学过程中，教师的人格魅力会调动学生参与教学的兴趣，而知识的来源不再只局限于课本和老师，比如在市场营销教学过程中，无论是理论教学还是围绕实战的教学，都采用引导的方式，给学生一些任务，让他们在完成这些任务的过程中，去体会理论知识如何应用于实践活动，让学生学会自己去查资料、自己去寻找答案、自己遇到不懂的也通过查阅资料解决。在学生完成任务的过程中，教师一定要提供及时的`辅导，给予必要的指点、解释。让学生能够通过多媒体技术的应用获得大量的信息，并能够区分出这些信息哪些有用哪些没有用，哪些是正确的哪些是错误的，并要求学生每次完成一个项目任务，要简明扼要的制作一份ppt的电子版汇报文稿，在课堂上展示自己团队的“成果”，而后其它团队成员根据报告内容进行提问，由展示的团队进行回答，全部结束后，老师针对展示成果、学生提问以及回答情况进行全面点评，并根据实际的结果给予一定的奖励。这种利用多媒体技术，“以学生为主体”的方式有效的锻炼了学生总结能力、语言表达能力、随机应变能力，并且教师及时的点评有效的提高了学生的实际应用水平，通过竞争获得鼓励也有效激励了学生的学习热情。

多媒体的最大特点就是生动形象，极具直观性，在教学过程中把事物形象地展现出来，达到身临其境的效果。市场营销是实践性较强的一门课程，现在很多高职院校在课程改革中把这门课由“市场营销学”改名为“市场营销实务”，强调了在教学过程中理论与实践的结合，课程内容以实践中的营销活动为基础设计出仿真的学习情境，将市场营销知识学习过程与知识应用过程进行融合。比如笔者参与编写的《市场营销实务》第一篇，走入市场营销，教师并不是孤立的介绍一些营销思想和概念，而是利用经典的案例让学生自己去思考这些营销思想的特点，这些企业发展的必然性，然后安排学生收集“虚拟公司”目前市场上同类产品的经营理念，并以此为基础分析当前市场营销迅猛发展的原因、特点以及市场营销的任务等，最后根据报告以及汇报情况给予每个公司一定的“资金奖励”。因此，在多媒体技术条件下，模拟符合学生学习水平和学习条件的实践情境，使学生不仅在这一情境中学习所需要的知识，还可以得到“实战”锻炼。课程改革后，很多同学都表示学习起来有意思多了，而且也知道书本上的知识怎样用了。在多媒体技术条件下，理、实结合，重置学习情境，在遵循课堂教学规律的基础上把握好多媒体在课堂中应用的尺度，将其纳入课堂教学的现代化轨道。同时通过探究，笔者认为教师在教学过程中起主导作用，而学生才是教育的主体，所以教师只有认真提高自身能力水平，努力钻研教育教学方法，坚持科学的教育观念、教育思想和教学手段才能很好地发挥学生的主观能动性，才能做到真正意义上的教书育人。在现有的条件下，教师充分运用多媒体教学技术，使《市场营销实务》的课堂教学达到声、情、景、境并茂，增强了学生的理论基础和动手能力，在轻松活跃的课堂气氛中教师与学生良好的互动，教与学及时有效地进行信息沟通和反馈，这比传统教学形式更有吸引力。总之，充分合理的利用多媒体技术，实现先进教育方法融入到传统学科的教学，优化整个教学过程和教学效果是我们共同努力的目标。

营销策略分析论文（精选17篇）篇十六

营销策略分析论文（精选17篇）篇十七

电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话营销过程中与客户沟通的效果，与电话销售前的准备工作密切相关。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。在电话营销之前，营销人员利用电话进行高效率的`营销，需要做以下准备工作：

1.1明确给客户打电话的目的。

一定要清楚自己打电话给客户的目的，你的目的是想成功的销售产品，还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确，这样才有利于实现打电话的目的。

1.2确定必须提问的问题。

为了达到营销目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的，电话营销人员应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

1.3客户可能会提到的问题。

在进行电话营销过程中，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，提前准备好答案。

1.4提前准备好所需资料。

如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出，把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。

介绍打电话的目的时可以突出对客户的好处，在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里，能够满足他们哪些利益的需求。

你可能要花5～10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。

假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，就要用提问问题来找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。