2023年谈判的读后感(模板5篇)

时间:2024-12-25 作者:紫衣梦

当观看完一部作品后,一定有不少感悟吧,这时候十分有必须要写一篇读后感了!那么该如何才能够写好一篇读后感呢?这里我整理了一些优秀的读后感范文,希望对大家有所帮助,下面我们就来了解一下吧。

谈判的读后感篇一

花了几个月的时间断断续续的读完了盖温·肯尼迪先生著的《谈判》一书。这本书对我这种秉承着“吃亏是福”的老好人来说可真是福音,步步退让可不一定是安全棋。

在此,我要先说一个最重要的事,那就是“尊重”。人与人相处的黄金定律是“以希望别人对待自己的方式对待别人”,尊重别人就是尊重自己。谈判可以针锋相对,尽显自己的才能,但能否尊重他人才是一个人立身最重要的条件。

生活中,我们随时都有可能遇到“谈判”事件,小到婴儿哭闹要喝奶,路边买水果与摊贩讲价;大到国际贸易,政治对话。既然是谈判,就一定是两个立场不同的人或者团队的对话。那么,了解对手是首要任务(包括对手的`行为,衣着,谈吐等方面),俗话说:知己知彼,百战不殆。其次是明确自己的谈判目的,妄想以退让打开谈判的僵化局面,不如静观其变,表现得贪婪一点也没关系。最后,就是签订合同之后的后续事件,可能这个合同不尽完美,需要签订补充协议,还可能后续发生了变故,需要去补救。

所以,吃亏是福是真的,可维护自己应得的利益也是有必要的。什么亏能吃,什么亏不能吃?有人教我做人要温良恭俭让,我时刻谨记并付诸行动,可教我的人也不希望我成为一个只会退让的弱者吧,就像那句电影台词:忍无可忍,无须再忍。

谈判的读后感篇二

今天花了一下午的时间把《优势谈判》看完了,感觉受益匪浅,毕竟在这方面还缺乏系统的支持。针对谈判我在以下方面受益良多:

1、对买家而言:永远不要接受第一次报价

对卖家而言:永远要开出高于自己的期望值。

2、要有一颗“绝不退让,除非交换”的心。

3、使用黑白脸策略:使用看不见的权威组织(如:我个人很赞同你的想法,不过这个还需要财务部门或报价部门沟通。),使用两个人一黑一白策略,使用看不见的条件来换取看得见的利益(比如故意提出一些对方根本做不到的问题:你需要提供70天账期才有合作的可能,如果对方否决,那就可以以此作为砝码)。

4、在某一个问题僵局了,切莫放弃,应该在另外一个话题展开,当这个话题解决了,后面的问题就容易多了。所谓赌博还没下赌注前都是满怀忧虑的,一旦下注了,那么就对这个赌局就有必胜的信心,并且这个信心还开盘前一直加强,砝码会一直加大,所以从容易的入手,棘手的自然解决啦。所谓先打开对方的“有色眼镜”意识,那么其他意识都会在这个有色眼镜下进行。

5、当谈判进入死局时,必须引入第三方或者调人或者改变场地。

6、尽量让对方在我方的势力范围,比如在你的车内,客户就开始滔滔不绝,比如在你的公司谈判,你就占据优势。

7、在客户给出条件时,必须给与身体语言表示“惊讶,难以置信”。

8、谈判结局后无论如何赞扬客户的这次谈判。

9、永远不要在时间压力下谈(在实践压力下人会采取多种措施进行解决),相反可以让对方感觉到时间压力。

谈判的读后感篇三

今天读了罗杰·道森的《优势谈判》,罗杰·道森是一位政治高参、演讲大师、实业家、商务谈判训练大师。本书全篇都是围绕谈判来讲,详细讲解了谈判的进程,谈判中应该用到的一些的技巧以及作为谈判人应当具备的素质等,同时书中还讲到了很多商业和政治谈判方面的实例。

王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧,教会你如何在谈判桌前取胜,更教会你如何在谈判结束后让对方感觉是他赢得了这场谈判,而不是他吃亏了。

在本书中,我将结合谈判的步骤,谈到一些优势谈判的具体策略。如开局策略通常可以确定谈判的方向,中场策略则会保证谈判的方向不会发生变化,而当你准备结束谈判或者结束交易时,你会用到终局策略。

首先先让大家了解一下什么是开局策略,随着谈判的不断向前推进,你就会发现,你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的氛围,开局策略基本上可以决定整场谈判的成败。

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次的报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性的谈判

5、不情愿的买家和卖家

6、钳子策略

中场策略,告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展,在中场阶段,谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡,并把对方推向不同的方向。在这部分谈判当中,应当学会如何应对这些压力,并继续控制整个谈判的进程。

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减

3、绝对不要折中

4、应对僵局

5、应对困境

6、应对死胡同

7、一定要索取回报

终局策略,谈判的最后几步也是很重要,就像赛马一样,整个过程中真正重要的只有一条线,那就是终点线。作为一名优势谈判高手,你将学会如何控制谈判过程中的每一个环节,直到谈判的结束。

终局谈判技巧都有哪些:

1、白脸—黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受

1、出高价——出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值、也可能因为运气,对方接受了此高价、给双方谈价的空间,因数谈判时对方都会想要讲价。

2、让对方先出价——先了解对方的心理价位,免除自己报了低价,或太高的价。

3、折中——大多数时候,对方和我们一样明白,既不愿意吃亏,也不会无理占便宜,所以最好的方式就是双方共同分担,这样会觉得合理。前提条件是我们必须试探出对方的心理价位。

4、不要轻意同意对方——这会使对方感到后悔,认为价格还可以更低些,有上当的感觉,所以千万不能实现对方的预期想法。

5、闻之色变——听到对方提出的价格要表现出很困难,很难办的。这样可能会使对方做出让步,同时也会使以方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

6、当对方进退两难——我们需扮演不情愿的卖方,先发制人,让对方有心理上压力。或者可以拿上级当挡箭牌,把事情的难办程度说的越困难越好。

1、出现僵局时我们应该先把出现的问题放一放,不要把焦点集中在某一点上,免得使双出现谈不去或中止的可能性。

2、 调换谈判人员——以借口调换使造成紧氛围的谈判人员,缓解紧张状态。

3、 第三方介入——当谈判出现僵局,可以让第三方介入。

4、树立第三方的形象—————先要树立第三方中立身份的形象,比如当第三方介入就先向对方做一些小小的让步。

5、 不要过于执着——只有学会放弃,你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

1、 对方提出希望我们做出一些让步时,我们可以理所应当的提出要求给予回报,让双方处在看似平等合理的位置,同时我们也可以多争取其它方面的价值提升。

3、 别让自己拥有让步的主导权,拿高层领导做挡箭牌,不要告诉对方其实你有权决定让步,来降低对方要求自己做出让步的可能性。

4、 用书面文字告诉对方任何让步的代价,最好是可以把各种条件及服务用文字的方式向顾客说明。

5、 对方要求小惠时,我们的回应就是,婉转的让对方觉得自己这样做是不对的。但一定要脸上挂着笑容,不要让以方不高兴或生气。

6、 做对面对对方最后可能蚕食的可能性,应在谈判之前就预想可能发生到的情况,以便及时做出应对。

1、谈判结束,尽管觉得对手很差,也要表示恭喜,保持良好的关系。

2、真正重要的是让步的时机,而不是幅度,既让对方接受了条件,也让对方感到接受时很开心,才是真正的谈判高手。

3、在谈判即将结束时作出一些小让步,让对方感觉良好。

谈判的读后感篇四

甘肃少女晓琴把《给妈妈的十四条建议》投书《中国青年报》,6月14日,十四条建议见报;河北一少女把这十四条建议送给妈妈张新爱女士阅读,张新爱女士当即针锋相对地写来《给晓琴的十四条回答》,并于6月21日见报。这十四条建议和反建议,犹如二十八根导火索,立即在全国成千上万个家庭中点燃了一场关于两代人的战争。无论是女儿、儿子、爸爸、妈妈,还是青少年研究专家,都十分踊跃地参加了《中国青年报》这场关于两代人能否沟通、怎样沟通地大讨论。大讨论的参与者,都带着各自的真挚情感、生活智慧与时代动机,展现他们的建议与反建议。

《成长的谈判桌》便是这场大讨论的全景记录和提炼升华。由于这场世纪之交大讨论参与者的广度和精神性的深度,以及所含非常丰富而珍贵的个案材料,使该书被誉为“我国世纪之交的一本非常独特的家庭教育百科全书”。

读了这本书,我最强烈的一个感觉就是:孩子的成长真的需要谈判桌。我们生活在一个多元的时代,但物质的满足感不再那样显著的时候,精神的需求越来越强烈,在许多的情况下,获得物质的目的是为了更多的满足精神需求,物质已沦为精神的奴隶。在精神满足感中,个性化的价值与意义格外突出,这是多元化的.最大基础。信息多元化让这个基础更加牢固。两代人,虽然有很长一段时间同在一个“屋檐下”,但彼此的成长中必定经历不同的生活与文化背景,人生观、价值观及个性特征存在不同程度的差异。要和睦相处,要和谐发展,理解个性,尊重差异,求同存异。为了能更快更好地寻找共性的途径,两代人还必须遵循平等的原则,因此,谈判桌的设立就显得必不可少了。

事实上,对于一个人,包括家长和老师,都或多或少存在认识的局限性,处理问题的能力也并非至高无上,完美无缺。如果不能意识到这样一点,家长和老师就会出现高高在上,“我说了算”的形态意识,就会出现“大人有病,小孩吃药”的现象。因此,为了不辱没我们曾经出发时带上的美好心愿,我们心中都要有一张谈判桌。

读完《成长的谈判桌》,我留下的书签是:桌上谈判桌下成长,书里学习书外实践。

谈判的读后感篇五

谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程,其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程,既要确定各自的权益,又要考虑他方的惠利,可以说谈判犹如对弈,既要在方寸上厮杀,又要共同联手合作。罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲,详细叙述了谈判的每个进程,谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等,同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况,很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书,体会还是很多的,感觉受益匪浅。下面,我结合自己的工作实践,谈谈个人的心得体会。

一、关于谈判和优势谈判的理论认识

对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法。增加营业额。事实情况是,在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。降低成本。现实情况是,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。 谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,一高一低之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到110元,则提高的10元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰·道森的话说,就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。

谈判归根到底是为了解决纠纷,形成一种和谐共赢的关系。从谈判的结果来看,我理解有四个层次。失败谈判。就是谈判破裂,只有上法院讲理,通过诉讼解决。零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了,但是有成功感的只是一方,另外一方感到很沮丧,感到吃亏了。双赢谈判。就是说在离开谈判桌时,双方都会感觉到自己赢得了谈判。书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情,感觉到他自己赢了这场谈判,但是实际更大程度上赢得谈判的是你。

比较这四个层次,我认为优势谈判是最高境界。,对企业来说,会带来很多的负面效果,耗费大量的人力、财力以及时间成本,同时诉讼结果也具有不确定性,没有人敢保证诉讼结果一定会赢,而且更麻烦的是,一旦打官司,双方交情就没了,即使赢了官司,以后合作就不可能了,企业失去的可能会更多。虽然从谈判一方来看,是非常成功的,但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式,对手很难再次乐意跟你合作,即便有下次合作,再次谈判也会是一个非常艰难的过程,这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。在现实中,只有一种可能,就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下,可是这种情况并不多见。现实的情况往往是,对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢,实际上主要是指双方做了相同幅度的让步,在心理上彼此比较平衡。相比较而言,我认为是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人,而是在他被你说服之后,他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处,取得了很大的胜利,而且这种感觉不是暂时的,并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情,而且会迫不及待地还想见到你,希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是,自己得到了远高于期望值的效果。这种结果,不仅企业成本相对较低,也有利于形成和谐共赢的关系。

谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内,并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的。然而,谈判的过程却是复杂和艰辛的,这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处,也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然,谈判也不会这样无休止的争论下去,否则什么事情都难以谈成了。在适当时机,谈判方还是会握手言和的,这个适当时机就是各方的心理平衡。所以,我理解优势谈判能够实现的基础就是对方的心理平衡。

二、优势谈判者应时刻谨记、时刻坚持的原则

优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做,一个最明显的原因就是:它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外,开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是,在开出条件之后,一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

这个其实大家想想也是知道的,商家第一报价肯定是自己的理想利润点,我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润。当然,商家也不会做亏本的买卖。

在谈判的过程中,无论在什么情况下,只要你按照对方的需求作出一些让步,就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式:“如果我们能够为你做这个,你会为我们做什么呢?”千万不要改变措辞,也不要索取任何具体的回报,因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候,我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置,此时客户也更清楚我们的需求,在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。

谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真-相,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失。很多细节要注意,如谈判地点的选择应该是你的地盘,也就是你有控制力的地方;谈判时不要被对方的头衔吓倒,美国很多公司的副总裁其实就是和经理一样的,但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了,国内应该也有类似情况。

在谈判活动中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然,我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意,情绪具有一定的传染性。有时处理不当,矛盾激化,会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步,结果双方之间很难再合作下去。因此,对待和把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。

三、优势谈判者应该具备的基本能力

也就是听、说、问的能力。这是一个优势谈判者应该具备的最基本的能力。学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真-相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,记录下模棱两可的语言以便咨询对方,同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,不谈与主题关系不大的事情,所说内容要与资料相符合,数字的表达要确切。巧妙灵活提问。在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。掌握说服要领。要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失,双方合作的必要性和共同的利益,强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。

在谈判过程中,一定不能被对方牵着鼻子走,要善于驾驭谈判进程,但是又要让对手看不出来,这样才能引导谈判朝着自己预定的方向走。谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好以下工作。充分了解对方的情况。也就是知己知彼,不打无准备之战。在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国或地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。要制定多种详尽预案。比较好的方法是根据实际情况,提出多样选择方案,从中确定一个最佳方案,作为达成协议的标准。有了多种应付方案,就会使自己有很多的余地。同时,你的最佳选择越可行,越切合实际,你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系,进而就比较好地掌握了谈判的主动权,掌握了维护自己利益的方法,就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。选择高素质的谈判人员。谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。谈判常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。注意营造宽松的交流环境中推动谈判朝着预定方向深入。既然是谈判,那么双方就需要交流。人在轻松和谐的气氛中,更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题。对方喜欢什么,我们就聊什么,让双方把紧绷的神经放松下来,弱化对你的敌对情绪,拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时,高明的谈判者会随着话题的不断深入,采取挤牙膏的方法,顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺,直到达到自己的期望值为止。

在进行谈判的过程中,经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的产生都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。解决方法只有一种:必须有一方作出一定让步来达成协议。但这样,谈判就会变为一场意志力的'较量,看谁最固执或者谁最慷慨。遇到僵局时需要首先认清问题所在,淡化立场,去追求利益的共同点,通过解决一些小问题为双方创造契机,但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上,可以考虑使用暂置策略:“我们先把这个问题放一放,谈论其他问题,可以吗?”。从而把话题引入容易达成协议的事情上,尤其是那些对方比较感兴趣的话题上,遇到节点的事情可以暂缓留作下次跟进,或者待到客户心情好的时候约出来详细座谈。大多数人容易感情用事,往往忽略在双方对立的立场背后,既存在冲突的利益,还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然,让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换于对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。真正重要的是让步的时机,而不是幅度,既让对方接受了条件,又让对方感到接受时很开心,在谈判即将结束时作出一些小让步,让对方感觉良好,也达到自己谈判的目的。这样的谈判才能是优势谈判。

四、优势谈判者应熟练掌握、灵活运用的技巧

这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧。具体说来:出高价。出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值,或者也可能因为运气,对方接受了此高价,同时出高价还可以给双方谈价的空间,因为谈判时对方都会想要讲价。让对方先出价。先了解对方的心理价位,免除自己报了低价,或太高的价。压价的时候要采用折中法则。大多数时候,对方和我们一样明白,既不愿意吃亏,也不会无理占便宜,所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如,对方要十块,你还价到八块,本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价,对方出到九块,你这时候采用黑脸白脸,说到回去请求领导。第二天来了,说领导答应8.5块钱就可以买,这时候很可能在8.5元获得成交价格。不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔,认为价格还可以更低些,有上当的感觉,所以千万不能实现对方的预期想法。学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难,很难办的。这样可能会使对方做出让步,同时也会使以方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

通过使用蚕食策略,即便谈判双方已经就所有问题达成共识,你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。同时,要学会步步为营,每当我们为客户做出贡献的时候,可以通过直接或间接的渠道使我们客户知道我们的付出,且我们的付出确实给对方带来好处的时候,在此基础上去争取客户所能提供的资源,当资源充分利用的时候双方也都能得到自己想要的结果。

诱捕策略可以使你关注的重点转移。比如在你的持续努力之下,对方终于决定给你一笔不大不小的订单,但是要求在九十天之内收到货物,而这高于行业标准,此时很可能你就退让一步,要求降价获得这个订单。但事后却得知,原来对方要货却没有那么紧。这种九十天供货的“不可能的任务”仅是作为压价的一种诱捕策略与手段。比如,在现实生活中,你看好一款手机套,打算买下来,但却先问这款手机套有没有蓝色的?没有?那这个黑的也还凑和,但我个人不是特别喜欢,要不便宜点吧,看下我能接受不?这些都是非常好的行之有效的技巧。

如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比,你永远不会赢,所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品价格没有优势,那你老是围绕着“产品价格”谈判的话,肯定不能取得谈判优势,因为这就是自取其短,正中对方下怀。要向对方讲明你和别人相比有哪些优势,也就是给自己创造谈判优势。所以,一定要清楚自己的短处与长处,这样才能让自己做事更有把握。

优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是,在谈判正在进行时,你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权,来一句“听了你的方案很不错,但今天还不能敲定,待我跟领导请示后给以答复”。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期,多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回,本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁,在谈判过程中需要掌握对方的心理,除表明立场和带给双方的好处外,争取到最短的时间赢得对方的认可。

谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采劝刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。

在谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。同时,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。

“礼”就是要有礼貌;“节”就是要有节奏,“法”就是要有策略。就像打牌,不要一下子把所有的东西全部都亮出来让对方看,要讲究方法、讲究策略。如果我们手里掌握的有五个优惠政策,我们第一次先拿出两个来吸引他,要慢慢掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验,总是一下子把所有的牌全部摊开,这样是不可能成功的。商人都是以利益为主,得寸进尺很正常的事,当你知道他得寸进尺,为什么还要给他一个“尺子”呢?你要先给他一个“寸”就行了,“尺”是用来做诱导的。

为获取更多利益和优势,谈判要付出时间,更要有足够耐心。一着急就会露出漏洞,这是不利于谈判的,你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如,经销商说你马上答应他的条件,再让利多少多少?马上就与你签合同,你完全可以告诉他,“你不用着急先考虑考虑,考虑好了再作决定”,越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是智慧的角逐,也是一种心理较量,所以,我们一定要有足够的耐心。

众所周知,奥运会在那个国家主办,这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高,原因是什么呢?中国人说“天时、地利、人和”,原因是什么呢?就是要照顾到民众的情绪。所以,在谈判时,我们要力争做东道主、反客为主,可以找一个茶座、餐厅等可以边谈边聊,最好是邀请经销商到企业来谈,这样成功的机率就会大大提高。

以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量,除需要具备实力外,更需要具备技巧和敏锐的思维,需要实践的历练,在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

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