从某件事情上得到收获以后,写一篇心得体会,记录下来,这么做可以让我们不断思考不断进步。我们如何才能写得一篇优质的心得体会呢?下面小编给大家带来关于学习心得体会范文,希望会对大家的工作与学习有所帮助。
个人心得体会总结篇一
(一):
关于销售的技巧,每个销售人员都能列举出一些条条框框,但要让一个人把所有的销售技巧都说出来那是谁也办不到的,销售的技巧能够说是个人的经验,是不一样的人经过不一样的实践方法逐渐得到累积起来的,并映在脑子里的。那里我们也谈谈关于销售的技巧。
销售离不开销售对象,所有的活动、行为也都是围绕销售对象展开的,目的自然是期望销售对象能够购买自己产品或是服务。只要把销售对象的消费心理揣摩清楚,还怕销售不出去东西吗?因此,关于销售的技巧,那里谈一谈了解销售对象的技巧。
第一步,我们要先了解一下消费人群到底是要买什么?
人们消费到底是为了什么,仅仅是正因产品,或是价格低?我们透过表面的物质表象,比如说人们买瓶水,是为了解渴,舒服,购买房子,是为了居住的更安全、舒适等等,由此不难看出,人们消费,是为了满足他背后的某些需求,是购买产品给他带来的利益、感觉。因此,销售人员的这个销售技巧就是要找到消费者消费背后的真正需要,那就能够无往不利了。
一般状况下人们在购买产品时,会追求以下几种感觉:
1、富有的感觉
比如人们想买“奔驰”,想买“劳力士”,就是想满足这种富有的感觉。
2、成功的感觉
许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。
3、健康的感觉
家具导购员在说产品时别忘了强调它所带来的健康,家具的环保性能。
4、受欢迎的感觉
人们都期望自己不落伍,能够跟上时代。因此我们在说产品时,要强调自己的产品是一种发展趋势,然后列举它的使用状况。
5、舒适的感觉
其实人购买家具就是为了舒适,因此我们要从舒适的角度去说产品。
了解了人们到底买什么之后,第二步就是要怎样去设计对策了。
分析顾客购买或不购买的原因
你务必仔细分析你的顾客,就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你务必问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究,你就能够了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品说的方式和行销的方法。
给顾客百分之百的安全感
在推销的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地坚信你。每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。因此你务必给他安全感。
找到顾客购买的关键点
还有一个销售关键是,每一个顾客都有一个“keybuyingpoint”,也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。
林肯讲过,他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来得重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。
反复刺激顾客的购买关键点
例如卖房子,假如有一对夫妻去看房子,先生会对喜爱游泳池的太太说,“你不好让业务员知道你喜爱,以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好,那么如果先生说,“啊,这房子漏水。”推销员就会对太太说,“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说:“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说,“太太,你看看,从这个角度能够看到后面的游泳池。”
当业务员不断地说这个游泳池的事,这个太太就会说:“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说,一旦找到了关键的时候,你说服顾客的机率是相当大的。
(二):
电话销售技巧中常见的10大话术技巧
1:“不,那时我有事要做。”“不,那时我要去拜访朋友。”
2:“我有个朋友也在从事这种服务!”
3:“我没钱!”
“你说的产品我知道了,就算想买此刻也没钱。”
4:“您只是在浪费您的时刻!”
电话销售技巧:您这样说是不是正因您对我们;服务不感兴趣的原因?
(衔接下方一个回答)
5:“我对你们;服务没兴趣!”
电话销售技巧:(准客户的名字),我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣,这也是我要去拜访您的原因。
我期望我所带给的资讯足够让您作出明智的决定,您或会在办公室吗?
“信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。”
这我明白,没有见过的产品谁也不会贸然做决定,你说是吧?因此我在想这天下午或明天上午亲自去拜访您,我们以前作过详细的市场调查,这个产品对像您这样的企业有很大的帮忙,您看我是这天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢,还是……?(用没兴趣来回绝你,你要给他这样的观念:梨子好不好,你要亲口尝。)
6:“我很忙!”
“这段时刻我一向忙,下个季度吧。”
是啊,您管理这么大一个大公司,忙是必须的。因此我才会先给您打电话,以便确认一下您的时刻,不至于浪费您更多宝贵的时刻。
7:“我真的没有时刻。”
8:“你这是在浪费我的时刻。
”
电话销售技巧:如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮忙,您肯定就不会这么想了,很多顾客在使用了我们的产品后,在寄回的“顾客意见回执”中,对我们的产品都给予了很高的评价,真正的帮忙他们有效的节省了费用,提高了效率。(没有时刻拒绝你,你要用这样的观念:最忙的人不必须是成功的人,成功的人必然追求效率。)
9:“你就在电话里说吧。”
10:“我不需要。”
电话销售技巧:在您没有看到我们的资料之前,您的这些想法我都明白。这也是我想拜访您的原因之一。
总结
最后,当我们拥有了过硬的电话销售技巧后,就就应在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。销售员要永远持续一颗进取的、用心的、有激情的、永远不服输的心。
(三):
当下,随着经济的高速发展,企业开展业务的方式也越来越多样化了,如:电话销售技巧、email营销、陌生客户预约、上门拜访、投放广告、老客户说新客户等等。诸如此类的推销方式各有所长,也各有所短。但是,有一点能够肯定的是,销售方式主要取决于企业自身的产品类型。但不管理怎样样说,对绝大多数的企业来说,电话销售的方式已慢慢成为企业营销最主要的方式之一。与其他销售方式相比,电话销售具有更多明显的优势:节省企业资源,不会浪费金钱、时刻、精力等。因此,掌握电话销售技巧已成为越来越多企业营销人员的当务之急。
根据我们长期的研究,跟踪,摸索,我们对电话销售技巧的认识有了很大的突破。总结了以下的一些经验,与大家一同共勉、共进。
电话销售人员在拔打电话前,必须要做好充分的准备,兵家不打无准备之仗。以下一些必备的电话销售技巧,是电话销售人员就应知道的。
第二,掌握一套自己十分熟悉的交谈模式。也就是,一开始就应说什么,接下来就应说什么,如果客户问不一样的问题,你就应怎样样回答。客户有可能会问哪些问题,怎样样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员,在拔打电话前必须要充分准备好。拔响电话后,就就应将精力放在与客户的沟通之中了。当然,上述过程就应一气呵成。不好让对方等了大半天都没反应,如果是这样,对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户,就会正因你慢吞吞的反应而浪费掉了。
第三,要学会尊称。得体的称呼能够提高作为电话销售人员的你的品位和素质。一般对男性尊称“先生”,对女性尊称“小姐”或“女士”。如果您知道客户的具体职位或职务的,可称呼其职位,并在前面冠以客户姓氏,如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。除此之外,以下的一些常用语言,电话销售人员也要掌握。敬语:“劳驾,费心了!”、“……对不起,打扰了。”、“十分感谢!”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、“请”、“请赐教。”“请支持。”、“帮忙”、“明白”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。
第四,要学会做沟通记录。电话销售人员在开始电话沟通之后,要学会做电话记录。我们的电话销售人员,一天下来,平均有效电话量为150-200个。如果没有对电话作好记录,以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说,记录详细的通话资料,是一个十分良好的习惯。电话跟进时,一手拿话筒,一手拿笔,随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚,而不得不好求对方重复时,会让对方觉得你在应付工作,没有认真听他说话,这会让客户有一种不被尊重的感觉。
第五,要学会巧妙地自报家门,让对方听完以后能够立刻记得住你,这样以后你第二次跟进时,就会节省很多的时刻成本。对方在拿起电话时,你就应礼貌的问好,随后报上自己的家门。说话的语速不就应过快,也不就应过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰,发音要有中气十足。如果你觉得你说话中气不足,那平时必须不好再熬夜了,多泡点高丽参水来喝,或者多点进行长跑、游泳这样的体育户外,这对增加你的肺活量有很大的帮忙。如果对方也报上了自己的名字,您必须要记下来,在接下来你们的`交谈当中,你能够不时的称呼对方的名字,这会让客户觉得自己是很被重视的,也能够接近你与客户之间的距离。
第六,快速地进入交谈的主题。在自报家门后,就能够快速地进入交谈的主题了。时刻对电话销售人员来说很宝贵,同样,对客户来说也很宝贵。没有人有时刻或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。您要第一时刻把公司的产品或服务告之给客户。个性要注意的是,必须要在第一时刻就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则,沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话,是为别人带给优异的产品/服务的,而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中,往往会遇到这样的心理障碍,导致在沟通中放不开,带着负罪感来工作,这是一种十分消极的情绪来的。
第七,要学会提问。提问有什么用?提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后,就会立刻告诉你,他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能,由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中,把客户的关注引导到您的产品/服务当中来,激起其购买的兴趣。
第八,要学会掌握主动权。如果一个销售电话,是在客户的一味提问中完成的,这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问,回答问题之外,更要学会要掌握主动权,运用情景营销,逐步将客户带入到你的销售气氛中。不好让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实,不好让客户觉得你在运用电话营销技巧。
第九,学会控制通话的时刻。通话时刻不宜过短,同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜,业内没有一个通用的标准。要根据您的产品,客户来定,也就是因产品而异,因人而异。但是有一个能够参考的标准,那就是基本上说完了你的产品/服务以后,客户也没其它问题可问了,那基本上这个通话就能够结束了。通话的过程中,千万不好出现冷场,无话可说的状况。您就应在出现这种状况前就完成这次的通话。
第十,学会跟客户预约时刻。如果这个客户对你的产品有意向,在结束本次通话前,你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时刻。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时刻,顺手给人家打电话。一切以客户为中心,时刻也是要以客户为中心。
在电话销售沟通中,电话销售技巧肯定远不止以上十则。但万变不离其宗,掌握了以上十则电话销售技巧,在工作的过程中多点琢磨,多点思考,多点聆听客户的声音,您肯定也能够成为以一当十的出色电话销售人员的。
个人心得体会总结篇二
来我们公司也有一段时间了,在--年行将结束的时候总结一下这段时间的经验和不足,以供--年改正。
首先,要感谢张总给了我一个锻炼自己的机会。翻译公司-----是我之前所没有接触过的行业,它对我来讲,是陌生又新鲜的,是在向往之余还感觉到神圣的地方。我对它的理解是:高不可攀,远不可及。只有学识渊博,语言精通的人才能呆的地方。
刚开始的到来,让我感到太忽然,自己一下子倒是接受不了,在刘姐和同事们的帮助下我才渐渐适应。公司是刚成立的新公司,文员也不可能只是做文员的工作。这对我来讲是很具有挑战性的。还记得当同事已打了好多通电话以后,我才敢打自己的第一通电话,当时拿电话的手都是颤抖的,心里居然还在祈祷不要有人接电话。可是其实不如我所愿,那边接起了电话,我一时之间竟不知道自己要说什么了:开始想好的那些话语都跑到了乌邦国。我就不知道自己是怎样结束的那次电话,到现在想一想,那时真的是很傻的。
做电话销售也多是所有销售里最难,最具有挑战性的了;我又是一个死要面子的人,对他人的谢绝总是很让我伤自尊。但是自己要是想迈过这个门坎,就必须要丢掉面子,面子固然是自己的,但是他人给的。所以就想办法叫他人给自己面子,给自己业务了。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉,天天都在打电话,打好多的电话让自己遭受谢绝,学会承受。固然在这个进程中,我也的确是“熟悉”了几个不错的成心合作者(但是最近没有翻译业务)。
一段时间下来,我发想自己电话打得也很多,可是联系业务的很少,几近没有。认真想一想似乎也不能说是自己的失误太大。人们本来就对电话销售很是反感,听到就挂:或是很礼貌性的记个电话(真记没记谁也不知道)。打电话即丢面子,被谢绝,又让自己心理承受太多。因而我又在寻觅别的思路-----网络。我们常常在网上,何不用网络联系呢?都能让人们在紧张的工作中轻松一下,聊上几句闲话,就很有可能聊出一些客户。这样,由于是网友,感觉很亲近,不会谢绝你,最少都会斟酌到你。常常在线,联系着又很方便,不用打电话,不用当着那末多同事的面讲价还价,显得自己很吝啬似的。讲价还价是一门艺术,不能没有耐性。现在很多人爱还价,即使是价位很公道,处于习惯也会还价。不管双方谁说了一个价钱都想是让对方直接接受,电话会叫人没有什么缓冲的时间;而网络就不一样了,有缓冲的时间,又能用很轻松的语气说话,让人很轻易接受;即使是自己说话有所失误,在网络上轻易解释,也轻易叫对方接受,可是电话就不一样了,电话上人们常常喜欢得理不饶人。
因而我就改变了策略,在网络上找起了客户。你还真的别说,在网络上人们不但能接受;而且即便没有外语方面需要的,也会帮你先容一些客户。交换着也轻松多了,说话也方便,就像是和很熟的网友说话似的,人们都不介意。我很喜欢这样的交换方式。
个人心得体会总结篇三
来我们公司也有一段时间了,在xx年即将结束的时候总结一下这段时间的经验和不足,以供xx年改正。
首先,要感谢张总给了我一个锻炼自己的机会。翻译公司-----是我以前所没有接触过的行业,它对于我来说,是陌生又新鲜的,是在憧憬之余还感觉到神圣的地方。我对它的理解是:高不可攀,远不可及。只有学识渊博,语言精通的人才能呆的地方。
刚开始的到来,让我感到太突然,自己一下子倒是接受不了,在刘姐和同事们的帮助下我才慢慢适应。公司是刚成立的新公司,文员也不可能只是做文员的工作。这对于我来说是很具有挑战性的。还记得当同事已经打了好多通电话之后,我才敢打自己的第一通电话,当时拿电话的手都是颤抖的,心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿,那边接起了电话,我一时之间竟不知道自己要说什么了:开始想好的那些话语都跑到了乌邦国。我就不知道自己是怎么结束的那次电话,到现在想想,那时真的是很傻的。
一段时间下来,我发想自己电话打得也不少,可是联系业务的很少,几乎没有。认真想想好像也不能说是自己的失误太大。人们原本就对电话销售很是反感,听到就挂:或者是很礼貌性的记个电话(真记没记谁也不知道)。打电话即丢面子,被拒绝,又让自己心理承受太多。于是我又在寻找别的思路-----网络。我们经常在网上,何不用网络联系呢?都能让人们在紧张的工作中放松一下,聊上几句闲话,就很有可能聊出一些客户。这样,因为是网友,感觉很亲近,不会拒绝你,至少都会考虑到你。经常在线,联系着又很方便,不用打电话,不用当着那么多同事的面讲价还价,显得自己很小气似的。讲价还价是一门艺术,不能没有耐性。现在很多人爱还价,即便是价位很合理,处于习惯也会还价。无论双方谁说了一个价钱都想是让对方直接接受,电话会叫人没有什么缓冲的时间;而网络就不一样了,有缓冲的时间,又能用很轻松的语气说话,让人很容易接受;即便是自己说话有所失误,在网络上容易解释,也容易叫对方接受,可是电话就不一样了,电话上人们往往喜欢得理不饶人。
于是我就改变了策略,在网络上找起了客户。你还真的别说,在网络上人们不但能接受;而且即使没有外语方面需要的,也会帮你介绍一些客户。交流着也轻松多了,说话也方便,就像是和很熟的网友说话似的,人们都不介意。我很喜欢这样的交流方式。事实证明也是很有效果的,至少与电话销售相比较。.
个人心得体会总结篇四
小朋友们一看这个题目,你们一定会很惊奇吧,哪有会打电话的猫呀?我的外婆家就有这样的一只小猫。
这只猫长着小小的嘴巴,一对三角形的耳朵竖得老高的,只要一有响动,它的耳朵就会警觉地动起来,那对圆溜溜、黑漆漆的眼睛就会四处张望,一直要到发现实在没有什么事情,它才会安静下来,在房间里四处走动。小猫还有一身雪白的毛,摸上去又光滑又舒服。每次我一到外婆家,它就会轻轻地走过来,让我抚摸,我非常喜欢这只小猫。
有一次,我在外婆家睡午觉的时候,忽然听到楼下传来“嘟”“嘟”的声音,好像是谁在打电话,我觉得很奇怪,外公、外婆都还没起床,家里又没有别人,电话怎么会响呢?我翻身起床,去看个究竟。
还没走下楼梯,就发现了那个正在打电话的“不速之客”――原来是小猫。只见它一下一下地用爪子按电话键,也许是按到了“免提”,它一按就一声“嘟”,似乎正玩得十分高兴,它一见到我,好像吓了一跳,接着就逃走了。我知道小猫很调皮,它一定会再来的。于是,我悄悄地藏了起来。果然不出我所料,贼心不死的小猫又偷偷地跑来了,东张张西望望地望了一会儿,没有发现什么,似乎放心了,又伸出前爪去按电话键,忽然它似乎感觉到了什么,把脚缩了回来,弓起身子,一抬头,一双圆溜溜的大眼睛四处张望,好一会儿似乎真正放心了。重新又玩起打电话的游戏。“今天天气晴转多云,最高温度26co,最低气温19co”。突然传来的话让小猫一下子跳了起来。远远地躲到屋角处,再也不敢出来了。原来小猫无意中按到了121气象查询台的号码。我一见这样子不禁哈哈大笑。
唉!这只调皮的小猫呀!真是又可爱又可气。
个人心得体会总结篇五
在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰。那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方。我知道在市场竞争日趋激烈的今天,学习电话销售的同学,深切地感受到电话销售工作难做。尤其是在与客户沟通受阻后,如何做好客户思想工作,努力争取客户最终选择我们公司的产品,我觉得其中存在一个沟通的技巧。下面是电话销售的一些心得体会。
在每次通话前要做好充分的准备。恰当的开场白是销售成功的关键,所以在销售前要准备相应的销售脚本。心理上也要有充分的准备,对销售一定要有信心,要有这样的信念:我打电话可以达成我想要的结果!通话过程中要注意做到简单明了,尽量用最短的时间,将销售的业务清晰的表达清楚,引起准客户的兴趣。说话时含含糊糊、口齿不清,很容易让通话对象感到不耐烦。
语速要恰当,不可太快,这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话,还可以帮助自己警醒,避免出现说错话而没有及时发现。另外,说话时语言要通顺流畅,语调尽量做到抑扬顿挫,并要做到面带微笑,因为微笑将会从声音中反映出来,给人真诚、愉悦的感觉。
良好的沟通,应该是以听为主,以说为辅,即70%的时间倾听,30%的时间说话。理想的情况是让对方不断地发言,越保持倾听,我们就越有控制权。在30%的说话时间中,提问题的时间又占了70%。问题越简单越好,是非型问题是最好的。以自在的态度和缓和的语调说话,一般人更容易接受。
在电话销售过程中,常常会听到客户对我们电信的抱怨。那么,如何处理抱怨电话呢?首先,应该牢记以客户为尊,千万不要在言语上与客户发生争执。其次,必须清楚地了解客户产生抱怨的根源。最后,应耐心安抚客户的心,将烫手山芋化为饶指。一般情况下,如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决,那么就立刻为客户解决;如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上向上反映,直至问题得到妥善解决。
对待客户,我们用八个字来形容:微笑,热情,激情,自信!特别是在和客户的沟通,要注意诸多细节,还有最基本的话术!我们都要有一个充分的准备,所谓:知己知彼,百战不殆。