备考策略与技巧范文（17篇）

范本可以帮助我们提高写作水平，学习优秀的表达和结构。接下来，小编为大家推荐一些范文范本，希望能对大家的写作有所帮助。

备考策略与技巧范文（17篇）篇一

(1)要注意审题。审题是做好选择题的前提和基础。审题可分为三个方面：一是审要求，单项选择题的基本要求是“下列各题的四个选项中，有一个是最符合题意的，请将其填人题后括号”。单项选择一般要求选择最符合题意的一项，也就是说，不选的项不一定都是错误的项，这一点需要特别注意。单项选择要求应选项准确、客观，表述无歧义。多项选择题的基本要求是“下列各题的四个选项中，关注xyd19941109，更多更全汽车资讯全知道有两个或两个以上选项是正确的，请将正确选项的序号填人题后括号”。二是审题干，要准确把握题干的内容，明确题干的规定性，把握主要内容，即关键词语。三是审问题，单项选择题，常见的关键词有前提、中心内容。关键、说到底、根本点、本质、基本特点、显著特点等;对于多项选择题，常见的关键词有说明、表明、理解正确、原因、结果、启示等。只有准确地把握这些问法，选择时才会目的明确。

(2)要认真分析选项。分析选项是做好选择题的关键。分析选项要注意三个方面：一是要把握选项的全部内涵，完整把握选项的含义是做好选择题的重要方面。二是要分析题肢与题干间的关系。首先，要分析题干与题肢是否有必然的联系，如果有必然的联系则选，没有必然的联系则不选;其次，分析题肢是否符合题干在条件、范围等方面的要求，即外延是否相等，如果符合要求则选，不符合要求则不选;最后，看题干与题肢之间的联系是直接联系还是间接联系，如果是直接联系则选，如果是间接联系，则属于二级引申，不选。

(3)要分析不选的情况。排除法是做好选择题的重要方法，排除法的关键是确定不选项的情况。常见的不选情况有：错误的选项不选，如关键字词错误、关系颠倒、半句正确半句错误等;不符合题目要求的选项不选，如与材料无关、答非所问、供选题肢过宽、供选题肢过窄等。

2.简答题解题方法。

(1)认真审题。认真阅读材料及问题，完整把握题目的中心内容及要求。对于直言式的简答题，要把握问题的关键;对于材料式、漫画式、图表式的简答题，要学会提炼，把握问题的中心内容、层次并揣摩命题意图。

(2)构思答案。在构建知识体系的基础上，依据问题要求和课标要求构思答案。在答题时要问什么答什么，不要展开深入论述，要从不同方面进行思考分析，不要仅仅局限于某一个方面。

(3)规范答题。答题时要注意以下方面：内容完整、表述准确;简明扼要、条理清楚;书写规范，不乱写乱画。

3.材料分析说明题解题方法。

材料分析说明题是近年来新出现的一种题型，其主要特点是答案具有很强的开放性，可以考查学生多方面、多角度、多层次分析问题的能力，考查学生的综合思维能力。近年来，主要有材料式、漫画图表式、实践探索式等，不同形式的概括题有不同的解答方法。

(1)材料式。材料式概括题一般是给出具体的蕴含着一定道理的材料，让学生进行概括，考查学生对材料的理解分析能力。这类题材料一般比较长，因此，在概括时要把材料读完，概括整个材料蕴含的道理，不能只概括部分材料蕴含的道理，犯以偏概全的错误。

(2)漫画、图表式。漫画、图表往往以简洁的形式展示着丰富的内容，具有可读性、生动性、趣味性。漫画图表式概括题一般是给出漫画或者有关图表，让学生概括其体现的道理，有利于引导学生改变死记硬背的习惯，培养学生综合思维能力、发散思维能力，从而提高学生的综合素质。在概括时，首先要仔细、完整观察漫画、图表内容，特别是说明性文字、漫画图表特殊之处等，然后运用所学内容进行分析概括。

(3)实践探索式。实践探索类试题是近几年来比较流行的题型，随着新课程改革的深入进行，活动与探索类试题日益涌现，形式新颖，灵活多样，充满了生机与活力。活动与探索类题具有很强的活动性、探究性、开放性、引导性等特点。活动与探索类题以活动为载体，综合考查学生的识记、理解、运用等多种能力，目的是引导学生积极参与社会实践，在实践中感受、理解知识，培养能力，树立正确的情感、态度、价值观。在解答活动与探索类试题时，要根据不同类型试题特点，采取不同的解题方法。

(4)辨析式。首先，弄清要求。辨析题既要求“辨”，即辨别观点是否正确、是否全面，又要求“析”，即对正确的观点分析其原因，对错误的观点将其改正并分析其原因，观点不全的要补充完整并分析。其次，总结类型。辨析题常见的类型有：观点正确或错误，观点正错交杂，观点部分正确(前对后错或者前错后对)。从展示形式上看，有直言式辨析题、材料式辨析题、漫画式辨析题。再次，掌握方法。首先要对辨析题分层次，然后对每一层次辨别分析。观点正确的可以从“为什么”角度分析，观点错误的可以从“正确的观点是什么”、“为什么”等角度分析，观点正错交杂的可以从“在什么情况下正确”、“在什么情况下不正确”、“如何补充完整”等角度分析。在辨析时避免单向思维，要从多方面。多角度进行分析。

备考策略与技巧范文（17篇）篇二

中考的政治反对死记硬背，要有强化理论联系实际的能力，同时巩固基础理论的考查。在中考考试中，由于考试时间有限，而且答案无固定模式可循，无现成答案可搬。这要求考生进行有效的识记，才能取得好成绩。

我们在复习的时候，应该少背多思，注重理解，反复熟练，学会“之其所以然”。再对知识识记的情况，从中发现自己那部分容易丢分，再去弥补这份不足，打好基础知识是最重要的。

2、抓住教材重点与时事热点的联系。

中考政治不回避社会热点问题，不少试题都以时事热点为题目，着重考查考生平时应用所学到的知识。所以我们在复习的着重点要主意社会热点问题与课本内容的结合点，要培养自己的创新意识和能力，学会从多个角度看待问题。

平时我们在复习的时候还可以将一些热点题进行分类汇总，在中考遇到同类型题时，答题就可以得心应手了。

3、加强审题训练。

中考解答好开放性试题，审题很关键，有很多考生在考试失误的一个原因就是审题发生偏差。我们在实际复习中要做到精心编选练习题，并定时进行训练，找出容易做错的题，并进行分析总结。

只有不断积累解题经验，掌握解答不同题型的方法和技巧，才能让我们在中考的时候有效地避免因审题而出现的“文不对题”、“答非所问”等现象。

中考政治答题的总体思路。

第一:读(解题的前提)。

注意：可先读设问(定位材料限制的知识范围并明确答题方向)，然后读材料。如果先读材料再看提问，可能造成阅读材料时所思考的问题与设问的要求不一致，出现答非所问的情况。

第二:找准题眼(解题的关键)。

带着知识和问题读材料，抓关键词(有效信息)或中心问题，然后将有效信息回归教材。也就是把审题分析设问和材料得到的有效信息与教材上的知识点联系起来。

第三:答(解题的归宿)。

按照材料和知识的逻辑顺序，精心组织答案。

(1)点题切题;观点明确(观点、论点亮在本题或本角度的最前面，不要让阅卷老师去为你一点点地寻找答案)。

(2)每个角度应扣紧材料分析，不要观点和材料两张皮，相互脱节。

(3)能分段就分段，能分点就分点，(强调思维的逻辑性、层次性、辨证性)。

(4)要努力挖掘出材料中每一个“有效信息”，并且术语要到位，切莫用家常话来答题。

(5)多角度思考，详略得当。

备考策略与技巧范文（17篇）篇三

政治中考反对死记硬背，强化理论联系实际的能力，降低了识记的题量和分值，但不是不要求识记了，更不是削弱对基础理论的考查。在实际考试中，由于考试时间有限，关注xyd19941109，更多更全汽车资讯全知道考生不可能对所有的题目都去翻书，再加上开卷考试的设问灵活多变，一般答案无固定模式可循，无现成答案可搬，因此，如果不进行有效的识记，就不可能取得好成绩。我们在教学中，应该让学生少背多思，注重理解，反复熟练，学会“之其所以然”。并可通过提问，了解学生对知识识记的情况，从中发现问题，弥补复习中的不足，打好知识基础。

2.全面复习，应构建知识体系。

当前中考，越来越注重考查学生对知识的综合、分析、理解能力，这就要求我们必须在识记的基础上将原先按课分节所学的不系统、不连贯的知识，加以概括、归纳、综合，重新构建成有条理、有顺序的知识体系，让学生理解贯通基础知识点，以有利于知识的存储、记忆和提取。在实际教学中，我们可以把课题、节题、框题、目题联系起来思考，这样有助于我们搞清教材的知识体系，从而从整体上把握知识，脉络。我们还可以把教材中的问题扩大化，就是在原有问题的基础上，进行发散性思考。比如教材中问“是什么”，我们可以引导学生从“为什么”、“怎么办”等角度考虑。

3.全面复习，要抓住教材重点与时事热点的联系。

中考政治不回避社会热点问题，不少试题以时事热点为材料，着重考查学生应用所学知识，关注xyd19941109，更多更全汽车资讯全知道认识和分析社会生活的能力，因此，在复习中，要注意找社会热点问题与课本内容的结合点，培养学生理论联系实际的能力和创新意识，让学生学会多角度提出和回答问题。在复习中，教师还可以帮助学生建立“热点知识库”，让学生按课、节把一些热点题进行分类汇总，考试遇到类似题时，审准题后就可以随手拈来。

4.全面复习，要精心编选习题，加强审题训练。

解答好开放性试题，审题很关键，许多学生考试失误的一个重要原因，就是审题发生偏差，我们在实际复习中，要精心编选练习题，并定时训练和评讲，让学生自己找出错题失误的原因，并在教师的引导下进行分析总结，不断积累解题经验，掌握解答不同题型的方法和技巧。使学生有效地避免因审题而出现的“文不对题”、“答非所问”等现象。

备考策略与技巧范文（17篇）篇四

语文：

作文一定要有结尾写作文最好花四五十分钟，并且最后一定要写完，宁可短尾也不要无尾，否则扣分相当厉害。

要善于为标题做“美容”，它可以使阅卷人眼睛一下子亮起来，千万不要照抄话题而不加标题。

语言功底弱的考生注意写短句子，水平高的考生要调动已掌握的知识，使文章流畅，有文采。

数学：

“522原则”做送分题不管大题小题先抢会做的题，再做有一定解题思路的题，然后拼感觉困难的题，最后再抠实在不会的题。这样可以保证在有限的时间里多拿分。

抓紧时间。不为小题纠缠不休。选择题每个题平均控制在一分半钟以内。

坚持“522原则”。把眼睛多盯在选择题的前5个，填空题的前2个到3个，解答题的前2个。这些题都是送分的题，不会很难。

英语：

作文要保证够字数。

英语作文首先字数要够，只要字数够，最低3分可以保证到手。

草稿应该是作文的大概行文结构，并非是一篇完整的作文。写英语作文，很多学生喜欢打草稿，然后再誊写到试卷上，但这样做比较费时，建议构思、打草稿最多3分钟。

化学：

仔细审题清楚表达化学科目失分主要有六个原因：审题不仔细，概念不清楚，实验不重视，思维不敏捷，表达不清楚，书写不规范。

因此，考生审题一定要仔细，不能答非所问。

物理：

用补图法帮助审题把物理科目的题意理解错了是一个较普遍的现象，建议考生用补图的方法帮助审题，在头脑中建立活的物理情景。例如，根据题意，画出物体运动过程中几个关键状态的情景图，来帮助自己理解题目叙述的全过程，准确把握问题的已知条件、边界条件、临界条件。

政史：

不留空白就能得分会的题争取答得更完美，以获得高的分数。而不会的题，尤其是一些大题，可以把问题变通后再抄一遍，这样多少能争取到几分，这也是政治考试的特点--只要写了就可以酌情给分，所以千万不要在试卷上留空白，尤其是大题。

此外，最后一道大题中的最后几问，非常易答，在很大程度上就是看学生是否有时间。所以，要争取高分，首先要保证交一份完整的答卷。

备考策略与技巧范文（17篇）篇五

大胆取舍——确保中考数学相对高分。

“有所不为才能有所为，大胆取舍，才能确保中考数学相对高分。”针对中考数学如何备考，著名数学特级老师说，这几个月的备考一定要有选择。“首先，要进行一次全面的基础内容复习，不能有所遗漏;其次，一定要立足于基础和难易度适中，太难的可以放弃。在全面复习的基础上，再次把掌握得似懂非懂，知道但又不是很清楚的地方搞清楚。在做题练习上要学会选择，决不能不加取舍地做题，即便是老师布置的作业，也建议同学们选择性地做，已经掌握得很好的不要多做，把好像会做但又不能肯定的题认真做一做，把根本没有感觉的难题放弃不做。千万不要到处去找各个学校的考试题来做，因为这没有针对性，浪费时间和精力。”

做到基本知识不丢一分。

某外国语学校资深中考数学老师建议考生在中考数学的备考中强化知识网络的梳理，并熟练掌握中考考纲要求的知识点。“首先要梳理知识网络，思路清晰知己知彼。思考中学数学学了什么，教材在排版上有什么规律，琢磨这两个问题其实就是要梳理好知识网络，对知识做到心中有谱。”他说，“其次要掌握数学考纲，对考试心中有谱。掌握今年中考数学的考纲，用考纲来统领知识大纲，掌握好必要的基础知识和过好基本的计算关，做到基本知识不丢一分，那就离做好中考数学的答卷又近了一步。根据考纲和自己的实际情况来侧重复习，也能提高有限时间的利用效率。”

做好中考数学的最后冲刺。

深圳中考研究中心熊老师表示，距离中考越来越近，一方面需按照学校的复习进度正常学习，另一方面由于每个人学习情况不一样，自己还需进行知识点和丢分题型的双重查漏补缺，找准短板，准确修复。

压轴题坚持每天一道，并及时总结方法，错题本就发挥作用了。最后每周练习一套中考模拟卷，及时总结考试问题。我们做题的原则是先搞懂搞透错题，再做新题。如果没有时间做新题，多花时间思考、沉淀错题是更有效的学习方法。

中考是一场选拔性的考试，紧张是难免的，只要不过度紧张，适度紧张也是必要的，而且紧张的不是你一个人，大家都紧张。最后要明白决定中考成败的不是压轴题而是简单题，千万不要在难题上不舍得，做到会做的题不丢分就好，这就需要你平时做题专注用心。

平时养成好的答题习惯。

龙岗区平安里学校的数学老师英表示，练兵千日，用在一时，关于中考应考技巧有几点做法：解题习惯要端正，由于是电脑阅卷，所以平时答题时就养成左对齐按列写的答题习惯;阅题习惯的养成，中考都会提前发卷，考生可利用这段时间，将试卷浏览一遍，大致了解题量、题型，了解试题的难易度，做到心中有数，通览全卷，把握全局。答题习惯上，先易后难，合理支配答题时间。进入考场后考生特别紧张，可轻拍几下额头，做几个深呼吸，紧张的情绪就会得到缓解。

考试技巧。

做题时间规划。

考试写不完，大部分时间花在难题上，建议1到18题25分钟做完，中考第12题或16题若卡住了，思考时间不要多于5分钟，因为做题前5分钟效率是最高的，5到10分钟左右焦虑情绪明显上升，10分钟以后已经不再想题了，而在思考做不出的严重后果，遇到难题该跳则跳。

避免审题丢分。

考试中存在很多由于审题不仔细(多看条件、少看条件、看错条件)丢分案例。为什么会这样呢?因为我们平时做题太多，遇到类似题，审题就会思维定势，先入为主，主观臆断，不假思索认为是以前做过的题，如在抛物线对称轴上找点很可能看成在抛物线上找点或者在y轴上找点;运动方向大部分题是由下往上，从左往右，习惯性以为都这样已知的;点在直线或线段上等等。一旦审错题浪费时间更多，所以审题不要着急，一个字一个字读，耐得住这份心，才能审好题。

学会检查。

检查要专注，考查一个人的定力，有没有耐心复查已经做过的题。

当然还要检查答题卡客观题有没有誊错、格式有没有按照规定(分式方程检验、带单位、要写解和证明，分类讨论要写综上所述等等)。

最后检查计算，检查的时候要注意摆正心态。

遇到中档题卡住怎么办?

保持冷静，影响你的不是题目本身，而是心中杂念，这个时候跳出思维的漩涡，不应该怀疑自己的能力，更应该怀疑的是审题错了，果断重新审题，或者尝试常规解题方法。

争取多拿意外的分。

阅卷老师一般是先找答案，答案正确再看步骤，步骤不严谨扣1-2分，找不到答案或答案错误再重头看有没有能给分的，所以书写要规范、整洁。

学会运用数形结合思想。

数形结合思想是指从几何直观的角度,利用几何图形的性质研究数量关系,寻求代数问题的解决方法(以形助数),或利用数量关系来研究几何图形的性质,解决几何问题(以数助形)的一种数学思想。纵观近几年全国各地的中考压轴题，绝大部分都是与平面直角坐标系有关的，其特点是通过建立点与数即坐标之间的对应关系，一方面可用代数方法研究几何图形的性质，另一方面又可借助几何直观，得到某些代数问题的解答。

学会运用函数与方程思想。

从分析问题的数量关系入手，适当设定未知数，把所研究的数学问题中已知量和未知量之间的数量关系，转化为方程或方程组的数学模型，从而使问题得到解决的思维方法，这就是方程思想。用方程思想解题的关键是利用已知条件或公式、定理中的已知结论构造方程(组)。这种思想在代数、几何及生活实际中有着广泛的应用。

直线与抛物线是初中数学中的两类重要函数，即一次函数与二次函数所表示的图形。因此，无论是求其解析式还是研究其性质，都离不开函数与方程的思想。例如函数解析式的确定，往往需要根据已知条件列方程或方程组并解之而得。

语文：

作文一定要有结尾写作文最好花四五十分钟，并且最后一定要写完，宁可短尾也不要无尾，否则扣分相当厉害。

要善于为标题做“美容”，它可以使阅卷人眼睛一下子亮起来，千万不要照抄话题而不加标题。

语言功底弱的考生注意写短句子，水平高的考生要调动已掌握的知识，使文章流畅，有文采。

数学：

“522原则”做送分题不管大题小题先抢会做的题，再做有一定解题思路的题，然后拼感觉困难的题，最后再抠实在不会的题。这样可以保证在有限的时间里多拿分。

抓紧时间。不为小题纠缠不休。选择题每个题平均控制在一分半钟以内。

坚持“522原则”。把眼睛多盯在选择题的前5个，填空题的前2个到3个，解答题的前2个。这些题都是送分的题，不会很难。

英语：

作文要保证够字数。

英语作文首先字数要够，只要字数够，最低3分可以保证到手。

草稿应该是作文的大概行文结构，并非是一篇完整的作文。写英语作文，很多学生喜欢打草稿，然后再誊写到试卷上，但这样做比较费时，建议构思、打草稿最多3分钟。

化学：

仔细审题清楚表达化学科目失分主要有六个原因：审题不仔细，概念不清楚，实验不重视，思维不敏捷，表达不清楚，书写不规范。

因此，考生审题一定要仔细，不能答非所问。

物理：

用补图法帮助审题把物理科目的题意理解错了是一个较普遍的现象，建议考生用补图的方法帮助审题，在头脑中建立活的物理情景。例如，根据题意，画出物体运动过程中几个关键状态的情景图，来帮助自己理解题目叙述的全过程，准确把握问题的已知条件、边界条件、临界条件。

政史：

不留空白就能得分会的题争取答得更完美，以获得高的分数。而不会的题，尤其是一些大题，可以把问题变通后再抄一遍，这样多少能争取到几分，这也是政治考试的特点--只要写了就可以酌情给分，所以千万不要在试卷上留空白，尤其是大题。

此外，最后一道大题中的最后几问，非常易答，在很大程度上就是看学生是否有时间。所以，要争取高分，首先要保证交一份完整的答卷。

备考策略与技巧范文（17篇）篇六

【例题】近日，有能源专家指出，目前全国不少城市搞“光彩工程”，在当前国内普遍缺电的形势下这是不适宜的。按照上海电力部门的测算，上海的灯光工程全部开启后，耗电量将达到20万千瓦时，占整个城市总发电量的2%，相当于三峡电厂目前对上海的供电容量。

这段文字的主旨是()。

a.搞“光彩工程”对国家和人民无益。

b.现在不宜在各地推广“光彩工程”

c.上海整个城市的总发电量不高。

d.上海的灯光工程耗电量惊人。

【解析】文段很明显是一个总分结构，作者先说观点，接着举例。考生做该题时快速明白文段结构后便可迅速找到答案b。

片段阅读中常考出现的行文脉络结构包括总分总、总分、分总、分总分。考生在备考过程中要着重培养自己把握行文脉络的能力，把握了文段的行文脉络，也就把握了整个文段的灵魂，由此便可获取迅速解题的制胜法宝。

备考策略与技巧范文（17篇）篇七

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备考策略与技巧范文（17篇）篇八

备考策略与技巧范文（17篇）篇九

当一个创业公司慢慢走上正轨之后，毋庸置疑，创业者就会面临着更多传统意义上的销售问题，也就是如何说服客户愿意购买你的产品。如果我们更乐观一点，即假设你在推销公司业务理念方面已经非常努力，并成功让一、两位销售专家加入公司董事会。但无论如何，营销专家们都认为，创业者应该对以下5条销售技巧和战略做到心中有数。

罗伯茨认为，这条最出人意料的建议，不但让任何营销专家难以接受，而且更是让创业者觉得迷惑不解。罗伯茨说：“我发现创业者会迫不及待地推销自家产品。对于创业者而言，他们开发了这些产品或服务，他们与这些产品或服务同呼吸、共命运，因此自豪感油然而生。”虽然这种自豪感无可厚非，但创业者却不能将其作为营销过程中的有力武器。

罗伯茨说：“现实情况是，客户正变得越来越挑剔，他们比以前更了解市场存在着竞争。因此创业者自夸产品的方式可谓开局不利。”与此相反，创业者应该掌握好销售策略，而首先思考一下所在产业的发展前景和具体市场需求。罗伯茨表示：“每位客户真正希望的是能够得到帮助。”如果创业者认清了客户的需求并加以满足，那就能成为解决问题者，而不再销售者。如果恰好你的产品正能满足客户的需求，那么局面就会更好。罗伯茨强调指出，创业者同客户之间的关系，在销售环节过程中非常重要。

企业管理咨询专家詹姆士·伯克利(jamesberkeley)认为，无论创业者是否会在每周日程表或outlook邮箱中作出相应安排，都应当持续为自家产品作出推荐计划。伯克利估算，在他当前的所有客户中，超过80%都是通过他人推荐而来。虽然这种引荐方式已成为普遍现象，但能否将其付诸实践却至为关键。伯克利说：“不妨从你认为最有可能建立起的12个潜在合作关系开始。”无论这些人是过去还是当前客户、以前同事、私交或商务圈朋友，他们都应该成为你的产品推荐人。下一步：“弄清楚这些人的同行，他们公司的最佳客户，这些客户会听从哪些人的意见，哪些推荐人的职业或私交圈子，能够与你的专业强项相符合，并愿意与你举行会面。”

一旦你理清了这方面的头绪(你最愿意接受的推荐人)，你就能够做好相应准备工作。伯克利认为，策略可视具体情况有所变通，但总的来说，创业者应该与被推荐者面谈。伯克利说：“应该在下次会面中亲自问问题，否则就是失败。”他还认为，无论如何，此类情况下不要使用电子邮件来进行交流。

所谓“无约电话”(coldcalling)，也就是“微笑并拨号”——尽可能拨打大量电话以期能够“机缘巧合”地与其中一家客户达成一笔大交易。只是这种实践并不是经常能够凑效。如今销售人员都认为，“无约电话”营销时代已经成为过去。罗伯茨说：“无约电话已经过时。但不请自来的销售活动却仍然有效。”与毫无头绪的无约电话相比，销售人员已能够利用现代技术，并事先找到潜在交易对象，然后使拨出的去的每个电话都能成为“热线”，至少也应该有一丝“温暖”的情绪。罗伯茨说：“目标就是要让这类电话成为‘热话’，这就需要我们首先了解潜在客户的具体需求。”

罗伯茨表示，大量创业者在销售早期阶段(如寻找潜在投资者、招聘新员工或发展新客户等)都会不知所措。如此一来，这些创业者就会“眉毛胡子一把抓”，并给人以孤注一掷、飘浮不定以及缺乏专注的印象。在这种情况下，创业者首先应该做一些前期研究，具体可采取两种方式：一是了解所在产业的发展前景;二是思考这些前景是否适合自己公司继续从事相关业务。

奥辛斯基曾在课堂教学中，阐述了所谓“热点”(hotbutton)的销售理念。站在教室中间，奥辛斯基拿着一个水瓶，称该水瓶可对外出售。对于每位愿意购买该水瓶的学生，奥辛斯基要求他们说出购买的理由。第一个学生说：“该水瓶可再生利用。”第二位学生说：“因为我很渴。”第三位学生说：“这个瓶子很好看。”不同人购买同一种产品或服务而说出的不同理由，就是这些人的“热点”所在，也就是他们所谓的“疼痛点”，每位销售人员的使命，就是要找到客户的这些“热点”。

罗伯茨的建议是不要首先动用销售力量，而应该事先问自己一些问题。奥辛斯基在这方面则走得更远：应该找到客户的“热点”所在。奥辛斯基说：“这其实就是维持开放和封闭问题之间的平衡。如果通过封闭式提问，则可让他们感到放松，而开放式问题则有利于他们表达出真正愿望。”

通过交际网络，能够迅速使销售专家获得人际关系信用;对于创业者而言，则这些信用经常会带来营收。但罗伯茨指出，尽管创业者也精通交际(如出席各种公司开业剪彩、聚会活动等等)，但他们却经常不愿意走出自己的固定圈子。换句话说，经常是创业者结交创业者，虽然他们在一起很开心，但这并不是销售重任在身的创业者应该专注的领域。

罗伯茨说：“绝大部分创业者都是在小圈子里来试图扩大自身业务和品牌影响力。”他认为，除非你是马克·扎克伯格(markzuckerberg)、比尔·盖茨(billgates)以及迈克尔·戴尔(michaeldell)这样的天才人物，否则你不要指望公司名称甚至自己姓名能够与公司业务发展联系在一起。罗伯次说：“你必须扩大交际网络，将交际圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所开发产品的其他产业领域。”罗伯茨认为，如果创业者希望自己公司的业务迅猛增长，则建立起范围更广的交际网络就显得非常重要。

备考策略与技巧范文（17篇）篇十

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谈，即用口才表达自己的观点;判，即判断，需要我们对各种信息进行综合分析，找出哪个方案对自己最有利。谈是判的前提，离开了说话，也就构不成谈判。由于谈判时间紧张，不可能给你撰写草稿的时间，更多的是依靠即兴发言。很多时候，即兴发言往往决定一场谈判的成败。

话说有一次国共谈判，国民党代表理屈词穷，自知不是对手，于是以攻为守，倒打一耙:“算喽算喽，跟你们共产党说话，简直就是对牛弹琴!”此话一出，正派人士无不义愤填膺:怎么能在这样的场合说出如此流氓的话来呢?反派人士却得意洋洋:看你共产党怎么对付?只见周恩来先生不慌不忙地站了起来，大声说道:“对!”所有在场的人都不禁一愣:他怎么会说“对”呢?紧接着又听到这个共产党首席代表一字一顿地说:“牛一弹一琴”，话音一落，全场雷动!所有在场的人都被周恩来的机敏睿智和幽默风趣折服了。

坐在同一张谈判桌前，谁也不甘妥协退让，每个人都想战胜对方。这个时候，语言就是最犀利的武器。在这个看不见硝烟的战场上，唇枪舌战就像刀剑的交锋。所以，想要实现既定的谈判目标，我们就必须学会谈判的技巧和即兴发言的策略。通过谈判技巧和即兴发言策略，让自己获得尽可能多的优势。同时也给对方留下一条退路，让对方也在其中获得利益，如此双赢的结果，让谈判双方都乐于接受，于是就皆大欢喜了。而这些，正是谈判高手要做的一系列工作。

那么，什么样的即兴发言策略可以让你成为一流的谈判高手呢?

下面让我们具体看看：

策略一:投石问路。谈判就像战争，知己知彼，百战百胜，所以情报十分重要。而怎样才能获得对方的情报呢?答案就是，在开口之前，一定要先仔细观察对方的举止神情，进而捕捉对方的动机和思想脉络，这样就可以看穿对方的心理底线，对方的成本、价格等方面的信息也能猜个89不离十。这个时候再开口谈判，成功的胜算就大得多。

除了察言观色之外，关于投石问路，还有下面几点:。

1.漫谈。

在谈判开始，先不要直奔主题。你可以先谈一些其他问题，漫谈一些看似无用的废话，比如社会热点、文化爱好、家庭背景等，对方无意中透出来的信息，可以让我们精准认识对方的心理特点及能力水平，从而在下面的谈判中更加对症下药、有的放矢。

2.试探。

当你不知道对方的心理底线时，就不要打草惊蛇，采用言语反复试探。比如，你可以故意谈让对方敏感或对他有吸引力的话题，借此探知对方的心理底线。在价格上，你可以直接将价格降到对方“难以接受”的价位，如果对方一着急就可能露出最后底价。这个时候，你就完全掌控了谈判的局面。

3.提问。

在谈判时的即兴发言中，提问比说更有效。你说的越多，暴露自己的信息越多。如果你提问对方，看似即兴而问，其实你每一个提问都在攻破对方的堡垒。这样一来，你就会对对方的谈判需求更加地了如指掌。那么，我们应该如何即兴提问呢?一般来说，提间可采用假设和疑问方式。比如，你可以问:“假如我们定下全部货品，价格是多少?”“如果我们付款方式改变一下呢?”“对我们的产品，你有什么看法?”……只要是你想知道的信息，都不妨直问，然后通过对方即兴发言的态度和内容来摸清其心理。

策略二:大智若愚。如果对手咄咄逼人、飞扬跋扈怎么办?这个时候，你不妨扮猪吃老虎。大智若愚，你用看似懵懂的发言来迷糊对方，让对方更加地自我表现，只有这样才能更好地看清对方的底牌。等对方全部展现、无话可说时候，其气势自然会大大削减，接下来你再亮出自己的獠牙，以犀利言辞为主导，于是谈判场面基本上就由你来掌控了。

策略三:以迁为直。如果对方强势，不利于强攻，又不利于长久对峙。这时候，不妨暂且忍耐，采取“围魏救赵”的战术，避免与对方正面冲突，而是迁回地绕到对方的后方一一在其还未意识到的地方展开你的言语攻势，这样一来就可以反客为主，牵着对方的鼻子走。

策略四:虚虚实实。古人云:“兵不厌诈。”在谈判中，我们要说真话，但也不妨掺点假话。虚虚实实，让对方无法探知你的底线。如果对方是一个贪心不足的人，你的虚虚实实会让对方陷入一团迷雾，从而会怀疑自我的判断，进而将对方引入“圈套”中。

谈判中的即兴发言策略，主要是从宏观思路上来谈，在具体的实践应用中还需要你自己加以揣摩和活学活用。不管如何使用，都要确保即兴发言的灵活性。在谈判桌上，形势瞬息万变，发言也要随之调整。是要速战速决，还是拭目以待?是先发攻击，还是后发制人?即兴发言的风格是猛烈，还是和风细雨?……这些都需要根据具体情形而定。

备考策略与技巧范文（17篇）篇十一

下面这10个实用的谈判技巧和策略，都可以应用在工作和生活中，帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。

当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。

在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场一定要清楚把握。

仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。

通形式。双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。

大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。

暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更诚恳的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责，如果你能创造一个良好的谈判气氛，双方达成双赢结果的机会就会大大提高。

如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势，那这是在放弃你自己的权益!权力来源也可以分为两类：内部力量和外部力量。前者是你个人的力量，也就是自尊、自信，这是没有人可以夺走的。外部力量则随着你的状况而波动。例如，如果你被资遣或降调，你就失去职位的力量。若新科技问世让培训可以在网上进行，培训专家可能失去其力量。因为权力经常会改变，但是谈判永远可以进行下去，因此要有耐心，对方权力的优势不可能永远持续的。

最佳替代方案(batna，bestalternativetoanegotiateagreement)，这个缩写字来自哈佛谈判企划的谈判行为研究。进行谈判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止谈判吗?每个选择的优缺点何在?你甚至要知道对手的batna。

什么是你最佳和最糟的处境?这两层中间就是你的妥协区(settlementrange)。只要你可以在妥协区内达成协议，那你就有赢的机会!绝对不要掉到底线之外，因为事后你会对自己和这桩买卖感觉非常糟，并且难以遵照奉行。

备考策略与技巧范文（17篇）篇十二

商务谈判既要着眼于其本身，即促使对方最大限度地接受己方的要求，又要考虑双方达成的协议是否可以顺利履行。商务谈判策略技巧有哪些?下面本站小编整理了商务谈判策略技巧，供你阅读参考。

谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。

衡量目标是否合理的主要标准有三个。

第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。

第二个是是否让对方有利可图。

第三个是是否会导致己方频频让步。

当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。

商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。因此，谈判目标也必须反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。

但反过来看，谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位，而成为不切实际的目标。如果目标设定过低，己方得不到应得的利益。如果目标设定过高，己方就不但可能达不到目标，还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系，导致谈判失败，或者虽然谈判成功，但双方彼此信任的友好关系已被破坏，后续履行就会问题不断。因此，合理的谈判目标一定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。

让对方有利可图的目的是要对方认真对待谈判，继续进行谈判。如果对方无利可图，就不会认真进行谈判，甚至关闭谈判的大门，己方目标也就无从实现。因此，合理的谈判目标一定要让对方有利可图。

谈判目标过高除了可能会导致谈判破裂，还可能会导致己方不断让步。如果己方不断让步，就会让对方起了觊觎之心，觉得己方还有让步的余地，这样一来，到了底线也难坚守，因为对方认为己方还可以让步。因此，合理的谈判目标在考虑将己方利益最大化的同时，还要避免己方不断让步。

合理的谈判目标不应只是一个目标，而应包括最高目标，满意目标和最低目标，并且还要在谈判过程中根据谈判及对方的具体情况不断进行调整。

最高目标是指有可能通过谈判达到的最好的结果，但绝不是可望不可及。

满意目标是指通过谈判达到的正常结果，如果达到了，就很满意。

最低目标就是所谓的谈判底线，是指通过谈判至少要达到的结果，如果达不到，就不再谈判。

在厘清这三个目标的同时，还要准备好从最高目标依次退到最低目标的理由或基本思路。恰当的让步理由可以让对方在己方让步时心满意足，不再得寸进尺，步步紧逼。反之，没有理由或不恰当的理由会给对方造成己方漫天要价，坐地还钱的不良印象，还可能会让对方反生觊觎之心，得寸进尺，步步紧逼，直至双方火并，严重的还会导致谈判破裂，一拍两散。

在商务谈判中，经常会听到一方抗议说，“这不公平”，这甚至成了谈判中的口头语。那么，什么才是商务谈判中的“公平”?衡量“公平”的标准应该是双方的交易实力和谈判地位，而不是通常意义上的平等或对等。

所谓“双赢”、“共赢”，其实就是指双方都获得了按照自己的实力应该获得的结果，而不是获得了相同的结果。事实上，获得相同的结果也是不可能的。然而，一个交易必须由双方甚至多方共同完成，只有一方是无法完成一个交易的，因此，即使一方占有绝对的优势，也要关照对方的利益，让对方有利可图。

在理解“实力”时，我们要注意到它有正反两方面作用。正面的作用是，可以创造价值。反面的作用是，可以不造成损失。

几乎每个谈判方的实力都有正反两方面的作用，即使是具有优势地位的一方的实力也具有反面作用。只不过其少有在谈判中反向运用实力的机会而已，因此大家就会忽略其实力的反面作用。

对于处于优势地位的一方来讲，实力的反面作用也有其现实意义。如果具有优势地位的一方清楚地将其谈判目标设定为实现更大的利益，那么，处于劣势地位的一方只要不让其达到这样的目标就算是谈判成功。这样一来，双方在心理上就颠倒了，具有优势地位的一方反而会显得束手无策。

在这样情况下，处于优势地位的一方就要考虑运用其实力的反面作用，即我可以给你造成更大的损失，我输得起，你输不起，以迫使处于劣势地位的一方端正态度，积极推进谈判进程。

保持双方友好关系，不但有助于促成谈判成功，还有利于后续履行。因此，在尽力争取反映己方实力的谈判目标的同时，要顾及对方的心理感受，以便在实现己方谈判目标的同时，还能保持双方的友好关系。即使本次谈判不成功，也不能谈崩，搞坏双方友好关系，以便给别人留机会再谈。为此，己方谈判人员要做到以下几点：

(1)无论对方态度如何，己方都要不卑不亢，一直保持礼貌。

(2)即便己方处于优势谈判地位，但也不要以威胁的手段压迫对方。

(3)满足对方最基本的商业要求。如果对方从谈判中颗粒无收，对方就会无所畏惧，因为它没有所得，也就没有什么可失去的了。因此，在商务谈判中，至少要满足对方最基本的要求。

(4)让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益，以避免其被上司指责没有尽力。任何一个公司，无论大小都是由一个个活生生的人来代表的。虽然是两个公司在谈判，但其中掺杂了代表双方参与谈判的所有人的个人利益和感受。其中，最重要的就是双方谈判人员的职业利益。也就是说，无论谈判结果如何，从双方谈判人员的职业利益角度来讲，必须让他们能够回去向上司有所交代，使得他们可以向上司证明，他们已经尽力了，他们已经获得了己方可以获得的最大利益。否则的话，上司就会指责他们，说他们不称职，给他们造成职业上的不利影响。尤其要注意的是，不能让对方的谈判人员感觉，如果他们的上司来了，就会得到更好的谈判结果。只要有这种感觉，对方有经验的谈判人员就不会轻易接受己方的要求。

(5)不要无谓地争个谁对谁错，指出对方错误时要慎重，绝对不要指责或讥讽对方犯了错误。在商务谈判中，不是谁说得对就一定要听谁的，不是谁有理谁就一定能占上风。商务谈判的目的不是证明己方是正确的，对方是错误的，而是要达成对己方有利的结果。无谓地争个谁对谁错，不但于事无益，还会影响双方的友好关系。如果指出对方的错误对己方确实有利，那就可以指出对方的错误，但要慎重。

首先要搞清楚对方真的是犯了错误吗?其次要礼貌地指出，并且让对方相信己方没有恶意，完全是为了推进谈判。最后，无论如何也不要指责或讥讽对方犯了错误。如果要继续谈判，就需要保持双方的友好关系。

如果谈判成功，为了顺利履行，也需要保持双方的友好关系，避免赢了谈判输了人情。如果谈判破裂，也没有必要再横加指责对方，因为这样不仅于事无补，还会与对方结缘更深，其他人也不能再接着努力了。

总之，如果己方处理不好这个问题，让对方很丢面子，对方很可能马上就会在谈判中予以反击，甚至无端责难。这样一来，商务谈判就会转变成双方个人之间的恩怨，推进起来就非常困难了。

辩证唯物主义物质观的基本观念之一就是，“物质在空间排列的顺序不同可以引起质的变化”。对于处于劣势地位的谈判一方来讲，其实力本身是无法改变的，如果再按照对方的标准和思路进行谈判，那就基本上无法获得反映其实力的结果。

然而，处于优势地位一方的优势地位本身孕育着更大的机会成本。如果谈判成功，其收获就大;如果谈判失败，其受到的损失也会比处于劣势地位的一方更大。反过来说，处于劣势地位一方期待较小，谈判成功，收获较小;谈判失败，其受到的损失也较小。

因此，从机会成本角度看，处于优势地位一方的优势就成了劣势，处于劣势地位一方的劣势就成了优势。

此外，无论有多大优势，处于优势的一方也会有弱点。如果处于劣势的一方能够主导谈判，使谈判始终着眼于处于优势地位一方的机会成本和弱点，让其关注自己的弱点及谈判失败给自己可能造成的损失，处于优势地位的一方也就不可能一味地依仗其优势地位，追求不合理的谈判目标，而会考虑适当地向处于劣势地位的一方让步了。

因此，处于劣势地位的一方要想方设法主导谈判，让处于优势地位一方按照己方的标准和思路进行谈判，彰显处于优势地位一方和机会成本和弱点，籍此改变谈判按照实力进行的导向，扭转自己在谈判中的不利地位，以获得高于己方实力本应获得的结果。这就相当于调整物质在空间的排列顺序，虽未改变物质本身，但却能导致质的变化。

在商务谈判中，向对方说明自己的要求比较容易，但说明对方应该接受己方要求的理由却相对困难一些。

处于优势地位的一方，往往会觉得，这不是明摆着吗，我占上风，你自然要接受我的要求。处于劣势地位的一方，往往会觉得，对方占上风，我凭什么要求它接受我的要求。

殊不知，商务谈判就像打扑克牌，牌好不一定就能赢，牌不好也不一定就输。可以说，没有那回牌局的结果是完全反映牌好牌坏的。双方的实力对比是一回事，双方如何运用自己的实力和相关的因素说服对方又是另外一回事。

“争即是不争，不争即是争;争是目标，不争是手段”，说的就是说服对方的方法论。

赵本山与范伟的小品“卖车”中，当赵本山让范伟双脚离地时，范伟自己就主动坐到轮椅上去的场景就是该方法论的应用典范。

在这个场景中，赵本山的目标就是让范伟自己主要坐到轮椅上去，但其手段却不是巧舌如簧地劝说范伟坐到轮椅上如何如何好，更不是说直截了当地告诉范伟要想继续就得坐到轮椅上去。

首先，赵本山将范伟带到一个除了轮椅之外没有其他地方可以坐的场所。

接着，赵本山挑逗得范伟在不知不觉中一定要对其智商讨个说法，并且是按照赵本山的标准和思路讨个说法。

最后，赵本山才顺口对范伟说，“双脚离地”。此时，范伟自然会坐到轮椅上去。

深究其理，范伟接受的不是“坐到轮椅上”这个观点，而是“在这种情况下，自当坐到轮椅上去”。

在商务谈判中，让对方接受自己的要求就好比让直截了当地让范伟坐到轮椅上去，让对方接受自己据以提出要求的背景情况就好比让范伟双脚离地。比较而言，后者要更缓和，更有人情味，也就更容易让对方接受。

既然商务谈判不是简单的实力比较，那么就要充分准备，努力争取有利于己方的结果。无论己方具备多大的优势，都要认真准备，不能大意。无论己方处于多么不利的地位，都要认真准备，不能放弃。

此外，在商务谈判中，每一个言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被动地位。不要指望谈判会一蹴而就，双方很快就会顺利达成一致。

因此，要特别注意避免在不知不觉中就开始了一场谈判，在全面考察背景情况，制订完毕整体谈判策略之前，哪怕就是一封电子邮件也不要发出。否则，就有可能导致一个不好的开始，无法扭转，或者留下对自己不利的证据，授人以柄，在谈判中被动挨打。具体而言，在谈判之前，至少要在以下方面做好充分准备。

备考策略与技巧范文（17篇）篇十三

备考策略与技巧范文（17篇）篇十四

备考策略与技巧范文（17篇）篇十五

保持双方友好关系，不但有助于促成谈判成功，还有利于后续履行。因此，在尽力争取反映己方实力的谈判目标的同时，要顾及对方的心理感受，以便在实现己方谈判目标的同时，还能保持双方的友好关系。即使本次谈判不成功，也不能谈崩，搞坏双方友好关系，以便给别人留机会再谈。为此，己方谈判人员要做到以下几点：

(1)无论对方态度如何，己方都要不卑不亢，一直保持礼貌。

(2)即便己方处于优势谈判地位，但也不要以威胁的手段压迫对方。

(3)满足对方最基本的商业要求。如果对方从谈判中颗粒无收，对方就会无所畏惧，因为它没有所得，也就没有什么可失去的了。因此，在商务谈判中，至少要满足对方最基本的要求。

(4)让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益，以避免其被上司指责没有尽力。任何一个公司，无论大小都是由一个个活生生的人来代表的。虽然是两个公司在谈判，但其中掺杂了代表双方参与谈判的所有人的个人利益和感受。其中，最重要的就是双方谈判人员的职业利益。也就是说，无论谈判结果如何，从双方谈判人员的职业利益角度来讲，必须让他们能够回去向上司有所交代，使得他们可以向上司证明，他们已经尽力了，他们已经获得了己方可以获得的最大利益。否则的话，上司就会指责他们，说他们不称职，给他们造成职业上的不利影响。尤其要注意的是，不能让对方的谈判人员感觉，如果他们的上司来了，就会得到更好的谈判结果。只要有这种感觉，对方有经验的谈判人员就不会轻易接受己方的要求。

(5)不要无谓地争个谁对谁错，指出对方错误时要慎重，绝对不要指责或讥讽对方犯了错误。在商务谈判中，不是谁说得对就一定要听谁的，不是谁有理谁就一定能占上风。商务谈判的目的不是证明己方是正确的，对方是错误的，而是要达成对己方有利的结果。无谓地争个谁对谁错，不但于事无益，还会影响双方的友好关系。如果指出对方的错误对己方确实有利，那就可以指出对方的错误，但要慎重。

首先要搞清楚对方真的是犯了错误吗?其次要礼貌地指出，并且让对方相信己方没有恶意，完全是为了推进谈判。最后，无论如何也不要指责或讥讽对方犯了错误。如果要继续谈判，就需要保持双方的.友好关系。

如果谈判成功，为了顺利履行，也需要保持双方的友好关系，避免赢了谈判输了人情。如果谈判破裂，也没有必要再横加指责对方，因为这样不仅于事无补，还会与对方结缘更深，其他人也不能再接着努力了。

总之，如果己方处理不好这个问题，让对方很丢面子，对方很可能马上就会在谈判中予以反击，甚至无端责难。这样一来，商务谈判就会转变成双方个人之间的恩怨，推进起来就非常困难了。

备考策略与技巧范文（17篇）篇十六

孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”

价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。

首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。

其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。

在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。

1.首先列名客户公司资料，越详细越好。

2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。

3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。

4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。

5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。

6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。

7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。

8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。

9.定单大小都需要和负责领导沟通。

10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。

11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。

12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。

13.只要签定了合同，价格就是公平的。

14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。

15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。

16.即使沟通使自己获得资料的最大化。

17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。

18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。

19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。

20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．

备考策略与技巧范文（17篇）篇十七

>浅析商务英语谈判技巧

谈判技巧是职场上所有销售人员必须掌握的技能，所有销售人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。接下来小编告诉你浅析商务英语谈判技巧。

谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

谈判时要避免谈判破裂：有经验的销售者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

只与有权决定的人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。

尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。

放长线钓大鱼：有经验的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。

采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，我们应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。

必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。

尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此我们应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。

通过一个学期的商务谈判课程学习，商务谈判模拟我方作为丰田汽车有限公司，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免"赢了辩论，输了谈判"，每人各司其职，最终达成了合同。

通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解汽车零部件市场行情，，其它的汽车制造商的供应情况如何，还有武汉汽车有限公司的具有的营业额和具体没有营运的车辆，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。

(1)谈判前的准备不够充分。因为是第一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。

(2)没有和小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的不是特别了解和对整个谈判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。

(3)谈判过程中发挥不是特别好。

没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是"首先、其次……"，"第一点、第二点"，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。