采购的合同谈判范文（14篇）

采购管理还需要统计和分析大量的采购数据，为企业管理层提供决策依据。借鉴一些优秀的采购总结范文，可以帮助我们更好地反思和改进自身的采购工作。

采购的合同谈判范文（14篇）篇一

因某市风景管理处停车场建设工程项目预算在政府采购集中采购目录50万元限额标准以下，该风景处委托该市政府采购代理机构组织了一次竞争性谈判。参加谈判的三家施工单位第一轮报价分别为：39。 73万元；37。 93万元；38。 83万元。经过三轮谈判，三家最终报价分别为：39。 73万元；36。 80万元；38。 83万元。因参与谈判的施工企业串通合谋，且最终报价均超过了采购项目的资金预算，谈判小组当场宣布该项目竞争性谈判失败。

（2）谈判失败的原因分析

1）采对个别施工企业"内定"采购项目

因前期工程拖欠了个别施工企业的工程款，采购人被逼无奈，事先承诺并指定后续工程为该企业施工承建。然而，为确保政府采购项目资金及时足额到位，履行政府采购程序，采购人走过场，装样子，采取掩耳盗铃、明修栈道暗度陈仓、蒙混过关等手段，一方面按采购程序报送政府采购监管部门审核并确定采用竞争性谈判方式采购后，与采购代理机构签订委托代理协议，另一方面与这家施工企业私下通气，给对方吃"定心丸"，做到心中有数。

2）资格审查走过场

按照《政府采购法第二十三条的规定，采购人根据法定的供应商条件和采购项目对供应商的特定要求，对供应商的资格进行审查。然而，该风景管理处出于偿还前欠工程款等考虑，怕得罪债主，对报名参加谈判的三家施工企业的资格审查工作流于形式，在委托代理协议中也没有对采购代理机构就资格审查工作作出具体要求。事实上采购人被这家施工企业"牵着鼻子走"，暗地里默认了这家施工企业邀请另外两家同行来"凑份子"，一家做主，两家作陪，以达到参与竞争性谈判不少于三家施工企业的法定数，从而把资格审查一并推给谈判小组，对不具备资质条件的施工企业开"绿灯"，从而达到了逃避资格审查的结果。

3）谈判文件雷同

该项目谈判小组为满足采购人的需求在对三家施工企业的谈判文件进行符合性评判时就发现，三家施工企业的谈判文件出现雷同的现象，有串通一气的嫌疑，这是明显的不公正行为。

4）施工企业合谋抬价

参加谈判的三家施工企业事先有"攻守同盟"与幕后交易，就恶意串通一气，合谋抬价。令谈判小组吃惊的是：三家报价相差仅几千元不等，在经营成本、管理费、材料费计价等方面出奇的相同，甚至连分项子目也十分相近，其目的在于抬高成交价格，进而一家开腔，两家附和，造成谈判报价一家说了算，乃至在最终报价上只有一家在第一轮报价的基础上稍作下调，而另外两家不作丝毫让步，形成"一边倒"、"一言堂"的现象，使竞争性谈判失去了现实意义，极其明显地出现了垄断行为，有失公平竞争。

5）采购代理机构敷衍塞责

采购代理机构基于采购人是"上帝"、"我们靠采购人吃饭的"的意识，就着采购人的"意思"办，害怕给采购人设障碍，出难题，无形中有协助采购人撞"红灯"的行为。竞争性谈判公告发出后，仅有三家施工企业前来报名，采购代理机构就及时通知了该风景管理处对其进行资格审查。至于审查资格条件，按《政府采购法》的规定，采购代理机构认为那是采购人的事，自己无权过问，以致在发现三家施工企业报名时间一致、联系电话不通、谈判文件同时送达等一系列问题时，没有在第一时间向政府采购监管部门报告，从而将所有问题集中到了谈判桌上。

鉴于三家施工企业具有谈判文件相同、合谋恶意串通、抬高价格等行为，且最终报价突破了采购项目的资金预算，超过了采购人的实际支付能力，根据《政府采购法》的相关规定，该项目谈判小组慎重地综合评议之后告知该风景管理处。该风景管理处当场宣布本次竞争性谈判失败。

采购的合同谈判范文（14篇）篇二

采购谈判目的通过沟通,了解谈判双方的要求和分歧原因,寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。下面本站小编整理了采购谈判总结，供你阅读参考。

一、xx年年度营运绩效分析：

xx年度是公司比较关键的一年，由于我们前期对大学城的销售分析估计不足，到xx年8月份为止，短短半年多时间，我们的亏损额就接近200万元。但是，在门店员工的共同努力下，从xx年下半年开始，大学城开始扭亏为盈。在这一过程中，我们走得十分艰辛，但门店员工并没有因此而放弃努力，最终，公司仍实现净利润x万元。通过对xx年度的销售指标分析在公司三个门店的管理过程中，蟠凤店的成本控制和指标完成方面是做的比较好的，蟠凤店在这一块值得奖励;大学城的物料费的控制不是很到位，需要改善，但总体管理方面，尤其是在经过调整后，自xx年9月份开始，得到明显改善;梧慈店在指标完成及成本控制方面是做得比较差的，但目前梧慈店已经关店，这里不作过多分析。

二、企业发展方面。

xx年年度原计划开发便利店10家，标超2-3家。

在便利店开发过程中，在经过桐社店的操作过程中，发现公司还不具备多渠道扩张的能力。所以最终我们选择了加大力量经营标超这一块，暂时退出便利店的扩张计划。

在xx年年，我们开发了德政店和三溪店两家标超。德政店已于xx年年年底开业，从目前的经营情况来看，会略有赢利，但对公司的影响力还是有一定的效果的。

三溪店预计会在xx年3月或者4月开业。

虽然xx年年度我们成功拿下两家标超，但相对于梧慈店的规模来看，显然两家的标超目前的()规模，还只能达到梧慈店的规模，所以就目前企业扩张方面来看，我们还要加大力度，从各个方面，进一步加速企业的发展。

在这一过程中，我们也认识到根据实力，务实地发展的重要性，对选址及开发方面进行了慎重的考虑，将稳健、务实、创新、开拓作为公司未来发展的方针，将郊区、开发区的标超或大超纳入公司重点发展的规划，因为实践证明，在温州标超这一块，还是有巨大的潜力可以挖掘的。所以我们的目标很明确，极力发展标超，包括吞并或与人合作经营一些地址较好但对方经营不善的超市，方法有多种，相信xx年在企业开发方面，会得到一个很好的发展。

三、加强了对营运企划的管理。

xx年度，在公司各层管理人员群策群力的努力下，我们对门店的形象、营运流程以及动线设计进行了重新的规范，并加强了门店店长的责任管理范畴，加强了门巡制度的落实。

xx年度对会员管理这一块进行了有效推广，并对公司的营运方针进行了重新定位，将低价、实惠的概念宣导给我们的顾客，在这个过程中，除中百公司的产品，我们没有办法做好价格形象之外，其它商品均已根据市场进行了相应的调整，目前公司的价格形象有所好转，然后结合门店氛围的布置，使公司的销售较去年有了极大的提升(xx年销售万，较xx年万的销售提升了42%)。

在促销费用有了一定的提高的情况下，加强了对门店成本的控制，各项成本支出较xx年有了明显的改善，无论是蟠凤店还是大学城店，这也是相同门店经营净绩效较以往有了较大提升的原因之一。

xx年营运企划方面明显不足的地方也很多，将在xx年的。

工作计划。

中，提出改善意见。

五、采购部。

采购部在营业外收入方面和毛利率控制方面基本达到公司要求：

xx年采购毛利率能够提高同时还能保持一定的价格形象，是因为有部分高毛利商品通过与厂家(如塑料制品、日化用品)直接采购，毛利率提高了一到二倍以上。但是采购部在商品结构上仍不是很理想，所以采购部一定要改变思维，主动寻找并优化商品结构，要把采购的力度进一步推进。

20xx年，政府采购办在旗委、旗政府的正确领导下，各相关单位和部门的大力支持与配合下，全面贯彻落实《政府采购法》和自治区、市、旗有关文件精神，继续以扩大政府采购规模为中心，以规范采购行为为重点，以促进社会经济健康发展为目标，紧紧围绕“依法采购、优质服务、规范操作、廉洁高效”的服务宗旨和“重服务、重效率、重规范”的工作思路，按照“规范采购行为，提高资金效益，维护国家利益，促进廉政建设”的目标要求，坚持“以人为本，规范运作，文明服务，公正立业”的工作理念，不断拓宽采购渠道,规范采购行为，积极认真地完成各项采购任务。现将采购办20xx年工作运行情况总结如下：

一、强化服务，高效完成政府采购任务。采购办紧紧围绕全旗经济建设大局，全方位拓展政府采购范围，着力培育公开、公平、公正的竞争机制和市场环境，不断强化服务意识、诚信意识，全力做好旗乡行政事业单位的采购服务，积极认真地完成各项采购任务，服务质量和公信力不断增强。20xx年任务完成如下：全旗实际采购规模达到64739.18万元，节约资金20xx.54万元，资金节约率为3.27%。其中：货物类采购金额为2132.62万元,节约资金256.99万元，资金节约率为6.99%;工程类采购金额为61997.56万元，节约资金1735.85万元，资金节约率为2.86%;服务类采购金额为609万元，节约资金25.7万元，资金节约率为4.06%。公开招投标采购额62307.56万元;询价和谈判采购额365.55万元;竞争性谈判采购额1629.18万元;邀请招标采购额436.89万元。有效地降低了财政支出，最大限度地发挥了资金使用效益，为维护国家和社会公共利益、保护政府采购当事人合法利益、促进党风廉政建设以及构建公开、公平、公正、和谐的政府采购环境作出了积极贡献。

二、完善操作规程，确保政府采购公开、公平、公正。一是做细做好采购前的准备工作。对采购单位提出的采购申请严格把关及时审核、登记，提出采购方式建议，并根据批准的采购方式下达给采购中心或采购单位进行采购。二是做好政府采购信息发布公开工作。坚持《达拉特旗采购信息公告管理办法》的有关规定，在中国采购与招标网、鄂尔多斯政府采购网，“达拉特之窗”《达拉特报》等媒体上发，布招标公告、中标结果和采购信息等，并确保招投标、采购信息的真实、准确、可靠。三是严肃采购程序。采购中继续邀请旗审计局、检察院预防职务犯罪科和采购单位代表等参与全过程监督，采购过程公正、透明。

三、实施标准化政府采购档案管理。20xx年,对实行政府采购过程中形成的包括招标文件、评标资料、采购。

合同。

验收报告等大量资料，按《政府采购法》规定，需要长期保存的文件，今年采取“专人保管登记造册”的办法，管理现有的政府采购资料。对以前的文件资料重新整理装订，有效地防止资料的散失。

四、充实政府采购评审专家库原有的评审专家数量少，技术力量薄弱，专业单一，已无法适应规模日益扩大，操作逐步规范的政府采购工作，因此我们扩充了专家的数量，截止11月份，全旗共有各类专家450人。针对一些专业性、技术含量高的设备采购，我们与自治区或市一级的专家库实行资源共享。如：旗人民医院采购的医疗设备请市里专家进行评审;规划局对城市规划设计、城市的总体规划请自治区一级专家评审。通过本机专家库的扩充和自治区、市级的专家实行资源共享，现基本能满足旗级政府采购工作的需要。

二、存在的问题1、由于我们是贫困县，财政收入只能保证人员开支、保机关正常运转，属于吃饭财政。没有财力安排事业经费，单位购买物品只能千方百计想办法自筹资金或以赊销办法购置物品。影响了集中采购规模，无法降低采购成本。、专项资金虽已纳入政府采购，但由于专项资金从立项到批复需要诸多环节，资金到位和项日开工不一致。因此，不能安照正常的采购程序进行操作，存在被动办理采购手续。3、进一步扩人采购范围和规模。政府采购范围是采购规模的基础，采购范围是实现效益的有效途径。只有不断拓展范围，扩人规模，才能更好的节约财政资金，产生更大的经济效益和社会效益。要采取“在工程项目上找突破口，循序渐进，在服务项目上力求新进展，积极推进”的方法，扩大政府采购的范围。加大推进财政专项资金、国债资金项目实施政府采购的力度探索建立公共工程实行政府采购规范化管理的有效机制;凡属政府采购范围的财政性资金项目都应实行政府集中采购。4、供应商缺席，竞争不充分。由于我县采购规模小。市级以上供应商受供货与服务成本的约束，参与我县采购市场竞争的欲望不强。因此，我县采购市场基本都是当地的供应商，再加上采购人消费习惯和心理作用等一些特殊原因的影响，指定品牌采购的现象严重。且由于我县政府采购项日一般达不到公开招标限额，采购规模较小，竞争的充分性也受到一定程度的制约。5、要持之以恒地做好预防和治理商业贿赂丁作。实践证明，实行政府集中采购，是预防和治理商业贿赂的有效途径。政府集中采购不是各部门分散采购的简单集中，而是通过集中采购的方式使监管部门、集中采购机构、采购人、评审专家以及供应商在公开的平台上共同操作，从而达到相互监督制衡的日的。这是在管理、执行、监督体制下的集中。是受“三公”机制约束的集中，也是最人限度地减少人为因素，避免暗箱操作的集中。我们一定要在符合法律规定的情况下，尽量公开透明，形成一套程序严密、制约有效、科学合理的集中采购：作运行机制，有效防范政府采购领域商业贿赂的问题。6、进一步加强政府采购档案管理。政府采购项目档案是政府采购的真实记录，是政府采购监督管理部门进行监督活动的重要依据。政府采购项目档案是反映政府采购活动过程及各项活动的真实记录，它记载了在进行政府采购项日活动中是如何执行《政府采购法》及有关政策的情况。政府采购部门可以通过这些记录的内容以及资料是否完整真实，作出政府采购部门工作绩效的评价，逐步建立，电子档案，实现网络化采购信息共享。

采购的合同谈判范文（14篇）篇三

广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。

这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意，而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。

“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。

在这里，广东玻璃厂的首席谈判代表在面对美国方面的拒绝时，没有直接地对抗拒绝，而是采用了迂回绕道的技巧，从而化解了谈判中产生的矛盾，取得了谈判的成功。

这次对美国方面的拒绝是在美国方面占有优势的情况下果断的拒绝，但是在谈判中拒绝不能武断，需要有一定的语言艺术，让对方觉得这样拒绝很难不接受，从而才能赢得谈判的主动权。

拒绝还可以通过赞赏的方式来提出。赞赏式拒绝法的实质就是从对手的意见中找出双方均不反对的某些非实质性内容，然后加以赞赏，突出双方的共同点，摆出理解对手的姿态，最后对不同的观点加以坦率的拒绝。这是因为一个人在提出自己的意见后，一旦受到某种程度的肯定和重视，人的心理会形成一种兴奋优势，这种兴奋优势给人带来情感上的亲善体验和理智上的满足体验。这种体验一旦发生，就会促进谈判的顺利进行。

一般来说，拒绝不能使用带教训、嘲弄或挖苦的语气，尽量不用带批判性的词汇，更不要勃然大怒。另外，拒绝在有的时候需要果断，这样更能显示出自己的坚定，但是在运用的时候要把握好时机和尺度。

采购的合同谈判范文（14篇）篇四

一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事包给我们做好不好?”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。

另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。”

老太太回答：“是。”

推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对?”

老太太回答：“对。”

推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对?那就要减少点辛苦，对不对?那就把家务包给我们，对不对?”

三个问题老太太都回答：“对。”

这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。

显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈判获得成功。所以，在谈判时要设计一些这样的问话。

1.逻辑幽默法。

幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。

谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。比如，说在街上看见人追着狗咬等。此外，还应该记住一些笑话故事，以活跃谈判气氛。

2.转移论题法。

当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论题。

3.虚拟论据探测法。

所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。

4.预期理由诱惑法。

可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以毁约等。

5.以偏概全法。

谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。

采购的合同谈判范文（14篇）篇五

1、对事不对人：

不要攻击个人、尊重个人。

双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。

2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。

人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价！！！

3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。

4、判定标准—坚持基于客观标准的结果和事实。

1.挑毛病

2.千方百计说明与您要求有差异

3.额外的功能不要

4.需要特殊的功能来打压买方的傲气

5.已有的服务不需要可以减价

6.批量优惠

7.长期合作有优惠

8.即将降价的假设

9.对手的努力—降价、功能、、引起竞争

10.如果……，又怎样

11.我不知道、、、

12.最后通谍

a）只用于最后时间

b）言语不要激怒对方

13. 提供权威不可更改的文件和证据—法律......

14.提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择......

15.拖延时间—加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面......

16.一点一点的啃—蚕食策略—不给出可接受的低限

对策：

a）合法化（文件化），

b）无权力，

c）点出他的战术，并承认他的高明之处。

通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。

1.谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。

2.谈判不是"合作与冲突"的选择而是矛盾的统一。

3.谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。

4.谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。

5.注意科学性与艺术性的结合。

1.以获得经济利益为目的。

2.以价值谈判为核心。

3.注重合同条款严密、准确和完整。

谈判方法的比较

准备阶段：

1.自身分析：目标

2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员

3.谈判人员及地点安排

接触阶段：

1.营造谈判气氛

2.了解对方

3.修正方案

实质阶段：

1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。

2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。

3.善于沟通和说服技巧：

1）建立融洽的气氛。

2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题

3）注意倾听对方的意见。

4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。

5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。

1.促成交易，切忌盲目乐观。

2.合同的起草与签署

1）谁起草很重要

2）适用法律也很关键

3）条款严密，控制风险

谈判进程的把握（继续）

1.抓住双方关注点。

2.抓住主要矛盾。

3.实事求是：抓住事实。

4.抓中国国情和法律特点。

5.市场竞争（mi）。

价格谈判是任何商务谈判的核心。

原则：

1.商人没有作亏本生意的。

2.不要剥夺卖方的合理利润

3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。

价格的关键是合理。

1.技术要求的'确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等

2.交货期长短

3.付款方式与币种

4.采购渠道

5.保险途径

6.运输方式

7.主要商品与辅助商品的价格关系

采购几种价格：

1.积极价格与消极价格

2.实际价格与相对价格

3.硬件价格与软件价格

4.固定价格与浮动价格

5.综合价格与单项价格

6.合理价格与合算价格

采购货真价实

1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。

2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。

3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。

4、合理的价格是局部利益服从全局利益。

5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一

最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值；

有限的权力：

感情变换战术：激动、争吵、离席

视对方让步为妥协和软弱

对自己的让步又出尔反尔

不关心截止期

使用前提：

1、一次性交往

2、以后不后悔

3、牺牲者不知道

1、使用谈判过程来满足需要发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。

"理多客不怪"。

建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。

尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳。

不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。

2、调整或者满足需要

冲突的解决：

分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同

3、建立信任：

准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信任。

4、获得信息

5、满足对方的需要

6、利用他的观点

7、将关系转化为合作

8、冒适度风险

9、取得他的帮助

准备

建立关系

探索问题

谈判

合同

1、"专家"姿态；

2、让步时脱泥带水；

3、内部争议被对手利用；

4、被对方的好客举动所蒙骗；

5、非正式交谈；

6、过分急于成交；

7、收对方身份合地位影响；

8、错误的目标；

9、高压销售；

10、选择方案太少；

11、先入为主；

12、一方胜利，一方失败的局面；

13、不能达成一致的谈判团队；

14、对自身力量的错误估计；

1、计划和准备不周

2、整个过程草率紧张

3、目标不高，或者心中不明确

4、反应性被动，而非主动引导

5、没有明确目标

6、没有设身处地的考虑对方观点和处境

7、固守己见，没有变通。

8、没有建立必要的联系和关系—没有响应和反馈

9、不能理解和彼此认可（价值观等等）

10、说得太多—言多语失

11、没有考虑双赢

12、泄漏了较多信息

13、首先作出让步

14、期望一举两得，没有循序渐进

15、第一次的报价就接受了。

16、忘记让步是交易，不是赐予

17、一开始就开诚布公的给出最好的报价

18、易于猜测和被预计

19、低估了您自身的权力

20、忘记了您也拥有他们希望得到的东西

21、没有根据谈判对象不同的性格来谈判，不断分析，改变谈判中的不利地位，充分扬长避短，采购谈判肯定会达成双赢的局面，为公司争得商业利益，在竞争中获得优势。

采购的合同谈判范文（14篇）篇六

在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。

1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）

2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）

3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）

4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）

5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）

6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）

7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）

8．聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）

9．在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）

10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。）

11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）

12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）

13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）

采购的合同谈判范文（14篇）篇七

我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价。很多业务员动不动就说，这个我要请示一下经理，然后回头说，我们经理说这个单价可以做，亏本做，刚刚我还被经理骂了一回，说这么低的单价也做。其实我知道他说的是假的，他嘴上这样说，心里在偷笑呢，心想又遇到了一个笨蛋。这样的人只能骗新手，我才不吃一套，我会说“既然你为难，那就算了，我找别家做”。他越这样说，我越让他不好过，再杀他二个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降二个点，如有问题叫你们经理打电话给我，他一定会做。这是玩心里战术。

客户永远不会满意。如果业务说，我请示过上面了，这个价可以做，但不能再降了，我会说，好吧，我也不让你难做，以后你交货及时一点就好了。客户满意不是因为你的价格满意，而是对你的人满意，觉得你是值得信任的人，合作很愉快的人。采购满意，但不一定是公司满意，公司永远也不会满意。作为公司来讲，降价计划一直在进行，降价力度也一直在加强，怎么会满意呢?材料降价的部分，是公司的纯利润。市场是有限的，订单量也是有限的，但节流的空间是无限的。

错了，我做采购很真诚，我会给供应商较高的利润。采购都会给自己留后路，才能显示自己的降价能力。给供应商利润，供应商才会好好配合你，遇到紧急情况才会帮你解围。举个例子，如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短，真正应急时你就麻烦了，会被上面骂死，因为对方也不会帮你的忙。

四.你如何采购你完全不熟悉的产品?如何确定单价与品质?

再资深的采购，都会遇到自己从未接触过的东西。对于他们的报价以及产品，要看金钱，如果钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。如果金额多，找几家供应商来对比,在我不懂的前提下，价格可以让供应商传成本分析。质量看是否通过认证，我方的工程也会进行确认。五.你会不会考虑对方公司的规模与实力?价格取决于公司实力。很多东西从送承认书方面就可以看得出价格是否合理。有时一个公司有一定的实力,而它的公司在同行中并不是很有名气，这些是我们经常遇到的。有名气的供应商，不一定是满意的供应商。xx是东莞最大最有实力的五金厂，但我除非在迫不得已的情况下才会找他供货。我们有些供应公司并不是很有名气，但在同行中也过得去，这些小公司的价格很低，而且质量也过硬。

采购的合同谈判范文（14篇）篇八

（1）订货点采购 （2）mrp采购 （3）jit采购 （4）供应链采购

（5）电子商务采购

谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家( 双赢), 不是一方可能比另一方多赢一些。

谈判不是绞死对方：很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。

所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。

1． 谈判前要有充分的准备

知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

2． 只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

3． 尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4． 对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

5． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

6． 放长线钓大鱼

采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

7. 必要时转移话题

8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。

9．尽量成为一个好的倾听者

采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。

10．尽量从对方的立场说话

成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

11．以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

12．交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。

13．以数据事实说话，提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

14．控制谈判的时间

预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

15．不要误认为50/50最好

谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。 有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。

采购的合同谈判范文（14篇）篇九

做采购这一行的，谈判技巧必不可少，今天本站小编给大家整理了一些关于采购的谈判技巧，希望能帮助到你：

第一：供应商的管理，要做到比较完善，比方说对供应商一些信息的调研，供应商档案的管理，供应商台账的管理，供应商的分级管理等都要做好，这些课程在我们金蓝盟网络教育平台上都有讲解。

第二：要求有人员组织的保障以及机制的保障，就是我们的人员和组织机构，一定要足够坚实，不能被渗透或击毁。否则无论我们有什么技巧，都会败下阵来，不能达到目的。

谈判前，首先要求采购部门，要能够摸清对手的底牌，并且深藏不露，做到知己知彼百战不殆。我们要提供一些书面的协议，为相关的项目做最终的界定，然后我们要拟定协议，跟对方沟通好达成一致，今后一切都按达成的协议进行。

谈判的过程中要做到进退有度，逐步地向对方施压，否则双方谈判很容易破裂。谈判过程中，遇到了僵局的时候，要把重要议题搁置下来，搁置争议，先谈能谈的问题，用能谈的问题达成共识，缓解双方的情绪的紧张，最终再把重要的议题再次提出，逐步的解决掉。

谈判过程中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局为重，切勿因小失大。谈判后可以微笑的离开，并且记录下每一个谈判的细节，做为经验的积累，以及发生分歧时，做确认用。

谈判要做到当断则断，不能总犹犹豫豫，因为我们的犹豫，可能就给了我们的供应商一些误解，容易让他误解我的意思，无法实现达成共识。

掌握卖方真实销售心理。

付款期限：各供应商对付款期限都有什么样的需求和政策;。

产品质量：各供应商产品质量情况，能否满足我们客户的要求;。

还应就近期利益与远期利益、谈判前景和双方关系、实际可获利益和名誉声誉等，都需要我们去研讨。

1、角色。角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等，一般有3—5人组成，谈判中配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，只要角色能够反映谈判者自身角色的性格特点。

2.倾听。倾听是双方谈判成功最有效的手段，我们通过详细的倾听，能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态，不可在听的过程中演绎，否则你就听不到他真实的表达，然后加以区分，建设性的建议，方向性引导，最终双方逐步取得共识。

3.报价。首先说报价的顺序，决定了整体的框架的制定，并且可能会影响到我们的谈判地位，先报价使我们成为明处，但一定注意合理性;竞争进入到白热化，发生了很强烈的冲突，或者如果对方不是行家，先报价是很有利的。

充分了解价格的合理性，产品标准成本，详细的研究产品工艺路线、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成本等等，只有做到了这些，才能真正的把控价格。

4.让步。任何的谈判都是双方不断妥协的过程，只有这样才能最终达到共识，但是，第一种可能是对方对你让步会非常高兴，心里感到很满足，甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能认为你让步后的价格还有水分，甚至认为，只要他继续努力，我们可能还会让步，得尺进寸不断的提出要求，冲击我们的底线;再有就是对方认为我方的让步微不足道，没有任何满意的表示，态度依旧很强硬。

因此，一名精明的谈判人员，就得在你让出第一步的时候，审时度势，努力争取以退为进，不能一退再退，否则会变成了赔了夫人又折兵。

5.退进。

(1)谈判者要善于把握谈判过程，必须把握谈判全部时间和最后时间的关系;合理估算每个细枝末节所用的时间;把大部分时间都花在外围细节问题上面，拖住对方;将最后10%的时间用在实质性问题上面;在了解对方的基层上逼迫对方;准备全身而退。

(2)小块时间谈判，大块时间休会。

(3)善用僵局牵制对方。

6.通牒。在谈判进入僵持阶段，可以出其不意，提出最后期限(时间一定明确具体)，语气坚定，不容通融;同时用明确的行动表明你的最后期限的真实性，比如：收拾行李，与旅馆结算，预定车船机票，购买当地土特产等;最后的通牒一定是谈判小组中最高领导发出，因为级别越高，讲出的话越有分量。

7.“托”。可以是人，可以是其他企业，也可以就是几张纸，其目的就是刺激真正合作达成。

(1)让卖方竞争者同处一室，使他们相互竞价;。

(4)公司新产品、新材料的应用，很可能把现有供应商供应原料需求变得不再急需。

8.垂钓。

顾名思义，姜太公钓鱼愿者上钩。谈判过程中，向对方详细描述公司中长期计划，及计划的落地措施，并且根据计划，公司的年度需求量的增长，让我们的采购量能够有足够的吸引力，同供应商签订年度采购协议，实现固定期限分批供货，既让供应商有稳定的产品，又能让他的生产持续有序，也能让产品质量稳定，还可实现我们采购价格的降低。

采购价格及采购量盈亏平衡点的运用。

盈亏平衡点是供应商销售价格及销售量的底线，是他最低的需求，因此掌握盈亏平衡点是采购经理非常基础的能力。

在销量一定情况下，如果销售价格低于销售价格盈亏平衡点，原因要么是销售策略的新客户开发，要么就是产品成分或产品质量有了更改，这种更改是否对我们的产品产生影响，是我们采购经理必须考虑的。

在销售价格一定情况下，如果我们供应商长期接到的合同是低于销量盈亏平衡点的时候，等于他没有得到真正需要的订单，他无法摊销相关费用，就没有利润的保证，这种情况经常发生，采购方在销售方来说一定不是a级客户，那如何能享受到他的销售政策优惠呢?如果重要就变成我们采购成本增加了。

最终我们可以算出盈亏平衡点价格在50%，产量在37.5%，就是说，只要他的产能可以发挥出来37.5%的，他可以接单，如果采购量继续增大，使得产能排产大于37.5%，就有了利润的保证，销售的政策会逐步向你倾斜，从长远角度来看这是一种采购的降低。

套期保值。

当销量达到一定规模，采购的整体的量做到了一定规模的时候，这个套期保值一定会提到议事日程，利用采购价格的低价锁定，降低采购费用，如果运用的好会很好的降低采购成本。套期保值有风险，锁定和提货的时机不好掌握，需要平衡艺术，并且对市场有准确的预测，作为这种技巧，不见得大面积推广，但是这只是作为一种未来的思考。

非技巧的技巧，共图大业。

也是金蓝盟一直提倡的“爱心、善行、共赢”，这是非技巧的技巧，却是最大的技巧，是我们提倡的技巧。我们一个企业的发展，一定要有一个发展型的老板，要有一种心胸，要有一种格局。我们的企业引领者要能够站到未来企业发展模式上，看待现在的企业管理。整合行业资源，拉动产业链发展，实际这是一种气魄，这也是未来我们企业应该走的黄金大道。从供应商角度考虑，如果在你这里总赚不到钱，他也没办法发展，那能够跟我们长期合作吗，所有的供应商都离开我们的时候，我们也无法满足客户的需求，所以说我们要给供应商以合理的利润，合理的产量，帮助供应商的成长。

在一些稍具规模的企业，都在采购部门有一个sqe的岗位，实际上未来在我们的采购部门，不仅仅有这个岗位，还要有供应商的价格工程师，成本工程师等等，将供应商，引导到一种正确的发展途径上来，提高管理效率，跟我们共同成长，才是一种长久之计，这才是最大的技巧。

采购的合同谈判范文（14篇）篇十

采购的合同谈判范文（14篇）篇十一

谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下本站小编整理了采购谈判技巧，供你参考。

在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。

参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。

在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。

有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。

要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

从统计数字来看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。

在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。

在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。

采购的合同谈判范文（14篇）篇十二

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。(10)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。

准备不周，缺乏警觉，脾气暴躁，自鸣得意，过分谦虚，不留情面，轻诺寡信，过分沉默，无精打采，仓促草率，过分紧张，贪得无厌等。

全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

采购的合同谈判范文（14篇）篇十三

每一个采购与商务人士都渴望在双方的谈判过程中稳打稳进、有条不紊按最有利于自己的步骤与节拍推进，实现自己利益最大化的结果。下面本站小编整理了采购谈判现状，供你阅读参考。

谈判，不是一场生死较量，也不是去追求根本不存在的“5/5双赢”局面，因为谈判过程中，永远都有信息不对称的情况存在。供求双方总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也有一定的余地。因此，最终达成的谈判结果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗。

谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件按照优先顺序列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。

控制情绪，不要轻易表露态度。

在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，无论遇到多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提出的条件，有礼貌的拒绝或持以反对意见，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。但是，一定要避免谈判破裂，不要草率决定。采购人员不应该让谈判完全破裂，要成为一个好的倾听者，同事也要站在对方的立场上说话。很多人误认为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。

尽可能进行主场谈判，占据地利优势。

在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥的淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。

确保谈判有效性，只与有权决定的人谈判。

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事物的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透漏给对方。同时，不要单独与一群人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同。

以退为进，集中突出自身优势。

如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣，如年采购额不及对方一个月销售额的零头，或是供应商是某一领域的绝对专家和领导者，那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标，让供应商产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增长率等信息，尽可能达成双方都能满意的预期。

《孙子·形》：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”没错，用兵之道在于量敌论将方为上策。一个成功的谈判也是如此。需要根据行业情况、竞争关系、谈判双方的利益点等等权利利弊，纵观全局方可作出双方都可以接受的平衡点。策略准备是成功的一半，因此制定谈判策略成为一个良好谈判的基础。

部行业竞争分析。任何行业都有一个生态圈，对生态圈发展趋势研判分析至关重要，借用波特五力模型，分析行业的经济、技术、政策发展。必要时收集对方同行的竞争对手名称和竞争状态。在谈判中适时亮相能取得意想不到的效果。

2、内部swot二维分析。swot分析法用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的采购商务目标与公司内部资源、对方环境有机地结合起来的，通过发挥优势、避免劣势、挖掘机会、杜绝威胁，制定相应的战术性策略。

3、公司商务目标分析。任何谈判都是为了公司目标利益，因此分析公司的商务目标成为采购或商务谈判的重点。一个企业商务目标可以建立二维四象限的方式来分析，关系维度和结果利益维度。在四个象限里面分别建立四种谈判框架策略，双赢db策略、让步策略、竞争策略和回避策略，再结合相互妥协策略的中间迂回，一共可以建立5大谈判系统策略与框架。

4、对方组织分析与谈判代表分析。这个分析是我们商务谈判策略制定中最容易忽视的一个环境。组织分析主要是对接拍板人，谈判代表分析主要是建立谈判空间的人际良好互动。在政策的谈判中，人员因分工可以分为首席谈判代表、白脸、黑脸、强硬派、清道夫等，当然考虑到人员限制也可以角色的多样性和重合性：如首席代表跟白脸同为一人，黑脸和强硬派一人，但无论对方代表如何分工，我方人员都应该保持足够的冷静，把握谈判目标。

1、议题策略。what,即谈什么?

2、时间策略。when即先谈什么?

3、关系策略。who即夸张式还是应导向?

4、结果策略。how目标有多在乎?

5、让步策略。what哪些可以妥协，妥协范围?

6、交换策略。howto自己的目标?

同时，策略制定还包括设定谈判地点和其他谈判事宜。当然，如果在谈判在总体谈判框架内设定第二替代方案batna，以弥补策略的漏洞与不足，更能在谈判中胸有成竹，收放自如。

采购的合同谈判范文（14篇）篇十四

当我们面对客户的时候，如果我们刚一开始就说：

“好了，我们不用再多说什么了，我说一个条件：~~~~~~~~~~!我们就这样的决定了好不好?!”

那我们可以想象一下我们的对手的反映：

如果我们的对手立即同意了我们的建议，并且同意签约执行的话，那我们一定是见到了个一辈子都不愿意见到的对手!

为什么呢?因为他没有给我们带来任何的快感!

我们没有能够从谈判中感受到成功的喜悦，更无法感受到对手的“底线”!而这一点恰恰是我们最无法容忍的!我们会想：我的条件太好了吧?我没有为自己争取一下就失败了!太便宜对手了!如果一开始我不如此的说那该有多好呀!这个时候我们将会产生无比的悔愧和内疚，感觉自己的过失无法补偿——失去了过程的结果是多么可怕的结果呀。

相反如果我们的对手在我们开出的条件上进行进一步的条件索取的话，我们又已经没有任何的让步可以许诺给对手了，那我们的结果可能就会有两个：一个是对手因为再没有得到更多的优惠条件而最终放弃了双方的合作意向;再就是可能对手迫于某种原因而不得不与我们进行合作，但是在对手的心理已经留下了很深的阴影，有一种不得不合作的感觉，为今后的双方合作埋下裂痕。

以上的种种假设都是我们所不愿意看见的结果，原因很简单：就是我们没有合理的运用好我们应该有的谈判的话术!

盖温.肯尼迪在谈判的真理一文里阐述了这样的一个关于谈判要点的精妙观点：

除非交换，否则决不让步!

这样的观点让我们许多人咋一听到可能还感觉不能接受和理解：这决不让步不是已经违反了谈判的原则了吗?我们进行谈判的目的不就是为了更好的合作吗?我们决不让步——那还会有合作的可能吗?除非交换?如果对手不愿意用让步进行交换的话，那该如何收场呢?等等~~~~~~~。这一切的疑问的提出都是非常正常的，因为我们的立足点是：己方!我们并没有从对方的角度进行思考!我们只看见了自己的需求：我们需要这个合同来达到我们的目的，但是我们恰恰忽略了最重要的要点：对手也是需要这个合同来达到对手的目的的!合同是双方合作的合同——这就决定了合作不仅限于一方有用，合作的根据就是需要在至少两者以上的双赢才有达成协议的可能!失去了利益的合作是不稳定的合作，是无本之木无源之水，如果缺少了任何一方的合作热情，那么就没有合作的基础可言!对于我们来讲只是需要区别合作对哪一方更有利，哪一方对于合作更急迫——程度而已!对于合作的急迫程度正是将会被对手狠加利用的谈判点。

在这里我们需要理解的就是一个观点：交换!除非交换，那么我们是没有让步的可能!

我们在与对手或者说商业伙伴谈判时，最不应该做的事情就是：不讨价还价!我们已经拥有了合作的基础——种种条件!那么我们最不应该做的事情是不讨价还价，也就是说我们必须就谈判的条件继续的进行讨价还价(当然讨价还价的基础是在合理的范围内)!我们必须去争取，我们为自己争取利益是没有任何错误的，我们没有任何的道理将自己的利益拱手让与他人，我们必须对于自己的希望尽力的去争取，达到我们所设定的目的，否则就不是一次成功的合作。任何快速度解决谈判的思想都是致命的思想，会给自己带来灭顶之灾!

二战的时候，英国首相丘吉尔曾经说过一句至理名言：我们没有永远的朋友，也没有不变的敌人，只有我们的利益是永恒不变的!想象一下，对于第二次世界大战的英国来说：美国无疑是英国的最大的支持伙伴了，可以说如果没有美国人的海上补给线的顽强输送，那么英国可能也已经成为德国的沦陷地了!可是丘吉尔还是有勇气对着全世界的记者说出上述名言来，为的是什么，不为别的，只是为了国家利益!因为在德国战败后，马上面临的是世界的利益格局的重新的划分，那么如果英国此时还在深深的沉醉在对于盟友美国的感激之中的话，英国的利益就要面临受到损害的危险，就会失去重新称霸世界的大好机会而永远沦落为美国的附庸，这种结果是这个老牌的帝国主义国家所无法容忍的，因为英国经过了日不落的辉煌后又遭受到几乎被灭国的打击，这个时候的英国是不会放弃任何机会重新站在世界大国之列的，所以我们从此就很容易的理解了丘吉尔的话术了!