最新经纪人工作计划汇总

入职第一周 一、《认识周围的小伙伴》 亲爱的伙伴：

欢迎您加入加盟这个大家庭，相信优秀的你们在选择经纪人这个岗位的时候就做好了奋斗的准备，做房地产经纪人是一个很辛苦 的工作，接下来你们一定会遇到各种困难，希望经纪人成长手册可以帮助你们用最快的时间学习基础知识，认识周围的小伙伴。

该手册分成三个部分。

第一部分:店面联系人表，需要新入职的小伙伴自己去想办法找到表里的这些人和这些人的联系方式（建议：咨询店面经纪人）。

店面联系人 岗位职责 姓名 手机号 1 2 3、店面运营管理者、店面销售战略策划者 运营总监、店面人员培养管理者 4、店面的经营者 1 3 5 7、业绩目标的实现者 2、优秀人才的培养者、企业文化的践行者 4、平台规则的执行者、服务品质的保障者 6、社区服务的贡献者、店面的经营者/物资管理者/合同管理者 店东 师傅 1、新人的量化管理 2、新人的学习安排（辅导，带教，检核）3、新人业务的追踪（阶段，日，周，总结）1 2、公司制度和系统使用的培训者、直营网品质的提升协助者（实拍、房评、400 接听、系统 等）管理员 3 4 5、直营网成交业绩提升的协助者、经纪人成长协助者（科技加盟践行指导建议）、店面经纪人入离职系统操作者 第二部分：新入职的小伙伴需要做的是认识联动店面，咨询师傅，给出 5 家以上联动店面的名称，小伙伴们要加油了，根据师傅给出 联动店面名称，去这些店面认识店面店东或当日值班小伙伴并留存联系方式。（请把名片贴到本页的后面）跑店标准：（总分值 5 分，5 个联动店面以上信息满分，每少一个联动店面扣除 1 分）物品准备：笔、新人手册、a4 纸、地图、水杯 联动 店面名称 店东或者当日值班 经纪人姓名 联动 店面名称 店东或者当日值班 经纪人姓名 联动店面 联动店面 联动店面 联动店面 联动店面 联动店面 联动店面 联动店面

联动店面礼貌建议：①你好同事我是 xx 店的新人在跑盘了解店面周围信息，往后大家在一个片区，互相学习。

②能给我一张你的名 片吗？往后可以随时联系 ③我加你一下您的微信吧，往后如果我有您这边的客户咱们还可以合作。

联动店面咨询问题建议：①咱们店面责任盘房屋类型 ②咱们店面责任盘均价是多少 ③咱们店面责任盘有一手楼盘吗 第三部分:小伙伴们要认识地理位置了，需要做的是在地图上标出店面责任楼盘（3 分）、大区所有店面（3 分）、大区区域范围（3 分）。（总分值 9 分，建议小伙伴们在入职一周跑盘结束后了解楼盘再画地图）请把地图贴到框内

二、《下载入职 app、公共微信》 扫描下方二维码或者在应用市场搜索“入职app”进行下载，并进行绑定。

扫码关注公司官方公众号，第一时间了解公司动态。

入职app 公共微信 1 2、每个经纪人根据新人手册中公司微信公共账号关注公司公共微信账号并进行使用。、管理员在经纪人入职第一周给经纪人培训红黄线和系统时进行入职app、微信账号提问 三、《红黄线培训》 红黄线概况：

红线 √ 黄线 √ 警告 损害客户利益 损害公司利益 打骂他人 √ 未按照规范流程工作/逾期履 行工作职责，影响到他人利益 或工作正常开展的行为，以及 其他影响公司/他人利益、扰 乱公司正常办公秩序、违反公 司价值观的行为 √ 违规作业 √ √ 违法行为 √ 恶意竞争 √ √ 扰乱工作秩序 红黄线处罚：

红线：触犯红线，予以辞退处理，且永不录用。

黄线：触犯黄线，记过，留岗查看一年，且留岗查看期间不予晋升；一年内累计两次触犯公司黄线，等同于红线，予以辞退处理。

作业：

规则：

1、经纪人入职第一周进行红黄线培训，培训之后现场进行考试；2、培训时间和地点由店面负责 管理员 进行通知 分值：总共 10 题总共 10 分

四、《 系统 线上使用培训》 系统 功能简介：

1 2 3 4 5 6、系统 首页（个人信息及勋章、业绩播报、行程量和业绩单、房源动态）、房源（房源录入/维护房源/实拍/钥匙/委托）、客源（客源录入、匹配房源、带看录入、维护客户）、签约（客户业主成交录入系统）、业主（责任楼盘业主资料）、应用（直营产品系统连接）直营网 网/ 自如/ 中融信/ 新房 五、《跑盘》 师傅讲盘 师者，所以传道受业解惑也。每个小伙伴入职的时候店东会为大家选一位优秀有经验的经纪人成为大家的师傅，师傅负责小伙伴 们的前期学习，和专业流程的培训。跑盘是指每一个小伙伴要针对自己店面责任楼盘有一个详细的了解最好是背诵下来，在客户咨询 时可以马上脱口而出，本环节通关：请找到自己的师傅，师傅写出店面的责任楼盘，小伙伴们要进行每日跑盘，每日一个责任楼盘，夕会由师傅针对你跑的责任楼盘进行提问，你准备好了吗？ 师傅姓名 师傅系统号 师傅电话 店面负责责任盘 跑盘标准：

准备物资：本、笔、a4 纸、新人手册、水杯 跑盘注意事项：

1 2 3、跑盘内容：小区基本信息、小区跑盘图、小区周边信息、小区成交信息、小区介绍。、跑盘方法：新入职的小伙伴根据师傅提供的责任盘每日针对一个责任楼盘进行详细了解 及信息背诵。、跑盘结束：大家根据《认识周围的小伙伴》中第三项完成地图。

责任盘一（.根据师傅提供的责任盘开始收集每个责任盘的详细信息（咨询师傅和网络查询）基本信息））1 楼盘 房屋属性 建筑类型 物业费用 物业公司 开 发 商 楼栋总数 小区总户 所属学区 建筑年代 容 积 率 绿 化 率 师傅打分 名称（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）数（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（总分 10 分）信息 相对 优势 2.根据师傅提供的责任盘开始画出每个责任盘的楼盘图 小区跑盘图（）总分 10 分 师傅打分标准：

小区楼盘楼号单元门位置（2 分），小区门（2 分），小区底商（2 分），小区周边公交（2 分），小区周边生活设施（2 分）

3.根据师傅提供的责任盘写出各责任盘的周围信息（本店所在商圈范围的周边信息）小区周边信息（如果小区周围信息有的选项没有直接写无）学校 超市 医院 公交站 地铁站 银行 购物 餐饮 健身 休闲娱乐 替代楼盘 师傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（总分 30 分）名称 与楼 盘走 路的 距离 楼盘 开车 的距 离 请写出公交车号：

4.根据师傅提供的责任盘写出各责任盘的成交信息 小区成交信息 1 居室 两居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）师傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售总量 历史成交套数近一个月成交平均价 5.师傅根据小区的客户特点模拟客户，经纪人为客户介绍小区（小区的优势、居住群体）

责任盘二（））1.根据师傅提供的责任盘开始收集每个责任盘的详细信息（咨询师傅和网络查询）基本信息 楼盘 房屋属性 建筑类型 物业费用 物业公司 开 发 商 楼栋总数 小区总户 所属学区 建筑年代 容 积 率 绿 化 率 师傅打分 名称（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）数（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（总分 10 分）信息 相对 优势 2.根据师傅提供的责任盘开始画出每个责任盘的楼盘图 小区跑盘图（）总分 10 分 师傅打分标准：

小区楼盘楼号单元门位置（2 分），小区门（2 分），小区底商（2 分），小区周边公交（2 分），小区周边生活设施（2 分）

3.根据师傅提供的责任盘写出各责任盘的周围信息（本店所在商圈范围的周边信息）小区周边信息（如果小区周围信息有的选项没有直接写无）学校 超市 医院 公交站 地铁站 银行 购物 餐饮 健身 休闲娱乐 替代楼盘 师傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（总分 30 分）名称 与楼 盘走 路的 距离 楼盘 开车 的距 离 请写出公交车号：

4、根据师傅提供的责任盘写出各责任盘的成交信息 小区成交信息 1 居室 两居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）师傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售总量 历史成交套数近一个月成交平均价 5.师傅根据小区的客户特点模拟客户，经纪人为客户介绍小区（小区的优势、居住群体）

责任盘三（.根据师傅提供的责任盘开始收集每个责任盘的详细信息（咨询师傅和网络查询）基本信息））1 楼盘 房屋属性 建筑类型 物业费用 物业公司 开 发 商 楼栋总数 小区总户 所属学区 建筑年代 容 积 率 绿 化 率 师傅打分 名称（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）数（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（总分 10 分）信息 相对 优势 2.根据师傅提供的责任盘开始画出每个责任盘的楼盘图 小区跑盘图（）总分 10 分 师傅打分标准：

小区楼盘楼号单元门位置（2 分），小区门（2 分），小区底商（2 分），小区周边公交（2 分），小区周边生活设施（2 分）

3.根据师傅提供的责任盘写出各责任盘的周围信息（本店所在商圈范围的周边信息）小区周边信息（如果小区周围信息有的选项没有直接写无）学校 超市 医院 公交站 地铁站 银行 购物 餐饮 健身 休闲娱乐 替代楼盘 师傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（总分 30 分）名称 与楼 盘走 路的 距离 楼盘 开车 的距 离 请写出公交车号：

5、根据师傅提供的责任盘写出各责任盘的成交信息 小区成交信息 1 居室 两居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）师傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售总量 历史成交套数近一个月成交平均价 5.师傅根据小区的客户特点模拟客户，经纪人为客户介绍小区（小区的优势、居住群体）

责任盘四（.根据师傅提供的责任盘开始收集每个责任盘的详细信息（咨询师傅和网络查询）基本信息））1 楼盘 房屋属性 建筑类型 物业费用 物业公司 开 发 商 楼栋总数 小区总户 所属学区 建筑年代 容 积 率 绿 化 率 师傅打分 名称（0.5 分）（0.5 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）数（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（总分 10 分）信息 相对 优势 2.根据师傅提供的责任盘开始画出每个责任盘的楼盘图 小区跑盘图（）总分 10 分 师傅打分标准：

小区楼盘楼号单元门位置（2 分），小区门（2 分），小区底商（2 分），小区周边公交（2 分），小区周边生活设施（2 分）

3.根据师傅提供的责任盘写出各责任盘的周围信息（本店所在商圈范围的周边信息）小区周边信息（如果小区周围信息有的选项没有直接写无）学校 超市 医院 公交站 地铁站 银行 购物 餐饮 健身 休闲娱乐 替代楼盘 师傅打分（（3 分）（3 分）（3 分）（1.5 分）（1.5 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（总分 30 分）名称 与楼 盘走 路的 距离 楼盘 开车 的距 离 请写出公交车号：

6、根据师傅提供的责任盘写出各责任盘的成交信息 小区成交信息 1 居室 两居室 三居室 四居室 五居室 五居室以上（2 分）师傅打分（16 分）（3 分）（3 分）（3 分）（3 分）（2 分）房屋在售总量 历史成交套数近一个月成交平均价 5.师傅根据小区的客户特点模拟客户，经纪人为客户介绍小区（小区的优势、居住群体）

入职第二周 一、《空看房源》 可以和实拍 10 套房源相同，空看房源房型必须含有 1 居室、2 居室、3 居室及 3 居室以上 空看房源(一)空看房源（总分 12 分）是否满 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房时 钥匙 实拍 独家 居室 面积 售价 单价 朝向 楼层 二 一 间 物业地址 相对优势 总分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）户型图总分 10 分 师傅打分标准：功能间（4 分），朝向（3 分），测量（3 分）室内面积 层高 同户型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交时 间 间 朝向 楼层 是否唯一 是否满二 成交价 户型优势 小区（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)适合人群（（5 分）

空看房源(二)空看房源（总分 12 分）是否满 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房时 钥匙 实拍 独家 居室 面积 售价 单价 朝向 楼层 二 一 间 物业地址 总分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相对优势 户型图总分 10 分 师傅打分标准：功能间（4 分），朝向（3 分），测量（3 分）室内面积 层高 同户型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交时 间 间 朝向 楼层 是否唯一 是否满二 成交价 户型优势 小区（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)适合人群（（5 分）

空看房源(三)空看房源（总分 12 分）是否满 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房时 钥匙 实拍 独家 居室 面积 售价 单价 朝向 楼层 二 一 间 物业地址 总分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相对优势 户型图总分 10 分 师傅打分标准：功能间（4 分），朝向（3 分），测量（3 分）室内面积 层高 同户型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交时 间 间 朝向 楼层 是否唯一 是否满二 成交价 户型优势 小区（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)适合人群（（5 分）

空看房源(四)空看房源（总分 12 分）是否满 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房时 钥匙 实拍 独家 居室 面积 售价 单价 朝向 楼层 二 一 间 物业地址 总分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相对优势 户型图总分 10 分 师傅打分标准：功能间（4 分），朝向（3 分），测量（3 分）内面积 层高 同户型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交时 间 间 朝向 楼层 是否唯一 是否满二 成交价 户型优势 小区（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)适合人群（（5 分）

空看房源(五)空看房源（总分 12 分）是否满 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房时 钥匙 实拍 独家 居室 面积 售价 单价 朝向 楼层 二 一 间 物业地址 总分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相对优势 户型图总分 10 分 师傅打分标准：功能间（4 分），朝向（3 分），测量（3 分）面积 层高 同户型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交时 间 间 朝向 楼层 是否唯一 是否满二 成交价 户型优势 小区（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)适合人群（（5 分）

空看房源(六)空看房源（总分 12 分）是否满 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房时 钥匙 实拍 独家 居室 面积 售价 单价 朝向 楼层 二 一 间 物业地址 总分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相对优势 户型图总分 10 分 师傅打分标准：功能间（4 分），朝向（3 分），测量（3 分）室内面积 层高 同户型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交时 间 间 朝向 楼层 是否唯一 是否满二 成交价 户型优势 小区（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)适合人群（（5 分）

空看房源(七)空看房源（总分 12 分）是否满 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房时 钥匙 实拍 独家 居室 面积 售价 单价 朝向 楼层 二 一 间 物业地址 总分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相对优势 户型图总分 10 分 师傅打分标准：功能间（4 分），朝向（3 分），测量（3 分）室内面积 层高 同户型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交时 间 间 朝向 楼层 是否唯一 是否满二 成交价 户型优势 小区（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)适合人群（（5 分）

空看房源(八)空看房源（总分 12 分）是否满 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房时 钥匙 实拍 独家 居室 面积 售价 单价 朝向 楼层 二 一 间 物业地址 总分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相对优势 户型图总分 10 分 师傅打分标准：功能间（4 分），朝向（3 分），测量（3 分）室内面积 层高 同户型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交时 间 间 朝向 楼层 是否唯一 是否满二 成交价 户型优势 小区（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)适合人群（（5 分）

空看房源(九)空看房源（总分 12 分）是否满 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房时 钥匙 实拍 独家 居室 面积 售价 单价 朝向 楼层 二 一 间 物业地址 总分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相对优势 户型图总分 10 分 师傅打分标准：功能间（4 分），朝向（3 分），测量（3 分）室内面积 层高 同户型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交时 间 间 朝向 楼层 是否唯一 是否满二 成交价 户型优势 小区（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)适合人群（（5 分）

空看房源(十)空看房源（总分 12 分）是否满 是否唯 是否有 是否有 是否有 看房时 钥匙 实拍 独家 居室 面积 售价 单价 朝向 楼层 二 一 间 物业地址 总分（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）相对优势 户型图总分 10 分 师傅打分标准：功能间（4 分），朝向（3 分），测量（3 分）室内面积 层高 同户型成交信息（6 分）房源分析（10 分）成交时 间 间 朝向 楼层 是否唯一 是否满二 成交价 户型优势 小区（（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）（1 分）(5 分)(1 分)适合人群（（5 分）

二、《默写房源》 10 套房源背诵 是否满 是否 是否有 是否有 是否有 序号 小区 居室 面积 售价 单价 朝向 楼层 看房时间 二 二 唯一 钥匙 实 实拍 独家 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 作业：

规则：

1.经纪人根据店面责任盘进行空看后的房源进行房源默写.10 套房源默写有 管理员 打分评判 2 分值：

每个默写房源 1 分，有一处内容写错或没写都不得分，总共 10 分 第二周经纪人看房心得（总结看房路线及看房注意事项）

三 《讲盘通关》 作业：

规则：

1 2、参与人群新人、师傅、店东、管理员、讲盘通关模式：新人扮演店面经纪人李帅 师傅扮演客户 要买房 店东和 管理员作为评委进行打分 3、要买房先生想要买一套（商圈）周围的 80平米左右 2 居室的房子，打电话给经纪人李帅咨询，李帅要给客户介绍特色小 区和性价比高的 2 居室，期间要买房先生提问的问题李帅也要全部回答正确。

分值：总共 22 分 新人讲盘要素（以检查经纪人记盘和小区知识点为主）环节一：经纪人为客户推荐小区和房源需要包含以下几点 1 2 3 4 5、说出推荐小区的 3 大优势、小区的详情信息全部介绍准确、介绍 2 套以上符合客户意向的 2 居室房源、每套介绍房源最少说出 2 个推荐理由、房源介绍信息全部准确 环节二：客户咨询经纪人介绍的房源或者网上看到房源的详细信息经纪人需要全部回答准确（客户最少咨询 10 个问题以上）评分表 评分项目 分数（总分 22 分）推荐小区优势一（2 分）推荐小区优势二（2 分）推荐小区优势三（2 分）小区详细信息是否全部正确（3 分）是否向客户推荐两套以上房源（2 分）房源一推荐理由一（1 分）房源一推荐理由二（1 分）房源二推荐理由一（1 分）房源二推荐理由二（1 分）房源信息是否全部正确（3 分）客户咨询问题错误一个减 1 分满分 6 分，错误 6 个以上 0 分

入职第三周 学习引言：（客户的维护）经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这 部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。

试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资 源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付 跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重 要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。

请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。

一、《无效资源翻打标准》 一）、无效资源翻打前准备 1 2、物品准备：本、笔、在售性价比高房源、小区行情、小区最近成交、最近北京二手房政策、心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者 是你的现状的转折点。在电话沟通时，注意两点：1）注意语气变化，态度真诚。2）言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让 对方产生反感或罗嗦。

3、时机准备：打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系。如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客 是否有时间或方便接听。、地点准备：1）避免人多嘈杂的场合 2）避免在电话途中和旁人说话 4 二、《无效房客源翻打建议》 无效房源翻打建议 首先打电话的经纪人要对所打的楼盘非常熟悉，熟记三分种销售呈现，掌握好打电话的语气语调和询问技巧。

“ 先生/女士，您好，打扰了，我是加盟地产的 xx，您 xxx 处的房屋打算出租或出售吗？ 开头语 说话的声音和态度会是业主对你及对公司的第一印象，对方是能够通过电话感觉到你的态度和表情的，热 情诚恳是必需的，最好你在打电话时也能面带微笑。

无效房源 翻打注意 事项 业主拒绝 没有房子 对不起，您是 xx 小区的业主 xxx 吗？

打扰您了，我是德祐的 xxx，我会修改信息，同时如果您有房屋交易需求或对房产 市场有问题或感 不是 兴趣，可以找我，我会向您提供竭诚服务，非常感谢！(这类业主通常认为房价 不会下滑或还会小幅上 错误 那您想出售的时候再联系我们.涨再或者自住不关心房 看来你对房价还是很有信心的,但并不是所有业主都能做到您这点,比 如说现在 x 号楼的业主 xxx,他就特别着急出手了,现在卖 xx 钱一平了,在我们这也登记了半个多月了,不过房子确实很不错……(虚拟一套 较好的房子介绍，最好面积和现业主的房子有一定差异)您看你或者亲 戚朋友还有没有买房的需求。您要是看好市场，买来投资也不错。—价问题),则推荐一套虚 是，但是没有出 拟的价格非常低的房子, 售意向 看他或者他周边的亲戚 朋友是否还有购买意向.也可借此机会再次动摇 他的坚持.切毋直接挂断 电话.正确—如果有真实房源就说真实的，假如没有再虚拟。

“ 我是从 xxx 处看到了您的信息，正好有两位急购客户 对，你怎么知道？ 就想买本小区房子，想耽误您几分钟详细了解一下，然后推荐客户来看房” “ 那非常遗憾，请问您还有其他房产吗？我可以帮您登记。能否问一下您的成交 业主配合 价格？我会提供几套本小区类似的房源成交价格供您参考，现在有几套非常好的 房源，您可以比较一下，要是考虑再投资现在是最佳时机，房子便宜又有可选空 间。

已经卖完了（这类业主有的原来就 错误 正确 向您的房子我觉得现在高于 xx 钱是卖不出去的。

有出售的意向，有的是属 于再买卖双方博弈的过 程中先服软的）则应通过 举例子的方式让他定个 合理的价格出售，当然价 格要比市场价低，记着价 格是市场定的，不是我们 定的，切忌直接说业主的 房子高于多少钱卖不出 去的话语。

现在这个小区的房子出售的也挺多的，仅您这个户型的有 x 套，（说 出几套类似的房子，增加可信度）已经卖了很久了，但都没有成交，不过我们上个月成交了一套房 此时业主若有 出售意向 且成交的房子的价格都是低于市场价一大截的，（举例子说明）您看 你得价格定多少比较合适呢？ 错误 正确 现在的出售价格是 xx 每平米.(比市场价格低)若业主询问起现在的市 场价格,则应婉转的告诉 我的客户前几天看了一套和你户型一样的房子,但因为 xx 原因没能定 上这套房子,结果这套房子就买了,他说还能找到类似的房子还会定,因 为小孩在附近上学等(一些刚性需求)所以必须得买.他原来看的那套房 子最初报的价格是 xx(市场价)，最后业主有让了一点，就成交了。所 以您要想出售的话，建议您在报价在 xx—xx 之间。

业主咨询问题 业主现在房屋出售的难 度.而 并不是直接告诉 他多低的价格 若对介绍房子敢兴趣：xx 先生女士，其实这套房子我们是有钥匙的，昨天业主从外地回来说是朋友要看 业主想投资或 者准备出售，则 应承上启下，采 他的房子，把钥匙拿走了，我们再联系他，看什么时候咱们看房子比较合适——理由有很多，但要真实可 信。

用拖得战略，利 若业主定出价格要出售：我的客户昨天上午我带她看过房子就急着去上海出差了，大概过 3-5 天就可以回 用这样的方法 来，等他回来我第一时间就带她看你的房子。

寻找相匹配的 需要注意：回访是需要有较强的应变能力的，没有真正的固定版本的话述，所以切忌墨守成规，生搬硬套。

房源或者客户。以上只是简单的叙述出我们在回访过程中常用到的一些方法和手段，但应根据客户的反应作出相应的改变 调整。我们回访的目的只有两个，一是找到性价比较高的房源，二是找到潜在的客户，而第二点将是我们 以后房源回访的重中之重。

无效客源翻打建议 打电话之前要准备三套以上有代表性的房源，一定要熟悉房子的情况，必须自己去看过，对房子的优缺点很明确，介绍基本情况，让客 户跟着我的思维走，为客户着想。客户如果要是找到房子了，要加深客户对我的印象（自己的姓名，电话等），让他觉得你的服务很专 业很到位。此外，积极找到客户感兴趣的兴奋点，也是可以加快和客户的沟通的！询问式 您好，我是加盟地产 xx，请问您现在考虑在和平街十三区购房吗？ 您好，我是加盟地产 xx，这边和平街十三区刚出来一套非常超值的三居，xx平，仅售 xx 万，业主 优质房吸引 非常着急卖，请问您今天下午有时间过来看房吗？ 1 2 3 4 5 6 1 2 7 你现在的需求有变化吗？ 购买位置有没有考虑改变一下？ 您大概能接受什么样的价位？ 客户还有需求 对户型、面积、朝向、楼层有特别的要求吗？ 您购买房子是投资呢？还是自住？有老人和小孩吗？ 您的付款方式是什么样子的? 无效客源翻打 注意事项 “恭喜您”，请问您是通过加盟地产成交的吗？ 您的亲戚朋友现在有没有购买意向？我可以帮助他们，买到满意的房子？ 您对南京的房市有何看法？ 客户买到了 打扰您了，如果你对南京的二手房市场感兴趣可以找我，我会向您提供竭诚服务，非常感 谢！3 作业：

标准：

1 2 3、新人入职第三周开始每日拨打 50 个资源电话（客源+房源）、每日达成获得 5 分通关分数，总共 7 日 35 分。、7 日内转化成功有效客户或业主/每位 5 分，以成功录入 系统 系统为准

小伙伴们准备好了吗？ 让我们出发 三、《业主挖掘需求表》 业主需求挖掘表（业主有需求）业主姓名 业主联系方式 小区 售房原因 确认业主信息 楼层 房号 确认房源物业地址 楼号 居室 是否自己住 实拍时间 日期：

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朝向 售价 是否可以留钥匙 看房时间 确认楼盘详细信息 是否满二 是否唯一 装修情况 业主姓名 业主联系方式 小区 客户付款方式 售房原因 确认业主信息 楼层 房号 确认房源物业地址 楼号 居室 是否自己住 实拍时间 朝向 售价 是否可以留钥匙 看房时间 确认楼盘详细信息 是否满二 是否唯一 装修情况 业主姓名 业主联系方式 小区 客户付款方式 售房原因 确认业主信息 楼层 房号 确认房源物业地址 楼号 居室 是否自己住 实拍时间 朝向 售价 是否可以留钥匙 看房时间 确认楼盘详细信息 是否满二 是否唯一 装修情况 客户付款方式

亲爱的小伙伴们：

无效业主成功的转有效了吗？如果有的话恭喜你，第一笔隐形业绩出现了，房源要好好维护推广哈！争取早日成交。没有转有效 的小伙伴不要灰心，二手房是非常昂贵的产品，业主转化少是很正常的现象，不要着急，大家可以找师傅帮忙听录音找出翻打资源时 的问题，不断努力肯定有收货的。

客户需求挖掘表（客户有需求）购房原因 购房资质 配套 特殊需求 工作地点 楼层 客户需求信息 购房需求 日期：

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区域 税费 居室 房价范围 装修情况 是否推荐房源 特殊需求 工作地点 楼层 朝向 确认联系方式 购房原因 购房资质 配套 客户需求信息 购房需求 区域 税费 居室 房价范围 装修情况 是否推荐房源 特殊需求 工作地点 楼层 朝向 确认联系方式 购房原因 购房资质 配套 客户需求信息 购房需求 区域 税费 居室 房价范围 装修情况 是否推荐房源 特殊需求 工作地点 楼层 朝向 确认联系方式 购房原因 购房资质 配套 客户需求信息 购房需求 日期：

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区域 税费 居室 房价范围 装修情况 是否推荐房源 特殊需求 工作地点 朝向 确认联系方式 购房原因 购房资质 客户需求信息

配套 区域 楼层 税费 购房需求 居室 房价范围 装修情况 是否推荐房源 朝向 确认联系方式 第一天资源拨打汇总 今日心得 【 【 【 【 【 【 无效房源】:______________ 【转有效房源】：__________________ 业主咨询最多问题】：___________________________________________ 业主咨询未能解答问题】：______________________________________ 无效客源】：_____________ 【转有效客源】：_________________ 客户咨询最多问题】：___________________________________________ 客户咨询未能解答问题】：______________________________________ 第二天资源拨打汇总 今日心得 【 【 【 【 【 【 无效房源】:______________ 【转有效房源】：__________________ 业主咨询最多问题】：___________________________________________ 业主咨询未能解答问题】：______________________________________ 无效客源】：_____________ 【转有效客源】：_________________ 客户咨询最多问题】：___________________________________________ 客户咨询未能解答问题】：______________________________________ 第三天资源拨打汇总 今日心得 【 【 【 【 【 【 无效房源】:______________ 【转有效房源】：__________________ 业主咨询最多问题】：___________________________________________ 业主咨询未能解答问题】：______________________________________ 无效客源】：_____________ 【转有效客源】：_________________ 客户咨询最多问题】：___________________________________________ 客户咨询未能解答问题】：______________________________________ 第四天资源拨打汇总 今日心得 【 【 无效房源】:______________ 【转有效房源】：__________________ 业主咨询最多问题】：___________________________________________

【 【 【 【 业主咨询未能解答问题】：______________________________________ 无效客源】：_____________ 【转有效客源】：_________________ 客户咨询最多问题】：___________________________________________ 客户咨询未能解答问题】：______________________________________ 第五天资源拨打汇总 今日心得 【 【 【 【 【 【 无效房源】:______________ 【转有效房源】：__________________ 业主咨询最多问题】：___________________________________________ 业主咨询未能解答问题】：______________________________________ 无效客源】：_____________ 【转有效客源】：_________________ 客户咨询最多问题】：___________________________________________ 客户咨询未能解答问题】：______________________________________ 第六天资源拨打汇总 【 【 【 【 【 【 无效房源】:______________ 【转有效房源】：__________________ 业主咨询最多问题】：___________________________________________ 业主咨询未能解答问题】：______________________________________ 无效客源】：_____________ 【转有效客源】：_________________ 客户咨询最多问题】：___________________________________________ 客户咨询未能解答问题】：______________________________________ 今日心得 第七天资源拨打汇总 今日心得 【 【 【 【 【 【 无效房源】:______________ 【转有效房源】：__________________ 业主咨询最多问题】：___________________________________________ 业主咨询未能解答问题】：______________________________________ 无效客源】：_____________ 【转有效客源】：_________________ 客户咨询最多问题】：___________________________________________ 客户咨询未能解答问题】：______________________________________

四、翻打资源通关 作业：

规则：

1 2、参与人群新人、师傅、店东、管理员、讲盘通关模式：新人扮演店面经纪人李帅 师傅扮演客户和业主 要买房店东和 管理员作为评委进行打分 分值：总共 30 分

入职第四周 一、《带看前准备》 了解客户的真正八大需求：

购房目的、家庭结构、从事行业、工作单位、计划首付、月供状况、业余爱好、看房经历、现住址（上班坐什么车方便？楼层？想在 什么地方买？）1.前期的铺垫非常重要，铺垫好了成功了一半 2.准确的配对，准备 3 种房源。

第一种：有钥匙随时可看的房源 第二种：责任盘内性价比特别高的房源 第三种：责任盘内最符合客户需求的房源 并对所介绍的房屋进行充分的了解（先验房），找出 10 条优点和 10 条缺点，以防止客户提出问题回答不上来，周围环境也要了 解清楚，包括周围小区，物业公司，物业费，开发商等等。验房的时候一定看看小区内有没有其它卖房的，窗上有没有贴电话的，是卖是租了解清楚，什么价位弄明白。

3.最好是约见到公司 见面的地点要避开所有的中介 有标志性的建筑 小区的正门（好找 小区的正门一般建筑的都比较好 不容易看见别的出售房屋的电话）4.行走路线     一定要把楼座弄清楚，不要左找右找，不要让客户感觉你不专业，尽可能的避开所有中介。

要走风景比较好的路线而不是比较近的路线 进入小区的时候一定要和门卫打招呼，越难进越好，但不要进不去。

开车的要找一条车好走，好停的路线，可以介绍一下周围的高档车。

6.检查是否带了相关的工具。（鞋套 计算器 尺 带看资料夹：白纸、房源表、税费一张表、备用房源表、户型图、准备房源提前 系统 关注、服务承诺书）    检查是否收集了此套房屋的相关信息 是否与房主和客户做好了铺垫和沟通 是否了解此套房的销售策略（例如：每爬几楼看看分户电表箱 你看外面挺漂亮的 把女人多留在厨房 因为厨房大）如果没有别的话题就介绍小区的环境，物业和房子的情况。比如在李村的位置，附近的学校，市场离李村公园和维客广场多 远等。

 首先要学会微笑 让客户感觉到你的热情，什么人笑起来都好看，今天你笑了吗？第一次见面的印象是很重要的，比如就像两 个人相亲。

7.深层次挖掘客户的需求------真正需求   如果客户来的人很多，一定要观察谁是说的算的，谁是真正的买房人，分析他们之间的关系，也要注意陪同人员。

行走的过程中有意无意的露出你在这个小区卖过很多房子，别的中介都不如你，前几天你刚卖了这个小区的一套房子。

8.红海 蓝海 差异化的经营  一个客户看房可能会找几个中介的业务员，客户最后决定在你手里买房是因为他相信公司，相信你，你是专家，让他感觉你 在为他着想，他觉得你安全别人他就不找了。

   别人做到的你必须做到，别人做不到的你也要做到。

要让客户记住你的姓名，记住一辈子。

永远让客户认为，你是替他着急，为他省钱，永远让房东明白，你是为他着想，为他多赚钱。

9.注意的问题：有些客户很挑剔，很多经纪人反感客户，客户会觉得你只想卖房子收中介费，不为他考虑，所以极其不信任你，这时 我们要不卑不亢，不要跟客户发生争吵的现象，要用事实把客户说服，这是就是确认你专业不专业的最好时刻。

     没经验的不要说就当个带路的 我刚来不懂 回来问店长 不会说就点头说：恩 只带耳朵不带嘴 不签看房确认的坚决不领看房 10.什么样的房子比较快   房主配合 着急卖 看房方便 有钥匙 你对房子的一切情况比较了解 如果一套房子你没看之前客户问你，你吞吞吐吐答不上来，或是客户问你一个问题你答不上来，大家想想客户会怎么想会怎 么看你，相反，客户的感觉又是什么呢？）独家 主力商圈 符合或低于市场价格（11.一个房子要先知道哪些是优点哪些是缺点，找几个做为卖点，来打动客户。缺点在哪里要事前知道，咱们能看出来客户也能看出 来，不要遮遮挡挡，要去介绍怎么去解答，比如结构不好怎么改，没通双气什么时候通等等。

作业：

规则：

1 2、经纪人准备带客户看 2 套 2 居室的房源，经纪人准备带看的资料。、p 进行考核计分 分值：总分值 20 分

二、《带看中注意事项》 1.进门顺序   到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。

如果客户先进门，你在套鞋套的时候客户很容易和房主递字条，递名片之类的东西。到那时什么都晚了，一定要记住我们先 进去，我们套好之后可以自然一点，帮客户提一下包，扶他一下，让客户感觉很亲切很受用。

2.防止屋内甩单  一进门很热情的和房主打招呼，让客户感觉你和房主很熟，让客户觉得你没有机会甩。看房的时候如果客户一个人，你就跟 住客户，如果房主一个人你就跟住房主。一定跟住他们。

发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）注意屋内贵重物品的丢失。

  3.技巧  指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。

有优点的地方，比如客厅好就多在客厅逗留，如果哪一个房间不好就一带而过，总之客户需要我们的引导，如果房子装修的 好就多介绍装修，如果户型好就多介绍户型等等。光线暗的房间要提前让房主开灯。

   “说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。

提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动   带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留 10-15 分钟让客户自己独自感受一下 不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举 证）法则来解决客户疑问 4.客户的表情  当客户真正看好一个房子的时候，他会很兴奋，那么这时候不要在房子里面停留太多的时间了，如果停留的时间长了容易产 生不了良的后果     1）直接和房主谈价格谈来谈去就谈中介费了 2）现在沟通太方便了，说着说着就容易认识了 3）房主一看看好了，价格就容易不降了 4）无意间容易发现房子的其它毛病 5 1 2.带看五大内容）大的社区环境介绍（交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍））小区环境的介绍（物管情况及收费标准/绿化及休闲设施如游泳池/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关 费用）

3）户型介绍 包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。

讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行； 重点：在整个带看的过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣 势也可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。

4）灵活处理客户的异议：首先绝对不要和客户争辩，其次承认存在这样的事实，最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房屋的 优点。）逼价（应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价）：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的机会，如果客户不 出价，又浪费了一次成交机会。

5 6.带看后 带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象 作业：

规则：

1.经纪人入职第四周内可以形成 1 组带看 分值：20 分 三、《 带看后业主客户维护 》 》 1.看完房之后-----引导至意向金上  看完房子结束后，最好是让客户到店内谈谈或到店内给算算税费，再次说起意向金制度，这时多谈的是公司的操作流程，和 对客户起到的担保，而不要在过多的提房子了。

2.跟进 房屋带看完后必须要有总结（跟进）写出带看的优点和缺点 可以写在房源和客源跟进中    带看完后是否对客户进行了跟踪和回访 根据带看的情况修改客户的需求和房屋状况的记录 把失败的带看转化成有效的跟进 3.送佛送到西，防止其他中介截住客户，要看着客户或房东上了公交车，或开车离开后你才可以回来，否则，肯定会吃亏。

作业: 规则：

1.经纪人入职 4 周内形成邮箱带看并且带看后给客户业主发了维护追踪信息 分值：总分 20 分

四、《 带看通关 》 》 作业：

规则：

1 2、参与人群新人、师傅、店东、管理员、讲盘通关模式：新人扮演店面经纪人李帅 师傅扮演客户 要买房 店东和 管理员 作为评委进行打分 3、要买房先生想要买一套（商圈）周围的 80平米左右 2 居室的房子，经纪人带要先生看 3 套 2 居室房源 分值：总共 40 分 新人带看要素（以检查经纪人带看经纪人带看流程和语言为主）环节一：经纪人为带看通关需要包含以下几点 1 2 3 4 5 6 7 8、带看路线景观特色介绍、经纪人提前准备带看房源资料、带看小区优势介绍、带看房源介绍顺序、带看房源的优势、客户提出的问题是否全部解答、客户看房结束后是否邀约回店面、客户看房结束后是否邀约反馈时间 打分表 评分项目 分数（总分 22 分）带看路线景观特色介绍（2 分）经纪人提前准备带看房源资料（2 分）带看小区优势介绍（2 分）带看房源介绍顺序（3 分）带看房源的优势（2 分）客户提出的问题是否全部解答（1 分）客户看房结束后是否邀约回店面（1 分）客户看房结束后是否邀约反馈时间（1 分）

经纪人自我介绍

经纪人工作总结

经纪人工作总结

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