售后服务的年终总结和新年计划（精选14篇）

过去的日子，青草样的忧郁，红花样的青春，年终总结及新年计划。

单位的年终总结早就完了，这是，我私人的年终总结。

20**年对于我，是意义非凡的一年。

这一年发生了太多太多的事，有好的，也有不好的。

工作方面：终于能够静下心来好好做事。

虽然还谈不上有多热爱，但至少能够本着认真负责并积极进取的心态去做每一件事;得到别人肯定的时候也会心花怒放;不再整天胡思乱想着把工作辞掉去开什么咖啡店，而是想着，怎样能把现在的工作做得更好，工作总结《年终总结及新年计划》。

为人处世方面：终于不再害怕和陌生人接触，其实一直我都不是内向的人，只是在曾经那段迷茫期，我异常的害怕，觉得每个人都在用轻视的眼光看我，所以很害怕社交。

现在，也会在空闲的时候给很久不联系的'朋友打个电话，不一定要说什么，只是问候。

感情方面：仍是剩女一枚，以至于在部门聚餐的时候，所有人来敬酒的说辞都是祝我在20**年结束单身。

好吧，我努力，争取不要成为公害。

但还是有收获的。

就是终于知道自己想要什么，知道不可强求。

虽然还不知道什么人是合适的，但已经知道了什么人是不合适的。

有勇气去追求新的感情，并，基本上能做到拿得起放得下。

其它：今年出了两趟远门，一是杭州及周边的一些地方，一是大理。

都是很美的地方，旅游时让人放松身心的事，不过最好还是和二三好友出行。

终于有了属于自己的窝，虽然还很简陋;还有很多，杂七杂八零零碎碎的，一时也想不起。

新年计划：

一、好好学习。

说来很惭愧啊，毕业四年了，一直没过司法考试。

每次都给自己找理由，说太忙了，没时间看书，今年一定再也不能纵容自己了。

不论结果，一定要为之去努力。

二、好好工作。

已经有了一个好的基础了，更要加油。

浮躁不安的时候就让自己的心放个小假，收拾好再继续往前。

二、好好爱自己。

照顾好自己，不要让自己生病，想想一个人生病的时候有多难受，看你还敢不敢大意。

三、找一个值得自己爱的，并爱自己的人。

这个，还真不是我努力就行的，随缘吧。

20**年我公司各部门都取得了可喜的成就，作为公司出纳，我在收付、反映、监督、管理四个方面尽到了应尽的职责，特别是在非典期间，仍按时到银行保险等公共场合办理业务。

在过去的一年里在不断改善工作方式方法的同时，顺利完成如下工作：

下面就是我对这一年中所做工作的一个简单总结：

在这一年我仍然负责中国石化的标准化信息管理系统项目的开发，试运行以及项目验收等一系列的工作。

该项目包括：

1、标准信息数据库以及组织机构的管理和系统管理。

2、标准信息查询子系统

3、标准制修订管理子系统

4、标准化信息门户

5、标准化信息动态管理和布子系统

6、企业产品标准备案管理子系统

在**年年初到3月份的时间中，完成了对标准化信息管理系统的编码工作，主要包括企业产品标准备案管理子系统和组织机构的管理和系统管理等部分。

其他模块在20**年就已经基本编写完成了。

进入四月份，就开始在中石化勘探开发研究院内部部署并开始组织内侧了。

期间导入了将近4g的标准数据。

并于四月中旬参加了中石化在香山组织的意见会议。

会议中听取了中石化各个企业单位的意见，汇总后，在之后的一个月时间里根据香山的汇总意见对系统进行了适当的修改。

在五月份和九月分之间一直在中石化勘探开发研究院内部组织小型的讨论会，完善系统的功能，为的是更好的实现处理功能以及完善友好的系统人机界面。

九月将三台服务器(一台用于web处理，一台是数据库服务器，另外一台是备份服务器)从中石化勘探开发研究院，搬到了中石化位于朝阳门的总部。

正式部署在了中石化的总部，开始系统的公开测试阶段。

十一月编写项目验收的相关文档。

十二月份组织了了两场培训会，为期4天。

以上就是本人20**年所做工作的一个简单总结，寄望20**年公司能有更快更好的发展，自己也可以为公司的发展尽一份力。

转眼间又要进入新的一年20**年了，新的一年对我们来产是一个充满挑战、机遇、希望与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。

出来工作已经很快的过了4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。

在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。

作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。

针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。

期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达8万元以上(每件4万元)。

做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。

通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4。8万元以上代理费(每月不低于1。2万元代理费)。

在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，带来的无限商机，给后半年带来一个良好的开端。

并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省着名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省着名商标》，承办费用达7。5万元以上。

做驰名商标与着名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。

首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，代理费用每月至少达1万元以上。

二、制订学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。

我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。

专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。

知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。

积极主动地把工作做到点上、落到实处。

我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

以上，是我对20**年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。

火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。

展望20**年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。

相信自己会完成新的任务，能迎接20**年新的挑战。

20xx年已经过去一个月了，世界末日没有到来，还有未来，所以还是要继续规划与总结一下，20xx年自己给自己打分，总分是10份的话，今年可以算是7分，还没有做到很好。

新工作

20xx年初从上家公司离职了，到了新的公司，并认识的新的朋友。

本来希望从事金融相关开发工作，却没有继续坚持。

金融it行业在上海是很大的一个业务，主要是外包到各个银行金融机构从事工作，以前一直认为外包不是很好的工作，没有归属感，缺少凝聚力，然而真实的情况肯定不是这么简单。

每个人都是不同的，因此事事无绝对，所有的事情不应该听别人说，而是应该明白的清楚自己到底需要的是什么，只要适合自己了，那就是好工作。

最后落定在一家java开发公司，新成立的小公司，做java开发，进去是遇到了一个技术牛人，然后希望可以好好的学习，了解到新的技术与得到指点。

在新公司先是开发了工作流相关的东西，实现了一个工作流报表的自定义工具，用于从不同纬度展示工作流数据的子系统。

主要包括了数据提取，报表定义，数据展示等主要功能。

经过这次短暂的开发，对基于jbpm的工作流有的实际的使用体会。

之后本以后可以继续从事j2ee相关的开发，却被调派到进行android的开发工作。

在两年前东软工作期间，曾经有机会安排学习android，那年正是android开发风风火火发展的元年，还清楚记得11年的时候android开发职位的高薪诚聘广告到处满天飞，而到今年20xx年已经冷却不好，android开发者已经出现大量的底层码农，真正技术水平好的大牛也开始慢慢涌现，向更深处开始进发而非表面。

这个时候，我再次进行android领域，这时候有很多前人可以咨询，虽然有4年java经验，但对于移动开发还是从零开始。

需要走的路很长，但是可以起步的快一点，掌握了一些的学习方法就继续发扬即可。

工作内容

在接下来公司的工作安排中，主要是做一个android的web应用，对于广大android app爆发式增长的今天，却鲜有流行起来的纯web app。

不过对于希望快速推出不同框架平台的移动应用，web app是一个不错选择。

经过初步讨论，选型确定使用了phonegap js框架，而没有使用jquery mobile。

在开发近两月时间，主要开发人员两人，以及相关服务端提供者和设计人员的努力下，终于是要完工了，如最初预料之中，果然比较慢，不过看起来也还不错有一点原生的样子(行像神不像)。

新公司因为是初创公司，体会到另外一种不同的味道，与以前所有待过的公司另外一番不同的味道。

一句话，酸甜苦辣样样都有。

工作之外的新朋友

工作之外，通过android开发者论坛eoe android，认识了一群不错的android开发者。

这是第一次参加网上的技术线下活动，认识到了很多的技术爱好者还有技术大牛，并在会上交流相关技术技巧，对自己有一些帮助。

关于学习新知识的途径，在学生时代，毫无疑问主要的是课堂，还有父母的教育，其实社会上也是可以学到不少东西。

而走入社会之后，就只可以从社会上学习了，对于it技术开发者，可能还从网络学习到很多东西，以及从工作单位同事中学到东西，但是仅仅从这二者来学可能会容易闭门造车，容易学到一点东西之后在工作中获得同事认可，就以为天下第一了。

如果可以走入沙龙，走入技术论坛，和陌生人交流，会发现，人外有人山外有山，学无止境，只要决定继续走技术的道路，就不可以停下来，否则就会迟早对工作产生厌烦，不是今天也差不多了。

保持对新技术的敏感以及旺盛的求知欲，是如此重要。

---扯的有点远，想说的就是，从线下活动中认识的一群陌生朋友中，学习到很多东西，没有技术上的东西，也有关于他们的人生故事，从他们的身上所看到的开发者的共性，实际上也是存在于自己身上的，或许这就是以人为镜，可以知得失。

关于上海

除了认识一群技术上的陌生朋友，还在20xx年认识了其他的一些老乡朋友，在上海外地人已经占到一半左右，其中好多好多的湖南湖北人，新公司里面近一半的两湖人。

不少的两湖人已经在上海工作过几年之后，就忍不住回家了，忍受不住上海的冷漠与快节奏。

来上海也近两年的时间，认为冷漠已经是整个社会的通病，与上海没有多少关系，关于上海的排外，也没有多少感受，不过个人认为，如同人无完人，不会所有的上海人都如此，不要忘记上海有一半的外地人。

排外的也不只上海一家，北上广不都如此么。

而现实中认识的几个上海同事，都还不错。

课外书籍所带来的

20xx年中除了工作之外，课外看了一点点课外书籍，《穷爸爸富爸爸》，《活法》，《生死疲劳》，《苏菲的世界》。

年初看《穷爸爸富爸爸》了解到了不少的理财新观点。

年中受到莫言热，看了一篇比较好玩的《生死疲劳》，原来中国社会一直没有变过。

《活法》是日本经营大师稻盛和夫关于人生哲理的感悟，说到人生的意义就是在死去的时候发现灵魂可以净化一点就行了，工作就应该认真做，勤勤恳恳，自然会得到想要的。

《苏菲的世界》是一本关于哲学基础的通俗读物，很长的一篇小说，以苏菲这个中学生的口吻讲述了哲学的道理，通俗易懂，以前听说最聪明的人其实是研究哲学的，看过这本书之后，哲学家其实就是一直保持追问为什么的那些人，并想方设法得到解释的人，和小时候不停追问家长为什么，为什么的游戏那样。

《苏》太长了，还没有看完。

看书的时间，一般都在地铁里面，很少买纸质书籍。

20xx年买了一本纸质书籍《effective java》，专业书籍。

我眼中的20xx年中国经济

20xx年的'股市用一个词形容，就是“一朵奇葩”，很恶心很无语。

全年一直阴跌回到10年前，引起股民恐慌，然后在可能出现年线三年跌的关口，伟大的zf开始救市，几个交易日的时间直线上涨几百点，直接击穿年线，举国股民欢腾，中国经济风向标终于显灵了。

可看不懂的是，新年的当口还在继续狂飙，像吃了伟哥似的，停不下来了，于是又开始憧憬新的牛市。

与此相伴的是，调控近两年的房价在20xx年初继续暴跌，之后6，7月份的两次连续降息，给房价注入一针强心剂，立马房价开始止跌反弹，比股市还涨得欢，终于在20xx年末20xx年初，涨回了调控前，三年房价调控的结果是70大中城市房价除了5个城市下跌之外，其余全部上涨，看来三年调控白调了。

新年20xx年预计gdp增速8%，房价6.5%，看来还将继续引涨全球。

20xx年计划

回顾20xx年初自己制定的计划，好像是希望到一家大点的公司做做的，结果怎么走向反了，原因还是自己没有把握住自己究竟想要的是什么。

静心想一下，还是有一点的浮躁和不安稳，希望20xx年开心的工作，开心的生活，认识新的朋友，还有继续和老朋友们的联络。

25岁的时候继续在吸取教训，何时可以走向安稳，自己也应该有所警醒，作出正确的抉择。

事不过三，错过三次，一定要再对一次了。

记忆 留下来的是过去的日子，青草样的忧郁，红花样的青春，年终总结及新年计划。

单位的年终总结早就完了，这是，我私人的年终总结。

20xx年对于我，是意义非凡的一年。

这一年发生了太多太多的事，有好的，也有不好的。

譬如：和十几年不见的同学久别重逢;终于放下了那个我原以为可以爱他一辈子的人;明白了不能在脆弱的时候接受来自于别人的有目的的关心;明白了只有工作才能让我有饭吃，有衣穿，所以当工作和恋爱冲突的时候，一定要选前者;明白了这个世界上真的有坏人这一说;明白了只有爱自己的人才能得到别人的爱------ 工作方面：终于能够静下心来好好做事。

虽然还谈不上有多热爱，但至少能够本着认真负责并积极进取的心态去做每一件事;得到别人肯定的时候也会心花怒放;不再整天胡思乱想着把工作辞掉去开什么咖啡店，而是想着，怎样能把现在的工作做得更好，工作总结《年终总结及新年计划》。

为人处世方面：终于不再害怕和陌生人接触，其实一直我都不是内向的人，只是在曾经那段迷茫期，我异常的害怕，觉得每个人都在用轻视的眼光看我，所以很害怕社交。

现在，也会在空闲的时候给很久不联系的朋友打个电话，不一定要说什么，只是问候。

感情方面：仍是剩女一枚，以至于在部门聚餐的时候，所有人来敬酒的说辞都是祝我在20xx年结束单身。

好吧，我努力，争取不要成为公害。

但还是有收获的。

就是终于知道自己想要什么，知道不可强求。

虽然还不知道什么人是合适的，但已经知道了什么人是不合适的。

有勇气去追求新的感情，并，基本上能做到拿得起放得下。

其它：今年出了两趟远门，一是杭州及周边的一些地方，一是大理。

都是很美的地方，旅游时让人放松身心的事，不过最好还是和二三好友出行。

终于有了属于自己的窝，虽然还很简陋;还有很多，杂七杂八零零碎碎的，一时也想不起。

新年计划： 一、好好学习。

说来很惭愧啊，毕业四年了，一直没过司法考试。

每次都给自己找理由，说太忙了，没时间看书，今年一定再也不能纵容自己了。

不论结果，一定要为之去努力。

二、好好工作。

已经有了一个好的基础了，更要加油。

浮躁不安的时候就让自己的心放个小假，收拾好再继续往前。

二、好好爱自己。

照顾好自己，不要让自己生病，想想一个人生病的时候有多难受，看你还敢不敢大意。

三、找一个值得自己爱的，并爱自己的人。

这个，还真不是我努力就行的，随缘吧。

2017年度个人工作总结及新年计划。从一个对电气控制很不熟悉的外人逐渐向某种水平靠近，这不得不说是一个进步，更不得不说是个超越，当然这完全要归功于公司上下领导和同事的大力支持与协助，在此深表感谢。

回顾刚过去的一年，用时间飞逝来形容难免显得有点伤感，似乎也先得很狼狈，但是这其中的点点滴滴唯有自己亲身经历过才感觉得出生活的韵味，也只有这样才能方显自己对工作的热情。

2017年2月

2017年新年伊始。在开始的岁月里，在很多人还享受在新春佳节的热闹氛围中时，我们就开始新千年的征程。公司将我安排在湖南博大电气有限公司实习一个月。带着梦想和执着我在湖南博大电气有限公司很快安下心来，很快进入预期状态，在那里我不仅可以像在公司一样做我自己想做的简单设计尝试，而且还可以零距离接触我先前一直没有接触到的并且今后经常要面对的实物元气件，可以说，虽然只有简短的一个月，却给我留下了极为深刻的感触。如果说工作马上要真正开始，而这个月的用心和付出让我充满自信。

2017年3月

实习回来的我，接到的第一个任务就是忙于公司在5月份参加在上海举行的国际电机技术展览会的电气控制辅助设计。可以说这是我从事电气控制辅助设计相关方面工作的真正开始。在领导的直接领导下，设计任务如期完成，并达到了预期目的。这让我信心倍增。

2017年3月~2017年5月

中央试验室项目系统设计工作。由于当时我们工程部门人员组成相当特殊，尤其是我，因为刚毕业，严重缺乏相关设计方面的工作经验，致始工程设计工作从一开始就出现了很多另人难以想象的难题，曾经一度导致工程实际工作不能如期进行，更谈不上达到预期的目的，给公司上下都带来了很大负面影响。值得庆幸的是，好在领导有方，给了我莫大的鼓励和支持，我也尽我最大的努力尽快进入自己的角色，在夏季来临之前，工程设计任务终于有了很大进步和突破。所有的电气控制柜和试验台都按预期目标完成组装和生产并发往客户。虽然这其中有许多个不眠之夜(可以说不分白天和黑夜)，也放弃了好几个美好的周末(实际上当时没有周末之言)，连五一劳动节也加班加点，我谢绝了几位好朋友的好意之邀请，但是换来的是项目设计工作终于画上的一个圆满句号。似乎先前所有的疲惫和不快瞬间烟消云散，突然间让人也有种莫名的轻松和感动。在这个项目最为关键也最为艰难的时刻我们都挺过来了，心有千千结也有万万语，都化作一股豪情和喜悦伴随着自己，这其中的滋味不是随便谁能感受得到的，也不是谁能够随便体会得到，给人太多太多的不仅仅是回味，更是享受，而我是其中幸运的一名，工作总结《2017年度个人工作总结及新年计划》()。

2017年6月~2017年8月

中央试验室项目系统总体安装和系统初步调试工作。也许这个时候很多人是最不情愿工作的，天气闷热异常，温度超高难以忍受，连喝水都成了问题。我多羡慕我那熟悉的办公桌，可以坐在办公桌上做自己想做的事。但是为了满足客户要求，保证工作进度，我们还是以一种饱满的情绪投入到现场工作当中，要知道项目设计完成可以说还只是开始，真正的工作还在后面。系统安装随着时间的一天天推移也逐渐步入完善阶段，也许是习惯了，再热的天好象在我们眼里已经变得不那么热了，相反我更加担心的是安装过程可能出现的我们没有发觉的问题，这是相当危险的。当时由于工作疏忽，导致高压进线侧跳闸，这给客户带来一定的经济损失。有了这次教训，后面的工作我更加仔细小心，经过仔仔细细的观察，经过反反复复的核对，后面的工作进行的还算顺利。在我自己心目中，这几个月是我成长最快的几个月，在某种程度上来说算是一种独立工作的体现，只可惜水平还很差。幸好我有一个好领导，他既给我工作上的肯定，必要时也给我由衷的批评和建设性的意见。有领导亲自牵头指导工作，我感觉工作顺利了许多，明显我比先前要大胆了很多，这真的要感谢我的直接领导的大力栽培。

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2017年9月~2017年12月

这几个月的时间在某种程度上来说算是真正的独立了。主要是协助集成部做系统调试试验。明显达到预期的效果，自己在领导的大力支持和栽培下，也有了一定的进步。

回顾刚过去的一年，我参与的项目主要有：

1、公司参加的上海国际电机技术展览会的电气控制部分的辅助设计

2、anyway试验台水泵控制系统上海

3、中央试验室地铁、地轨交流牵引电气传动试验系统

4、604开关分断试验控制系统

吃一嵌长一智，之前所有的所有，一切的一切早已如过眼云烟。在经历种种困难之后，终于看到希望的曙光。回想之前的一切，我感慨万千。似乎喜怒哀乐应有尽有，酸甜苦辣味味具全，欢乐与痛苦同在，伤心与开心并存，伤感与开怀携手，黯然和豁达并肩。先是不分昼夜和周末的加班，我忘记了疲惫;然后是炎热的夏季，我也记不清那太阳有多么的火热;再是冬季的严寒，两件秋季的衣服傲然面对，我不知道我自己是怎么挺过来的，但是我心里却只有一个目标，再坚持有一会，一切都会好的。值得庆幸的是，我坚持下来了，我承认中途有那种消极的想法，甚至打算放弃，但是每当我想起我们工程部领导亲自带头做我们下属做的事时，我很快醒悟了，我不可以放弃，也不能放弃。我一直为自己有这样一位好领导而自豪，也一直为自己一开始就能从事这样的工作而高兴，我是幸运的。只可惜自己还是让领导伤透了神，费尽了心，这也是我最痛苦也最纳闷的事。

告别2017，迎来满是激情的2017年，在这个辞旧迎新的时刻，心情除了激动还是激动，虽然心中还有太多太多的不舍，也有太多太多的感动，但是时间不允许我只停留在我曾经驻足过的地方，虽然那里有太多的美好让人无法忘记，时间也不留人，我只有打好背包收拾好行李清理一下自己的思绪继续我的征程和旅途。新年新气象，新年新起点，2017年的最后一晚，我倒数着时间倾听2017新年的脚步声，许下属于我自己和我们大家共同的美好愿望，心情无比澎湃。

新年伊始，在这个美好时候，我与千年又一次相约，许下自己在这新的一年甚至一生的诺言，做出自己新年的工作安排和相应的具体计划和目标。

1、继续自学s7200 plc编程。对每一条指令至少做到熟练应用，尤其是在传送指令、转换指令、pid控制、算法、功能流程图等关键编程位置能够做到得心应手，争取能够实现简单的系统控制(只在程序上)。

2、继续对电气工程控制设计相关方面的学习。并竟这还是我的弱项，也是我真正要挑战的，因为这是我的主要工作方向，也是我的目标，我先不求什么工程师的级别，也先不求工程师对应的待遇。好好学习先前做过的控制系统，学习里面控制的原理以及实现控制的方式方法，希望有所获。

3、收集相关方面的资料，尤其是一些经常要用的电气元气件，进行系统的分类和归纳。

4、培养能够独立工作的工作习惯，至少在施工现场能够独立工作，在工程项目设计上继续寻找自己的设计思想和风格，在领导的直接指导下，继续做相关的辅助设计，争取有所提高。

5、放开手脚大胆尝试，努力学习，争取尽早独立工作。

也许在别人眼里我永远是个学生，对此我并不否认，因为我知道作为一名工作者，我缺少的是工作经验，但是我相信，我通过自己的努力，一定会达到一定水准，我没什么付出的，唯以青春的付出为代价，虽然我不是很"年轻"。

回首过去，有太多的感慨一时难以说清楚;回首过去，我们付出了很多，收获可能不是很多，在很多时候甚至事倍功半;但是我一直在坚持。一路走来，我哭过，也黯然流过泪，也独自伤感过，但是我更笑过，我无怨无悔。展望未来，我只奉行一条：坚持坚持再坚持，重复重复再重复，不一定要记住自己的成功，但是一定要记住自己的失败!

在人们庆祝新的一年到来的时候，在新年钟声即将敲响的时候;不觉有些黯然神伤，不能不感叹时光匆匆如流水般消逝。在过去的这个春夏秋冬里，在新思路这个大家庭里，我的综合能力和自身素质得到了进一步的提升与展现。在此要感谢领导对我的培养与教育。

记得刚工作的时候，面对家长对自己质疑的眼神，我就变得不自信，不能很好的展开进一步的工作。而现在，不论是为孩子操心、担忧的家长，还是态度蛮横、飞扬跋扈的家长，我都能冷静地去和他们沟通，获得他们对自己的信任，为后期的互相配合打下一个良好的基础。我学会了站在家长的立场上考虑许多问题，做到急家长所急、忧学子之忧。

白雪皑皑的冬天已然成为过去，无论取得什么样的成果都将成为昨天，在新的一年里，我还需要继续不断地努力，打造一个更优秀的自己，去迎接更加艰巨的任务，创造更大的价值。在20xx年的3月份，学校领导召开了一年一度的年会总结与新年计划的制定，会上范理事长提出：“没有责任心，就别做教育”这一教育理念。我意识到这绝不是一个简单的口号，作为一名教职工，我深感责任重大，接下来要严格要求自己：

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首先从自身做起，积极配合学校的各项任务。认真备课，保证每次课有教案，每个新生有辅导方案并及时更新，随时与家长沟通，确保每个学生在这里得到各方面的提高，让学生家长把孩子交给我会觉得放心。其次每当我接一个新学生的时候，都要做到先详细的了解学生的家庭情况和他们的知识基础，智力发展、兴趣爱好、性格特点，有什么脾气，发脾气时应该采取什么措施和解决方法等，以便帮助他们解决困难和进行有的放矢的教育。在学校里发生什么情况，我要及时与家长联系，争取家长的协助，共同教育好孩子。最后，认真贯彻学校的各项思想，积极配合工作，为打造责任心学校、创立品牌学校贡献力量！

李薇

20xx年x月

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年度总结与新年计划

20xx年是在原素度过的第3个年头，从23岁到了26岁。这3年见证了我们公司稳步前进的辉煌，从而让我更坚信自己的选择，原素在装饰界会越来越强。20xx年是原素腾飞的一年，迅速的在成都市场站稳了脚跟，开到了3家店面。这一年大家的努力与付出是看得到的，特别是公司的领导基本无休无假的为发展而操劳忙碌。我们基层做市场的也不断调整，努力学习，为公司创造最大的价值。

20xx年是我们原素值得骄傲的一年，其实也是艰苦奋斗的一年。从3.15到清明节到5.1然后是红星美凯龙店开业到国庆节，再是环球店开业，最后是元旦。忙碌而充实的一年大家从实践中摸索适合原素迎合市场的营销战略方式；销售模式从贯穿整年的样板房，再增加团装，增加开业活动，增加材料系统选材，到免费验房做方案，再到梦享家系列产品隆重面试。从模仿到引领，我们原素花了1年时间完成了完美蜕变。

再把视线回归到我们部门，20xx年对西门市场二部来讲，对我来讲，都是极具挑战和意义的一年。这一年的高低起伏，让我学会了很多，成长了很多。部门人员从多到少，再由少到多；业绩由好到低，再重新整装待发。这个曲折的过程让我学会了要依靠制度去管理部门（俗话说得好，无规矩不成方圆），情感动人为辅。现在市场部的人员年龄分布都是偏年轻，很多都是19岁-22岁之间。这个年龄段的人自制力和坚持能力都还是很不稳定的，需要靠外界力量去约束管理才行，为此我为部门制定了严格的规定。分别包括日常在办公室的，活动在茶楼现场的，常规请假离职的，都有相关的规定。当然，全靠强硬的制度还是不行的，适当的对下属与以关心，谈心还是必不可少的。基本每个月都会争取和每个人单独谈一次，让他们有一定在部门的优越感。纠正，关心，鼓励也是培养新人必不可少的。对每个新来的同事，我都会通过直接谈心和从侧面了解他现在的生活状态和思想状态，帮助他在原素找到一个目标和兴趣，这样才能真正长久努力做下去；为他找一个性格合适的老同事做师傅带，有要求的去培训，考核。当然，这个过程是曲折的，有感情很好的同事因为不适合而劝退（如王怀民等）。有很优秀的同事因为能力的发展，鼓励他们走向了设计师的岗位（如刘丹锋，黄定国，张中华）。最高兴的是看得，秦冉能够提升去带领西门市场三部，并且做得那么好。作为公司的最前端，业绩肯定才是首要任务。因此，在20xx年，我作为部门主管的重中之重就是要培训下属尽可能约到更多客户，再者是培训他们个人谈单和逼单能力及技巧。争取部门里个个都是上得了战场的精兵强将，否则不适合的考虑劝退。把部门人员配置控制在8-12人之间，留下来的，都是干得了实事的。采用绩效考核制，在培训通过后给他们下达一定的.任务指标，完成奖励，没完成就惩戒。例如：每月10万的签单，4个定金。明年给自己的任务是完成部门年度签单600万。

新的一年已经开始了，新的挑战也来了。努力做好自己份内的工作，配合好个各部门之间的工作，争取在20xx年能体现出自己的更大价值！

2017年我记得流行一句话：时间都去哪儿啦。转眼间，2017年已成为历史，我在**智能工作已经半年时光，本人深深地感到时光的可贵。初到**，销售面临以下困难：一是市场大环境不景气；二是2017年一卡-通行业蓬勃发展,同行业竞争将更加白热化；三是渠道开拓工作针对卡得来说，是开元之年，我们面临销售队伍新，有经验人员少的问题。如何走出特色，开拓市场，一直是摆在公司面前的挑战。但我们认识到，这也是机遇。2017年，我们在主管经理*总的领导下，努力进取，开拓思路，把握住了市场有竞争力，性价比高的产品的渠道开拓工作，取得了一定的成绩。

一、任务完成情况及工作重点

今年实际完成销售量为446687.7元，其中6月份3630元，7月份165923元，8月份63502元，9月份16098元，10月份32754元，11月份122306元，12月份42474.7元。其中，项目为2个：****公司233960元，****公司122408.2元。基本完成既定目标。本人2017销售工作的重点总结一下：

中间商信息的建立。

任何销售，没有客户资源，就不能称其为销售。初到公司，面临**省市场中间商信息少，不好开展工作的局面。因此，与中间商建立渠道联系工作，即基本信息的积累就成为迫在眉睫的任务。经过半年的努力，我开发中间商信息317个，经过筛选，有很多1，2，3级资质的工程商。**市的，我走访了15个，**市的，我走访了2个。其他的，通过电话，短信，qq等方式保持沟通。

针对**市场的特点工作。

**市场的特点：一是**市作为东北核心城市，面临大众化产品竞争激烈，利润小的问题。我们应对的策略是利用微耕总代理l系列门禁和公司自产的黑板门禁和独立门禁机，及整合的门禁读头的价格优势，薄利多销，积少成多，该特点是售后服务量小，安装便捷，扩大影响，回款率高（100%）。二是针对**中高端市场，重点宣传我们的中高端案例（我们的中高端案例好，这是公司的特色），力争卖方案卖项目。具体操作中，首先，积极宣传公司aici一卡-通方案，通过qq，电话，短信，拜访等方式，积极与工程商，集成商进行交流，推销公司的自动识别理念，宣传公司的各种案例，邀请来公司参观，去对方公司培训等等；其次，针对**中高端市场，我们将微耕adct高端门禁系统产品拿起来，走出去。大力宣传产品特点，比对同类产品的性能优劣，结合我们的总代理身份，通过电话交流，qq交流等方式，帮助中间商建立对微耕adct品牌的信心，逐步树立我们公司adct品牌在**的牢固地位和影响力。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况时有发生。如****客户的黑板门禁系统，****的独立电源缺件问题等，发生的质量问题较多。

2、 细节注意不够：公司产品目前包装不好，说明书，合格证不全等问题，给客户造成较坏的印象。

3、 交货不及时：库存不多，造成货期拖延，也有发货员太忙，经常在外等人为因素造成的交期延迟。

4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，经常反馈xx-xx家承担运费，发货时，到付的很少。

5、 技术支持问题：针对客户的问题，客户经常找了好几个人员也得不到正确的解答，体验非常不好，影响二次销售。这与“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，老客户、大客户体会不到明显的公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近半年的磨合，渠道部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；年轻的销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

1、 人员工作热情较高，但学习热情不高，自主性不强。

2、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，给业务人员付货发货就行了。少了一份积极配合业务人员的本份，没有“客户就是上帝”的理念。其实，细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，短信告之客户发货单及到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

3、 销售、生产、采购，发货等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

4、 部门责任不清，本未倒置，大家都管，大家又都不管，甚至出现指令相左的问题，导致销售部人员无所适从。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法及其建议

我们**公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在东北一卡-通行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司应该注重制度化管理，兼顾人性化管理。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司订的财务报表，成本核算等，总经理一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一个关键。完整的过程控制分以下四个方面：

1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向主管负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导 。

2）例会 定期各部门间纵向例会可以了解各部门工作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解领导们对工作的计划，对自己工作的看法，而领导们也不了解员工的想法，不了解员工的需要 。

3）定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务 。

4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，公司一直说销售部是一个重要的部门，并希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应的合理的调整，要兼顾大家的积极性，不能只兼顾年轻销售人员的工作积极性，也得兼顾老销售人员的感受。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

下一年度年销售工作计划设想

销售目标：

初步设想2017年的销售任务为200万，其中项目130万左右，渠道批发70万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。 销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。

情感交流，达到推销公司理念，公司技术，公司产品，甚至公司方案的目的。

2、 售后部安排专人负责大工程商和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯。最好有专门渠道售后技术人员，并建立三级响应服务机制，让客户觉得卡得很重视他们，而且服务也很好。同时，定期安排区域经理走访，加深其了解，增加信任。

3、 扩展销售途径，尝试分销新思路，走向行业市场。一卡-通行业的进入门槛很低，通用一卡-通价格战已进入白热化，但我司的在自动识别领域的技术优势还是比较明显的。这样，公司就可以选择行业前景好，资金充裕的单位（如电力，金融，军工，电信业，石油，房地产等），从设计上将我司的有竞争力的中高端产品及系统引进去，走向行业市场。

4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员的事情，与发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关。

2017年1月10日

瞬息间，对于我来说不平凡的2017年即将过去。在过去的一年里，似乎值得自己去回顾的事情并不是很多，生活和工作依旧是沿途没有什么风景，就在我以为大路朝前，日子就这样平静下去的时候。2017年9月，我经过应聘和选拔来到了永靖古典建筑二分公司，同时很荣幸被分到了其下属的海宏拆迁有限公司，这对于我来说是一件值得高兴的事情，于是大学毕业一年多后的我，有了第一份自己心仪的工作。

加入 的这四个月，对于我来说是一种成长与进步的历程。从头开始学习我完全陌生的一种工作方式、工作内容、以及工作程序。第一次参与城市建设中的拆迁工作；第一次参与拆迁过程中的协议签订；第一次参与签订协议时对拆迁户的讲解；第一次参与讲解里的专业知识运用。这些之于我首先都是要用心去学习，然后必须要熟练运用在工作中的每一个细节里的，然而我这四个月的工作，并非尽如人意。这段时间自己深刻反省过后，我在这里既对自己前段时间工作批评，也做一些总结，如何做好自己的本职工作，亡羊补牢争取在日后的工作中能有好的表现，和大家一起服务于公司。

一、2017年总结

（一）工作总结

对简单，在掌握了协议的签订后，我随陆工一起转入商业原油储备库沿沟庄的拆迁项目中。截止2017年12月20日，共签订协议42份，41户，拆除房屋22户，总拆除面积达2237.06平方米，我参与其中签订的协议共28份。但遗憾的是，我一直没有自信独立签订协议，这将是在未来的一年中，我要面临和改变的首要，也是最重要的问题。

（二）工作中的不足

我在工作中主动性不足，与领导和大家沟通较少，遇事考虑不够全面，不够细致，工作中不够踏实，失误较多。虽然努力做了一些工作，但距离工作中公司领导对我的期望和要求还有很大的距离。如理论水平、工作能力、以及对具体工作的实施与计划等问题上还有待进一步提高。同时，我对新的工作岗位还不够熟练等等，这些问题我决心在以后的工作中加以改造和解决，使自己更好地做好本职工作。并且自己应该而且能够做的事情，要勇于承担，不依赖他人，不退缩、不逃避，勇敢地迈出此一步，今后在工作中才能做到更加自信和大胆仔细。

二、2011年计划

2017年已过，未来的日子依旧充满了挑战和机遇，总觉得所要做的努力，看似容易，做起来却是需要用心、用力、用态度的。但我坚信有公司领导的正确决策，有各位同事的协助，加上我个人的不懈努力，2011年会是我在海宏的陪伴下蜕变的一年。

（一）增强责任感，服从领导安排，积极与领导沟通，提高工作效率。

要积极主动地把工作做到点上，落到实处，减少工作失误。时刻坚持不懂就问，不明白就多学的态度，与同事多合作，与领导多汇报工作情况，做为一个新人要将自己放的低一点再低一点，懂得团队的力量和重要。

（二）勤学习，提高业务能力。

涉及到工作相关知识的学习，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。大学四年所接受的知识毕竟十分有限，工作中我遇到了许多接触少，甚至从不了解的新事物、新问题、新情况。比如“协议内容的计算”“征地拆迁动员工作”等，面对这些问题，我首先要自己先多了解，做到心中有数，使自己很快能进入工作角色。

（三）勤动手，坚守工作职责。

工作无大小，只是分工不同，贡献无多少，要看用心没有。作为一名刚走出大学校门不久的新人，社会经验和工作经验比较匮乏，因此我们也被很多人用眼高手低来形容。然而，我个人认为从小上进心很强的我，最大的特点就是学习能力强，待人真诚。工作中，我要勤于动手做好本职工作，戒骄戒躁，不做也言语的巨人，行动的矮子。不论是办公室的日常事务，还是协议的签订，我都要用心做到更好。同时，这次要抓住沿沟庄协议签订的契机磨练自己，凭借公司的良好环境提升自己。

（四）勤思考，理论联系实际。

工作中要细心留意。在公司领导的指导关心下，我逐渐熟悉了工作情况，要学会做个有心人，通过自身细心观察和留意，反思和总结，在工作中不断总结经验。捕捉和发现大家工作中的闪光点，加以学习和自我提高，多读多看，学习政策法规，拆迁条例等方面的知识，提高履行岗位职责的能力。

（五）勤动笔，提升专业独立性。

勤写勤练，为了熟练协议的签订工作，要在平时多下功夫，训练自己做到签订协议时胸有成竹，相信自己，游刃有余。要努力重视自己的专业独立性，学会及时专业的勤总结、勤分析、勤汇总，并最终完成自己我的提升和成长。 希望和机会是留给能够面对伤害，并且懂得封存疼痛的人的。不舍弃一些执念，大概永远都没法邂逅接下来的风景。无论别人怎么看待我，或者我自己如何探测生活，重要的是我必须要用一种真实的方式，度过在手指缝间如同雨水一样无法停止落下的时间，要知道自己将会如何生活！现实挟裹着一种莫名且直白的巨大冲击，在不经意间以不容拒绝的姿态渗透进我的生活，一直在昭示着某种必须走过。很多时候，我们无法去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程就好。所以初心莫忘，谨以自勉。

瞬息间，对于我来说不平凡的2017年即将过去。在过去的一年里，似乎值得自己去回顾的事情并不是很多，生活和工作依旧是沿途没有什么风景，就在我以为大路朝前，日子就这样平静下去的时候。2017年9月，我经过应聘和选拔来到了永靖古典建筑二分公司，同时很荣幸被分到了其下属的海宏拆迁有限公司，这对于我来说是一件值得高兴的事情，于是大学毕业一年多后的我，有了第一份自己心仪的工作。

加入 的这四个月，对于我来说是一种成长与进步的历程。从头开始学习我完全陌生的一种工作方式、工作内容、以及工作程序。第一次参与城市建设中的拆迁工作；第一次参与拆迁过程中的协议签订；第一次参与签订协议时对拆迁户的讲解；第一次参与讲解里的专业知识运用。这些之于我首先都是要用心去学习，然后必须要熟练运用在工作中的每一个细节里的，然而我这四个月的工作，并非尽如人意。这段时间自己深刻反省过后，我在这里既对自己前段时间工作批评，也做一些总结，如何做好自己的本职工作，亡羊补牢争取在日后的工作中能有好的表现，和大家一起服务于公司。

一、2017年总结

（一）工作总结

对简单，在掌握了协议的签订后，我随陆工一起转入商业原油储备库沿沟庄的拆迁项目中。截止2017年12月20日，共签订协议42份，41户，拆除房屋22户，总拆除面积达2237.06平方米，我参与其中签订的协议共28份。但遗憾的是，我一直没有自信独立签订协议，这将是在未来的一年中，我要面临和改变的首要，也是最重要的问题。

（二）工作中的不足

我在工作中主动性不足，与领导和大家沟通较少，遇事考虑不够全面，不够细致，工作中不够踏实，失误较多。虽然努力做了一些工作，但距离工作中公司领导对我的期望和要求还有很大的距离。如理论水平、工作能力、以及对具体工作的实施与计划等问题上还有待进一步提高。同时，我对新的工作岗位还不够熟练等等，这些问题我决心在以后的工作中加以改造和解决，使自己更好地做好本职工作。并且自己应该而且能够做的事情，要勇于承担，不依赖他人，不退缩、不逃避，勇敢地迈出此一步，今后在工作中才能做到更加自信和大胆仔细。

二、2011年计划

2017年已过，未来的日子依旧充满了挑战和机遇，总觉得所要做的努力，看似容易，做起来却是需要用心、用力、用态度的。但我坚信有公司领导的正确决策，有各位同事的协助，加上我个人的不懈努力，2011年会是我在海宏的陪伴下蜕变的一年。

（一）增强责任感，服从领导安排，积极与领导沟通，提高工作效率。

要积极主动地把工作做到点上，落到实处，减少工作失误。时刻坚持不懂就问，不明白就多学的态度，与同事多合作，与领导多汇报工作情况，做为一个新人要将自己放的低一点再低一点，懂得团队的力量和重要。

（二）勤学习，提高业务能力。

涉及到工作相关知识的学习，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。大学四年所接受的知识毕竟十分有限，工作中我遇到了许多接触少，甚至从不了解的新事物、新问题、新情况。比如“协议内容的计算”“征地拆迁动员工作”等，面对这些问题，我首先要自己先多了解，做到心中有数，使自己很快能进入工作角色。

（三）勤动手，坚守工作职责。

工作无大小，只是分工不同，贡献无多少，要看用心没有。作为一名刚走出大学校门不久的新人，社会经验和工作经验比较匮乏，因此我们也被很多人用眼高手低来形容。然而，我个人认为从小上进心很强的我，最大的特点就是学习能力强，待人真诚。工作中，我要勤于动手做好本职工作，戒骄戒躁，不做也言语的巨人，行动的矮子。不论是办公室的日常事务，还是协议的签订，我都要用心做到更好。同时，这次要抓住沿沟庄协议签订的契机磨练自己，凭借公司的良好环境提升自己。

（四）勤思考，理论联系实际。

工作中要细心留意。在公司领导的指导关心下，我逐渐熟悉了工作情况，要学会做个有心人，通过自身细心观察和留意，反思和总结，在工作中不断总结经验。捕捉和发现大家工作中的闪光点，加以学习和自我提高，多读多看，学习政策法规，拆迁条例等方面的知识，提高履行岗位职责的能力。

（五）勤动笔，提升专业独立性。

勤写勤练，为了熟练协议的签订工作，要在平时多下功夫，训练自己做到签订协议时胸有成竹，相信自己，游刃有余。要努力重视自己的专业独立性，学会及时专业的勤总结、勤分析、勤汇总，并最终完成自己我的提升和成长。 希望和机会是留给能够面对伤害，并且懂得封存疼痛的人的。不舍弃一些执念，大概永远都没法邂逅接下来的风景。无论别人怎么看待我，或者我自己如何探测生活，重要的是我必须要用一种真实的方式，度过在手指缝间如同雨水一样无法停止落下的时间，要知道自己将会如何生活！现实挟裹着一种莫名且直白的巨大冲击，在不经意间以不容拒绝的姿态渗透进我的生活，一直在昭示着某种必须走过。很多时候，我们无法去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程就好。所以初心莫忘，谨以自勉。

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一、2017年年终工作总结

2017年我记得流行一句话：时间都去哪儿啦。转眼间，2017年已成为历史，我在**智能工作已经半年时光，本人深深地感到时光的可贵。初到**，销售面临以下困难：一是市场大环境不景气；二是2017年一卡-通行业蓬勃发展,同行业竞争将更加白热化；三是渠道开拓工作针对卡得来说，是开元之年，我们面临销售队伍新，有经验人员少的问题。如何走出特色，开拓市场，一直是摆在公司面前的挑战。但我们认识到，这也是机遇。2017年，我们在主管经理*总的领导下，努力进取，开拓思路，把握住了市场有竞争力，性价比高的产品的渠道开拓工作，取得了一定的成绩。

一、任务完成情况及工作重点

今年实际完成销售量为446687.7元，其中6月份3630元，7月份165923元，8月份63502元，9月份16098元，10月份32754元，11月份122306元，12月份42474.7元。其中，项目为2个：****公司233960元，****公司122408.2元。基本完成既定目标。本人2017销售工作的重点总结一下：

中间商信息的建立。

任何销售，没有客户资源，就不能称其为销售。初到公司，面临**省市场中间商信息少，不好开展工作的局面。因此，与中间商建立渠道联系工作，即基本信息的积累就成为迫在眉睫的任务。经过半年的努力，我开发中间商信息317个，经过筛选，有很多1，2，3级资质的工程商。**市的，我走访了15个，**市的，我走访了2个。其他的，通过电话，短信，qq等方式保持沟通。

针对**市场的特点工作。

**市场的特点：一是**市作为东北核心城市，面临大众化产品竞争激烈，利润小的问题。我们应对的策略是利用微耕总代理l系列门禁和公司自产的黑板门禁和独立门禁机，及整合的`门禁读头的价格优势，薄利多销，积少成多，该特点是售后服务量小，安装便捷，扩大影响，回款率高（100%）。二是针对**中高端市场，重点宣传我们的中高端案例（我们的中高端案例好，这是公司的特色），力争卖方案卖项目。具体操作中，首先，积极宣传公司aici一卡-通方案，通过qq，电话，短信，拜访等方式，积极与工程商，集成商进行交流，推销公司的自动识别理念，宣传公司的各种案例，邀请来公司参观，去对方公司培训等等；其次，针对**中高端市场，我们将微耕adct高端门禁系统产品拿起来，走出去。大力宣传产品特点，比对同类产品的性能优劣，结合我们的总代理身份，通过电话交流，qq交流等方式，帮助中间商建立对微耕adct品牌的信心，逐步树立我们公司adct品牌在**的牢固地位和影响力。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况时有发生。如****客户的黑板门禁系统，****的独立电源缺件问题等，发生的质量问题较多。

2、 细节注意不够：公司产品目前包装不好，说明书，合格证不全等问题，给客户造成较坏的印象。

3、 交货不及时：库存不多，造成货期拖延，也有发货员太忙，经常在外等人为因素造成的交期延迟。

4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，经常反馈xx-xx家承担运费，发货时，到付的很少。

5、 技术支持问题：针对客户的问题，客户经常找了好几个人员也得不到正确的解答，体验非常不好，影响二次销售。这与“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，老客户、大客户体会不到明显的公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近半年的磨合，渠道部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；年轻的销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

1、 人员工作热情较高，但学习热情不高，自主性不强。

2、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，给业务人员付货发货就行了。少了一份积极配合业务人员的本份，没有“客户就是上帝”的理念。其实，细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，短信告之客户发货单及到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

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3、 销售、生产、采购，发货等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

4、 部门责任不清，本未倒置，大家都管，大家又都不管，甚至出现指令相左的问题，导致销售部人员无所适从。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法及其建议

我们**公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在东北一卡-通行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司应该注重制度化管理，兼顾人性化管理。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司订的财务报表，成本核算等，总经理一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一个关键。完整的过程控制分以下四个方面：

1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向主管负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导 。

2）例会 定期各部门间纵向例会可以了解各部门工作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解领导们对工作的计划，对自己工作的看法，而领导们也不了解员工的想法，不了解员工的需要 。

3）定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务 。

4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，公司一直说销售部是一个重要的部门，并希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应的合理的调整，要兼顾大家的积极性，不能只兼顾年轻销售人员的工作积极性，也得兼顾老销售人员的感受。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

下一年度年销售工作计划设想

销售目标：

初步设想2017年的销售任务为200万，其中项目130万左右，渠道批发70万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。 销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。

情感交流，达到推销公司理念，公司技术，公司产品，甚至公司方案的目的。

2、 售后部安排专人负责大工程商和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯。最好有专门渠道售后技术人员，并建立三级响应服务机制，让客户觉得卡得很重视他们，而且服务也很好。同时，定期安排区域经理走访，加深其了解，增加信任。

3、 扩展销售途径，尝试分销新思路，走向行业市场。一卡-通行业的进入门槛很低，通用一卡-通价格战已进入白热化，但我司的在自动识别领域的技术优势还是比较明显的。这样，公司就可以选择行业前景好，资金充裕的单位（如电力，金融，军工，电信业，石油，房地产等），从设计上将我司的有竞争力的中高端产品及系统引进去，走向行业市场。

4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员的事情，与发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关。

2017年1月10日

在人们庆祝新的一年到来的时候，在新年钟声即将敲响的时候;不觉有些黯然神伤，不能不感叹时光匆匆如流水般消逝。在过去的这个春夏秋冬里，在新思路这个大家庭里，我的综合能力和自身素质得到了进一步的提升与展现。在此要感谢领导对我的培养与教育。

记得刚工作的时候，面对家长对自己质疑的眼神，我就变得不自信，不能很好的展开进一步的工作。而现在，不论是为孩子操心、担忧的家长，还是态度蛮横、飞扬跋扈的家长，我都能冷静地去和他们沟通，获得他们对自己的信任，为后期的互相配合打下一个良好的基础。我学会了站在家长的立场上考虑许多问题，做到急家长所急、忧学子之忧。

白雪皑皑的冬天已然成为过去，无论取得什么样的成果都将成为昨天，在新的一年里，我还需要继续不断地努力，打造一个更优秀的自己，去迎接更加艰巨的任务，创造更大的价值。在2012年的3月份，学校领导召开了一年一度的年会总结与新年计划的制定，会上范理事长提出：“没有责任心，就别做教育”这一教育理念。我意识到这绝不是一个简单的口号，作为一名教职工，我深感责任重大，接下来要严格要求自己：

首先从自身做起，积极配合学校的各项任务。认真备课，保证每次课有教案，每个新生有辅导方案并及时更新，随时与家长沟通，确保每个学生在这里得到各方面的提高，让学生家长把孩子交给我会觉得放心。其次每当我接一个新学生的时候，都要做到先详细的了解学生的家庭情况和他们的知识基础，智力发展、兴趣爱好、性格特点，有什么脾气，发脾气时应该采取什么措施和解决方法等，以便帮助他们解决困难和进行有的放矢的教育。在学校里发生什么情况，我要及时与家长联系，争取家长的协助，共同教育好孩子。最后，认真贯彻学校的各项思想，积极配合工作，为打造责任心学校、创立品牌学校贡献力量！

一、整合资源，积极配合园区完成本年度的拨款工作，为公司赢得60万元的款项支出。南京分公司成立于2017年3月，与园区达成相应的扶持政策，每月、每季度按时出席主要会议、将相应思想转达给公司领导配合园区拨款工作。

二、每月督促销售部门同事完成报销单，并将报销单与发票粘贴完毕送至总部审核通过，后附发票整理之会计审核。

个方面：一是由于行政部工作常常事无巨细，每项工作我主观上都能完成，但由于能力有限，不能把每件事情都做到尽善尽美。二是对公司各部门有些工作了解得不够深入，对存在的问题掌握真实情况不够全面，从而对领导决策应起到的参谋助手作用发挥不够。这些都需要我们在今后的工作中切实加以解决。

2017年度计划

2017年，又是公司蓬勃发展的一年，在新的一年里，我将继续围绕公司中心工作，克服缺点，改进方法，尽善尽美完成今年所需要的目标。

1、努力向萍姐学习，提高对招聘、筛选简历的能力，积极为公司招聘人才，完成日常行政招聘与配置，为解决公司发展的人力需求。

2、继续跟进园区拨款，下达园区指令，完成制定的发票对账工作

3、积极配合各部门工作；将指定工作妥善完成。

4、配合会计和总部财务工作，做好每月的发票整理工作。

2017年，是微吼全公司展翅腾飞的一年，作为微吼大家庭的每一份子，我都将尽自己最大的努力，认真完成每项工作，努力朝最好方向发展。

南京分公司

王甜甜

2017年3月

2017年度个人工作总结及新年计划。从一个对电气控制很不熟悉的外人逐渐向某种水平靠近，这不得不说是一个进步，更不得不说是个超越，当然这完全要归功于公司上下领导和同事的大力支持与协助，在此深表感谢。

回顾刚过去的一年，用时间飞逝来形容难免显得有点伤感，似乎也先得很狼狈，但是这其中的点点滴滴唯有自己亲身经历过才感觉得出生活的韵味，也只有这样才能方显自己对工作的热情。

2017年2月

2017年新年伊始。在开始的岁月里，在很多人还享受在新春佳节的热闹氛围中时，我们就开始新千年的征程。公司将我安排在湖南博大电气有限公司实习一个月。带着梦想和执着我在湖南博大电气有限公司很快安下心来，很快进入预期状态，在那里我不仅可以像在公司一样做我自己想做的简单设计尝试，而且还可以零距离接触我先前一直没有接触到的并且今后经常要面对的实物元气件，可以说，虽然只有简短的一个月，却给我留下了极为深刻的感触。如果说工作马上要真正开始，而这个月的用心和付出让我充满自信。

2017年3月

实习回来的我，接到的第一个任务就是忙于公司在5月份参加在上海举行的国际电机技术展览会的电气控制辅助设计。可以说这是我从事电气控制辅助设计相关方面工作的真正开始。在领导的直接领导下，设计任务如期完成，并达到了预期目的。这让我信心倍增。

2017年3月~2017年5月

中央试验室项目系统设计工作。由于当时我们工程部门人员组成相当特殊，尤其是我，因为刚毕业，严重缺乏相关设计方面的工作经验，致始工程设计工作从一开始就出现了很多另人难以想象的难题，曾经一度导致工程实际工作不能如期进行，更谈不上达到预期的目的，给公司上下都带来了很大负面影响。值得庆幸的是，好在领导有方，给了我莫大的鼓励和支持，我也尽我最大的努力尽快进入自己的角色，在夏季来临之前，工程设计任务终于有了很大进步和突破。所有的电气控制柜和试验台都按预期目标完成组装和生产并发往客户。虽然这其中有许多个不眠之夜(可以说不分白天和黑夜)，也放弃了好几个美好的`周末(实际上当时没有周末之言)，连五一劳动节也加班加点，我谢绝了几位好朋友的好意之邀请，但是换来的是项目设计工作终于画上的一个圆满句号。似乎先前所有的疲惫和不快瞬间烟消云散，突然间让人也有种莫名的轻松和感动。在这个项目最为关键也最为艰难的时刻我们都挺过来了，心有千千结也有万万语，都化作一股豪情和喜悦伴随着自己，这其中的滋味不是随便谁能感受得到的，也不是谁能够随便体会得到，给人太多太多的不仅仅是回味，更是享受，而我是其中幸运的一名，工作总结《2017年度个人工作总结及新年计划》()。

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2017年6月~2017年8月

中央试验室项目系统总体安装和系统初步调试工作。也许这个时候很多人是最不情愿工作的，天气闷热异常，温度超高难以忍受，连喝水都成了问题。我多羡慕我那熟悉的办公桌，可以坐在办公桌上做自己想做的事。但是为了满足客户要求，保证工作进度，我们还是以一种饱满的情绪投入到现场工作当中，要知道项目设计完成可以说还只是开始，真正的工作还在后面。系统安装随着时间的一天天推移也逐渐步入完善阶段，也许是习惯了，再热的天好象在我们眼里已经变得不那么热了，相反我更加担心的是安装过程可能出现的我们没有发觉的问题，这是相当危险的。当时由于工作疏忽，导致高压进线侧跳闸，这给客户带来一定的经济损失。有了这次教训，后面的工作我更加仔细小心，经过仔仔细细的观察，经过反反复复的核对，后面的工作进行的还算顺利。在我自己心目中，这几个月是我成长最快的几个月，在某种程度上来说算是一种独立工作的体现，只可惜水平还很差。幸好我有一个好领导，他既给我工作上的肯定，必要时也给我由衷的批评和建设性的意见。有领导亲自牵头指导工作，我感觉工作顺利了许多，明显我比先前要大胆了很多，这真的要感谢我的直接领导的大力栽培。

2017年9月~2017年12月

这几个月的时间在某种程度上来说算是真正的独立了。主要是协助集成部做系统调试试验。明显达到预期的效果，自己在领导的大力支持和栽培下，也有了一定的进步。

回顾刚过去的一年，我参与的项目主要有：

1、公司参加的上海国际电机技术展览会的电气控制部分的辅助设计

2、anyway试验台水泵控制系统上海

3、中央试验室地铁、地轨交流牵引电气传动试验系统

4、604开关分断试验控制系统

吃一嵌长一智，之前所有的所有，一切的一切早已如过眼云烟。在经历种种困难之后，终于看到希望的曙光。回想之前的一切，我感慨万千。似乎喜怒哀乐应有尽有，酸甜苦辣味味具全，欢乐与痛苦同在，伤心与开心并存，伤感与开怀携手，黯然和豁达并肩。先是不分昼夜和周末的加班，我忘记了疲惫;然后是炎热的夏季，我也记不清那太阳有多么的火热;再是冬季的严寒，两件秋季的衣服傲然面对，我不知道我自己是怎么挺过来的，但是我心里却只有一个目标，再坚持有一会，一切都会好的。值得庆幸的是，我坚持下来了，我承认中途有那种消极的想法，甚至打算放弃，但是每当我想起我们工程部领导亲自带头做我们下属做的事时，我很快醒悟了，我不可以放弃，也不能放弃。我一直为自己有这样一位好领导而自豪，也一直为自己一开始就能从事这样的工作而高兴，我是幸运的。只可惜自己还是让领导伤透了神，费尽了心，这也是我最痛苦也最纳闷的事。

告别2017，迎来满是激情的2017年，在这个辞旧迎新的时刻，心情除了激动还是激动，虽然心中还有太多太多的不舍，也有太多太多的感动，但是时间不允许我只停留在我曾经驻足过的地方，虽然那里有太多的美好让人无法忘记，时间也不留人，我只有打好背包收拾好行李清理一下自己的思绪继续我的征程和旅途。新年新气象，新年新起点，2017年的最后一晚，我倒数着时间倾听2017新年的脚步声，许下属于我自己和我们大家共同的美好愿望，心情无比澎湃。

新年伊始，在这个美好时候，我与千年又一次相约，许下自己在这新的一年甚至一生的诺言，做出自己新年的工作安排和相应的具体计划和目标。

1、继续自学s7200 plc编程。对每一条指令至少做到熟练应用，尤其是在传送指令、转换指令、pid控制、算法、功能流程图等关键编程位置能够做到得心应手，争取能够实现简单的系统控制(只在程序上)。

2、继续对电气工程控制设计相关方面的学习。并竟这还是我的弱项，也是我真正要挑战的，因为这是我的主要工作方向，也是我的目标，我先不求什么工程师的级别，也先不求工程师对应的待遇。好好学习先前做过的控制系统，学习里面控制的原理以及实现控制的方式方法，希望有所获。

3、收集相关方面的资料，尤其是一些经常要用的电气元气件，进行系统的分类和归纳。

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4、培养能够独立工作的工作习惯，至少在施工现场能够独立工作，在工程项目设计上继续寻找自己的设计思想和风格，在领导的直接指导下，继续做相关的辅助设计，争取有所提高。

5、放开手脚大胆尝试，努力学习，争取尽早独立工作。

也许在别人眼里我永远是个学生，对此我并不否认，因为我知道作为一名工作者，我缺少的是工作经验，但是我相信，我通过自己的努力，一定会达到一定水准，我没什么付出的，唯以青春的付出为代价，虽然我不是很"年轻"。

回首过去，有太多的感慨一时难以说清楚;回首过去，我们付出了很多，收获可能不是很多，在很多时候甚至事倍功半;但是我一直在坚持。一路走来，我哭过，也黯然流过泪，也独自伤感过，但是我更笑过，我无怨无悔。展望未来，我只奉行一条：坚持坚持再坚持，重复重复再重复，不一定要记住自己的成功，但是一定要记住自己的失败!

瞬息间，对于我来说不平凡的2017年即将过去。在过去的一年里，似乎值得自己去回顾的事情并不是很多，生活和工作依旧是沿途没有什么风景，就在我以为大路朝前，日子就这样平静下去的时候。2017年9月，我经过应聘和选拔来到了永靖古典建筑二分公司，同时很荣幸被分到了其下属的海宏拆迁有限公司，这对于我来说是一件值得高兴的事情，于是大学毕业一年多后的我，有了第一份自己心仪的工作。

加入 的这四个月，对于我来说是一种成长与进步的历程。从头开始学习我完全陌生的一种工作方式、工作内容、以及工作程序。第一次参与城市建设中的拆迁工作；第一次参与拆迁过程中的协议签订；第一次参与签订协议时对拆迁户的讲解；第一次参与讲解里的专业知识运用。这些之于我首先都是要用心去学习，然后必须要熟练运用在工作中的每一个细节里的，然而我这四个月的工作，并非尽如人意。这段时间自己深刻反省过后，我在这里既对自己前段时间工作批评，也做一些总结，如何做好自己的本职工作，亡羊补牢争取在日后的工作中能有好的表现，和大家一起服务于公司。

一、2017年总结

（一）工作总结

对简单，在掌握了协议的签订后，我随陆工一起转入商业原油储备库沿沟庄的拆迁项目中。截止2017年12月20日，共签订协议42份，41户，拆除房屋22户，总拆除面积达2237.06平方米，我参与其中签订的协议共28份。但遗憾的是，我一直没有自信独立签订协议，这将是在未来的一年中，我要面临和改变的首要，也是最重要的问题。

（二）工作中的不足

我在工作中主动性不足，与领导和大家沟通较少，遇事考虑不够全面，不够细致，工作中不够踏实，失误较多。虽然努力做了一些工作，但距离工作中公司领导对我的期望和要求还有很大的距离。如理论水平、工作能力、以及对具体工作的实施与计划等问题上还有待进一步提高。同时，我对新的工作岗位还不够熟练等等，这些问题我决心在以后的工作中加以改造和解决，使自己更好地做好本职工作。并且自己应该而且能够做的事情，要勇于承担，不依赖他人，不退缩、不逃避，勇敢地迈出此一步，今后在工作中才能做到更加自信和大胆仔细。

二、2011年计划

2017年已过，未来的日子依旧充满了挑战和机遇，总觉得所要做的努力，看似容易，做起来却是需要用心、用力、用态度的。但我坚信有公司领导的正确决策，有各位同事的协助，加上我个人的不懈努力，2011年会是我在海宏的陪伴下蜕变的一年。

（一）增强责任感，服从领导安排，积极与领导沟通，提高工作效率。

要积极主动地把工作做到点上，落到实处，减少工作失误。时刻坚持不懂就问，不明白就多学的态度，与同事多合作，与领导多汇报工作情况，做为一个新人要将自己放的低一点再低一点，懂得团队的力量和重要。

（二）勤学习，提高业务能力。

涉及到工作相关知识的学习，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。大学四年所接受的知识毕竟十分有限，工作中我遇到了许多接触少，甚至从不了解的新事物、新问题、新情况。比如“协议内容的计算”“征地拆迁动员工作”等，面对这些问题，我首先要自己先多了解，做到心中有数，使自己很快能进入工作角色。

（三）勤动手，坚守工作职责。

工作无大小，只是分工不同，贡献无多少，要看用心没有。作为一名刚走出大学校门不久的新人，社会经验和工作经验比较匮乏，因此我们也被很多人用眼高手低来形容。然而，我个人认为从小上进心很强的我，最大的特点就是学习能力强，待人真诚。工作中，我要勤于动手做好本职工作，戒骄戒躁，不做也言语的巨人，行动的矮子。不论是办公室的日常事务，还是协议的签订，我都要用心做到更好。同时，这次要抓住沿沟庄协议签订的契机磨练自己，凭借公司的良好环境提升自己。

（四）勤思考，理论联系实际。

工作中要细心留意。在公司领导的指导关心下，我逐渐熟悉了工作情况，要学会做个有心人，通过自身细心观察和留意，反思和总结，在工作中不断总结经验。捕捉和发现大家工作中的闪光点，加以学习和自我提高，多读多看，学习政策法规，拆迁条例等方面的知识，提高履行岗位职责的能力。

（五）勤动笔，提升专业独立性。

勤写勤练，为了熟练协议的签订工作，要在平时多下功夫，训练自己做到签订协议时胸有成竹，相信自己，游刃有余。要努力重视自己的专业独立性，学会及时专业的勤总结、勤分析、勤汇总，并最终完成自己我的提升和成长。 希望和机会是留给能够面对伤害，并且懂得封存疼痛的人的。不舍弃一些执念，大概永远都没法邂逅接下来的风景。无论别人怎么看待我，或者我自己如何探测生活，重要的是我必须要用一种真实的方式，度过在手指缝间如同雨水一样无法停止落下的时间，要知道自己将会如何生活！现实挟裹着一种莫名且直白的巨大冲击，在不经意间以不容拒绝的姿态渗透进我的生活，一直在昭示着某种必须走过。很多时候，我们无法去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程就好。所以初心莫忘，谨以自勉。