2023年啤酒销售工作总结新人(大全6篇)

写总结最重要的一点就是要把每一个要点写清楚，写明白，实事求是。什么样的总结才是有效的呢？以下我给大家整理了一些优质的总结范文，希望对大家能够有所帮助。

啤酒销售工作总结新人篇一

一、开展了“零风险”服务。自啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了xx元。

媒体做广告，收到了明显的效果。结果使地老百姓对啤酒家喻户x，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

三、

总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年啤酒的销售中，我们会做得更好。

啤酒销售工作总结新人篇二

啤酒销售工作总结新人篇三

啤酒销售工作总结新人篇四

啤酒行业改革的阶段必然性。开启高端化进程之前，啤酒更类似工业品，具有产品同质 化程度高、销售半径小、行业资产较重的特点。因此，行业量增阶段，龙头酒企往往以 销量为导向，通过迅速且大量地收购小厂进行跑马圈地，且因同质化程度高而陷入低价 竞争，而对内部管理与利润不甚重视。随着 2013 年行业产量见顶下滑，量增逻辑打破， 酒企产能利用率低、人员冗余、产品结构偏低等问题越发凸显，盈利落后、亟待改革。

改革节奏虽有不同，但龙头路径相似，均驱动利润大幅提升。在控股股东变动或管理层 换届等因素作用下，龙头陆续将战略重心由销量抢夺转向结构升级与利润增长，并提出 战略开启改革。总结各酒企变革路径的共性，皆是收入端寻求高端化，结合向内提高效 率。虽然由于外部环境、内部体制等差异，其改革落地时间或早或晚、强度或大或小， 但在行业高端化浪潮下，盈利水平均大幅提升。

聚焦高端化，搭建高端核心矩阵是第一步。高端核心产品是一切渠道与营销动作的落脚 点，而淘汰升级中低档则可对外焕新产品形象，对内促进团队思维转变、资源聚焦、盈 利提升。因此我们看到，开启高端化进程后，重啤组成“6+6”品牌矩阵并淘汰“山城” 品牌，华润联姻喜力形成“4+4”高端矩阵并升级主流大单品“勇闯天涯”，青啤也进一 步聚焦“青岛+崂山”并推出 1903 国潮罐、升级白啤与纯生等高端产品。而受益于结构 升级与提价，16-21 年间重啤、华润、青啤吨价 cagr 分别为 、、，毛利 率分别+、+、+ 至 、、。

高端矩阵主干成型，个性化、多元化产品补充。高端产品的核心在于对人群、场景、情 感诉求等进行差异化细分，进而提高消费者感知价值、支撑高端溢价。当下各酒企纷纷 推出个性化产品以强化产品矩阵、满足细分消费需求，如重啤的无醇啤酒、乐堡气泡酒， 华润的黑狮白啤&果啤、苏尔、小啤汽，青啤琥珀拉格、ipa 等。此外，长于并购整合的 华润啤酒，通过收购景芝与参股金种子跨界布局白酒业务，有望发挥协同效应，成为多 元化酒业平台。

区域上，高消费地区突破&基地市场升级，为高端化的两大核心阵地。啤酒企业推进高 端化的重点区域可分为两类：一是具备较高消费水平的区域，当前高端空间较为广阔、 教育难度较低，且建立品牌后可辐射中低成熟度区域。华润啤酒进攻两省五市八大高地， 重庆啤酒东进扩张，选定大城市计划从 41 个拓展至 76 个，均与此契合。二是自身优势 市场，酒企可凭借垄断地位，低风险、低投入地推动全价格带升级，增量亦十分可观。

渠道上，大客户把控高端渠道是“王道”，差异化的强品牌力切入并绑定场景为“奇招”。 当前高端啤酒销售仍主要集中于夜店、商务餐饮等渠道，而此类渠道壁垒较高，多依靠 社会资源驱动且要求经销商拥有更强的综合实力。故对拥有足够资源与规模发展大客户 的酒企而言，通过大客户进攻高端渠道是为“王道”，如百威前 200 大商规模达整体平均 规模 10 倍，我们测算可贡献 7 成以上收入，华润发力培育高端大客户等。而对于资金与 规模有限的酒企而言，依靠差异化的品牌力切入并绑定渠道亦不失为一种策略，譬如乌 苏早期通过品牌力拉动进入并绑定烧烤与西北菜为场景实现放量，后拓展流通与其他餐 饮场景。

营销端，加大费用投放，多渠道营销塑造差异化品牌定位、支撑高端溢价。高端啤酒产 品差异化壁垒较低，需要持续投放费用进行消费者教育，支撑高端溢价。如华润啤酒引 入高端运作人才后，通过“这就是街舞”、欧洲杯和欧冠赛事等持续提升品牌拉力， 2017-2021 年间销售费用率提升 ，而次高端以上销量也从 2020 年开始迎来爆发式 增长。

从品牌主张、人群场景定位到营销活动落地，系统化运营体系逐步形成。自 2017 年起通 过数年摸索，高端化已从需求驱动的自然增长，逐渐走向酒企以系统化方法推动增长。 以乌苏和 super x 为例：二者均被赋予产品设计之上的品牌主张，分别是“硬核”和“酷”。 其次，明确的场景与人群定位给高端化的落地提供抓手，如乌苏主打烧烤、西北菜等场 景，super x 则针对年轻消费者。最后，通过张伟丽和王一博、王嘉尔等代言实现 ip 联 动，并根据具体需求分别选择抖音等媒体以及“这就是街舞”等平台作为营销场景。

关厂减员优化资源配置，轻装上阵奠定高端增长基础。产能过剩、人员冗余制约酒企效 率和盈利提升，甩掉历史包袱有利于酒企轻装上阵、发力高端。因此，关厂减员是龙头 改革提效的核心动作：重啤（15-19 年）、华润（16-21 年）通过高效改革，先后关闭落后 产能数量占总工厂数量约 1/3，员工人数分别降至改革前的 1/2。青岛啤酒虽稍显保守， 但 2018 年至今亦关厂 6 家，减员约 1/4。虽然关厂带来的资产减值拖累短期利润表现， 但中长期看，卸去旧包袱、优化资源配置可为公司后续增长奠定基础。

激励优化，增强内部士气，提薪纳贤，组建适应高端化运作的战斗队伍。除了减少冗余 人员，为了强化高端化能力，龙头还通过优化激励机制、提高市场化程度、引入优秀人 才等方式，以提升队伍士气与能力。例如，重啤重建薪酬体系，将管理人员薪资也与各 部门财务表现紧密挂钩，并对一线业务人员设立月度 kpi，14-16 年间销售人员人均年薪 翻倍至 19 万元。华润啤酒增强市场化机制，吸引渠道、营销等方面的高水平市场经理人 进入，全公司人均年薪从 万提升至 万。青啤虽作为老牌国企改革步伐偏稳健， 但亦推出股权激励提振士气。

除上述内容外，各龙头还依据自身情况，对内部生产经营的具体流程动作进行优化提效。 例如，华润啤酒调整组织架构、再造业务流程，以明确各环节权责，摒弃冗余流程，提 升运行效率。重庆啤酒自 2013 年起淘汰瓶型，并加强物资统一采购，以发挥规模化优势 等。

聚焦高端，挖潜效率，行业盈利大幅改善，酒企改革有迹可循。2017 年前后，啤酒行业 头部玩家陆续全面改革，策略由量向利，聚焦高端成为行业共识，叠加内部关厂减员提 升效率，行业盈利大幅改善。2017-2021 年间，虽然行业销量持平微降，但吨价提升驱动 收入以 的速度复合增长，行业利润更是从 67 亿元（嘉士伯未合并）增长至 150 亿 元左右，以 25%的复合增速领跑食饮行业，且随品牌教育效果显现仍有望继续加速。而 龙头酒企重啤、华润、青啤先后走出低盈利困局，16-21 年间 roe 自 、、 提升至 、、，其改革路径对于燕京有迹可循。

乘行业大势，启改革征程，燕京啤酒后发优势明显。参考行业龙头从管理层换届、提出 改革蓝图，到内部关厂提效与高端化结构升级，酒企改革优化路径已然清晰。燕京啤酒前期受机制固化、缺乏改革抓手等限制改革推进缓慢，因而盈利能力较弱，资产利用效 率偏低。2021 年公司销售净利率为 ，资产周转率为 ，roe 仅为 ，回报率 处于行业末尾，内部效率与产品结构提升潜力大。2021 年 u8 起势，公司盈利与高端化 能力进入提升通道，当下大声疾呼唤改革，后发优势明显，改善潜力巨大。

啤酒销售工作总结新人篇五

----word文档，下载后可编辑修改----

20xx年11月1日至今，我进燕京啤酒有限公司已有两年多了，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅的。这期间，在单位领导的培养和同事们的关心支持下，我逐步对公司有了全新的认识与了解。我在单位担任销售大厅开票的工作，刚开始我认为开票工作比较简单，不过是填填单据等事务性工作，但是通过前一阶段的学习，才知道自己对开票工作的认识和了解太肤浅了，开票工作不仅责任重大，而且有不少的学问和技术性问题，需要反复练习，理解性学习才能掌握。我的理论和实践有还有一定的差距，缺乏工作经验，还好在指导老师的帮助下，我学会了如何开票以及填写票据，保证自己经手的票据的安全与完整，学会了使用开票软件，理解了这项业务的程序及来龙去脉。通过三个月的学习与实践，知道了要做好开票工作绝不可以用“轻松”来形容，工作中一定要谨慎，要认真对待每一张票据。

(一)学习、了解和掌握政策法规和公司制度，不断提高自己的业务水平。销售开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员，不但要具备处理一般会计事务的财务会计专业基本知识，还要具备较高专业知识水平和较强的数字运用能力。

(二)做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德，要有较强的安全意识，各种票据，既要有内部的保管分工，各负其责，并相互牵制;也要有对外的保密措施，维护个人安全和公司的利益不受到损失。

(三)开票人员必须具备良好的职业道德修养，要热爱本职工作，精业、敬业，要竭力为单位的总体利益服务。

目前，我厂刚刚投产运营，作为销售开票人员的工作量并不大，在前一阶段的工作学习当中，我遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，主要是销售开票以及财务方面的学习，学习如何分析企业的经营状况，为今后新业务的开展和经营范围的拓展，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩!

xx年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。

渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。

存在的缺点：

对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。

xx年存在的市场问题。

1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。

2：促销力度加大，利润下滑。

3：促而不销。

4：对手虎拼。

市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

一、我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个成为样板工程，啤酒卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了x元。

二、拓宽了市场在年初以前，市场上啤酒占市场达x%以上。而竞品啤酒较我们的啤酒先进许多，对于竞争对手，我们采取了提高服务质量和大做销售广告的办法,比如在盱眙龙虾节期间，开展我公司啤酒节活动，收到了明显的效果,结果使当地的老百姓对我公司的啤酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力,消费时认准了这一品牌。

三、我提出一点看法，就是针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，应该能受到农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

总之，上一年在领导正确指导下，在我不断努力下，取得很不错的成绩，但是在好成绩下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢业业，售量会更上一层楼!

举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来;用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92%;用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌;把ok厅和a类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒pop;随处可见的产品堆头;比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌;终端店92%的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。

生动化布置标准

在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1.道具生动化;2.产品生动化。

道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、pop等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街;产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。pop----point of purchase advertising 购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，pop中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力最强;pop张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1.吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2.展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。1.对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。

库存标准

无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量x经销商的配送周期x1.5。

业务员拜访客户标准

1.是否有明确的拜访目标 。

2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。

3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。

4.这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。

5.这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间

终端的销售等级标准

终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。

能够有效抑制竞品销售:能够瓦解竞品在终端的促销活动，能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。

与终端关键人有良好的客情关系：业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的展开，能够支持我品合理的生动化布置。

完美的生动化展示：在终端进行生动化布置，营造良好的我品销售氛围。具体的表现形势为：ab类终端店吧台只陈列我公司系列产品，ab类终端店展示柜只陈列我公司系列产品，c类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上，c类终端店展示柜60%以上陈列我品，pop(ab类终端x展架)粘贴数量是竞品的2倍以上且位置最佳，根据终端店的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量的堆头陈列，产品堆头数量领先竞品2倍以上，产品堆头整齐整洁，产品堆头位置最佳且可视，产品最优于相关人员拿取。

完美终端：能够获得终端经营者的支持，最大化遏制竞品的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完美的生动化布置，良好的配送。

最大化遏制竞品的销售：竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括：无pop、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。

个性化协议推进：通过跟终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或潜在需求，并根据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做个性化推进，如果能够签署协议叫做个性化协议推进。

促销标准

促销不要居于老套，可以采取除违法外的任何方式向目标市场传递信息，来引起购买欲望、购买行为。目的就是提高产品销量或提高产品在终端的占有率。根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销、关键人促销。消费者促销包括：赠饮、特价、婚庆、抽奖等。终端促销包括：专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、生动化布置、买断促销、排除竞品、个性化促销、铺货、瓶盖回收，节日促销。渠道促销包括：经销商奖励。关键人促销包括：开业、店庆、关键人奖励、瓶盖回收。专卖是为了提高产品在终端的占有率，最大限度的抑制竞品销售的促销活动，要求终端在活动期间我品占有率为100%，竞品无库存外还要做到竞品无生动化，要求终端经营者对竞品进行屏蔽。包量是为了提高产品在终端的占有率，终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付奖励，否则不予兑付奖励。一般要求在活动期间我品的占有率不低于80%。

摆桌、堆头等。

**年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年*月份到啤酒公司工作的，*月份开始组建业务部，在没有负责业务部工作以前，我是没有xx业务员经验的，仅凭对业务员工作的热情，而缺乏xx行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到啤酒公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索业务，遇到业务员和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

啤酒销售工作总结新人篇六

目前，我们还是主要以上门推销为主，导致一些客户对我们啤酒了解不多，购买时存在顾虑。今后，我们可以加强与分销商的合作，多与他们搞些啤酒促销，有奖活动等。另外，在资金允许的范围内，通过张贴海报，利用电视、网络、报纸等媒介加以宣传，提高我们产品的知名度。

今后，我一定要进一步改进自己的工作作风。让大家觉得我是他们中的一员，而不是领导，产生生疏感、距离感。这样，有利于我与整个销售团队的合作。

平时工作中注意向有经验的同事请教，结合自身认识，处理好难题。另外，加强熟悉整个销售环节的各个流程，多与分销商、销售人员交流，了解市场动态。多与本地大型餐饮场所进行沟通，实地考察，加快自身啤酒的推销速度。

以上就是我近一年来对自身工作的认识，虽然还存在不足，但我会在今后的工作中，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把销售工作提高到一个新的水平，再创佳绩，为公司又快又好发展，做出我应有的贡献。