浅谈商务谈判论文（专业17篇）

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浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇一

身势语是人们相互交流的重要媒介，它涉及到的范围很广，如身体动作、姿势、眼神、面部表情、四肢动作、坐力姿态和接触等等。心理学研究发现：在两个人之间的面对面的沟通过程中，5o以上的信息交流是通过无声的身体语言来实现的。从人们获取的信息渠道来看，只有11的信息是通过听觉获得，而83％的信息是通过视觉获得的。口这说明身势语在交际过程中十分重要。但由于每个国家和地区的文化环境、生活方式、思想观点、宗教礼仪、价值观念和思维习惯等存在差异，每种语言具有强烈的文化色彩，别国难以完全理解和琢磨透。在跨文化交际中，只有预先了解某些身势语在别国文化背景下的特定含义，才能进行更好的理解和沟通。因此，为减少跨文化交际障碍，学习不同国家和地区身势语之间的差异是十分必要和重要的。下面主要针对不同国家体态语言中空间距离、眼神注视、身体接触、姿态动作、面部表情等身势语动作的含义及运用进行对比。

2、不同文化中身势语的含义及运用。

1．空间距离。

当人们进行交际的时候，交际双方在空间所处位置的距离具有重要的意义，它不仅体现交际双方的关系、心理状态，而且也反映出民族和文化特点。。心理学家发现，任何一个人需要在自己的周围有一个自己能够把握的自我空间，这个空间的大小会因不同的文化背景，环境，行业，个性等不同。不同的民族在谈话时，对双方保持多大距离有不同的看法。根据霍尔博士(美国人类学家)研究，欧美人生活中有四种距离表示不同情况：

(1)亲密接触(intimatedistance0—45cm)交谈双方关系密切，适于双方关系最为密七见的场合，比如说夫妻及情人之间。

(2)私人距离(personaldistance45—120cm)朋友，熟人或亲戚之间往来一般以这个距离为宜。

(3)礼貌距离(socialdistance120～360cm)用于处理非个人事物的场合中，如进行一般社交活动，或在办公，办理事情时。

(4)一般距离(publicdistance360～750cm)适用于非正式的聚会，如在公共场所听演出等。

从这四种分法可以看出，人类在不同的活动范围中因关系的亲密程度而有着或保持不同的距离。不同民族与文化构成的人们之间有着不同的空间区域。多数英语国家的人在交谈时不喜欢离得太近，总要保持一定的距离。西班牙人和阿拉伯人交谈会凑得很近，而对俄罗斯人来说意大利人交谈时过于靠近，拉美人交谈时几乎贴身。不同文化的交谈双方，交谈时采取不同的交谈距离，是因为交谈双方要占据对自己适当的，习惯的交谈距离。西方文化注重个人隐私，东方人“隐私”的概念薄弱。在电梯，巴士或火车上，素不相识的人拥挤在一起，东方人可以容忍身体与身体接触的那种挤，西方人无法容忍。中国人，日本人以至大多数亚洲人对空间的要求不甚强烈。而西方人崇尚个人自由和个人权利，喜欢宽松的氛围。由此可见，不同文化背景的人对空间的要求、运用和安排都有着各自的模式，从而赋予空间的使用更为丰富的文化功能。

2．眼神注视。

国男子在公共场合对妇女士的凝视是人们公认的一种文化准则。日本人与人交谈时的眼神一般落在对方的颈部，而对方的脸部和双眼要在自己眼帘的外缘，他们认为眼对眼是一种失礼的行为。中国人则对紧盯着自己看的眼神感到不自在，甚至惶惑不安，原因是“羞耻感”文化的影响。眼神的礼节，各种凝视行为及眼神在交际中的功能反映出不同的文化背景及不同的民族文化心理，其含义复杂。规定繁多，需要认真观察，仔细比较，从而促进不同文化间的交流与合作。

3．身体接触。

在人类交际活动中，眼睛的信息传递是微妙的，而握手发出的信号却是直截了当的。在美国，男人之间的握手是很用力的。俄罗斯人不允许两人隔着一道门或跨着门槛握手，以为这样做是不吉利的。而中国人的握手则没有什么忌讳。异性之间握手，如果女方不主动伸出手来，男性是不能去握她的手的。在阿拉伯国家，伸左手与人相握，是无礼的表现。

4．拥抱与亲吻。

不同的文化背景产生不同的礼貌和礼仪，其含义是约定俗成的。在西方许多发达国家，两个女生见面时拥抱在一起是常见现象，夫妻久别重逢时拥抱亲吻也非常自然。但阿拉伯人，俄国人，法国人，东欧人，地中海沿岸和有些拉丁美洲国家的人，两个男人之间也会拥抱及亲吻双额。阿拉伯人甚至不停地嗅着对方身上散发出的气息，对他们来说，好的气味能令人精神为之一爽。而在东亚国家，男人之间一般只是握手表示欢迎，很少拥抱或亲吻对方。

5．手势。

手势在各国有不同的表达意义，不同的文化背景赋予了手势不同的交际功能。中国人竖起拇指表示“好”，伸出小指表示“差”或坏”；美国人将拇指朝上表示要求搭便车，将拇指朝下则表示“坏”；而日本人伸出小指却表示“情人”。在美国，人们用挥手来表示再见；而在南美，人们见到这种动作时不但不会离去，反而会向你跑过来。在美国，用拇指和食指捏成一个圈，其余三个指头分开向上伸直，则表示“ok”一词；在日本，这种手势则表示钱；在阿拉伯人中，这种动作常常伴以咬紧牙关，一起表示深恶痛绝。日本人用手戳向肚子表示剖腹自杀。在新几内亚，将手架在脖子上表示自杀；在中国，这种手势表示被人砍头。

6．面部表情。

面部表情指由眼、嘴、面部肌肉等变化而显现脸部的情感体验。面部表情一般是随意的、自发的。相对眼神而言，表情是更容易辨别对方心情和态度的线索。感情的表达是在文化背景中习得的，它们的表现因文化的不同而不同。汉民族在贵客来到时，笑脸相迎才合情理，而美国的印地安部族却大哭来迎接客人的到来。在某些文化中，咂嘴唇是认可的表示；在中国文化中，表示有滋有味；在英国文化中，表示没有滋味；在许多地中海国家，则是过分夸大痛苦和悲哀的标志。另外，东方人比较含蓄，感情不外露，习惯用面部来遮掩感情。而西方人比较豪爽直白，七情六欲都能表现出来。

3、结束语。

综上所述，身势语是非语言行为中非常重要的行为，是人们交流思想和感情的重要手段。身势语(bodylanguage)又称非语言交际，非话语交际或表情交际。[3身势语作为社会交际的手段，有着极为悠久的历史，可以说比有声语言的历史还要古远。如果身势语使用的好，可以取得较好的交际效果。反之，会使对方感到不愉快或处于尴尬的地位，影响交际的进行。因此在跨文化交际中，要学习和了解身势语在不同国家和地区的含义和运用，以减少交际冲突，提高交际质量。

参考文献。

[1］周国光．体态语[m]．中央民族大学出版社，．1。

[2］贾玉新．跨文化交际[m]．上海外语教育出版社，l997．94。

[3］刘玄恩，刘永发．实用体态语[m]．华文出版社。．39。

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇二

1.1不同的交流模式会造成跨文化交际的障碍。

在国际商务谈判中，商务谈判分为语言交际模式和非语言交际模式这两种基本的交流模式。由于各国所处的文化背景和风俗习惯的不同，以至于中国和一些英语国家的交流方式在语言交际模式和非语言交际模式都存在着许多交际障碍。据了解，著名的美国人类学家hall的语境划分，中国属于高语境文化，而英语国家都属于低语境文化。处于高语境文化的谈判人员，他们出于面子等一些因素的影响，往往用委婉并间接的方式去拒绝对方的观点。而处于低语境文化的谈判人员，他们往往采取直接的方式去表达他们的想法，遇到对自己有利的条件时，他们往往是据理力争的，他们的态度诚恳并伴有坚定地语气。

除了语言交际模式之外，非语言交际模式在国际商务谈判中也存在差异。拉尔夫·瓦尔多·爱默生曾经说过：”人的眼睛和舌头说的话一样多，不用字典，却能从眼睛你的语言中了解一切。“所以说，非语言交际模式在商务谈判中也占据着重要的位置。这在谈判中是我们应该予以关注的方面。如在中国点头表示”是“,然而在保加利亚，他们的习惯刚好相反，他们点头表示”不“,摇头表示”是“,在日本，点头虽然表示的是”是“,但是有时他们的点头却只是表现出他们认真的态度。

1.2不同的思维模式会造成跨文化交际的障碍。

东西方由于历史形成的文化不同，从而导致了不同的思维模式。

主导中国文化思维的是儒家思想，它倡导”天人合一“.它所讲的是人世间万事万物都是有这样或那样的联系，应该剖开事物的表面，直接看到问题的本质，看到他们的整体性，从而解决问题。而主导西方文化思维的是哲学，它倡导”天人相分“,这一思想。他们强调的是世界的主体是人，客体是世间的万事万物，主体和个体是独立的却又不可分割。

在面对问题时，他们喜欢从个体出发，强调细节，辩证统一的看问题，最终，把握整体统一。不仅如此，中国还重视经验，在面对问题时，他们总是将以往所相似的经历整理出来并进行对比，从而得出一个针对方案。而西方国家习惯于分析问题，他们习惯于在面对问题时，通过提出问题-分析问题-解决问题，这种思维模式得出针对方案。正因为如此，在进行国际商务谈判中，中国代表总是从整体的角度出发，着眼于全局，总的问题上双方达成一致就没问题。西方代表习惯于注重细节，他们需要把条约上的每一条仔细研究清楚后，才能最终签字，完成谈判。所以，这也是跨文化交际存在的障碍之一。

1.3不同的价值观会造成跨文化交际的障碍。

在跨文化交际中，价值观可以说是其核心观念。在不同的社会背景、文化背景以及其它因素下，都会产生不同的价值观，从而会影响人们在做决定或处理问题上的方式和结果会有明显的不同。在国际商务谈判中，我们可以从不同国家的谈判代表对人或事的态度或处理方式来看出价值观的差异。从中国几千年来的历史文化中可以看出，中国人注重人情关系，我们总会把人与事当成一个整体来看待，希望能够和谈判对象成为朋友等比较亲密的关系。我们能清楚的看出，中国人谈生意的时候比较喜欢在饭桌上谈生意，正所谓，”酒过三巡，再陌生的人亦能成好友“,从”买卖不成，仁义在“当中也能看出中国人的价值观。而在西方的一些国家，他们会把人和事分开来看待。他们普遍的认为朋友是朋友，而工作是工作，二者并不能混为一谈。他们的观点是”时间就是金钱“,利益永远是第一位，所以当双方进行商务谈判时，他们认为应该在一个安静的场合下进行，因为这是一件特别严肃且认真的事，不应该受到任何干扰。他们认为，双方谈判是一个提出问题-分析问题-解决问题的过程，在这个过程中不能掺杂着任何的私人情感。

因此，在这一点上谈判双方会有很大的沟通障碍。

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇三

尽管跨文化交际存在的障碍有很多，但是我们也能采取有效的措施来避免发生一些错误。下面，将从三个方面来有针对性的进行分析与解决。

2.1熟练掌握不同国家的语言和非语言交际模式。

为了应对不同的交流模式所造成的跨文化交际存在的障碍，我们应该在谈判之前做好充足的准备工作，这样不仅能够使我们的谈判进行的非常顺利还能体现出我们的诚意。在进行谈判之前，我们要深入的了解我们的谈判对象，例如，对方是哪个国家的，他所在的国家关于语言和非语言方面跟你所在的国家不同的地方等。比方说，如果你跟美国人进行商务谈判，在语言方面就要避免说”13“这个数字，因为美国人信仰基督教，而”13“对于他们来说是不吉利的数字，只要是跟这个数字有关的，他们都会感到很反感。如果你要跟日本人进行商务谈判，那就一定要注意他们的非语言交际模式，例如：肢体语言。对日本人而言，他们习惯于点头，这表示他们在认真的挺别人说话。而在商务谈判中，不能看见他们点头就自我认为他们同意合约上的内容，也许点头仅仅是表现出他们认真的态度。正所谓，”知己知彼，百战不殆“,只有这样我们才能事半功倍。

2.2宽容并理解不同的思维模式。

思维模式的不同是影响跨文化交际的最重要因素。不同的国家、不同的社会背景、不同的交流模式造就了谈判双方对问题的.不同的思维模式。这就需要我们在商务谈判中必须宽容和理解不同国家的思维模式，做到求同存异，形成一种跨文化交际的意识。比方说：中国和意大利进行商务谈判，双方的合同准备得非常细致，可是当谈论到中方的销售报告时，意方发现中方的合同中并没有关于这方面明确的数据，所以要求中方增加一些附加条约以保证双方的利益不受影响。中方认为没有必要，但是还是做了。这个例子就体现出这一点，中国人的思维方式是从整体出发，只要在大的环境下没有影响双方的利益，他们是不会提出其他的保障条约，比较感性。但是西方人的思维方式是分析型，他们喜欢把整体的事情分成不同的部分，从细节出发掌握整体，让合同更加的严谨，比较理性。当遇到这种情况时,我们要理解、包容其他不同的思维模式,不能我行我素。要在理解对方的同时，让他们了解到自己的思维模式并尽自己最大的努力让对方认可自己的思维模式，最终达成共识，双方进行愉快的合作。

2.3熟悉并尊重不同的价值观。

文化的核心是价值观，它是一个民族或国家集体意识的反映，已经体现在生活的方方面面。不同的国家，不同的社会背景之下，就会有不一样的价值观，从而使得处理问题的方式方法有很大的不同。比如说：中国人跟美国人做生意进行商务谈判时，我们就一定要了解美国人的价值观。在中国，领导说下午2点钟开会，那么传到员工耳朵里永远是提前15分钟左右乃至更长时间，而在美国却不同，领导说下午2点钟开会，传到员工耳朵里也就是提前5分钟左右。在美国人的观念里，”时间就是金钱“,”时间就是生命",若谈判时间为下午3点钟，我们通知美方应该是下午3点钟而不能是下午3点钟之前。不仅如此，迟到是跟美国人进行商务谈判的大忌。在他们眼中，浪费时间就是浪费生命。在进行谈判时，要抓重点和主要的说，从而抓住谈判的主动权，构建双赢的局面。

3结束语。

自我国正式加入wto和世界经济全球化不断发展的背景下，国际间贸易来往愈来愈频繁，国际商务谈判也愈来愈重要。在谈判的过程中，由于交流模式、思维模式、价值观的不同，使得结果有时差强人意。而要改变这一局势，需要我们宽容并理解不同民族的价值观等一些与本民族不同的文化。在与不同国家进行商务谈判时，要自觉学习其他民族的文化，并制定有效的对策以便让沟通进行的更加的顺利。

只有这样，才能减少跨文化交际的障碍，使谈判双方最终取得共赢的局面。

参考文献：

[2]吴宏.商务英语谈判中跨文化交际问题及应对策略探析[j].烟台职业学院学报,2013.

[4]连俊峰，赵素妮.商务谈判中的跨文化差异及对策[j].中国商贸，2012.

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇四

从上面分析可知，世界各国文化存在着很大差异，对思想观念、逻辑思维、行为态度诸多方面都有较大影响。所以在实际谈判中应重视这些差异，提前做好充分准备，既要了解国际法则，又要熟悉各国文化，从而避免因文化差异而带来的矛盾。

2.1强化跨文化交际意识。

首先是语言和思想上的'差异，中国式英语在普通场合可能会得到认可，但在商务谈判中要时刻避免。所以在语言上，务必要使用正确的行业术语。在思想方面，要学会从外国人的角度去思考问题，了解其行为方式，如美国人注重时间、功利、竞争和个性，那在与其谈判时就要改掉中国式习惯，不能用沉默来表达观点，并且做事要简洁利索。

其次要了解西方文化，就必须学会对比，从对比中找出中西方文化的异同点，加以总结，才能更好地应用于实践中。比如在商业广告中，中国对女性的印象多是安静羞涩型，带有浓浓的东方古典美，而美国则注重性感和开放。

跨文化交际是两国甚至多个国家各方面之间的交流，在商务谈判过程中追求最大可能的统一。按照国际法则，允许多元化文化存在，而且也包容彼此间的差异，不强迫文化的统一性。所以在谈判中，务必要清楚，在层次上，没有哪个国家的文化更高一级。通过商务谈判这种方式，是为了在文化碰撞中相互渗透相互融合，最终实现双赢。

2.3遵循国际原则。

在整个谈判过程中，双方考虑自身利益应建立在不违背国际原则的基础上。为促进彼此交流，要掌握一些技巧，比如礼貌，虽然文化各不相同，但在很多方面也有共同点，为表现己方有礼貌，可多一些善意的微笑，适当地赞美对方，都有利于交往气氛的融洽。

3结束语。

文化差异对各国的交流影响甚大，如今，全球经济一体化趋势逐渐形成，国际商务活动频繁，对跨文化交际要求更为严格。针对其中存在的问题，应通过对比双方文化及时解决。

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇五

语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败.在商务谈判中除了在语言上要掌握有声语言和无声语言等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。下面本站小编整理了商务谈判语言艺术，供你阅读参考。

商务谈判是一门科学，也是一门艺术，它需要知识、智慧与谋略。语言是谈判力量的一大源泉，几乎在各种谈判中你的语言将最终成为是否达到谈判目标的决定因素之一，由此可见掌握语言艺术和完善语言在谈判中是至关重要的。当然技巧在谈判中的地位也是不容忽视的，面对不同的谈判环境采取灵活的谈判技巧和策略，这也是取得谈判胜利的法宝。我们必须全面的掌握这些理论知识然后运用到实际的谈判中，只有这样，才能收到良好的谈判效果。

谈判必须有技巧，但并不像有些人认为的那样高深莫测。如果说谈判真的有什么玄妙之处的话，那么它的玄妙之处就在于：它是一项既充满智慧、勇气，又充满艺术和技巧的人类活动。商务谈判人员要想在全局上控制住整个谈判，同时又能正确处理好谈判过程中出现的诸多问题，就必须能正确掌握好各个阶段应该采取的技巧。

(一)在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也就不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。所以在谈判中，语言的表达是十分重要的。

首先，必须准确无误的陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。在解释问题时，可以详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。像我刚出社会的新人，对电机行业完全不了解，刚开始每次业务员都是直接发几个数字让我写申请设计单子，但是对于菜鸟来说，这些数字就像天书一样，每次我不得不厚着脸皮打电话回去避免将电压器的规格写错，例如：单相还是三相、隔离还是自耦、附箱不附箱……其次，必须说服对方，达成一致。在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就成功。要说服对方，就必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。根据客户的要求写电压器的规格，有时明明知道客户的要求是无理的，是错误的，也不能直截了当的指出来，只能委婉地告诉他很乐意与其合作，但是他的条件有点超出预想啦或者可以让他与协理沟通。同时，运用实例证明或逻辑分析也十分有效。有的公司比较在意数据，因此可以给其附上测试报告。最后，谈判必须是能够缓和紧张的气氛，融洽双方关系。刚开始话题可以先聊点轻松的，比如问问好之类的。此外，还要倾听对方的讲话。倾听有助于我们了解对方的沟通方式从而使你掌握谈判的主动权。俗话说得好：一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。要做一个真实的倾听者，可以将重要信息用比记录下来，毕竟好记性不如烂笔头。像我随时都在电脑桌上压着便条，一接电话就习惯性的拿笔记下，因为这种枯燥的数据不好好记载是很容易混淆的。最后要学会成功运用发问和巧妙回答对方的提问，发问可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大胆的提出自己的疑问以求获得解释。但也要学会告诉对方问题的不确定式回答，即不要彻底回答、不要马上回答、不要确切回答。

(二)了解开局阶段的策略与技巧，开局阶段是双方第一次出场，到底该建立一种怎样的谈判氛围是必须加以考虑的。因为这对谈判双方能否充分把握各种时机，做到高效率是很有裨益的。所以了解对方的习惯也是很重要的。开局方式是制定开局策略的核心问题，因此，积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判氛围，是顺利开局的核心。谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中在会谈的目的、计划、速度和人物这四个方面。同时也要注意一下几点：1、对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则;2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些，但绝不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成;3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。同时要掌握正确的开局方式和考虑的因素(如：谈判双方企业之间的关系、;双方谈判人员个人之间的关系;双方的谈判实力。)像公司中，我经常看到经理这个成功典范。她能熟稔在轻松的范围内，摸清对方的喜好，并能轻易的得到目的。而且觉得不会太过于侵略性，总觉得都是站于谈判优势的一方。可见这些年的经验累积也是相当大的帮助。

(三)要懂得报价阶段的策略与技巧。遵循报价原则，认真对待对方报价的策略。在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。比较策略的做法就是不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等做出详细的解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的意图及诚意，为我方争取重要的便利。我的工作也涉及将变压器的价格报与业务员，而报价则是由经理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的机密即使是公司的业务员没有允许是不能告知其内容的，避免利益的损害。实践证明，报价时含混不清最容易使对方产生误解，从而扰乱本方所定步骤，对己不利。报价时不要对本方所报的价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑的。以上的原则和策略需要灵活地加以运用，不可以教条主义。

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇六

文化影响着国家各个方面，在社会经济活动中占据着重要地位。随着全球一体化趋势加剧，国际贸易往来愈发频繁，这不仅是经济上的往来，更是一个文化交流过程。国际商务谈判，是指各国在国际商务活动中为实现交易达到目标而彼此间进行的沟通交流和切磋协商。谈判双方都是为了获利，所以要遵守国际法，坚持平等互利原则。而其关键在于各国文化之间的差异，所以要提升跨文化交际水平。

1.1语言沟通。

信息交流是国际商务谈判的基本前提，而语言沟通则最为明显。英语是世界通用语言，但我国受汉语影响，在使用英语时可能会出现“中国式英语”现象，引起对方误解。如当对方约定日期而己方不同意时，中国商人很可能会说:“ihavesome-thingtodotomorrow.“，虽然意思上没有问题，但表达方式不太恰当，对方会觉得没有礼貌。所以应换为“sorry,butiamtiredupalldaytomorrow.”或这样说“i'dloveto,butican't,ihavetostayathome.”在沟通方式上同样如此，中国人比较含蓄委婉，西方人则偏向于直接，不喜欢拐弯抹角。

1.2权力级别。

我国和西方社会文化很明显的一个差异就是我国偏重集体主义，需要站在全局的角度考虑集体利益，且级别很重要，多是按照上级命令行事;而西方则偏重个人主义，结构较为松散，强调个人努力和利己行为，工作中通常是个人主动承担责任。以签订合同为例，美国人对个人签名十分重视，我国重视的却是公章。

权力距离是对内部不平等权力分配容忍程度的一个反映，如果权力距离较高，意味着管理者和下属之间差距很大，经常是上级集权决策，下级受命执行。而如果权力距离较低，则下级很容易参与到上级的工作中来，对其决策也影响很大。据相关数据显示，中国的权力指数为80，美国为40，说明我国的集权程度要高于美国。在商务谈判中，需对这些情况都有了解，才能采取适宜的对策。

1.3性别价值。

东西方文化在男女价值观上有着很大不同，我国倾向于女性主义，即偏重和谐融洽，中庸就是我国的重要思想;而西方则偏向于男性主义，重视竞争对抗，且带有侵略性。比如，我国在做出重大决策时，还要考虑道德伦理等诸多因素，常会有员工参与。而在美国则多是高层独断，非常决绝地就做出决策。

从这一点来讲，我国的文化更适合制定长期目标，道路比较稳定，体现有节约意识;西方文化则适合发展短期目标，对短期利润和实时性较为关注。

1.4合同签订。

各国对合同的看法有着很大不同，如日本人觉得合同应该随着环境变化而做出适当的修正，但德国和美国则认为合同一旦签订就不可改变而且必须遵守，南美许多国家签合同多是为了避免争论，因为他们认为合同只是一种难以实现的理想状态。所以在签合同时，德国人喜欢问很多具体问题，美国人则注重金钱和法律赔偿。

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇七

摘要：

随着世界经济浪潮的出现和中国经济的快速发展，中国已经成为了世界上最具影响力的国家之一。中国和其它国家的交往日益密切，对外贸易和文化交流日新月异。不同种族不同文化的人们每天都在进行着交流，很多中国人去国外留学旅游，同样有很多外国人来到中国经商观光。由于每个国家每个民族都有着自己的历史，因此，形成了各自所特有的文化和语言，不同文明的交流和碰撞是我们每天都要面对的问题。我们想要和不同文化背景的人们交流，就要具有跨文化交际能力。茶文化是中国特有的传统文化，茶文化教育现在越来越被重视，茶文化英语教学是茶文化对外输出的重要部分，跨文化交际能力是茶文化英语教学的基础，本文主要讨论学生跨文化交际能力的现状和发展。

关键词：

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇八

自进入21世纪以来，我国顺利加入国际世界贸易组织（简称wto），作为组织的其中一员，使得我国与其他国家贸易交往的次数更加频繁。在这一过程中，国际商务谈判的成功或失败尤其的重要，因为它对于一个国家的社会经济发展占有举足轻重的地位。国际商务谈判跟国内商务谈判非常相似，是由国内商务谈判这一具体活动演变而来的。不同的是，国际商务谈判所要求谈判人员的能力更加的高。国际商务谈判中涉及到跨文化交际方面，这一方面需要谈判者熟练掌握贸易知识和与人交际沟通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同国家的社会背景、文化背景以及尊重不同国家的价值观，做到知己知彼，最终才能跨越文化沟通障碍，取得最终的胜利。本文将通过研究国际商务谈判中跨文化交际存在的一系列障碍，总结出一些对策，提高谈判中成功率。

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇九

市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测的对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

１.知己知彼，不打无准备之战。

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员。

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3．设定让步的限度。

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。

在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利的达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、刚柔相济。

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、拖延回旋。

在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、留有余地。

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进。

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之。

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅。

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机。

双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新的解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判的人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际的贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇十

摘要：日本商务礼仪是一门以锻炼学生职业素养，综合能力为导向的实践性学科。教师不应将教材内容照本宣科传授给学生，而应以学生为主体，模拟和日本人打交道，就职时可能面临的情景，进行有针对性的灵活，趣味性教学。

关键词：商务礼仪；职业素养；趣味性教学。

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇十一

首先要感谢我的导师周殿昆老师。感谢周老师对于我的关心和指导，同时，周老师正直的品格、渊博的学识、严谨的治学态度以及温文尔雅的气度给学生以人品、学业的引导，在我博士学习的过程中，周老师指导我、鼓励我。在此，谨致由衷的敬意与谢意。

还要由衷感谢李一鸣教授、张梦教授、吴潮教授、张剑渝教授、谢庆红教授在我选题、开题、写作以及预答辩过程中的悉心指导，在此致以深深的谢意。由衷感谢在我论文写作过程中给予我很大帮助的车明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈丽君、李潇潇、吴雅倩、房康、向毅、李惠、陈欢、贾礼红、曾念念及其他同学。由衷感谢任迎伟教授、何杰副教授、赵小梅老师、黄麟老师、刘佚老师给予的帮助。由衷感谢郑斌副教授、谭晓梅教授、苏涛老师、马玲老师给予旳帮助。由衷感谢新疆党校的贺萍教授给予的帮助。由衷感谢叶作亮副教授、李强博士、李荣庆博士、刘渝阳博士给予的帮助。

还要特别感谢在博士学习过程中在生活上给予我莫大的支持的家人，特别感谢亲爱的我的父母，特别感谢亲爱的公婆，特别感谢我亲爱的一家亲人，特别感谢我亲爱的好友，特别感谢我的家庭助手黎德明。特别感谢我亲爱的先生杨志宏给予我的支持，特别感谢我心爱的小女儿嘉嘉，你让妈妈坚强和坚持。

在论文即将完成之际，我的内心充满着感动和温暖，从开始进入课题到论文的顺利完成，有如此多可敬的师长、亲人、同学、朋友、学生给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！感谢西南财经大学，为我提供了一个良好的平台，奠定了人生重要的基础，我将会在今后的工作与生活中继续努力，为学校和社会出一份力。祝福所有关爱我的人，身体健康，生活美满！

进入吉林大学学习一直是我梦寐以求的愿望，理想的实现让我极其珍惜任何一点一滴的学习机会，在理论学习期间我听到了马克思主义学院的优秀教师的讲学，让我领略到了精神领域的最高享受。非常感谢学院领导对我们的重视和关怀。

在论文写作期间感谢我的导师王金艳老师的辛勤指导，我们通过大量的电话沟通和网上邮件交流，无论在论文的成稿过程还是在后期修改中，王老师都给与我许多的指点和建议，再次感谢恩师的栽培，王老师渊博的学识、和蔼亲切的为人给我树立了学习的榜样，同时向在我查阅资料、论文写作上提供给我无私帮助的同事和同学们表示诚挚的感谢，最后还要感谢默默为我奉献爱心的家人。

在论文完成之际，首先要向我的导师陈勇强副教授表示衷心的感谢和诚挚的敬意。导师在研究方向、资料收集、论文选题、研究工作的开展以及论文的最终定稿过程中，自始至终给予我巨大的帮助。论文的字里行间无不凝结着导师的悉心指导和谆谆教诲，导师渊博的学识和严谨的治学态度给我留下了深刻的印象，我从导师那里学到的不仅仅是知识，更重要的是严肃认真的学风、对事业的忘我追求、高度的使命感、责任感及和蔼热情的品质，这些将使我受益一生，并将激励我不断向前奋进。

感谢审定本文的各位专家学者，由于本人水平有限，必有不妥及错误之处，恳请给予批评指正。

感谢与我同窗三年的师兄弟和师姐妹，与他们一起学习是一段令人难忘的经历。感谢他们对我的研究所给予的诚挚建议和热情帮助。与同学的相互讨论，也为论文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感谢！

感谢爱妻梁媛媛，她对我生活上的关心和照顾，理解和鼓励，使我专心于学习和研究，感谢她为支持我的学业所做出的一切。感谢小女桑睿哲，她的孕育、出生、成长过程恰好与我mba的录取、求学、毕业同步，带给我生命的喜悦和无尽的天伦之乐。从男孩、丈夫到父亲，而立之年的我正一步步走向成熟，动心忍性，增益我所不能，终将成为一个真正的男人。家庭给予了我莫大的帮助，令我无以回报。

值此之际，想到从小抚育我成长，爱护、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所迈出的每一步无不蕴含着他们对我无私的关爱。感谢岳父母、妻弟夫妇在我求学过程中所给予的真诚指导和帮助。谨以此文献给他们。

再次感谢我的导师、老师、亲人和朋友们，这是我深以为荣的宝贵财富！

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇十二

谈判者能够熟练运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义下面本站小编整理了商务谈判的重要性，供你阅读参考。

1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系。

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛。

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。

1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛。

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。

例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二：处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。

1问的艺术。

谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗?”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗?”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”;没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。

2答的技巧。

人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。

在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇十三

商务谈判的语言技巧，商务谈判中语言一直是很重要的一门技艺，同时商务中的回答对手问题是的语言技巧是尤其重要。浅谈商务谈判策略有哪些?下面本站小编整理了商务谈判策略，供你阅读参考。

控制自身情绪。

商务谈判最重要的就是对自身情绪的控制。急躁不安的情绪对于商务谈判是有很大弊端的，因此谈判代表必须控制好自己的情绪，而当对方感情用事时，为了商务谈判能够正常进行，谈判代表应采取温和的态度，安抚对方情绪，使其平静下来。业务网提醒谈判代表，情绪控制是谈判者最重要的素质。

适当使用激将法。

在谈判中有时适当采用激将的办法，可以激发对方的谈判兴趣，也有可能使对方暴露意图，而使自己占据主动。业务网特别提醒，谈判代表不可过度使用激将法，免得将对方激怒了，所以激将法还需要把握好度的，要根据谈判实际情况而定。

主动表示。

有时愤怒及其他强烈的感情用事行为，也可以作为有效的谈判手段，但此法必须慎用，要经过仔细考虑后才能主动表现出来。这种方法在军事、政治谈判中常会出现，而商务谈判则较少用。商务谈判为的是争取最大的权益，过于主动表示只会让对方提高底线，不利于自身利益。

适时的直率。

当谈判濒临破裂边缘时，适时地说几句肺腑之言，往往能消除彼此间的成见，化干戈为玉帛。适时的直率，是为了保证谈判继续进行，也是为了给对方一个好的印象，有利于谈判的成功。

投其所好。

由于每个人的生活习惯和习俗爱好的不同，所以每个人都不可能迎合对方，使对方喜欢自己。当谈判代表能够了解对方的习惯爱好时，投其所好，是对方对谈判代表产生一定的好感，这样才能使对方能够做出让步，使彼此在盈利的情况下，能够彼此合作。

1.报价时机策略。

报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。

2.报价的表达策略。

任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。

报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略;对方“等米下锅”，价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价;支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。

报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略，我们也要积极应对，主要的应对措施是：第一要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。第二仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。

利于卖方的变化。同样，当买方的报价较低，并有理有据时，卖方往往也会重新估算买方的保留价格，从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。当然，此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性，报出的价格是要经过考察分析得出的结果，切不能漫天要价，会给对方没有诚意的感觉，从而失去谈判交易机会。

报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。报价分割策略包括两种形式，一种是用较小的单位报价，例如：茶叶每公斤200元报成每两10元;大米每吨1000元报成每公斤1元。国外某些厂商刊登的广告也采用这种技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米仅仅5便士”。巴黎地铁公司的广告是：“每天只需付30法郎，就有200万旅客能看到你的广告。”用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。另一种就是用较小单位商品的价格进行比较，例如：“每天少抽一支烟，每天就可订一份报纸。“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费，”0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。”用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。

商务谈判是人们生活中的一个重要组成部分，小到我们去商店买件衣服，大到国与国之间的贸易往来，这些经济行为都离不开商务谈判。而报价作为谈判过程的核心和重要环节，对于一场谈判的结果更是尤为重要，这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风，但是要知道商务谈判更是一种艺术，还有很多经验技巧需要我们在实践中体验积累。所以在进行一次商务谈判之前要做好充足的准备，做到知己知彼，同时在谈判过程中能够随机应变，最终获得经济利益。

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇十四

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长，现代商场的管理者和营销人员要成为谈判的高手,要善于运用有说服力的语言艺术,向对方说明自己的观点和意见,阐明双方的利益,使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。。下面本站小编整理了商务谈判语言技巧，供你阅读参考。

这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。

谈判正式开始，各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。

概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”……。明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。

这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。

在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪，克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。

这个阶段的语言特色，的确是软硬兼有;但即使原则性颇强的语言，也是外柔内刚。至于讽刺、挖苦、讽刺的语言，绝不能使用。

交锋如同饮烈性酒，总有一个限度;超过限度，就会产生负面效应，带来不良后果。紧张的交锋持续一段，就应当逐渐转入妥协阶段，必要的妥协、让步是最终能够达成协议的前提条件。既不放弃已方的主要利益，同时兼顾对方的需求，合作的大门重新敞开，谈判的语言比交锋阶段温和得多了。双方发言都在对前面的谈判内容进行归纳与总结，并为正式签约的条款进行磋商、补充、完善。

这个阶段的语言原则性与艺术性更强，有三点需要注意，一是让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，作出相应的让步。或直接提出交换条件，或暗示已方愿意这样做，但要以双方的某种让步作为交换。如“贵厂能开增值发票的话，我方可按每米18元进货××米”，“至于改进包装，我看问题不大，只要价格能按我方建议达成一致就行了……”。二是对双方所谈的内容、共同使用的概念、术语，要有一致的理解或解释，以免产生不应有的遗留问题。三是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃。如“现在存货不多了。”“经理过几天就要出国考察去了，最快也要两、三个月才回来。”“月底前不签订。

合同。

下个月就很难按时供货”……。如有其他公司正好来联系业务也不妨让对方知道合作对象、竞争对手尚多选择余地尚多。对方实在不愿拍板成交也不勉强。

经过一系列的讨价还价之后，又恢复了风平浪静。双方认为己方目的已经基本达到，首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交，谈判过程宣告结束。这时的气氛又如同导入阶段一样友好、和谐、融洽，双方皆大欢喜，握手言欢，举杯祝贺。常用的语句有：“谢谢你们的支持”、“请多多关照”、“祝我们合作愉快，事业成功!”“愿我们今后进一步加强合作，同舟共济，共创辉煌!”等等。

商务谈判的语言是丰富多彩又难度颇大的高层次即兴口才。在谈判的过程中，有的人积极进攻，先声夺人，为已方取得有利的发言角度;有的人以守为攻，一再声明已方事先已经做了重大的让步，以控制对方的心理;有的人在对方触及自己的重要利益时，巧妙地引开对方的话题，把讨论的重点设计在无损于已的范围之内;有的人巧用人们易于从语言上认同的心理，有意运用对方感到熟习、亲切的乡音(包括方言)拉近、缩短双方的心理距离……。在这个商战的舞台上，即兴口才大有用武之地。

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇十五

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇十六

商务谈判技巧十分精深，本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。下面和本站小编一起，学习谈判技巧吧。

随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。

若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。

而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。

己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。

很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。

唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。

因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。

在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。

在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：

一、稳住原则;既要坚持原则，又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。

二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。

我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。

浅谈商务谈判论文（专业17篇）篇十七

截止目前，我国已有100多所院校开设了国际贸易专业，已经形成了成熟的培养模式。如何对现有专业进行改革，办出特色，使其更加适应经济全球化的需要，满足我国对跨文化操作能力的外贸人才的迫切需求是一个具有重要意义的课题，因此研究如何培养适应全球化发展的跨文化操作人才模式具有示范性和普遍意义。提出跨文化商务操作能力培养模式思路的出发点是基于以下事实：第一，国内外在讲授国际贸易等专业理论与实务知识时内容基本相同，但从不同文化视角对相同专业知识的理解以及在实践中的应用往往大相径庭。不同的价值观、语言表达方式、宗教信仰和风俗习惯等都会对贸易活动产生直接或间接的影响，有时甚至是重大影响。第二，在比较单一的文化环境中成长的学生对于文化差异的敏感度很低，他们习惯于以惯性思维方式处理和看待复杂的跨文化问题，因此有必要研究如何提高学生在经济全球化背景下对文化差异的敏感性，特别是提高学生在不同商务环境中的执行能力。本研究认为，为实现培养适合经济全球化发展需要的跨文化商务操作能力的经贸人才的目的，可以通过教学实践摸索出一条适合国际经济贸易专业学生跨文化商务操作能力的培养模式，并实现对传统专业培养模式的创新。为此目的，本研究首先解决如下命题：何谓跨文化商务操作能力？如何衡量跨文化商务操作能力？通过何种途径提高学生的跨文化商务操作能力？之后本研究将建立跨文化商务操作能力评价指标及其模型，并在此基础上在选定的实验班级按照既定的研究路线和程序进行研究，并做出对模型检验的研究结论。

在国外，对跨文化交际能力的考察方面比较有价值的研究成果是英国语言学家belay。他提出从三个角度综合测定跨文化交际能力，包括情感角度、认知角度和行为角度。他认为认知角度和行为角度为人们提供了非常重要的跨文化交际能力。认知角度的跨文化交际能力主要通过理解母文化与其他文化的异同来改变个体对环境的认知，主要包括自我意识和文化意识。行为角度的跨文化交际能力主要包括语言能力、行为的灵活性以及社交技巧等。在商务领域对跨文化研究最有影响的是荷兰学者geerthofstede。他于1968年和1972年两次对ibm公司在50个国家和3个地区的职业经理人进行了大规模的问卷调查，共收回116，000份调查表。调查内容围绕与商务工作相关的价值观展开，共设了4个变量，即个体主义—集体主义、对权力距离的态度、对不确定因素的回避态度和男性主义—女性主义。另一项有价值的研究成果出自中国香港大学的迈克尔邦德。他邀请了一些中国社会科学家列出中国人的基本价值观。研究根据每个国家对价值观重要性的排列，同样从4个衡量纬度来考察。这个中国人价值观的调查在来自五大洲的22个国家多种专业的1000名学生中展开，其中男生500名，女生500名，调查得出一份对22个国家中国人价值观的统计分析结果。邦德的4个变量中有两个与hofstede变量相似，但没有“对不确定因素的回避态度”，而它的另一个变量因为具有鲜明的儒家价值观特色，因此被称为“儒家动力”。国内学者对跨文化研究也有十分丰硕的成果，但正如北京外国语大学胡文仲教授在《论跨文化交际的实证研究》(2005)中所指出的那样，我国学者对跨文化交际的研究大多侧重演绎性和思辨性的研究方法，成果主要集中于语言教学，而跨学科研究，特别是采用实证方法的研究成果很少。在国际贸易教学领域，以往的教学改革主要是注重双语教学和实践环节的改革，侧重点在于专业知识与语言知识的结合和技能的培养。本研究则试图将跨文化研究从语言教育与教学研究深入到经济学教育领域，在以往的专业知识、双语能力和实践的基础上加入跨文化商务操作能力这一新元素，使其成为人才培养知识结构中的一个组成部分，建立更加适合经济全球化发展需要的国际贸易人才培养的新模式；而在研究方法上采用经济学的方法使研究结果更具科学性。

(一)对跨文化商务操作能力的界定。

对于什么是跨文化商务操作能力以及如何测量跨文化商务操作能力，目前尚无可供借鉴的文献。本文认为跨文化商务操作能力与跨文化交际能力不同，它是一个综合的、多纬度的衡量指标，不仅包括传统意义上的跨文化交际能力中的元素，还包括在不同文化背景下从事商务活动的行为能力，如认知能力、文化差异辨别能力、谈判能力、决策能力和执行能力等。应当说由于商务活动与经济效益直接挂钩，因此跨文化商务操作能力更强调行为能力的结果和达到目的的有效性。

(二)建立跨文化商务操作能力评价模型。

借鉴相关研究成果，本研究认为跨文化商务操作能力包括如下三个衡量维度：跨文化认知能力、跨文化行为交际能力和跨文化执行能力。这三种能力的共同特点是能力获取的方式均包括两种途径，即可通过书本知识和课堂教学来获取，通过实践和经验来获取。这三项指标中的第一个指标侧重衡量学生跨文化商务操作能力的基础性能力；第二个指标则侧重学生提高性能力的测量。这三个衡量指标的内涵与衡量变量包括以下内容。跨文化认知能力：中国文化中强调“知行合一”，而“知”乃“行”的前提。获得跨文化商务操作能力的前提是对不同文化的知识和特点等差异的了解和掌握，特别是在不同文化背景下形成的不同的价值观。跨文化行为交际能力：这里主要强调的是跨文化交际能力中的行为能力，包括使用外语的能力和在不同文化背景中的自我调整和应变能力。跨文化执行能力：跨文化执行能力就是在不同的文化背景下把预计的方案和设计变成行动，把行动变成结果，从而达到预期目的的能力。执行力的前提是制定合理可行的计划和方案以及实施方案的行动步骤。如何制定合理可行的计划和方案与学生的专业知识紧密相连，因而是可通过书本获取的，然而如何行动并达到预期目的则会由于不同文化背景的人在执行方案的过程中所采取的路径不同而大相径庭。以上三个变量构成衡量跨文化商务操作能力的模式。这三个变量虽然相互支撑，但由于跨文化执行能力是跨文化操作能力的最终目的，所以在因果关系上形成以跨文化认知能力和跨文化行为交际能力服务于跨文化执行能力的关系。

(一)研究方法与实施路径。

本研究采用的方法是实验班观察法，主要通过对实验班学生实施跨文化操作能力培养效果的观察，对学生的能力是否提高做出评估。研究选定我院2008级国际经济贸易专业两个班的学生作为实验对象，实验期定为两年，即大二和大三阶段。研究实施方法、步骤以及效果的检验如下。

1．基础性能力。

(1)实施方法与路径。在大二阶段，主要通过语言学习提高对各国文化知识和文化差异的认知度。我校国贸专业学生的英语课时占总课时的1/3以上，另有部分学生选修其他外国语，因此可以充分利用外语课堂进行文化差异的比较和教育。在大二下半学期和大三阶段，通过专业课程的教学提高专业知识与文化知识的融合，在教学手段上采用全英语和双语授课方式。目前我校国贸专业已经实现全英语教学和双语教学的课程包括世界经济、国际商务谈判、国际贸易理论、市场营销、外贸函电、宏观经济学、微观经济学、人力资源管理、公司财务、企业管理和国际投资等。在整个实验期，通过与其他专业、语言院系和研究单位的合作来提高学生对不同文化知识的掌握程度。主要做法是邀请本校跨文化研究所、外语院系教授进行各国文化知识讲座；利用本校外国留学生较多的条件，通过课堂内外的联谊活动增加中外学生交流的机会；通过国际交流如互派留学生、参加国际商务活动、国际文化交流与体育赛事等活动提高与外界接触的机会。以往的交流更多注重参与，而本研究的实施促使学生有意识地利用所学的知识，获得真实的体验，进而提高在不同文化环境下处理问题的。能力。通过讲座的形式，以其他人跨文化从事商务活动的成就和经验教训教育学生。项目实施期间，先后邀请了北京市长城杯优秀外国专家、美籍华人福田汽车集团副总经理、法国会计师事务所执行总裁、商务部国际经济合作学会理事等具有长期、多国从商经历的跨国公司高管、专家和中外人士，以自己的亲身经历讲授经验教训，给学生留下了深刻印象。

(2)效果检验。实验班学生在完成第一阶段的学习后，针对学生跨文化基础知识的掌握情况对他们作了一个问卷调查。问卷调查所涉及的问题归结为四大类：常见文化背景知识；东、西方思维方式倾向；跨文化专业技能掌握情况；国际商务惯例了解程度。有效调查问卷回收了100份。从问卷的统计结果看，对常见文化背景知识比较了解的学生所占比例高达91%，了解的学生为8%，只有1%的学生不了解。这说明经过一段时间的努力，学生们对不同文化的基本知识都有了一定程度的了解。在东、西方思维方式倾向方面，调查结果显示，超过半数的学生(59%)的思维方式仍然深受传统文化影响，具有较强的东方思维倾向；有37%的学生倾向于西方思维方式，而有4%的学生介于两者之间。该结果说明，通过教育，特别是改革开放和各国文化交流的深入，学生在思维方式上会逐渐接受或者理解西方文化。对于跨文化专业技能掌握情况，调查结果显示，较强、一般和较弱的比例分别为25．40%、43．70%和30．90%，说明学生在如何运用所学知识方面存在明显的不足。这里所指的专业技能包括跨文化交际和国际商务活动所需要具备的基本技能，即运用外语在不同场合的表达、对国际交往礼仪和禁忌的熟知程度等。对国际商务惯例的了解程度，较了解、一般和不了解的比例分别为42%、31%和27%。这个结果表明国际贸易专业学生对于国际商务惯例有一定程度的了解，但距专业要求还有一定距离，27%的人对于国际惯例不甚了解。从总体上说，4项调查结果都在预计的范围内，对第一项内容的肯定回答比例达到90%以上是预期应当达到的比例，第四项效果不明显主要是由于专业课程集中于大三阶段，因此在完成大三阶段的学习后会有显著提高；而对第三项内容持肯定答复的只有1/4的学生，这说明学生在跨文化行为能力方面还需要做出努力，这个结果也进一步凸现了本研究第二阶段实施的重要意义和实施目标。

2．提高性能力。

(1)实施方法与路径。提高性能力注重学生应用所学知识完成和达到预定目标的能力。这项能力主要通过实践和经验来获取，是学生应用基础性能力，使其在能力水平上得到升华的过程。因此在研究实施过程中需要为学生创造应用所学知识和检验其能力的机会。我院的实施办法是创造条件，让学生参与国内外项目合作、参加国内商务谈判大赛、与政府部门合作派遣学生参加国际商务节做志愿者等。例如，我院与美国北佛罗里达大学商学院的教授合作，在双方比较相同的课程中共同拟订科研课题，双方学生在教授的指导下，通过网络方式共同完成课题设计，并各自承担本国的数据调查，之后美国学生还利用海外学习实践的机会，与我校学生面对面交流，完成课题结论部分。组织学生参加各种级别的商务谈判比赛，并有目的地组织校内留学生参加比赛，通过与不同国际学生的直接交流体会各自达到谈判目的的方式与方法。

(2)效果检验。在检验学生提高性能力方面所作的一项最有效的方法是以科研课题方式给学生布置任务，由学生自行设计研究方法、路径，并获得合理的结论。实验班的学生分别就国贸专业学生商务价值观倾向、在华外国留学生文化适应、在华国际商务人士应对文化冲突的实践和国贸专业学生与国外同类专业学生在学习方法上的对比研究等议题实施调查并得出结论。这个过程既是学习也是实践的过程，学生们通过这种科研方式，在提高性能力方面取得了较好的结果。以学生所完成的两项研究为例，一项是有关东西方文化价值观的调研，另外一项是有关在华外国留学生文化差异感受与应对的研究。在两项研究中，学生们根据研究课题分别采用了问卷调查和面对面访谈的方式，在广泛调研现有文献的基础上，拟订调研项目，得出了合理而有价值的分析结论。下面就这两项研究做一个简单介绍。对文化价值观倾向的研究根据hofstede和邦德提出的5个衡量纬度，在国贸学院学生范围内展开，共收回200份有效调查问卷。

学生们做出了自己的合理解释。例如对权力距离的态度，项目组学生们认为结果显示学生更倾向于权力分散是一种比较特殊的情况，因为调查问卷的对象集中在大学里面。而中国大学的环境相对自由，学生相对厌恶老师权威的管制，所以，倾向权力分散的学生的比例较高。但他们同时认为在学生步入社会参加工作后，会更倾向于选择权力的集中。对儒家思想影响的调查，学生们先定义了儒家思想的含义，之后进一步引申到儒家思想对现代的意义及价值。问卷中，学生们的问题涉及到了娱乐、心态、性格、宗教、道德和政府等问题，注意到了儒家思想在不同领域的影响。学生们认为自己很小就接受了中国的传统教育，不仅仅来自于父母，也来自于学校和老师等，这些教导已经潜移默化地影响了他们，调查结果也证实了这点。学生们经过一段时间的学习，认识到作为国际经济与贸易专业的学生，将来很有可能与来自世界各地的人打交道，因此，超越文化局限的眼光和意识，拥有跨文化交流的知识和技能，并学会与来自不同文化背景的人交往，是他们必须具备的素质，也是将来成为国际化人才的核心能力。目前他们由于是在校大学生，不能亲身体验不同的文化环境以及如何应对文化差异所带来的挑战，但学生们认为他们身边有许多值得学习和借鉴的经验，如身边的外国留学生等，他们来到中国，在进行交流时势必会出现一些对文化差异的不适问题。因此，为了找出在交流中所遇到的问题，以及他们应对这些问题的办法，学生们做了一份有关文化差异与应对的英文调查问卷，问卷包括7个问题，被调查主体是北京第二外国语学院和北京语言大学汉语学院的留学生，收回有效问卷100份。

大多数留学生都有文化不适感，而语言障碍是重要原因，留学生们都愿意通过语言学习和饮食等作为了解中国文化的途径，但只有46．7%的人愿意去理解和适应另一种文化的思维和行为方式，而且选择中立的比例明显上升。这表明大部分留学生了解和适应不同文化容易从表层做起，当深入到思想文化层面时，调查结果并不乐观。在问卷调查的基础上，学生们又进一步通过面对面访谈方式了解在华工作和学习的外国人以及商务领域的外国人应对文化差异和冲突的体会和经验。其中一个结论是个人平时生活的交际圈在文化适应中扮演着重要的角色，解决文化差异的最好办法是积极融入到当地文化中；而面对企业中的文化冲突问题，最好的应对方式是加强交流，如一些跨国公司和企业所建立的交流制度，如openingconversation等起到了积极的作用。通过这样的调查，学生们得到的结论是，文化差异给不同文化背景人们之间的相互理解与和睦相处造成了障碍，使人们产生不愉快、苦闷和失落感。所以跨文化交际的研究具有理论意义，而跨文化商务操作能力的培养更有实际价值。跨文化交际能力的培养是造就全球化高素质公民的必然选择，因为培养跨文化操作能力的过程可以帮助他们对不同文化进行比较，对异域文化有一个全面的理解，并促使他们重新审度和欣赏自己的文化，因此无论是对职业发展还是对个人素质来讲，培养和提高跨文化商务操作能力都有十分重要的意义。

(二)对学生跨文化商务操作能力培养模式效果的评价。

为了判断跨文化商务操作能力培养模式是否有效并具有示范效应，本研究主要采用客观标准与主观标准相结合的方式做出评价。客观标准包括对基础性能力和提高性能力的测试，其结果如上所述；主观性标准主要是组织专家进行评定，包括两部分内容，一是模式指标的确定和客观性标准获得的结论是否合理；二是由专家确定学生的提高性能力是否达到预期效果。主要的检测方法是对学生所做的研究项目的设计、实现目标的方法和路径、结论的合理性等做出评价。专家们在肯定了客观标准获得的结论的可信度之后，重点对学生提高性能力的效果进行了考察。专家们按照计划制定、实施方法、完成预期目标的效果等提出较好、一般和较差三个类别，对每个小组所作的项目进行了认真的评阅和对比，结果显示88%的小组获得较好评价，10%的小组一般，较差的仅占2%。通过对学生跨文化商务操作能力培养模式的教学与实践，本研究的一个真实感受是提高学生的基础性能力比较容易做到，而如何更好地增强学生的提高性能力仍然是一个难点。正如专家们所指出的，学生们所作的项目不是商务活动，因此学生们在真实的跨文化商务环境中是否能很好地体现和提高自己的能力还需要长期的商务实践与锻炼。但是本研究的一个最有价值的方面是学生们通过在校学习和对他们有目的地培养与锻炼，能够尽可能地缩短跨文化商务操作能力的获取过程，并且尽可能地降低因缺少跨文化商务操作能力所带来的成本。