制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。怎样写计划才更能起到其作用呢？计划应该怎么制定呢？那么下面我就给大家讲一讲计划书怎么写才比较好，我们一起来看一看吧。
销售计划管理销售计划做篇一
首先感谢领导的信任，让本人担当运营一部主管一职，让我带领一个团队，本人深感荣幸。
如何创建、打造一个富有战斗力、有执行力、有凝聚力，有流动性的团队，并能将这三种能力行之有效的长期蕴藏在团队中去，这是一个身为一个主管的主要职责。针对优秀团队所具备的三个基本素质（有战斗力、有执行力、有凝聚力）。下面我从以下方面来阐述我团队管理的一些思路和看法，并形成有效的制度和机制贯彻到今后的团队管理当中去。
战斗力主要体现在对公司制度的遵守、综合个人素质两个方面。主要阐述下个人综合素质。要提高个人综合素质，必须要提高外功和内功两个素质。
外功主要体现在组员的整体形象和个人业务素质。
（1）提高职工的外在形象。职工外在形象主要体现在言行举止：
1.上班期间一律穿职业装，男：浅色西服、深色皮鞋、深色袜子、系领带、短发、不过多佩戴饰品。女：淡妆、职业装、盘头、不留指甲、不过多佩戴饰品。
2．公司上班期间不得在办公司和公司附近内外不得大声喧哗，不得在公司内吸烟，不得在办公司做与工作无关的事情，不的在开会的时候随意离开，开会期间手机需关闭或者静音、不得接听电话。
3.不迟到或早退，公司有紧急情况需要召开会议，需无条件按时到场。
4.在谈客户或约见客户工作过程中，必须使用礼貌用语，严禁同客户或工作人员对骂、斗殴等影响公司形象的行为发生。
5.遵守公司的其他管理制度。
（2）提高职工的内在素质。提高职工的内在述职主要体现在员工的专业素质和内在修养两个方面。
提高职工的专业素质：
1.利用每日早会时间用15分的时间讨论一些前一天所遇到的问题、需求和想法。
3.每月组织组员到大型的讲座进行学习。提升其专业知识修养。
团队的执行力主要体现在团队的业绩考核和对某一具体工作的落实上。
基于公司10家样板店要求第一点是要有公司所有产品展示功能，第二点要不同业态都要有样板店 ，第三点商家不能太老而且要有影响了的商家，时间太久更不上公司发展需求。综合以上要求，每人必须保证3-4家店纳入公司考核。
这也是我作为团队主管对大家进行考核的重要依据。工作上严肃、严谨、认真是我一贯的工作态度，我会把这一态度带到工作上去，并使团队其他成员有效的'接受。
凝聚力主要体现在组员之间的工作协调、竞争和生活上互相帮助互相鼓励的机制。
一个团队在工作中相互猜忌、相互挤兑，在生活上莫比关心、不相互帮助。这样的团队是不能长久发展下去，一旦形成恶性循环，那后果不堪设想，甚至会威胁到团队的生死存亡以及公司的健康发展。在团队中一旦有这样的苗头出现，要乘早及时解决，对于不利团队健康发展的事要及时处理，以免意向团队成员积极的工作态度。工作上相互协调，采用少数服从多数原则，但一些关于团队发展的时候该下决定的时候果断下决定，以队员免摇摆不定。要培养队友的团队个人竞争意思，对于工作按质按量完成的，要给予适当的表扬，对于那些不服从管理的，工作不积极的要及时提出批评，严重后果，屡叫不该的，任务没完成的，该按公司制度的坚决按公司制度执行，绝不讲情面。做到奖罚分明，赏罚有度。工作中，团队利益高于一切，个人必须无条件服从，对了一些工作积极性高，久不出业绩或业绩不达标的队员，要及时的利用团队进行辅助，利用团队进行鼓励。使之能用行之有效的方法提高自己的业务水平和完成公司的考核任务。
生活上要及时的给组员做些思想工作，对于那些刚出学校的队员，要多鼓舞，多肯定，提高他们的自信型和执行能力。多了解组员的家庭情况，嘘寒问暖是小事，但是就是这些小事才能是他们认为我们团队像个家庭一样，有归宿感、有安全感。每周、每月定时定期的组织大家一些几天活动，所有组员必须全体参加，不得请假。主要内容是吃饭、喝茶、唱k。加深他们之间的感情交流。对每个入职的队员进行资料整理，特别是他们的生日和他们一些比较重要和特殊的日子，全体员工向他表示祝贺。
加强团队凝聚力的主要方式和方法很多，具体问题具体分析，总的原则就是出来就是开心。
对于那些不服管理、考核期业绩不佳、工作不积极或积极性不高的人、考核业绩不达标的，要及时淘汰。对于那些业绩做的稍好，不服公司管理、对团队有不利影响的人，要及时纠正。
自律管理只要是要在工作中做好带头作用，遵守公司的各项管理制度，业务上更要按时按量完成公司任务和目标。
综上所述，团队管理我觉得就是管理事，而不是管理个人，工作上严肃、严谨、认真、对事不对人。生活上都是平等相处。个人服从团队，团队服务个人。赏罚分明，奖罚分明。以上拙见，不足之处，望领带之处，及时改正。
销售计划管理销售计划做篇二
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的.操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)：b(平价、微利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
销售计划管理销售计划做篇三
1、制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打x个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。
以上是我xx年销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。
销售计划管理销售计划做篇四
为做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整体战略目标和经营思路的前提，我凭借我自身工作经历实践初步计划从如下几步入手开展我的工作。
1、基本硬件：店面、样柜、品牌经营权、广告投放
2、基础团队：销售、设计、安装、文员、（老板）
3、基本制度：工资制度、各种规范性文件。
（一）、店面工作表格化管理
1、 日常客户来访登记
2、 日常客户合同登记
3、 日常客户回访等记
4、 日常客户投诉与信息反馈登记
5、 日常店面人员工作交接登记
6、 日常店面设计师派单登记
7、 日常店面财务登记
8、 日常店面人员考勤
（二）、 形成例会制
1. 通过日、周、月例会总结前一阶段的销售结果，下发和明确今天的目标作任务。
2. 及时传达公司和商场相关文件和通知。
3. 激发员工责任感，完善激励机制，调动店面人员的积极性。
4. 优秀销售案例的分享与总结
（三）、加强卖场巡视的督导的作用
1．主要对商品陈列，卫生清洁，员工形象，人员的服务态度，促销情况检。
２. 调动销售人员的积极性，活跃气氛。
３. 维护卖场环境整洁，及时主动协助导购人员解决消费过程中的问题。
４. 收集顾客建议和意见及时反馈公司。
（一）：销售目标管理与细化
1、数据分析：历史数据、竞品、同级市场、政策、环境
2、前景预测，全员认可销售目标
3、任务分解：时间分解、店面分解（人员分解）
4、目标激励：通过现有制度进行各类有效激励。
5、方案支持：促销方案、小区团购、广告支持、促销支持
（二）、 优化自身资源，开拓多渠道，提高门店业绩：
１、开拓顾客购买橱柜渠道市场。（力求对每个渠道可以定制一个目标和
推广的方案） 顾客购买厨柜衣柜的渠道。
2、提升现有团队的服务和技巧提高店面的成交率
a、提升店面销售的服务意识
操作方向：制定统一的服务标准，引入考核机制。
b、训练店面销售人员的沟通技巧
操作方向：定期开展模拟演练和沟通技巧的培训
c、针对自己对产品卖点进行重新梳理，找寻产品的优点及给客户带来的利益点。
操作方向：产品卖点，销售话术，攻心销售等培训
d、对竞品调研与分析。
操作方向：对竞品调研与分析，找准自身品牌真正的经争对象，找寻竞品优缺点，实行有效竞争。。
３、扩大关联产品销售力度
操作方向：实行提高衣柜，电器的配套率来增加销量
4、做好店内vip客户的管理。
操作方向：实行店内vip客户的登记管理，节假日定期回访。
1．产品特点销售话术统一与训练
2. 销售技巧与问话技巧的沟通与说服力训练。
3、竞品分析与标准话术
4、关联产品销售标准话术
5、电话接听服务标准话术
（1）负责对店面销售人员，设计人员，业务人员的工作管理、分配与协调。
（2）实行任务细化管理，协助各销售人员达成公司下达的各项销售指标．
（4) 负责建立店面完善的客户信息档案，督促与监督销售人员跟进、服务好每一个顾客。
(5) 负责协助店内人员处理日常顾客的疑问、投诉和店面紧急事务，并视情况及时向上级征求处理意见和汇报处理结果。
（6)负责通过各种渠道收集与整理竞争品牌和异业合作品牌的相关促销信息、其他动态信息等。
销售计划管理销售计划做篇五
1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
4） 在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）
5）销售目标
中国文字之“团队” 有“口”“才”的人和一群“耳”听的“人”组成的组织。
1：新老员工对我行信用卡的认识及它行信用卡的对比，了解我行信用卡在东莞的品牌价值。
2：新业务员以自我的人脉关系入手为主，完成自我的基本业绩。以陌拜为辅。辅助新业务员走出信用卡营销的第一步。同时给新业务员穿插信用卡营销技巧及工厂谈点技巧（论人而定）。老业务员要以个人的.实际情况而定。
1:早会,夕会,产品新增功能及促销活动,奖励制度及当日任务，销售流程各阶段话术。
2：辅助业务员确定当日方向，保证客户质量，辅助业务员完成当日任务，陪同个别业务员作业。
3：及时辅助业务员回答客户的各种问题，涉及信用卡的条款，规则，后期服务及市场信息。
4：监督业务员做到三亲及八项原则。
业绩跟踪
喜报：及时反馈银行业绩亮点，批卡率及已通过的卡数，点数。 战报：每周业绩排行，及时总结销售业绩及个人业绩排名，团队排名，并设置优秀人物专栏。
专访：对业务销售绩优的员工进行专访，分享经验心得，激励士气，营造良好的销售气氛。对业务销售较差的员工进行专访，总结销售的方法，方向有何不足，加以分析和鼓励。
销售气氛：增加团队和个人荣誉感，销售积极性，主动寻找任何机会和客户沟通。
总结：
新的团队要对业务员的产品，销售技巧，风险意识进行系统培训和跟踪，制度长远发展的工作规划，要让新员工认识信用卡行业有前途有发展。
老的团队需要引导更有效的销售方法，制定适合的激励方案。 我的特点是企业摆点，团办，团队要全体成员的凝聚力，大局意识，协作意识，要个人利益和团队利益统一，我会结合团队力量和个人工作能力，让团队力量发挥到最佳，同时谢谢各位领导支持。
销售计划管理销售计划做篇六
1、20xx年销售收入完成计划安排
按月销售收入完成计划如下表：国内销售收入5000万元。
注：不包括xx公司20xx年的20xx万销售收入。
按代理公司任务分配计划如下表：
注：xx公司负责国外市场20xx年20xx万的销售收入计划。
2、20xx年计划具备12家代理商、20家经销商的渠道规模，进一步开拓未覆盖销售区域，拓宽渠道，加强销售工作的规范和管理，对于各代理公司，实行专人、专车、日报、周报的管理模式，32家代理、经销公司及1家xx公司，覆盖全国各个省份及国外市场。
3、继续推广服务标准化，塑造服务品牌形象。借助xx市场宣传平台及xx品牌知名度来进行广告宣传和产品市场推广。借助强大的研发平台和技术储备力量快速推进市场需求的新型产品。
4、制定稳定的价格体系及合理的销售管理模式。严格控制发货和回款及时性，充分掌握代理及客户财务状况，减少应收账款风险。以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力，顺应市场变化，及时灵活调整。
5、整合业务、理顺流程，根据具体情况适当增加部分岗位人员。
营销管理部各岗位人员配置如下：
6、建立初级培训制度、以自培为主、激发潜力。管理人员也要去市场学习、接触用户、了解竞争对手，以方便日常工作。
培训计划表如下：
7、实行内部轮岗制度，让大家业务互通，能弥补人员的不足，配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高部门的销售业绩，激发、调动员工的积极性。
8、完善销售发车程序，与发车相关部门配合，按照新流程执行
9、建立合同管理台账，每一份合同分项逐条记录，保证合同从签订到下单生产、入库及发车、回款等每一步骤顺利进行，全面实行台账跟踪制度直至合同执行完毕。
销售计划管理销售计划做篇七
中国文字之“团队” 有“口”“才”的人和一群“耳”听的“人”组成的组织。
1：新老员工对我行信用卡的认识及它行信用卡的对比，了解我行信用卡在东莞的品牌价值。
2：新业务员以自我的人脉关系入手为主，完成自我的基本业绩。以陌拜为辅。辅助新业务员走出信用卡营销的第一步。同时给新业务员穿插信用卡营销技巧及工厂谈点技巧(论人而定)。老业务员要以个人的实际情况而定。
1:早会,夕会,产品新增功能及促销活动,奖励制度及当日任务，销售流程各阶段话术。
2：辅助业务员确定当日方向，保证客户质量，辅助业务员完成当日任务，陪同个别业务员作业。
3：及时辅助业务员回答客户的各种问题，涉及信用卡的条款，规则，后期服务及市场信息。
4：监督业务员做到三亲及八项原则。
业绩跟踪
喜报：及时反馈银行业绩亮点，批卡率及已通过的卡数，点数。 战报：每周业绩排行，及时总结销售业绩及个人业绩排名，团队排名，并设置优秀人物专栏。
专访：对业务销售绩优的员工进行专访，分享经验心得，激励士气，营造良好的销售气氛。对业务销售较差的员工进行专访，总结销售的方法，方向有何不足，加以分析和鼓励。
销售气氛：增加团队和个人荣誉感，销售积极性，主动寻找任何机会和客户沟通。
总结：
新的团队要对业务员的产品，销售技巧，风险意识进行系统培训和跟踪，制度长远发展的工作规划，要让新员工认识信用卡行业有前途有发展。
老的团队需要引导更有效的销售方法，制定适合的激励方案。 我的特点是企业摆点，团办，团队要全体成员的凝聚力，大局意识，协作意识，要个人利益和团队利益统一，我会结合团队力量和个人工作能力，让团队力量发挥到最佳，同时谢谢各位领导支持。
忠心感谢各位领导给我这次机会。
销售计划管理销售计划做篇八
根据a集团产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以、yy为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──产品。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。
•策划的依据与目的
以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。
策划的另一个目的是为a集团经营决策提供参考。
一、市场分析
中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。九五年前，保健品市场高潮叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振;九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。
(一) 保健品市场现状
1、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。20xx年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。
2、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。
3、80%的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20%的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。
4、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。
5、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。
6、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。
7、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。
8、一对一营销(1:1 marketing)、特许经营、连锁经营、 电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。
(二) 保健品市场现状
1、国内市场对基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。
2、政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是保健品市场发展缓慢的主要原因。
3、保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于产业自身的特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有3～5家。金是国内制品企业的老大，现有保健品(口服液、胶囊和含片三种剂型)和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破4000万元。
4、类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。
5、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。
综上分析，产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大;产业前景十分光明、市场商机巨大。
(三)肠道保健品主要竞争产品
肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100 种。
1、消费需求
现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。肠道正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个30岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急!
2、目标市场
(1)据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病。在这些患者中50%以上的人患有便秘症。
(2) 43.8%的妇女都有不同程度的便秘。
(3) 中老年人50%以上都有便秘症状。
据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。
3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店otc、保健品商场与柜台的销售额)。
由此可见，肠道类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将达到150亿元以上。
(四)市场机会分析
1、近二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、 不同方式的进行人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。
不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害。时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起。
2、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金” 等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求打开了渠道，奠定了基础。
3、yy类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。
4、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的保健品。尤其是没有与yy相配合的类保健品上市。
6、保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。
7、国家和当地政府大力扶持产业的发展。
综上分析，在近年内将产品推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。
(五) 行销阻力分析
1、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改革、otc市场的放开，这一现象更为加剧。
2、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。
3、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。
4、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。
5、我国加入wto后，美国、日本、 韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的产品进入。
(六) 应对市场威胁的办法
1、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──产品，这是重中之重。
2、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。
3、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。
4、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。
5、以专业、的力量攻克产品批准文号的困难。
6、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。
7、 着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。
二、产品定位
(一) 定位的认识
1、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品(或服务)。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。
所以产品定位是所有定位的基础。
2、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上的。
3、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。
(二) 产品功能定位
产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。
1、定位的依据
(1)产品自身具有的功能(作用机理与临床应用证明)。
(2)市场现实需求很强烈的功能。
(3)利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。
2、定位的策略
重点功能与多项功能相结合的策略。
3、产品功能
净肠清毒、润肠通便、养胃护肝、补虚养颜。
4、产品命名
采用“成份+剂型”的形式命名为：产品。
(三)产品包装策略
本产品采用高档品质包装。
为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略：
1、包装品质：与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖。
2、包装风格：与产品功能相符，体现出清新、健康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力。
3、包装规格：待定。
4、包装形象：力求外观品质、风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知，有利于终端展示促销。
三、产品价格策略
1、本产品采取中等偏高的价格策略，即质价相符的原则定价。
2、产品价格与其生产成本、销售环节价差、企业利润充分挂钩。
3、同时做好市场竞争中同类产品价格攻击防备。参照关联产品定价。
每一服用周期(10天左右)消费额在150～180元，每一疗程为二个服用周期。
四、市场定位
(一)目标市场
2、按经济能力细分，本产品的主力目标市场是中青年白领阶层人士;
3、按需求强度细分，本产品的先行目标市场是青年女性和中老年人士;
4、按区域和经济能力细分，本产品的目标市场是大中型城市和中心城市。
综上得到，本产品首期目标市场是中心城市里的有消费能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后随着推广的进展情况不断扩大目标市场。
(二) 目标市场需求研究
1、购买保健品的主要原因：
(1)为了增强身体机能，促进身体健康，延缓衰老;
(2)将保健品当做药品来使用，期望值较高;
(3)孝顺父母、探亲访友需要送礼。
2、主要消费者状况
(1)年龄状况：
a、25～35岁的女性，55岁以上的女性;
b、45岁以上的男性;
c、23岁以上的子女。
(2)收入状况：都有固定的经济收入。
(3)文化状况：文化层次较高
3、购买心理状况
(1)看重实效;(2)看重品牌;(3)相互比较;(4)试试。
4、购买场所
(1)药店;(2)商场;(3)超市。
5、购买方式
(1) 按产品说明书购买;(2)按促销人员推荐购买;(3)单盒购买。
6、信息来源渠道
(1)广告告知;(2)终端促销;(3)专家、朋友推荐;
(4)其他渠道。
(三) 市场地位
1、竞争策略。若以上定位能够实现，本产品上市后对于市场竞一定有强大的冲击力。这样不可避免地引起老的功能相近的产品的攻击，新产品的跟进。因此我们势必做好迎接竞争的充分准备。
2、市场地位。迎头竞争策略决定了我们必须争取的市场地位： 2年内，争创保健品行业的第一品牌;2～3年内，争创全国保健品行业知名品牌。
五、销售渠道策略
(一) 渠道体制
基本体制：厂家—经销商—零售商
为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增加销售网点和销量，保健品销售通路中间环节宜少，不宜多，这样可以直面经销商、零售商提供服务与支持，调控市场。
(二) 渠道建设与运作
渠道建设以终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者，有效防止广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。
厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，形成鱼水关系。厂家为商家提供顾问式服务。
(三) 市场管理
市场管理以网络、渠道与售点管理为主。根据市场规模设置管理机构与人员(如营销经理、销售代表等)，基本要求是克服空白市场，避免浪费市场机会，同一区域市场同步启动、协同成长。
(四) 管理创新
在时机成熟条件匹配的区域，建立集厂家、商家与营销人员三者于一体的利益联合共同体，使厂家对市场(网络、渠道)等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。
六、市场开发策略
新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外。同时，在策略、实施、管理等各方面都有一个实践、总结、提高的过程。因此，市场开发必须按计划有序地往前推进。
1、其他保健品市场启动速度快、效果明显;
2、同类型保健品竞争相对不太激烈;
3、市场容量大，有明显的消费习惯和能力;
4、媒介投入成本相对较低;
5、政府对市场管理政策相对宽松。
(二) 开发计划
1、首批计划开发六个有代表性的市场，它们是：
(1) 昆明;(2)厦门;(3)宁波;(4)苏州;(5)南宁;(6)东莞。
2、第二批开发计划，在首批开发、推广取得一定成功经验的基础上再开发以下区域市场。
(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、温州;(4)无锡、常州;(5)大连;(6)济南;(7)长沙;(8)珠江三角洲等。
3、其他各批计划(略)
(三)市场开发时间安排
计划用4～5个月时间完成首批市场开发工作;用3～4个月完成第二批市场开发工作;用3个月时间完成第三批、第四批及第五批市场开发工作。合计用16～18个月时间基本完成全国大中型城市的市场开发工作。
七、销售目标计划(略)
八、销售组织工作计划
争取用3～4个月时间完成以下八方面的工作。
在原有基础上，根据市场开发计划和上市准备工作需要，增强人员力量，建设专业事务部门，组建精干、高效的营销机构。
(二) 专业企划市场营销方案与实施工作准备。
(三) 招聘培训与选拨营销经理人员。
(四) 市场调查研究。
(五) 产品上市前期造势宣传活动组织实施。
(六) 产品上市招商活动组织实施。
(七) 市场开发建设与管理基础工作。
(八) 强化营销策划与管理力量，做好第二批市场开发工作准备。
九、广告宣传策略
保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。
(一)广告目的
1、扩大影响，提高产品知名度;
2、告知目标市场，创造需求;
销售计划管理销售计划做篇九
一、目的
理顺销售计划体系，畅通信息传递渠道，快速灵活适应市场变化，提高销售计划管理水平，确保销售计划对生产经营活动的指导作用。
二、原则
1、集中决策、分层管理、有效控制、严格考核。
三、术语
1、月度的经济运行涉及到公司主要经济指标的月销量、产量、货款回收、销售收入、利润等项目的计划。
2、销售计划：由销售科根据市场情况提报的当月预计能够销售的产品品种、数量计划。
3、需求计划：由销售科根据市场需求和现有库存情况提报的当月产品需求的品种、数量计划。
4、财务指标：指当月所发生的销售收入、货款回收、期间费用等。
5、利润指标：主要是指在每一个考核周期内，根据实现的销售收入扣减产品或劳务的实际成本及车间费用，其计算公式：利润=销售收入-实际成本-车间费用。
四、适用范围
本制度适用于公司月度销售计划、生产计划、财务预算等相关计划的制订及调整流程。
五、内容及要求
1、销售计划管理流程（流程图见附录一）
1）每月计划平衡会召开前一天，销售科负责将下月销售计划报生产科，由生产科汇总后报总经理。
③财务科依据所接收到的销售计划（含品种、数量）和生产计划测算下月度财务指标和利润指标，并在当月30日前，将此两类指标总经理。
3）生产科负责将销售计划、生产计划下达相关部门，并严格考核。
2、销售计划调整管理流程（流程图见附录二）
销售计划的调整是根据以下三种情况确定的：生产计划会、领导决策、市场突变。
1）周生产计划会
①每周生产计划会召开前一天，销售科负责将本月销售计划调整建议报生产科，由生产科汇总后报总经理。
②在周生产计划会上确定本月销售计划是否调整，若确定生产计划调整。
a. 生产科在周生产计划会结束后，将生产调整计划编制完成并转发相关部门。
b. 财务科依据所接收到的销售调整计划（含品种、数量）和生产调整计划来调整测算当月度财务指标和利润指标，并将此两类指标报总经理。
2）领导决策
领导决策是公司经营管理层根据市场及资源情况提出生产计划调整建议，其调整按生产计划会要求执行。
3）市场突变
市场突变是市场实际运行情况与预测情况有较大差距，销售科在做出深入分析后提出销售计划调整建议后报公司总经理批准，其调整同样按生产计划会的计划要求执行。
六、考核细则
1、各部门严格按管理流程操作，若出现违规现象，公司将视情况对责任部门负责人处以100元以上罚款。
2、在周生产计划会上，销售科所提出的当月销售计划调整建议，原则上在±20%范围内调整，如果超出±20%，每超出1%，扣发销售科当月工资总额的1%。
附加说明：
本标准由公司提出，销售科归口管理 本标准编制：
本标准审核：
本标准批准人：
本标准2015年2月首次发布
德鲁克咨询（济南）有限公司
第1章 总则
市场目标计划以及相应的费用预算计划，以保证所对应各产品的销售数量的供给和各月份销售中心对资金的需求额度，协助供应链保证产品交付能力，同时为公司整体的经营决策提供有效的数据支持。
第2条 全年销售计划适用于整个公司，其余子计划适用对象为销售中心
依照公司现有产品及在研产品的情况，结合公司市场经销渠道、人力资源、资金实力及产能等实际情况，同时参考国家在政治、经济、社会等诸多因素，由管理中心及销售中心牵头，参考过去年度本公司和竞争对手的销售实绩，结合三大中心提供各自的基础数据拟定出全年的经营销售计划（销售目标、回款目标、市场目标、费用预算计划）。
以公司全年的经营计划为基础，分部门按产品分解年度计划，制定出综合销
售部、渠道销售部及行业销售部的年度销售计划，内容为年度销售目标、回款目标、市场目标及费用预算计划。
地址：济南市高新区汇展国际花园1号楼9层
德鲁克咨询（济南）有限公司
责任人：主要责任人销售总监，协助责任人综合销售部、渠道销售部、行业销售部及服务部经理。
第5条 销售中心月度计划
每月的月度销售计划要以年度及季度计划为基础，同时接合各部门在各区域
实际需求、竞争状况、在谈项目等具体情况以及我司产品在各地区的使用运行情况制定出切合实际同时又具备一定挑战性的月度计划目标。
计划完成时间，每月底最后一周内，提交下一个月销售计划，内容为月度销
售目标、回款目标、市场目标、月度费用预算、在谈项目表。责任部门：综合销售部、渠道销售部、行业销售部及服务部，其中服务部只提交费用计划和服务收费计划；责任人：主要责任人综合销售部、渠道销售部、行业销售部及服务部经理。协助责任人：各区域经理。
年度销售计划须经总公司批复同意，其中的销售目标计划分产品及数量汇总
之后由销售中心销售助理提交给运营中心物控部计划员；销售目标、回款目标及费用预算计划提交给财务部主管；销售目标、回款目标、费用预算计划及市场目标下达至各部门经理。输出时间：总公司批复同意之后一周内。
季度销售计划要结合上季度实际完成情况，经四大中心共同商讨确认并总经
理批复同意后，由销售中心销售助理提交给运营中心物控部及管理中心财务部，内容同年度计划。销售目标、回款目标、费用预算计划及市场目标下达至各部门经理。同时将分解后的销售计划下达到各个办事处的区域经理。时间：总经理批复同意之后一周内。
地址：济南市高新区汇展国际花园1号楼9层
月度销售计划是对季度销售计划的细分，由销售中心总监结合季度销售计划、近月实际完成情况及与各部门经理及区域销售经理就所有在谈项目的进行充分沟通之后确认。其中的销售中心月度费用预算由所有销售人员的月度费用预算及销售中心的其它营销售预算（广告宣传、展会、培训交流等费用）组成。所有计划的收集汇总工作由销售助理完成。
第4章 销售计划的提交及输出结果考核
第9条 销售中心对销售计划的提交及输出结果实行月度考评季度考核制。
根据月度考评结果输出季度考核结果。
第10条 销售计划提交的考核
销售人员按照公司规定时间提交销售计划，包括月度销售计划、月度回款计
划、6个月滚动备货计划、市场计划、费用计划等。销售中心记录每次计划反馈的及时性。
每月初销售中心输出各销售人员上月销售业绩，结合果其当月销售计划，输
出月度销售完成率。
2、月度回款计划考核
每月初销售中心输出各销售人员上月回款总额。结合其当月回款计划，输出
月度回款率。
3、滚动备货计划考核
每月初销售中心输出各销售人员上月各机型实际销售数量，结合其当月备货
4、市场目标计划考核
市场目标计划主要包括渠道拓展、举办展会等，以实际完成与计划的比率作
为考核。
5、费用计划考核
每月初管理中心财务部协助提供销售中心销售人员月度实销费用，销售中心
结合每个销售人员月度销售额、月度费用计划，输出费用计划准确性。
以上考核项目的输出结果由销售助理全面负责，各考核项目均纳入销售在中
心季度考核kpi指标。
第5章 附则
第12条 本办法由销售中心起草并负责解释。
第13条 本办法自发布之日起执行。
1 目的及范围
1.1目的：为使公司生产、采购、销售等经营活动按照计划和流程有序进行，有效使用资金、发挥产能，以满足客户需求，实现公司经营目标，防止产品出现短缺或者积压，特制订本制度。
2.1总经理：负责本制度的批准与发布；
2.5 成品仓库统计出入库产品情况，计算超储产品明细及超储时间；
2.5人力资源部负责各项考核的.检查监督。
3 管理内容和方法
3.1计划编制
2）各大区域销售经理提供的下月销售预测
3）当月和上一年度同期销售业绩以及对整个行业销售趋势分析
4）产品库存数
5）计划下达日期至月底销售预测数
6）车间上月生产计划完成数和未完成数
7）计算公式：
注：1）本月生产计划未完成的继续完成，不再累加在下月计划中；
2）最低合理库存数由销售部门根据各型号产品销售旺季的时段不同、年度销量不同，结合生产能力和备库需要，分别设定不同的的最低库存数。
方便制造部门编制周计划；销售计划编制时应考虑现有的库存情况，库存量大的品种、型号应相应减少下月的生产计划；做好与制造部门生产计划的衔接与协调。
3.1.3对于设定最低库存数的产品型号，销售部门应注意库存变化情况，当低于最低库存数的，应及时下达销售需求计划补充库存，制造部门生产计划编制人员要随时跟踪产品库存变化情况，发现产品库存数低于最低库存数，应及时提醒销售部门追加计划。
3.1.4工程、外贸采用订单评审方式下达，按订单评审程序经相关部门评审下达后由采购、制造部门组织物料采购和产品生产。工程订单由工程业务人员书面提出，经营销公司总经理批准下达，纳入总销售需求计划。工程订单下达后要求在8天内投入生产，订单完工期视该订单总台量、产能、交期紧迫性由销售、制造部门协商确定。
3.1.5 工程、外贸订单下达后，营销服务中心跟单员应对每个订单从订单评审、物料采购、生产组织各环节进行跟踪、发现导致订单延误的因素及时沟通和报告，需要协调的事项报告营销公司总经理或其授权人员协调处理，防止出现处理不及时影响订单交货。
3.2编制计划时间和确认方法
3.2.1编制完成的月度销售计划于每月15日经评审定稿交制造部门、采购部门，以便制定月度生产计划和采购计划；制造部门根据销售计划编制月度和周生产计划，组织生产；采购部门根据生产计划编制采购计划，并将采购计划分解至各供应商，及时组织材料，保证生产的顺利进行。
3.2.2为了提高销售计划的准确性，对于各大区域销售经理提报的需求计划，营销部门要制定考核要求，对计划准确率进行排名考核。
1）利润率高的产品优先于利润低的产品；
2）回款快的订单优先于回款慢的订单，现金回款优先承兑汇票回款；
5）销售季节性强的产品优先于常年可以销售的产品；
原则，结合采购物料、生产能力综合平衡确定，协调人具有销售计划调整的最终决定权。制造部门按照调整后的计划组织生产，对于生产计划在不同生产基地（电器、冰熊）生产的协调，由电器制造部门生产计划协调人与营销部门主管和冰箱、冰熊制造部门主管协商确定。
3.3.3为了确保在销售旺季能满足市场需求，营销部门可以制定淡季备库计划，经总经理批准后执行。
1），交货计划提前，申请人应书面提交报告说明理由，经制造部门生产计划协调人确认，营销公司总经理或其授权人员批准方可实施。
2），生产的产品型号规格或者订单交货时间顺序调整（以周计划方式调整）
4），计划调减（取消订单中的部分产品型号、数量）以下达计划变更单方式进行，调减前先对车间在制品和仓库库存材料进行评审（制造部门和材料仓库提交清单明细），防止出现在制品和仓库库存材料积压，对于国内销售的季节性产品计划调减，提出人要出具书面报告说明理由，经营销公司总经理或其授权人员批准方可实施。防止因计划调减出现在制品和仓库库存材料（包括供应商已经生产完工的材料配件数量）长时间积压或者报废；因计划调减造成的资金占用、在制品报废损失，对责任部门（人）按3.6考核条款考核。
3.5.1如果因各种原因要取消订单，提出部门（人）应提交订单取消申请报告，说明取消原因，经总经理批准后方可执行。
订单的取消，分下列几种情况处置：
无法用于其它产品的材料配件单列出，经技术、制造部门评审，
6））除第一项外，订单取消必须经过总经理批准。
3.6.1 计划准确性考核
1）编制国内销售需求计划时，必须注重市场和竞争对手的动向，掌握经销商的库存情况，在充分调查研究的基础上制订计划，销售区域月度计划准确率要求达到85%以上，公司销售总计划准确率达到80％以上；计划准确率考核由营销部门制定并执行，报人力资源部备案。月度销售计划的达成率纳入绩效考核。由人力资源部门考核销售部主管，销售部门主管考核大区经理，实行逐级考核；具体考核方案在制定销售年度考核方案时予以明确。
2）工程、外贸按订单考核，准确率要求达到95％以上；因公司其它部门原因（质量问题、延期交货）等退单的，由公司其它责任部门承担，因业务员、客户原因退单的，根据取消订单所造成的实际损失的20%考核，因盲目多报计划造成成品积压，责任人承担资金占用费、仓储费和因此翻包、降价等造成的损失，具体考核按3.6.3条规定。
造成报废的，按照损失价值的20%考核责任人（纳入物料消耗考核的，不重复考核）。
2）产品库存时间限制：外贸、工程订单：订单全部完工后10天内发货（分批发货的，按每批订单发货时间分别确定）；国内销售计划需求（淡季备库计划除外）：按照月度需求计划完工后10天内发货。
3）资金占用考核：扣罚额=月度资金占用额×银行同期贷款利率（每月由财务计算考核数据） 4）超储成品仓储费用考核：按照500升以上0.1元/每台*天，500升以上0.2元/每台*天考核。 3.6.4因主观原因（合同签订失误、与客户沟通不畅、物料采购延误、采购资金支付延误及安排不当、生产组织交期延误等原因，由评审会议评审确定）导致订单取消（调减），造成产品、物料积压占用资金，按照资金占用考核办法进行考核；造成翻包改单产生物料、工时浪费损失或者材料、零件、半成品报废，按照损失价值的20%考核部门主管和责任人。
3.6.5，对于外贸、工程订单因交货期延后，业务人员应向客户说明并取得谅解，争取客户不取消订单。
3.6.6因客户要求取消（调减）订单，业务部门应按合同约定要求客户支付违约金，对于客户支付违约金弥补了公司造成的损失，对责任人免于考核。违约金尚不能弥补公司损失的，实际损失部分按20%考核责任人（非主观原因除外）。
各大区销售经理的月度销售计划由销售文员对口收集，交营销部门主管；营销部门编制的月度销售计划由营销部门主管负责保存，制造、采购部门留存备查；工程、外贸订单经评审后交营销部门备份，纳入月度销售需求计划管理；工程、外贸部门自存，制造、采购、技术、品保部门留存备查并执行。
3.8 本规定由人力资源部起草并解释。