营销策略分析论文(优质20篇)

时间:2024-12-26 作者:QJ墨客

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营销策略分析论文(优质20篇)篇一

摘要:奇瑞汽车自上市以来就注重开拓国内国际两个市场,发展非常迅速。美国一直是全球最大的汽车销售市场,奇瑞汽车开拓美国市场有其必要性和可行性,在对其进行swot分析的基础上,提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场,并提出了相应的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。

奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立,经过多年的持续改进和不断完善,奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。20xx年10月,“奇瑞”被认定为中国驰名商标,并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月,奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位,成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。

奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场,本着“无内不稳,无外不强,以外促内,形式灵活”的原则,积极实施“走出去”战略,成为我国第一个将整车、ckd散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。20xx年年底第一批奇瑞轿车开始出口,随后每年成倍增长;20xx年出口近1.8万辆,20xx年出口突破5万辆,占全国轿车出口70%以上,占奇瑞公司当年销售总量16%。截至20xx年已向全球50多个国家和地区出口产品,轿车出口量连续四年居中国第一[1]。20xx年3月,奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机,实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。

美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场,其特点是总体销量保持基本稳定。美国20xx年销量1694.8万辆,20xx年销量1650.3万辆[2],20xx年为1610万辆[3],虽然这三年销售量有点萎缩,但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示,他不认为目前的局面会一直持续下去,美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计,在未来几年美国汽车销量将会上涨,20xx年销量将达1830万辆。美国的汽车标准严格,市场中云集了世界汽车企业龙头,美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。

近些年,国际油价不断攀升,美国人的汽车消费观开始发生转变,从喜欢高耗能的suv、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车,这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间;在营销方面,奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜,为自己进入美国市场作好了准备;中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口,给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》,协议金额为50亿元人民币,主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本,加速海外扩张步伐。

美国汽车市场竞争激烈,主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营,销售业绩每况愈下,日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。

1.优势分析。

奇瑞汽车与欧洲汽车相比,价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势;设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面;但是,奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比,奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势,但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。

奇瑞汽车的优势主要是:(1)性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低,从而能够制定比日系、韩系车更低的价格,提高性价比;(2)设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上,新设计了五款外型非常独特的汽车,预计会深受年轻人的喜欢;(3)经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则,实践中表现相当成功。

2.劣势分析。

奇瑞汽车劣势主要是:(1)质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间,在质量控制方面经验不够,从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高;(2)国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年,而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场;(3)成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高,从而让生产成本进一步得到控制。

3.机会分析。

美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会:

(2)美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国,梦幻公司在美国有很大的销售网络,销售经验丰富。

4.威胁分析。

奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低,而且舒适性、安全性都高,它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的`奇瑞汽车,日韩汽车预计会进一步降价,可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额,势必会采取一切措施给新的进入者制造障碍。

(一)奇瑞汽车在美国的细分市场选择。

1.产品策略。

在市场营销战略中产品战略是最根本的战略,一种产品要想在市场上站住脚,一靠质量,二靠个性。日本丰田在进入美国市场时,对美国市场作了充分的调查,在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜,成功进入了美国市场[5]。而韩国车在最初进入美国市场时,就没有制定具体的产品策略,从而被迫退出,最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训,在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时,首先要制定好产品策略,奇瑞公司应该把握三个方面:成本、设计和服务来制定战略,从而达到其顺利进入美国市场的目的。

在成本方面,要以低成本取胜。廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势,奇瑞汽车在利用这个优势的同时,还要提高生产效率,进一步地降低成本。在设计方面,奇瑞汽车要突出自己的个性,可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位,将产品设计得时尚、新颖、个性,符合年轻一族追求个性的心理,从而避开锋芒,独树一帜。

汽车属于耐用商品,售前、售后服务以及与客户建立良好的关系,将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。在开拓美国市场时,奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车要保证及时的零部件供应,技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展,聘用部分当地客户服务和技术服务人员,在最快的时间内为顾客提供服务;国内代步车的服务策略也可以推广到美国。

2.价格策略。

奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益,以短期内的低价格、低利润,来换取长期的高市场占有率,从而带来未来利润的大幅度增加。建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%,定在7000美元左右,让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。站稳脚跟后,积极开发新产品,逐步实现低中高档产品多层次发展,从而谋求更多的利润。

3.分销策略。

奇瑞汽车初进美国市场,由于对美国市场上的流通习惯不了解,在营销渠道方面要充分依托和利用美国当地的销售资源,在有了一定的销量之后,再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。梦幻公司是美国最大的汽车销售公司,曾成功将日本汽车引进美国市场,在汽车营销方面积累了丰富的经验。在进入美国市场的头两年,奇瑞公司可以真诚地与梦幻公司开展合作,利用其销售网络扩大奇瑞汽车在美国市场的品牌影响力。同时,奇瑞公司应当有长远规划,私下考察与其他汽车销售代理商在部分地区合作的可能性。奇瑞公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度,既要保证销售代理商有足够的积极性,又要防止遭受诈骗或无法控制终端销售等状况出现。奇瑞公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通,以便及时收集市场信息。

4.促销策略。

奇瑞qq在国内上市时主要采取整合营销传播,形成市场互动的营销策略。qq作为一个崭新的品牌,明确市场细分与品牌定位后,运用了立体化的整合传播。以大型互动活动为主线,主要包括qq价格网络竞猜、qq个性装饰秀大赛、qq网络flash大赛等等;配合相关信息的立体传播为qq大造声势,选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志、户外广告等媒体,将qq的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众,使qq很快渗入市场[6]。

奇瑞汽车的五款新车定位于美国年轻人市场,与奇瑞qq在国内上市时的市场定位类似。奇瑞公司可以将上述成功做法引进到美国市场,在导入期注重广告效应,利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传;针对目标消费群制定一些互动措施,吸引他们积极参加一些公共活动;尽快让人们了解奇瑞汽车,购买并喜欢奇瑞汽车。

参考文献:

[1]熊桂喜.计算机网络:第3版[m].王小虎译.清华大学出版社,20xx.

[2][美]berg,llie.防火墙技术大全[m].李昂,刘芳萍,杨旭,程鹏,等.译机械工业出版社,20xx.

[3][美].计算机网络[m].申震杰,王全伦,杜汉译.清华大学出版社,20xx.

[4][美]shanestigler&snt系统管理技术内幕[m].李超,吴志滨,__刚,陈靓,等译.中国水利水电出版社,1999.

[5][美]williamstallings.数据与计算机通信[m].王海,张娟.蒋慧.等译.电子工业出版社,20xx.

文档为doc格式。

营销策略分析论文(优质20篇)篇二

我国体育用品的营销策略分析江西科技师范学院于阿丽摘要:随着人民生活水平的提高,我国的体育用品业获得了快速发展,但迄今中国体育用品市场仍然处于起步阶段,而市场需求的变化要求体育用品企业制定相应的营销策略来应对这种变化。本文在这种情形下,分别从4p(产品、价格、渠道、促销)角度对我国体育用品的营销策略进行了分析,具有一定的借鉴意义。

f724文献标识码:a文章编号:1005-580006(c)-024-03从改革开放直到现在,我国体育用品业由于体育水平的快速提高及群众生活质量得到有效保障得到了突破性的发展。我国体育用品市场逐步壮大,不同体育用品制造公司纷纷建立,体育用品制造、营销出现了剧烈调整,慢慢朝市场化运营方向发展。不过现在我国体育用品市场依旧刚刚开始发展,城市居民面向体育用品的消费水平在逐步提高,能够达到小康社会标准的农村地区,面向中低档体育用品的需求正在慢慢增加,体育用品逐步成为新的经济增长点。因此,中国未来体育用品市场,需要制定适合的营销策略,进一步促进我国体育用品的发展。

本文在这种情形下,分别从4p(产品、价格、渠道、促销)角度对我国体育用品的营销策略进行了分析,具有一定的借鉴意义。

营销策略分析论文(优质20篇)篇三

这个是完全不对的!

大家看下~魅族是使用的苹果策略:不降价(降价缓慢)。

这样一来,大家会觉得早晚买都不会有亏损,所以能够保证手机刚刚上市和随后的销量,

而其他那些知名手机,降价飞速,为什么呢?

一开始卖的就是一种心态!相信很多苹果用户都会想尝试下安卓。

以9100为例,他的双核和超大屏幕就是大家不考虑降价购买的最大因素!

而这类手机的飞速降价,又保留了那些观望的潜在客户~。

经过一个月左右时间的维持高价,价格开始直线下坠,谁还管他贵了或者怎么滴~赶快入手,再不入手就会被下一代产品的锋芒给遮盖了!

所以,这类手机也能保证上市前期以及后续的销量~。

下来就是这个小米手机~。

因为他们早料到了手机的普遍性大幅度降价~。

营销策略分析论文(优质20篇)篇四

摘要:图书行业在市场的营销拓展中一般针对着目标群体开展活动,在外界环境静态化发展中,营销局限于小范围单向化的状态,而随着外部信息技术环境的改变,图书行业在营销策略上也出现变化。图书行业营销从实体营销走向网络销售,在两者销售的对比中,网络销售更具发展潜力,但是销售只有模式的不同。营销的最终目的还是向市场推介产品,获得市场认可,最大限度地赢得市场空间才是图书行业最佳的营销策略。

关键词:图书;网络营销;市场空间;营销策略。

图书行业作为文化产业的一个部分,在发展中受到政府的支持,同时在发行与出版中也受到严格的管制。国家大力发展文化产业给图书的出版以及销售带来了繁荣发展的机遇。作为图书行业的一部分,图书营销有着内在的发展逻辑,在不同的图书种类以及不同的地区不同的出版社在营销中都会出现不同的策略选择。图书营销策略的选择将对图书行业的发展起着重要的作用。互联网时代,图书的销售渠道已经从实体店转向网络虚拟店铺,而纸质书籍已向电子书发展,图书行业的整体环境在改变要求图书的营销策略需要做出相应的改变。

一、图书行业营销的种类与理论。

图书行业营销细分的话可以将图书的实体店营销和网上虚拟店铺营销作为最普遍的两种类型。两种图书销售的渠道不同,因此在营销的策略上也存在着差异。网上营销侧重利用网络信息技术手段扩大图书的影响范围,网上营销一般是通过固定的网站进行宣传,营销策略根据市场预期来安排。在网上营销中,一般可以利用互联网技术,利用虚拟空间所建构的人际关系网络进行图书的宣传与介绍,这种营销的成本较低,而且营销的目标较明确,营销效果能够最大化。当然随着信息网络技术的发展,图书也面临着电子图书资源的冲击,一些电子书籍在网上实现了共享,图书的购买实现了零成本。在营销中比较被动的是实体店铺,实体店铺一般位居城市中心,在图书的出售上只能依靠海报等形式进行宣传,受众人数少,而且在成本的压力下,实体店铺的营销不可能做出巨大的让利。在图书营销中存在着营销的理论知识,具体而言就是营销策略的4ps理论和4c理论。4ps理论是从产品、价格、渠道以及促销这四个方面来研究的。首先是产品策略,图书在市场上的流通,作为一种产品它为社会带来知识和文化,通过无形的理论来推进社会的进步。但是作为一种产品,知识只是它的实质,它需要具有形式来包装,它还具有各种相关的服务,只有做好了这些服务,才能够实现挤占市场空间的目的。价格策略是指从图书的价格上来吸引顾客,达到图书销售的目的。图书营销的价格策略是需要考虑到顾客的接受能力,也需要考虑图书出版商的利益,只有在双方合适的价格区间内才能提高图书的销量。图书营销的渠道策略是分析降低出版图书销售的成本,扩大图书销量的重要一环。在渠道策略分析中需要将渠道的发展方向以及渠道的未来发展前景综合考虑,能够根据图书的销售情况将图书销售进行分流。图书营销的促销策略是图书经营方通过各种活动来向顾客做出优惠的让步,从而吸引顾客的消费,增加销售量。促销策略是根据市场上供需的信息来改变图书原始的定价方案来实现市场空间的占有。促销也是能够最大化地激励顾客购买欲望的一种手段。在图书营销的4c理论中,图书营销主要是由消费者需求、消费成本、购买方便程度以及有效的沟通四个方面构成。一般而言,图书营销是从经营方出发的,经营方站在营利的角度来安排营销方案,但是4c理论则将这一立场转换,从消费者的角度来考虑营销的方案。首先消费者需求策略,消费者对图书的需求量决定了图书经营者销售的数量,也就是说在即使经营者花费很大的成本去营销,利用科学的营销方案来安排营销行为,但是在最后未必能够实现预期的销售成绩,因为消费者的需求量是一定的,购买的欲望也是恒定的。科学的营销方案应该是能够考虑顾客的消费心理和消费行为,开发消费者的需求出发来刺激消费,最终达到营销的目的。消费成本策略是顾客在购买图书时所考虑的,在营销中,图书经营者需要利用数据分析各种类型的消费者在购买书籍时所投入的成本,营销主要是为了提高顾客在图书的消费成本。购买方便程度也是站在顾客的角度来谈的,以人性化的思考方式来优化图书的销售渠道,特别是在虚拟的网店销售中,怎样解决图书配送的快递问题,以及在实体店的分布中如何最大化便利消费者是图书经营者在营销中主要考虑的问题。图书的营销是为了实现图书的销售量,而图书销售必然会增加顾客阅读的,在以人为本的4c理论中,营销的最后一个环节就是要保证经营者与消费者之间的沟通,通过有效的沟通来增强市场信息搜集的针对性,广泛的获取信息,为进一步的市场营销做准备。

二、图书行业营销的现状。

图书行业在销售中因为有着互联网平台,所以在销售的渠道多样化,但是行业的营销因为受到各种主客观因素的影响并不是很乐观。主要表现在产品上没有影响力,缺乏一种品牌效应,同时在开放的市场环境中,市场竞争激烈,促销活动较多,但是手段却是单一的。

(一)缺乏优质产品,没有形成品牌效应。

图书营销的效果由图书的销售量来决定,但是图书的销售量却是由图书的质量以及市场需求来决定。在市场上会出现各种畅销书,这种书籍会有较高的销量,但是要是论质量,这些快餐性的书籍只适合是短期的消费,经不起时间的检验,因此大多数的书籍质量不是很高。图书经营者一般会为了利润而扩大畅销书的出版以及销售,加大对这类书籍的营销力度,但是这类书籍毕竟只是短期的消费品,不能代表消费者长期的消费偏好,图书经营者长期的销售这类书籍影响了外界对其的印象。在图书的出版方面因为没有严格的要求标准,出版的`图书一般没有共同的特征,在出版上比较杂乱,因此营销时也会比较纷乱,这种情况下就无法树立营销的品牌,增强品牌效应。

(二)市场竞争激烈,定价机制不明朗。

改革开放后,市场逐渐地被放开,市场主体能够根据市场需求来选择自己的行为,包括产品的定价机制,在经济利益的动机下,市场上消费数量多的产品价格就会偏高,而为了竞争就会有更多的低价产品融入以获得更多的市场空间。市场竞争激烈,在市场环境中,一些不法的商家会恶意地参与竞争扰乱市场定价。在图书的营销中一般会出现这种状况,即认为只要是便宜的书,质量就不很好,但是在市场的竞争中,加上在一些时间因素,一些书籍在价格上会较便宜。而一些畅销类的书籍价格则较高。在图书的营销中还有另外一个现象,一些商家违法的盗版印刷书籍,这些书籍在销售中会普遍的以低于市场平均价格来销售。实体书店在销售时会因为店铺库存而及时降价处理相关书籍。

(三)图书营销渠道增多,图书选择困难。

图书在营销中出现各种渠道,特别是在互联网的时代下,某些书籍网络营销效果已经超过实体店销售的实际效果。在网络中营销主要的优点是能够节约实体店店面租金成本,而且在网上营销能够扩大受众的范围,增加潜在的消费人数。但是网络营销也有其不利的一面,主要是网络营销不是以实物来向消费者展示的,它的商品一般都是以图片出现,图书虽然属于文化类的产品,但是文化产品是以实物来体现的,无论在封面设计还是排版上都会影响顾客的选择,而网络销售无法提供顾客全方位的选择空间。网络销售具体可以分为专业的图书销售网站还有类似的专业图书店面以及二手书的转售,这些图书都不存在实际的感官对比,因此在价格上也存在不一致,这虽然给了消费者多样化的选择,但是消费者也很难选择具体的图书。

图书营销策略可以从各种思维路径来展开,就经营者自身而言,4ps理论即产品、价格、渠道以及促销等四种途径是很好的选择,而从消费者而言,4c理论则站在消费者的立场来从事营销策略的研究。在市场经济条件下,两种营销理论并不是完全的对立的,在实践的操作中可以采取相互结合的方式来选择营销策略。同时在互联网时代,实体店的营销策略与网络营销的策略也存在不一样的路径,可以根据各种各自的特点来选择营销的策略。

(一)产品策略。

在图书的营销中首先是确定营销的产品,而产品又是依据市场而来,在市场中不一样的产品营销的效果也有很大的不同,这就要求图书的经营者能够根据市场需求的调查结果进行研究详细的制定出图书出版的种类,同时根据市场的需求变化来整合相关资源系统的开发市场。市场是存在着周期性的,有些产品会一致被市场所热捧,因此需要图书经营者能够维护市场的需求量,加强对这些种类图书的再版计划,延长这些图书的销售时间。图书产品销售一个靠质量另一个需要图书设计来装点,设计虽然在图书产品中占据很小的比例,但是其作用却是不可忽视的。图书营销效果的好坏很大程度上由设计效果决定。在从产品角度来对图书进行营销策略就需要分析市场动态,根据市场需求来选择。

(二)定价策略。

图书营销在定价策略上需要注意差异性原则的利用。在图书销售中实行统一定价这种方式是兼顾了市场的公平性,但是要在各个地区都同时实行一个价格就会对销售造成阻碍,因为在每一个市场区域中,消费者的消费能力是有限的,图书在定价上高于消费者实际的消费能力就可能造成消费者对图书产品的观望,不利于图书的销售。在定价时需要考虑图书在消费者的认知中实际的价格,也就是说图书的性价比要较高,消费者在购买图书时不必要担心购书不值当。

(三)渠道策略。

图书在销售时有两种渠道:线下和线上。在线下的交易中主要是通过实体店面的图书展来完成,在图书的销售中,线下的图书销售成本较高,在人力资源以及资金有限的情况下,线下的交易往往无法顺利开展,因此需要图书销售完备销售力量,做好销售服务。在线上网络销售中,因为缺少店面以及销售人员等成本的投入,因此线上的销售投入较少,而且优惠幅度较线下的较大。线上的网络销售需要做好各种客服工作,包括对图书的物流等保障性工作的规划。在实际的图书营销中可以利用线上和线下两种渠道优惠打折促销推进图书的销售。

四、结语。

图书行业在发展中迎来了国家政策的利好,受益于互联网信息技术,但同时也受到互联网信息技术的挑战,首先就是电子图书资源的增多,这给出版业造成冲击,同时线上的网络销售也给线下的实体店图书销售造成冲击,总之图书在出版销售中面临着严峻的挑战,为了应对这种挑战,除了加强图书质量的提高,同时还要做好以人为本的人性化营销方案,增强图书的销售量。

参考文献:

[1]周永斌.从4p视角解读出版企业的图书营销策略[j].科技与出版,2013(04)。

[2]张宇怡.基于4c理论的微博图书营销探究[j].中国报业,2013(02)。

[3]刘拥军主编.图书营销案例点评[m].苏州大学出版社,.

[4]文硕,吴兴文编著.图书营销传播[m].中国广播电视出版社,.

[5]张炳华.浅谈微博时代背景下的网络营销[j].现代营销(学苑版),(01)。

[6]李红静.我国图书行业网络营销问题及对策分析[j].现代商贸工业,(20)。

营销策略分析论文(优质20篇)篇五

摘要:一个企业要想获得生存并在市场上占领相当的份额且最终取得成功,必须要有一个适合自身企业发展且正确有效的营销策略。小米手机之所以能立于不败之地,很大程度上取决于其正确的营销策略。本文采用4p营销理论,从产品、价格、渠道、促销四个方面对小米手机的营销策略进行分析,最后,对小米手机的营销策略提出建议。

引言。

安卓系统作为智能手机操作系统的后起之秀,并在迅速占据了全球智能机手机市场的半壁江山,成为智能手机的主流系统。正是由于安卓系统的开源性特点,为国产手机带来了发展的契机,号称是我国第一个为“手机发烧友”打造的小米手机便是在这一背景下产生的。小米公司是一家集智能手机研发、软件开发以及移动互联网业务运营的新型运营模式的公司。小米手机在短时间内获得成功,不仅因为其高配低价的卖点深受中国广大青年朋友们的青睐,而且其独具匠心的营销策略对于小米手机的畅销功不可没。

1、小米手机的4p营销理论(产品、价格、渠道、促销)。

1.1产品(product)。

(1)性能。小米手机的性能十分的强大,始终保持硬件的领先地位;其次,小米手机拥有自主研发的基于android的miui智能操作系统,不仅符合中国人的使用习惯,而且十分快捷方便;最后,企业内部集合了一大批来自于众多知名科技企业的技术人员,使小米手机系统的研发有了非常高端的科学技术作为基底。可以说,有良好的质量与技术作为支撑,小米会发展的更为久远。

(2)市场定位。市场定位,也被称之为产品的定位、竞争性的定位,简言之就是重视顾客对产品属性上的需求,从而塑造出鲜明、个性的企业形象,使企业的直观信息最大限度的传递给潜在顾客,从而使产品在市场上获得强有力的竞争位置。

小米手机的成功,要归功于董事长兼ceo的雷军对手机适用人群的精确定位。首先,年龄为80后和90后且经常使用网络、乐于体验新鲜事物的人群。其次,月收入在元之上且对智能手机的性能、硬件有一定需求的人群。再次,追求高配置、新工艺的手机发烧友。由此可以看出,小米手机的定位并不是针对所有的适用人群,而是限定了潜在的消费者,事实证明这种限定是成功的。总之,准确的市场定位,使得小米能够在多次公开发售及多次缺货登记用户专场购买中迅速获得较大的市场份额,为今后的产品运营抢占了市场和客户群。

(3)包装方面。首先,由于手机属于比较精密的仪器,不宜经受过度的颠簸和碰撞,因此在小米手机的包装设计中十分注重它的承重与抗摔能力,这也是小米公司品牌理念的一种呈现。承压强度上,小米公司在包装研发过程中将包装盒的承压强度由最初的85kg的重量提升到了150kg,这足以使小米手机的包装应付运输途径中的各种挤压和碰撞。其次,在包装的细节处理上,简约时尚而又环保的牛皮纸包裹,表面没有过度的颜色印刷设计,符合小米提倡的“没有设计就是最好的设计”,这也成为小米独特的设计;打开包装盒后的布局简洁明了,这些细节都会给消费者留下良好的印象。

1.2价格(price)。

为“中国手机发烧友”打造的小米手机市场销售价仅元,这也是接近于成本的`价格。在消费者心理比较上,在同类配置的手机中这个价格是消费者们最能够接受的;同时1999元的市场零售价,对于渴望高配置的手机用户来说,也是非常具有诱惑力的;另外在每年新老产品交替时,继续以1999元的价格优势来推出新一代的产品,而老产品降至1499元,这就进一步刺激了更多消费者的购买欲望,极具市场杀伤力。由此可以看出,小米手机相对于苹果、三星等品牌的高价高端智能机来说,价格更加平民化。

如今,小米手机在激烈的市场环境中,继续以质优价廉为策略来满足不同消费者的需求,从而抢占更多的市场份额。因此,可以说,低廉的价格是小米手机迅速抢占市场份额的有效战略途径。

1.3渠道(place)。

8月16日,小米手机在北京著名的798艺术区组织筹划了一场十分类似苹果的新机发布会。迄今为止,小米手机是国内第一个敢如此发布新品的手机品牌,一时间引来众多记者的争相报道,从而使小米手机凭借这场高调的发布会赢得了众多媒体和手机发烧友的高度关注,这种无形的关注也成了小米手机免费的营销广告。

1.4促销(promotion)。

小米手机在促销策略上热衷于选择与其他公司合作,并设立多个试销点。与此同时,将部分小米手机作为员工或消费者的节假日礼品或回馈礼品,来扩大小米手机的影响,并且成立促销小组,通过各种促销活动,使人们对小米手机更为了解,从而再度激发消费者的购买欲望。

(1)饥饿营销。所谓“饥饿营销”法,是指商品提供者有意识的降低产品的产量,人为的创造出可控的供求关系,制造出一种供不应求的市场假象,以此达到维持商品售价和商品利润的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。

小米公司在饥饿营销的把控尺度上有其独特的技巧。首先,小米公司的饥饿营销是建立在对市场容量的准确评估与调查上的,充分了解市场的需求,并规划出产品的实际产量;其次,小米公司的饥饿营销在实施过程中,保证了产品和服务所具有的不可替代的独特性,极大刺激了消费者的购买欲望;最后,小米公司在新品宣传上总是遮遮掩掩,吊足了媒体和“米粉”的胃口,使媒体和“米粉”乐意免费为小米新品发布会造势,然后在万众瞩目的盛况下发布新一代的产品。而且在新一代产品发布后营造出货源不足的局面,使没有购买到产品的消费者心痒难耐。可以说,小米手机把饥饿营销“三分饱,七分饿”的尺度把握的十分精准到位,从而赢得了国内市场。

饥饿营销对于企业来说就是一把双刀剑,关键在于如何正确的使用与调控,不但要把握饥饿度、时刻保持危机感,而且还要坚持不断的创新能力,使自己的产品永远处于时尚的前沿、科技的前沿、人们需求的前沿,只有形成自身独特的企业文化,才能使企业在“饥饿营销”中立于不败之地。

(2)微博营销。微博营销就是以微博作为营销平台,每一个听众(粉丝)都是潜在营销对象,企业利用更新自己的微型博客向网友传播企业信息、产品信息,从而树立良好的企业形象和产品形象。小米公司在微博营销的运用上有其与众不同的策略。首先,每当在正式发布新产品前,创始人雷军便通过微博与关注小米的人群进行交流,以此真实的传递出一些关于小米的反馈信息;其次,高层领导还充分利用知名it界达人的微博来宣传新产品;最后,公司团队在微博上及时与“米粉”进行有效互动,并充分解答其疑惑。由此可以看出,小米公司充分利用新兴平台为小米手机造势,同时也让更多的用户参与到小米手机的研发与完善的环节当中,充分展现了对消费者的尊重。

总之,微博营销注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位,可以每天更新内容跟大家进行交流互动,或者发布大家感兴趣的话题,来达到营销的目的,可以说,小米公司将微博营销运用到了极致,极大地促进了公司的发展。

(3)口碑营销。小米公司在口碑营销上可堪称为行业典范。首先,小米公司将主要精力放在提高产品的核心竞争力上,专注于提高产品质量,而不是一味进行铺天盖地的广告宣传和大量的促销活动,为公司产品取得了良好的口碑。其次,小米手机以其高配置、低价格的优势成功吸引了大量消费者的眼球,同时凭借用户的真实体验,为小米公司创造了良好的口碑。最后,小米公司十分注重自己宣传的客观性和真实性,真实的展现了自己的产品和服务,为公司带来了了良好的口碑传播。用雷军的话说就是:“作为一家新兴的互联网公司,我们更在意用户口碑,只要有用户,盈利自然水到渠成。”

实践证明,小米手机凭借物美价廉的产品与优质的服务,留住了众多的消费者并创造了良好的口碑,同时众多“米粉”的口口相传更是为良好的口碑锦上添花。可以说,良好的口碑,不但为公司节省了大笔的广告费用而且更促进了公司的发展壮大。

结语。

通过本文可以看出,小米公司精准的产品定位与独特的销售策略,促使小米手机获得了巨大成功。作为一个创办只有4年历史的公司,小米公司仍处在快速成长的时期,但从长远角度考虑,小米公司还应一如既往的积极探索如何将自身技术研发的成果转化为专利甚至是推广为国际化的标准,以增强企业核心竞争力。总之,小米手机虽然已经在智能化手机行业取得优异的成绩,但还是需要注意在发展过程中滋生出来的问题,例如反应强烈的售后维修等突出问题。只有关注问题,解决问题,并积极创新,才能在智能化手机行业走地更远、更长久。

营销策略分析论文(优质20篇)篇六

据中国汽车工业协会发布的数据显示,,排量小于1.3l的车型共销售73.02万辆,占轿车销售总量的11.60%,与上年同期相比,市场占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的车型,仅销售25.17万辆,同比下降30.9%。这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照,说明节油减排效果明显的小排量车型,市场占有率呈现逐年萎缩的态势。

为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因,制定相应的营销策略,有必要先分析小排量汽车的营销环境。

1.经济环境对小排量汽车影响至关重要,利弊兼有。有利的方面有:一是国内经济增长较快。20,全年国内生产总值246619亿元,比上年增长11.4%,连续五年增速达到或超过10%,国民经济保持平稳快速发展;二是居民收入有很大的提高。年城镇居民人均可支配收入13786元,扣除价格因素,实际增长12.2%;农村居民人均纯收入4140元,扣除价格因素,实际增长9.5%;三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元,涨幅达到36%。这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。不利的方面是其他消费品价格上涨较快。据统计,2007年居民消费价格上涨4.8%,涨幅比上年提高3.3个百分点,商品零售价格上涨3.8%。这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。

2.消费者对小排量汽车需求存在误区。一般来说,小排量汽车具有节能、环保等优势,因此,在国际油价频频上涨,我国石油消费压力日增之际,消费者应该会更加青睐小排量汽车。可事实上,消费者选择的不是环保节能的小排量汽车,而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。其实,“排量”大小并不能反映车辆质量好坏,小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。二是消费者购车主要是追求名利,张扬个性。很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾,能充分展现自己的个性,满足自己的虚荣心;而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。

3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。目前,尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革,但小排量车型市场表现仍处于低迷状态,究其原因,还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。首先,早在,国家将低税率档次由原来的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l,这样就使得排量小于1.0l的汽车失去了竞争优势;其次,国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策,而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策;第三,部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。可见,国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策,而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。

从上面营销环境分析看出,小排量汽车市场之路依然坎坷,因此,企业必须要主动采取行之有效的营销策略,才能有效地开拓市场。本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。

二、小排量汽车的产品策略。

要想扩大小排量汽车市场份额,关键要提高产品的'价值,这样才能让市场接受,让消费者接受,真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。

1.提高小排量汽车的质量。目前,我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。因此,必须采取以下措施,提高产品质量。一是加大科研资金投入,增加小排量汽车技术含量,提高核心产品质量;二是按照消费者个性化需求设计外观,提高形式产品质量;三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车,其本身就具有很高的市场价值,能满足消费者追求名利的消费心理,因此,注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。

2.提高产品售后服务水平。售后服务是否完善,会直接影响小排量汽车期望质量的高低。目前,由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位,使得许多汽车售后服务水平偏低,因此,必须采取有效措施,提高小排量汽车的售后服务水平。一是大力培训售后服务人员,提高他们的服务水平和维修技术;二是在售后服务过程中,采取某些相应措施给修车者提供便利,如提供代步车,以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。

三、小排量汽车的广告策略。

小排量汽车企业和经销商在广告上投入少,制作草率,缺乏创意,影响了广告的效果,因此,企业制作广告时必须精心策划,以提高广告的效果。

1.慎重选择广告媒介。企业和经销商应该根据消费者的基本情况,对不同消费群体选择不同的广告媒介,如对知识型白领,由于其工作时间大部分在室内,加之其比较喜欢读书看报,采用报纸和杂志比较合适;而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主,也可辅以报纸杂志广告,这样广告效果相对来说要好一点。

2.广告设计要有创意。一个成功有创意的广告,能最大限度吸引消费者的注意力,并使之产生共鸣。首先,广告设计要精心挑选形象代言人,如挑选大家公认的成功人士做轿车代言人,这样给人的联想是:拥有这样的车是成功的象征。其次,广告设计还要能表现汽车利益属性,如宝马广告有这样一组画面:在冰封雪地的海岸上,一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车,自愧不如,这则广告将宝马“完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致,这是小排量汽车进行广告设计值得借鉴的。

3.广告投放地要以城镇为主,不断向城乡结合地带扩散。由前述可知,随着国民经济的飞速发展,农村居民收入也有了很大的提高,这为他们购买小排量汽车奠定了坚实的物质基础。依据相关人士预测,当前使用低速货车、摩托车的农民将会是今后小排量车的一大消费群体。因此,小排量汽车广告不能忽略农村,否则,从长远来看,其广告效果要大打折扣。

四、小排量汽车公关策略。

我国很多小排量汽车企业和经销商没有采取行之有效的公关策略,这也是导致小排量汽车没有真正享受到政府优惠政策、没有被消费者接受的原因之一。因此,企业有必要采取相应的公关策略,提高小排量汽车的整体形象,改变政府和消费者对小排量汽车的态度。

1.有效进行政府公关。小排量汽车企业应该精心策划,对政府进行有效的公关活动,做到合情、合理、合法,具体可采用以下措施。一是绿色环保原则。企业应该向政府部门强调小排量汽车节能、环保,并出处具体的相关标准和数据,说明小排量汽车是节能环保的“护花使者”;二是公平原则。一般来说,高耗能高污染产品应该课以重税,而低耗能低污染理应征收低税,这是放之四海而皆准的道理。企业以此为突破口,运用适当的方法和技巧,相信政府部门会做出适当的考虑,并制定出对不同排量车型征收不同税收的法律法规。

2.提升整体形象公关策略。首先,企业可利用重大事件或制造重大事件,邀请某些政府部门主管领导或者当红明星参加,并运用适当方法,免费赠送为他们量身定做的小排量汽车,让这些领导者或明星愉快的乘坐小排量汽车。这样小排量汽车就会以“高档优质”的形象出现,并得到极好的宣传,就不会出现某些地方领导为了提高城市形象,做出禁止小排量汽车通行的决定;其次,企业要热衷于社会公益事业,如提供绿化赞助,给为绿化做出很大贡献的人颁奖;为贫困学子设立助学基金等。这些公关活动一方面将会给很多消费者带来实惠,另一方面会使人认为这样的企业是一个道德感和责任感很强的企业,企业和产品的良好形象将会因此而永远留在收益者和相关人群的心中。

总之,在机会和威胁并存的营销环境下,小排量汽车企业只有主动出击,制定上述有效的营销策略,才能真正保持并扩大其市场份额。

营销策略分析论文(优质20篇)篇七

互联网时代直接导致企业必须要应对更加残酷的市场淘汰,所以企业的绩效管理也应该承担更大的责任。如果要对企业绩效管理进行改善优化,第一步就是更好的在人力资源管理中应用互联网技术。要让相关的领导重视互联网这方面的技术,将互联网与绩效管理进行有效的结合,加强企业绩效管理工作的效率以及质量。除此之外,要尽可能多的学习国内外企业的先进经验,结合实际情况,完善管理工作。

2.2改善互联网+绩效管理的理念与方式。

时代在不停地向前进步,越来越多的人开始重视互联网+方面的应用,这对于企业的的运营有着很大的影响。所以,企业有必要将过时的管理理念与方法进行改良,遵循互联网时代的发展趋势,避免企业绩效管理出现问题。展开大力度的创新,将互联网+融入到绩效管理工作里面来;而且还应该和互联网企业展开密切的配合,学习先进的技术以及经验,灵活的运用到到企业的绩效管理中。

2.3设计和应用合理的绩效考核指标体系。

随着互联网的发展,企业在没有进行绩效管理工作的时候,一定要先设计好绩效考核的指标,让它可以有效地体现出员工的想法,而且要时刻注意完善与优化。结合员工的实际想法以及岗位需求,确定合理的绩效考核指标体系。并且,要灵活的利用好互联网技术,提升绩效考核指标的科学性,使其可以在具体的使用里更加的客观。

2.4通过互联网优势帮助绩效管理。

绩效管理结果的状况对于企业来说相当重要。所以,企业通过互联网的优势更好的应用绩效管理结果,完善绩效的考核,让员工可以从中获取收益,调动员工的积极性。帮助企业更好的发展。并且要结合实际情况确定方案,让企业可以真正的在互联网时代受益。

2.5挖掘专业化的互联网+绩效管理人才。

人才对于每行每业都很重要。所以,企业需要挖掘互联网+绩效管理方面的人才。既要重视相关人员的培训工作,还要重视人才的引入,只有这样才能让企业获得人才方面的保障。

参考文献。

[1]许彩彩.互联网时代的企业管理创新策略分析[j].港澳经济,(17):79.

[2]许建华.大数据时代企业人力资源绩效管理创新[j].数字化用户,,23(26).

营销策略分析论文(优质20篇)篇八

一、房地产营销产品策略(product)。

在制定房地产产品策略时,需要从以下几个方面进行考虑:

(一)位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件,位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少,一般而言,应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言,开发项目应处在交通便利区、人流量集中区,把握好交通及客流“两大动线”,商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲,轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气,例如,北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。另外要注意的是,商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁,因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要,但商业体内部的交通流线如果不顺畅,同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目,那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子,很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意,但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法,往往只因为电梯数量不够。因此,从客流动线这个角度讲,商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间,从而产生更多消费,更多的利润。就一般居民住宅而言,要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。

(二)产品设计:为了满足消费者需要,对设计者而言,应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法,去听听策划人员的意见;对策划者而言,加强自己专业知识的学习,真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性,找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作,根据目标客户的特性分析,作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。

(三)品牌设计:我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导,即将现有品牌与一个新品牌相结合,从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘,既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用,又可以创造具体的品牌信念,帮助消费者更形象地了解新产品。

建立产品品牌之后,更要注重品牌关系,树立良好的品牌关系,首先就是保证房屋质量,实现品牌承诺,这是基本的要求。其次,提供附加产品,这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后,实施客户关系管理(crm),通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库,对客户信息进行长期跟踪管理。

二、房地产价格策略(price)。

一种是成本+竞争定价策略,即首先计算出项目总成本,再根据竞争对手的价格情况,加上预期利润,从而得出本楼盘价格。这种典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的`风险和定价过低较难赢取超高额利润的风险。

另外一种是消费者需求加竞争定价策略,它的最大好处就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点,以竞争对手为参照,无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则,并时刻注意区别或跟随竞争对手,因而实现高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态,能使开发效率达到最高。

三、房地产营销渠道策略(place)。

目前我国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托代理推销、网络营销以及其他近几年兴起的新型渠道策略。

直接销售,最常见的形式就是派出房地产销售人员,在一个固定的场所主要是现场售房处,来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。虽然这种渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托代理推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%),但销售经验的不足和销售网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。

委托代理,相对于直接销售策略,分散了企业开发房地产的风险,而且中介机构由于工作的范围、特性,以及对于市场趋势的了解,对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究比开发商深入得多,更容易把握市场机会,能更快销售房产。

许多房地产商也利用因特网资源,打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。

伴随着房地产行业的发展,在保持既有的模式下,一些新的渠道开始出现,我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。

四、房地产营销促销策略(promotion)。

房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类:

人员促销是一种传统的推销方法,一方面是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘集中区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料,成本低同时还起到广而告之的作用;另一方面是通过专业的销售代理公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况,促成买卖成交的活动。

非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程中,这些方式综合起来构成促销组合策略。

(一)房地产广告。

房地产广告可供选择的形式主要有以下几种类型:(1)印刷广告。主要载体有报刊、杂志、有关专业书籍以及开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等;(2)视听广告。如电视、电影、霓虹灯、广告牌以及电台、广播等传媒方式;(3)户外广告。房地产推出时机确定后,在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告,用以介绍开发项目情况,预告房地产即将推出,诱导消费者购屋欲望。(4)布置精致样板房。房地产企业通过设计样板房,表现完美格局和完善生活机能,并加强装修与施工,让消费者产生具体的临场感。

(二)营业推广。

开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动,向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费,或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等,这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度,有助于提高销售量。

(三)公共关系。

房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点,引得媒体争相报道,享受无偿广告以及建立与各方面的良好关系,比如与地方政府、金融机构、其它社会组织的合作以及开发商之间的合作。

目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段,房地产营销已然成为房地产开发的一个重要组成部分。在市场营销组合理论基础上分析房地产营销策略,这对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用,对整个房地产行业而言也具有重要的现实意义。

营销策略分析论文(优质20篇)篇九

论文摘要:在奥运营销如火如荼进行的背景下,文章从企业战略的高度分析奥运营销的特点,对整个过程进行科学规划;并通过探讨奥运营销的成功先例和现阶段各企业的营销策略,为企业开展奥运营销提供建议。

即将在北京举办的第29届奥运会,将为国内外企业提供一个品牌创新和价值提升的重要平台。企业需在周密合理的奥运营销战略的指导下,整合自身资源,采取有效的营销策略,达到企业价值最大化的目标。

奥运营销,就是借助各种与奥运相关的内容为载体,使企业和消费者之间建立以奥运文化为核心的品牌文化体系,将企业的产品(服务)与奥运精神的内涵进行融合。通常所说的奥运营销仅是由奥运赞助企业开展的,有以下四个特点:成本高,除了高额的赞助费外,企业还须准备巨额的配套资金;风险高,有关调查显示,奥运营销的成功概率较低;回报高,奥运的营销投入能大大提升品牌知名度,是一般营销的好几倍;对企业实力要求高:奥组委对赞助商制定了严格的选择标准。

本文论述的是广义的奥运营销,还包括非奥运赞助企业开展与奥运主题相关的营销活动。

营销战略指企业制定的对将来一定时期内全局性营销活动的理念、目标以及资源和力量的总体部署与规划。奥运营销应提升到战略的高度来进行,这是由它的全局性、长期性及指导性决定的。

奥运营销是企业整体营销战略的重要组成部分,它的使命、目标、理念、定位等都为企业的总体战略服务,具有关乎全局的战略意义;是一个长期过程,奥运前的积蓄准备、奥运时的`冲刺表现、奥运后的巩固推广都需要企业投入巨大的人财物力;是一项系统工程,企业不仅要成立专门的奥运营销部门,还应制定系统、长远的规划来指导整个执行过程。

(一)将奥运精神与企业品牌文化进行有机融合——奠定奥运营销成功的基础。

成功的奥运营销是以对奥运精神的准确认识为前提的。奥林匹克代表着人类追求极限、挑战自我的光荣和梦想,是传承千年人类拼搏、进取、团结、和平的精神象征。企业应努力找寻奥运精神与品牌文化的关联点并将其扩大化,作为奥运营销的攻关,但也要注意规避奥运文化中不利于自身发展壮大的部分。例如奥运“重在参与”的主张就不能成为企业“助而无赞”的安慰词。三星原会长李健熙曾说:“在奥林匹克运动中,第二名可以获得银牌,而在商场上,第二名就意味着没有任何利益。”虽然有点绝对,但这是像三星一样具有挑战精神的企业所应坚持的营销理念。

(二)选择适合企业的营销策略——实现战略目标的途径。

身处不同市场环境的企业,面对不同竞争对手的威胁,不能原封不动地照搬其他企业的成功范例,而应客观全面的分析自身实力,选择适宜的营销策略。纺织行业历史上唯一的奥运赞助商——恒源祥,就是以把“恒源祥成为奥运会赞助商”打造得和“恒源祥”一样广为人知的目标来制定营销策略的。正如北京奥运经济研究会会长魏纪中所说:“没有一个放之四海而皆准的奥运营销方案,企业应根据各自的不同发展阶段和目标,根据产品的不同特质制定相应策略。”

(三)进行市场、产品和品牌的定位——建立营销组合的基础。

1、准确有效的市场定位。战略成功有两个关键因素,目标市场的选择和营销组合的建立。企业应建立与战略配套的营销组合来满足目标市场的需要,在顾客心中树立一个独特有价值的品牌形象。可口可乐是成功进行奥运市场定位的典范。无论从广告设计、外包装变化,还是纪念罐、纪念章的发行,可口可乐的风格都尽量本地化,很好地切合了目标市场受众的喜好。

2、以顾客需求为导向的产品定位。从管理角度而言,营销被形象地描述为“推销产品的艺术”。在奥运营销竞技的大赛场上,巧妙的营销策略将为企业增光添彩。企业在设计开发产品时,要找准独特的产品卖点,注重将品牌文化传达给消费者,突出奥运概念。为达到“在成为中国的第一品牌”的战略目标,阿迪达斯很好地将奥运元素引进到产品开发中来,为此专门创立了“亚洲设计中心”,开发带有中国印与阿迪达斯logo双重标志的运动服装纪念品。

3、定位清晰独特的品牌。奥运会给企业带来了提升品牌价值的绝好机会。品牌价值的提升有助于企业树立良好形象,进一步扩大市场,建立稳定的顾客群。从战略层次上来说,品牌战略是企业的最高战略,是企业最终经营目标的体现。成功的奥运营销要求企业必须基于品牌的定位来制定相应的营销活动,“利用自己的资源做出更适合自己品牌的东西”。在“高科技的联想,服务的联想、国际化的联想”的远景下,联想的品牌定位在超值、时尚、易用的普及型产品上。如何借力奥运营销,复制“三星奇迹”,促使企业品牌价值最大提升,是联想奥运营销成败的关键。

(四)营销过程的反馈和控制——奥运营销成功的保证。

奥运营销的外部环境复杂多变,竞争对手的出招难以预测,消费者的购买行为也不容易被企业预知和掌握,因此市场的回响并不总如企业的预期。为了使企业能顺利地从奥运资源中获取最大利益,企业必须及时监督和反馈其营销活动。益普索新近的调查显示,在体育服装行业,82%的人认为李宁是奥运赞助企业,70%的人认为耐克是赞助企业,而真正的赞助企业阿迪达斯的认知度却只有69%。该怎样进行改进是阿迪达斯应该反思的问题。

营销策略分析论文(优质20篇)篇十

作为现代特殊化有价证券,福利彩票逐渐出现在社会大众消费中,属于政府部门间接投入行为,可以筹集到大量社会公益资金,有效解决各项事业发展中资金短缺问题。同时,公益性、市场性是福利彩票市场发行具有的显著特征,这就需要多层次优化福利彩票社区市场营销,不断增加福利彩票发行量与销售量,提高福利彩票经济效益。因此,文章多角度客观分析了新时期福利彩票社区市场营销特征,多层次探讨了加强福利彩票社区市场营销的策略及其建议。

市场营销在运营发展过程中,我国彩票业属于公益性筹款产业,和其他产业相比,福利彩票有着无法比拟的社会效益,“扶老、救孤、助残、济困”是其发展宗旨,大力发展福利彩票事业的重要性不言而喻。由于福利彩票发展中必须同时兼顾公益性以及市场性,我国必须综合分析主客观因素,采取多样化措施不断加强福利彩票市场营销,在提高福利彩票运行效益的基础上,促使福利彩票走上健康稳定发展的道路。

1987年7月,我国福利彩票应运而生,在发展过程中,福利彩票发挥着不可替代的重要作用,有效缓解了社会福利事业和国家财力等方面的矛盾,还在一定程度上促进了相关社会事业的发展,比如福利、教育、环境,有效解决了其发展道路上出现的资金问题。当下,我国福利彩票已经过了多个发展阶段,多样化的票种体系应运而生,比如数字型、视频彩票,在一定程度上打造了无数品牌游戏,处于良好的发展状态,有效满足了社会市场在福利彩票方面的客观需求,福利彩票发行量、销售量大幅度增加,经济效益不断提高。同时,福利彩票具有鲜明的中国特色,是社会救助事业、社会公益事业发展过程中不可忽视的核心力量,有利于促进其不断向前发展。在发展过程中,社区市场营销是福利彩票的一大营销模式,简单来说,就是独立彩票社区连锁运营以及彩票管理中心监管的模式。福利彩票社区市场营销具体多样化的特征,体现在不同方面,目标消费者比较集中,直接面对福利彩票的'终端消费者,具有较高的信度,适合口碑营销等。在运营发展中,福利彩票并不需要投入大量的资金,营销效益明显,资金回收速度较快。福利彩票社区市场营销有利于专业公司随时了解不同层次客户各方面反馈数据信息,以此为基点,全方位科学调整福利彩票营销对策、营销方向等,借助多个社区实现连锁化经营,采取合理化措施统一管理福利彩票,持续增加福利彩票发行量、销售量,降低福利彩票运行成本的基础上,实现最大化经济效益,促使福利彩票在发展过程中,更好地应对瞬息万变的市场环境,准确把握发展机遇,走上长远的发展道路。

2.1高度重视,优化完善相关法律法规与行业标准。

在新形势下,我国必须坚持实事求是的原则,全面、客观地分析福利彩票发展现状,站在客观的角度,全方位正确认识福利彩票社区市场营销,将其作为福利彩票发展的关键点。我国要多角度客观分析福利彩票社会市场营销方面存在的问题,优化完善相关法律法规、行业标准,构建全新的法律保障体系,充分发挥法律法规、行业标准多样化作用,有效规范福利彩票市场秩序,为福利彩票社区市场营销活动顺利开展营造良好的法律环境范围,有效指导福利彩票社区市场营销,不断增加福利彩票发行量以及销售量,促使福利彩票持续发展。

2.2做好宣传与公关工作。

2.2.1做好宣传工作当下,在发展过程中,福利彩票彩民消费者大都属于蓝领,白领特别少。在这一背景下,我国必须全方位准确把握福利彩票特点、性质、优势等,结合福利彩票社区市场营销过程中存在的问题,做好宣传工作。我国要采用多样化途径,巧妙利用新媒体、互联网、电视等,充分发挥其多样化作用,多层次大力宣传福利彩票及其社区市场营销,促使不同层次彩民全面、客观认识福利彩票,正确看待福利彩票运行中的社区市场营销,尤其是白领,不断优化福利彩票购买途径,为不同层次彩民消费者提供便利,促使更多的白领也参与到福利彩票购买中,成为福利彩票社区市场营销中一股重要力量。在此过程中,我国要针对新时期白领群体特征,进行针对性宣传,采取多样化措施促使企事业单位、机关单位的白领参与到福利彩票中,不断发展壮大福利彩票彩民队伍,进一步推动福利彩票事业向前发展。此外,在社区市场营销过程中,我国要多层次优化社区福利彩票宣传方式,要根据社区居民兴趣爱好、个性特征、客观需求等,多采用他们能接受的形式来宣传福利彩票,比如实物展示,可以优化创新传统板报、邮寄等宣传形式,围绕福利彩票,结合社区市场营销特点,科学调整宣传内容,巧妙融入创新元素,便于有效吸引社区居民,使其在无形中更好地了解福利彩票,成为福利彩票彩民,不断增加福利彩票购买者,确保福利彩票社区市场营销活动顺利开展,提高福利彩票运行效益。2.2.2做好公关工作在福利彩票社区市场营销方面,做好公共工作尤为重要,必须将其放在核心位置,促使社区不同层次居民正确认识福利彩票,大力支持福利彩票社区市场营销。具体来说,公益性、娱乐性同样是福利彩票的显著特征,我国要以此为基点,获取社区政府部门的大力支持,积极参与到福利彩票社区市场营销方面,充分发挥自身多样化职能作用,严格遵守相关法律法规,借助多样化途径,大力支持社区开展福利彩票营销活动。我国要正确认识媒体在这方面的重要作用,要通过不同渠道得到媒体的支持,借助媒体的关键性力量,大力宣传福利彩票社区市场营销,特别是对福利彩票正面效应的宣传,促使社区居民全方位正确认识福利彩票的社区市场营销,大力支持福利彩票营销活动的开展。我国要借助公关工作,进行合理化策划,避免影响业主正常生活,让业主在理解的基础上,大力支持福利彩票社区市场营销。要获取物业公司的大力支持,获取某些特殊化的资源,比如设备、空房子,有效降低福利彩票在社区营销方面支出的成本,得到当地企业的认可,积极、主动参与到所开展的销售活动中,并赞助福利彩票社区市场营销。以此,借助多方力量,大力开展福利彩票社区市场营销活动。

2.3注重营业推广。

在福利彩票社区市场营销方面,我国要加大营业推广力度,安排专业人员,做好市场调查工作,构建合理化的社区档案,科学整理社区总人口、年龄结构、居民文化层次等信息,在归档、分析的基础上,随时动态更新档案信息,科学安排营业推广内容,确保营业推广活动有序开展。同时,在营业推广方面,相关人员要把握好营业推广的具体时间以及地点。由于社区居民大都早出晚归,白天社区老年人较多,而晚上、周末属于社区居民最集中、比较空闲的时候,相关人员要准确把握这一特点,明确营业推广的具体时间、地点,以节假日为主,巧妙利用社会大众娱乐心理,制定合理化的促销方案,开展丰富多彩的促销活动,科学设置福利彩票销售区域,促使社区居民不断参与其中。社区和公共娱乐场所有着本质上的区别,福利彩票营业推广活动时间要适中,避免打扰社区居民正常生活。

2.4鼓励专业公司和社区合作,注重品牌营销。

在福利彩票社区市场营销方面,我国要通过不同形式,多鼓励专业公司和社区合作,社区向福利彩票专业公司提供所需的营销场地,而福利彩票专业公司要做好其他各方面工作,比如资金安排、营销管理,最大化降低福利彩票运营成本,要对福利彩票中心负责,科学开展福利彩票市场营销活动,提高福利彩票经济效益。同时,我国要注重品牌营销,多层次塑造福利彩票公益形象,要结合福利彩票宗旨,采用多样化手段开展品牌营销工作,便于福利彩票彩民都具有公益理念,促使福利彩票在他们心中具有良好的外在形象,打造品牌效益。

2.5做好新员工招聘与人员推销培训工作。

在新形势下,专业公司要根据福利彩票社区市场营销具体情况,做好新员工招聘工作,尽可能招聘社区居民,根据福利彩票社区市场营销具体要求、性质、特点等,结合新员工各方面情况,对其进行合理化的岗前培训,使其更好地胜任本职工作。专业公司要以福利彩票、社区市场营销为中心,优化完善已构建的薪酬制度、绩效考核制度,提高员工工作积极性,科学开展社区市场营销活动。在此基础上,由于福利彩票销售都以终端形式进行,要对人员进行针对性的推销培训,准确把握福利彩票卖点,了解福利彩票销售流程,科学处理营销中发生的危机事件等,确保福利彩票社区市场营销工作有序开展。

总而言之,在新形势下,我国必须运用发展的眼光,全方位正确认识福利彩票具有的公益性、福利性等特点,在社区市场营销方面必须遵循对应的市场规律。在社区市场营销方面,我国要优化完善相关法律法规与行业标准,做好宣传与公关工作、新员工招聘与人员推销培训工作,鼓励专业公司和社区合作,注重品牌营销等。以此,在科学开展福利彩票社区市场营销活动,降低营销成本的基础上,获取更多的经济利润,打造品牌效益的基础上,有效带动社区就业,解放剩余劳动力,不断提高福利彩票整体效益。

[1]杨春媛.彩票发行方式变革对彩票管理机构管理职能挑战的探讨研究[d].昆明:云南大学,20xx.

[2]钟新周.福利彩票社区营销模式的探讨[j].科技视界,20xx(32):187-188.

[3]赵进峰.有关福利彩票营销创新策略与管理的若干思考[j].现代经济信息,20xx(10):333.

[4]张增帆.我国彩票销售收入的实证分析———基于省际面板数据[j].产经评论,20xx(3):86-92.

[5]李刚.传播学视角下中国彩票购买者心理不健康成因及对策的研究[j].体育科学,20xx(2):26-35.

[6]张增帆.福利彩票社会效应相对性评价研究[j].社会福利:理论版,20xx(12):12-16.

[7]王天宇.论我国福利彩票发行管理竞争战略的优化[j].科技经济市场,20xx(10):101-103.

营销策略分析论文(优质20篇)篇十一

目录。

关键字:宝洁公司、产品、定价、渠道、促销。

一、公司简介。

80多个国家都设有其工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区,其中包括织物及家居护理、美容美发、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。

二、swot分析。

宝洁公司能够鹤立鸡群,在日用品方面做到家喻户晓,如此功绩,其优秀的市场营销战略功不可没。现在我们来运用swot分析法分析宝洁公司的外部环境和内部条件。优势:

1.坚持优越的品牌管理制度,创造独特品牌;2.拥有强势的企业文化——pvp(宗旨、核心价值、原则)3.强大的营销专业能力;4.建立有丰沛的世界性组织资源;劣势:

1、短缺经济环境中发展壮大的团队;

2、缺乏面临产品过剩时代的管理经验;

3、对迅速演进的零售业态、媒体形态认识不够;

4、习惯按西方营销理论,以五星级的方法经营二三成市场。机会:

1、消费者生活水平提高,趋向个性、新颖、实惠、效果良好的产品;

2、群众普遍户外卫生意识觉醒,纸巾市场迅速形成;

3、消费者日益成熟,知道如何挑选品牌;

4、互联网的日益普及,使得信息传播渠道扩大。威胁:

1、日用消费品竞争日益激烈;

2、来自日本联合利华的强势攻击;

3、恒安集团纸巾的全方位应战;

4、消费者环保意识的提高,对产品安全、环保的要求提高。

三、产品战略。

1、成功经验。

(1)多品牌战略。

宝洁公司的品牌达到300个之多,在中国就拥有9个种类的15个品牌的产品。在这个庞大的品牌体系中,宝洁并没有成为任何一种产品的商标,而是作为出品公司对所有品牌起到品质保证的作用。宝洁利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场,满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求,从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好,提高其忠诚度。实行多品牌战略有助于宝洁最大限度的占有市场,在中国日化行业,宝洁更是占据了半壁江山。可见,宝洁公司的成功之处在于善于在一般人认为没有缝隙的产品市场上寻找到差异,生产出个性鲜明的商品。

(2)差异化营销。

宝洁追求同类产品不同品牌之间的差异,包括功能、包装、宣传等诸多方面,从而形成每个品牌的鲜明个性。这样,每个品牌有自己的发展空间,市场就不会重叠。

以洗发水为例,海飞丝宣扬的是去头屑,“头屑去无踪,秀发更出众”,飘柔突出“飘逸柔顺”,潘婷则强调“营养头发,更健康更亮泽”,“沙宣”是专业美发,“伊卡露”是染发,于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线,最大限度的瓜分了市场。

(3)新产品开发。

通过持续的新产品开发,宝洁公司致力于开发和制造特别为中国市场设计的产品。宝洁提出了“360度创新”的概念,即围绕它所说的顾客体验进行全方位创新,包括达到所需性能的产品技术、能够以合适价格生产出该产品的生产技术、产品性能外观和包装的概念性以及审美性因素等等。全方位创新理念也使宝洁更加重视创新中的成本因素,宝洁称之为“成本创新”。宝洁的许多产品正是这样推出的。“帮宝适”在波兰推出一种婴儿湿纸巾,其价格比以往的同类产品降低了20%。这在波兰市场取得了巨大的成功。通过公司内部的“联系与开发”,宝洁也加强了内部研发与外部研发之间的联系及对外部人才的应用,并从中受益匪浅。

2、产品战略存在问题&相应对策。

(1)多品牌造成的品牌混淆。

产品拥有过多的品牌不仅会使消费者感到眼花缭乱,而且也容易把每一种品牌产品的特典混淆起来,这就会造成市场分区的重复。因此虽然宝洁公司产品不同品牌在一个市场内争夺了市场份额,但公司的整个市场份额却并未上升。而且虽然多品牌运营比较灵活,利于市场细分,却带着很大的风险,成本也高。

对策:宝洁针对消费者的需求采取的事“精耕细作”。宝洁应通过独特的产品经理体制与产品细分策略,做到将消费者价值清晰的“量化”。在这一基础上,坚持实施宝洁著名的多品牌战略。如果还有市场空间,应建立更多宝洁品牌的产品。

(2)大量的研发投入造成成本上升。

虽然产品更新是宝洁公司的竞争优势之一,但是这一优势却是建立在极高的研发投入之上的。宝洁每年投入产品研发的资金高达一亿七千万美元,也就无可避免地造成了成本上升和利润下降。而在日化用品领域,宝洁有着许多强大的对手。如果其他厂家以更低的成本生产同样品质的产品,消费者就会转而购买他们的产品。毕竟在这样一个极具竞争性的行业里,成本控制是非常重要的。

对策:在其他方面在保证质量的情况下尽量降低成本,更加重视“成本创新”,在创新的同时不忘降低成本。

(3)产品广告表现手法雷同。

宝洁在经过高速成长之后令人称道的品牌传播策略已经逐渐失去了优势。以至于在外资新贵和本土品牌的合围下,显示出市场份额流失、品牌老化的迹象。

对策:宝洁的品牌广告因为过多的常规认识元素而遭遇同质化,应放弃部分常规认知元素并进行创新,从而达到区隔的目的。

四、定价策略:

1、两种定价方向。

(1)需求导向定价:

宝洁产品的定位为高端品牌,在高端市场,顾客购买产品往往取决于对产品的期望程度而不是价格因素。所以其定价的基本指导思想为需求导向定价。定价的出发点是满足顾客的社会心理需求,以顾客对商品价值的理解和认知程度为定价的依据。宝洁通过实施产品差异化和适当市场定位,突出企业产品特色,塑造品牌形象,促使消费者感到购买这些产品能获得更多的相对利益,从而提高他们所能接受的产品价格上限。

(2)竞争导向定价:

日用产品市场竞争激烈,为了生存,企业有时不得不依据竞争对手来制定价格。宝洁的主要竞争对手是联合利华,其价格往往以联合利华的价格为基础定价。无论是洗衣粉还是洗发水,联合利华属下的“奥妙”与“汰渍”,“夏士莲”与“飘柔”价位基本趋同,这也是反复市场较量后的结果。另外,本土还有比较强大的品牌,如奇强、立白、雕牌、舒蕾等为了生存常会以价格战来对抗外企。其特点是只要竞争对手价格发生变化,几时需求有所变化,产品价格也不变;一旦竞争对手有了变动,即使需求不变,价格也要及时调整。

2、定价策略的成功经验。

(1)产品定价支持市场营销策略;(2)价格调整能保证公司财务目标的实现;(3)零售价适应现阶段的市场环境。

3、定价策略的不足。

(1)低端市场的缺失;

(2)产品利润空间比较小,所以代理商和经销商的积极性也得不到有效的支持。

4、针对定价策略的不足提出的对策。

(1)在定价决策体制上应不断反思和改进;

(2)根据变化的市场需求对价格进行合理的调整。

(3)提高技术,降低产品成本,以使产品的定价更具灵活性和主动性。

五、销售渠道策略。

宝洁公司的转折从1997年开始。当越来越多的国际零售商进入中国,以及中国本地大型零售集团快速成长,宝洁也一改此前经由分销商向零售商供货的方式,逐渐开始向重点零售商直接供货。宝洁首先打破华南、华北、华东、西部四个销售区域的运作模式,改为分销商渠道,批发渠道,主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。后来,将批发渠道并入分销商渠道,合并成为核心生意渠道。

分销商渠道(核心生意渠道):

(1)销售区域:宝洁公司在全国分有四个销售区域,即华南,广州为中心;华北,北京为中心;华东,上海为中心;西部,成都为中心。每一个销售区域都配有相应的区域分销中心,并有相应的后勤、财务、人力资源和营销行政人员。

(2)分销商覆盖:分销商分零售终端、大批发商和二批发商,全面覆盖网络,实现对全国2000多个城市及城镇的各类型客户的覆盖。

(3)近年来,分销商的触角开始想网络渠道方面发展,在淘宝、聚美、乐蜂网等都出现p&g的产品。

零售渠道(1)主要的零售业态:百货商场、超市、专卖店、特许经营店、其他(便利店、网购等)。

(2)零售商的性质:是分销渠道的终端----“销售终端”,直接接触最终消费者。沃尔玛渠道:1987年建立了“宝洁----沃尔玛协同商务模式”,在共同开发“持续补货系统”的基础上又启动了cpfr。

3、宝洁公司对分销商管理的不合理性:

(1)无情的割舍分销商。

(2)按不同品牌的固定任务量给分销商(3)强行规定统一价格。

宝洁针对分销商三类客户---零售终端、大批发商、二批发商制定了三个不同价格区间,全国的分销商必须按此价格发货,否则将受到宝洁公司的罚款处分,甚至被取消分销资格。这激发了分销商渠道和大型连锁超市零售渠道的冲突。由于此政策只针对分销商,而对宝洁直供的零售终端没有要求,造成了许多下游厂商向零售终端取货的现象,而这部分的原本是分销商覆盖的。宝洁倚重分销商,但又没有对大型零售连锁商进行有效控制,造成分销商的损失。

4、建议。

(1)宝洁公司的分销策略应该实行多样化,来适应各地区的差异,并且更好的和分销商搞好合作伙伴关系,做到win-win的局面。

(2)选择背景雄厚、经营意识先进、资金实力强大、综合管理水平高的分销商。

(3)想要快速把产品打到三级城市以及农村山区,宝洁公司必须制定一套合理的渠道。

六、广告策略。

1、成功经验。

(1)usp广告策略。

(2)广告投放媒体策略的多元化。

(1)销售促进策略。

所谓公共关系,是传递于个人,公司、政府机构或其他组织的信息,以改善公众对企业的态度的政策和活动。公关活动的目的不仅在于销售产品,更重要的是提升企业的整体形象,促进社会公众对企业的了解和对品牌的认知感。企业可以通过举办或参加专题活动、赞助支持公益事业等公关活动来树立企业的形象,从而提高品牌的知名度。这一点,在宝洁公司做的相当的充足。宝洁公司十几年来一直恪守着“取诸社会,用诸社会”的原则,做有高度社。

(1)广告缺乏创意。

宝洁广告出现了严重的急功近利的思想,向消费者抛出了诱饵,然后对化妆品无形的心理安慰作用进行了量化、具体化,导致了广告行为的变质。其广告用语过分夸大,运用人证法时缺乏真实长久的试用,在广告中过分地夸大数字,不实的分析和对比其产品的作用,这在一定程度上削弱了消费者对其的信任。

企业是一个社会成员,与顾客和社会其他各方面都存在着客观的联系。在这联系之中,公关系充当着重要的角色。他不仅可以使一定企业与社会公众之间建立相互合作关系,还可以为企业产品树立良好的企业形象和声誉,他更是企业与消费者之间的协调艺术。宝洁公司对中国的教育、体育、环保、赈灾、残疾人等社会各项公益事业的关注及捐款,这一系列的活动为宝洁公司树立了良好的企业形象!所以说,企业在成长壮大的同时,要重视对社会公益活动的关注,利用好公共关系来推动企业的发展,只有在消费者心中有良好形象的企业,才能长足的发展!

营销策略分析论文(优质20篇)篇十二

电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合,以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

电话销售前的准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌。在电话营销过程中与客户沟通的效果,与电话销售前的准备工作密切相关。即使你有很强的沟通能力,如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。在电话营销之前,营销人员利用电话进行高效率的`营销,需要做以下准备工作:

1.1明确给客户打电话的目的。

一定要清楚自己打电话给客户的目的,你的目的是想成功的销售产品,还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确,这样才有利于实现打电话的目的。

1.2确定必须提问的问题。

为了达到营销目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的,电话营销人员应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

1.3客户可能会提到的问题。

在进行电话营销过程中,客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不清楚,你要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题,提前准备好答案。

1.4提前准备好所需资料。

如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。你要注意,不能让客户在电话那边等的时间太长,所以资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能取出,把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时都能快速地查阅回答手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。

介绍打电话的目的时可以突出对客户的好处,在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里,能够满足他们哪些利益的需求。

你可能要花5~10分钟的时间来跟客户进行交流,这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用,也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间,同时对方可能是一个时间观念非常强的人,在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。

假如你是为了建立关系和挖掘他的需求,就要用提问问题来找到对方感兴趣的话题,客户就会乐于谈他自己的想法,开场白就会非常容易而顺利地进行下去。

营销策略分析论文(优质20篇)篇十三

随着多媒体技术应用水平的不断提高,利用多媒体技术教学在大学校园中已十分常见,为了方便教学资源上的交流与学习,教学资源库的建设也正搞得红红火火。这大大丰富了多媒体教学资源,但由于发展过快这些教学资源的质量也存在参差不齐,因此作为专业教师应强化自身的信息素养,根据市场营销教学改革的课程设计,对纷繁芜杂的多媒体资源进行搜集、筛选、整理,结合自身教学过程当中的实际需要制作出教学用的多媒体课件,同时,教师可以引导学生积极地参与到教学资源库的建设中,比如在教学过程中,学生提交的一些优秀作品应补充到多媒体教学资源当中,这样充分发挥了学生在学习中的主体作用,使学生的动手能力得到加强,从而更激发他们学习的积极性。把这些多媒体教学资源汇总起来形成市场营销教学资源库,比如可以建成案例集锦、复习题库、名师讲堂等多媒体资源,大大方便了学生的自主学习,学生学习已经不仅仅是在课堂之内更是延伸到了课堂之外,所以学生可以更加自由地支配时间,发挥自主学习的主观能动性,也可以根据个人兴趣爱好,进行个性化的学习,这也使得教学资源库的建设不断完善,教学资源得到了极大的丰富和共享。总之,以多媒体技术为载体,共享教学资源,已经成为当代大学生提升自身学习能力的重要方式和途径,教师也可利用多媒体技术加强与学生的交流互动,这会在很大程度上改善学生的学习效果。

随着科技文化的发展,传统的教学方式已远远不能够满足学生的求知需要,他们有着很强的时代性,对学习过程有了更高的要求,所以教师在教学过程当中要科学合理地运用多媒体技术,实现多媒体技术与传统教学方式相辅相成,实现教学效果的提升。应用多媒体技术可以打破原来的传统理论框架,按照其“工作过程”把整个课程进行了重组,使整个教学过程变成了一个实战的“业务流程”,从分析市场环境、消费者行为、竞争者情况开始,到选择目标市场、制定营销规划,到最后具体营销策略的实施、管理和控制,每一个环节学生都在老师的指导下完成相应的ppt报告,实践教学使学生主动地学习、消化、掌握、反馈了理论知识,使庞杂的理论教学转化为生动的“实战”训练;使抽象的概念、枯燥的公式、形态各异的运动变化转变成一些绚烂的色彩、逼真的图片、动态的模拟、丰富各异的形象展示,给学生带来了视听冲击,很大程度上提高了学生的学习兴趣,促使学生主动思考、勤于动手。值得一提的是作为市场营销专业的教师应根据专业特色,课程标准,教学内容及特点结合学生的实际学情,引导学生主动获取知识,巩固基础理论,强化实践能力,使学生的综合能力得到提升。比如市场条营销专业的学生大多开朗外向,思维活跃,教师借助多媒体技术实施教学过程时,在一定程度上使教学内容固定化,教学过程程序化,学生大都不喜欢这种形式,反倒是将多媒体技术与传统教学方式有机结合比较受欢迎。多媒体技术带来的视听冲击,再加上教师富有情趣的讲解,良好的师生互动会相互感染,活跃课堂气氛,这种良好的教学氛围会对学生心理产生正面的、积极的影响。因此,在借助多媒体技术教学时,应在继承传统教学精华的基础上,发挥多媒体教学的长处,做到扬长避短,优势互补。

在高等职业教育教学中,教师有重要的引导作用,而学生则是整个教学过程的主体。在运用多媒体技术的教学过程中,教师的人格魅力会调动学生参与教学的兴趣,而知识的来源不再只局限于课本和老师,比如在市场营销教学过程中,无论是理论教学还是围绕实战的教学,都采用引导的方式,给学生一些任务,让他们在完成这些任务的过程中,去体会理论知识如何应用于实践活动,让学生学会自己去查资料、自己去寻找答案、自己遇到不懂的也通过查阅资料解决。在学生完成任务的过程中,教师一定要提供及时的`辅导,给予必要的指点、解释。让学生能够通过多媒体技术的应用获得大量的信息,并能够区分出这些信息哪些有用哪些没有用,哪些是正确的哪些是错误的,并要求学生每次完成一个项目任务,要简明扼要的制作一份ppt的电子版汇报文稿,在课堂上展示自己团队的“成果”,而后其它团队成员根据报告内容进行提问,由展示的团队进行回答,全部结束后,老师针对展示成果、学生提问以及回答情况进行全面点评,并根据实际的结果给予一定的奖励。这种利用多媒体技术,“以学生为主体”的方式有效的锻炼了学生总结能力、语言表达能力、随机应变能力,并且教师及时的点评有效的提高了学生的实际应用水平,通过竞争获得鼓励也有效激励了学生的学习热情。

多媒体的最大特点就是生动形象,极具直观性,在教学过程中把事物形象地展现出来,达到身临其境的效果。市场营销是实践性较强的一门课程,现在很多高职院校在课程改革中把这门课由“市场营销学”改名为“市场营销实务”,强调了在教学过程中理论与实践的结合,课程内容以实践中的营销活动为基础设计出仿真的学习情境,将市场营销知识学习过程与知识应用过程进行融合。比如笔者参与编写的《市场营销实务》第一篇,走入市场营销,教师并不是孤立的介绍一些营销思想和概念,而是利用经典的案例让学生自己去思考这些营销思想的特点,这些企业发展的必然性,然后安排学生收集“虚拟公司”目前市场上同类产品的经营理念,并以此为基础分析当前市场营销迅猛发展的原因、特点以及市场营销的任务等,最后根据报告以及汇报情况给予每个公司一定的“资金奖励”。因此,在多媒体技术条件下,模拟符合学生学习水平和学习条件的实践情境,使学生不仅在这一情境中学习所需要的知识,还可以得到“实战”锻炼。课程改革后,很多同学都表示学习起来有意思多了,而且也知道书本上的知识怎样用了。在多媒体技术条件下,理、实结合,重置学习情境,在遵循课堂教学规律的基础上把握好多媒体在课堂中应用的尺度,将其纳入课堂教学的现代化轨道。同时通过探究,笔者认为教师在教学过程中起主导作用,而学生才是教育的主体,所以教师只有认真提高自身能力水平,努力钻研教育教学方法,坚持科学的教育观念、教育思想和教学手段才能很好地发挥学生的主观能动性,才能做到真正意义上的教书育人。在现有的条件下,教师充分运用多媒体教学技术,使《市场营销实务》的课堂教学达到声、情、景、境并茂,增强了学生的理论基础和动手能力,在轻松活跃的课堂气氛中教师与学生良好的互动,教与学及时有效地进行信息沟通和反馈,这比传统教学形式更有吸引力。总之,充分合理的利用多媒体技术,实现先进教育方法融入到传统学科的教学,优化整个教学过程和教学效果是我们共同努力的目标。

营销策略分析论文(优质20篇)篇十四

1.对于有效管理营销渠道来满足时间、空间、质量和数量等等对市场的需要,这与企业产品的策略能否成功实现紧密相连。

所以我们必须通过营销渠道的建设来实现对产品的定位和促销,并且提高企业在市场上面的竞争力。

2.可使企业的产品能有效地打入目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且实现资本积累;对于中间商,其可将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定的利润;对于消费者,可更多地选择商品、廉价购买商品。

3.科学有效的营销渠道可以加快企业产品的流通。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有重要的关系。对于营销渠道进行科学有效的管理,可加快企业各项管理职能的进行;拓展新的销售渠道和加快产品的流通,可以更好的进行资金运转,从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品,减少成本,而且减少能耗,从而提高企业的经济效益。

4.企业是生产和经销商的主要元素,企业的产品不但要遵循市场的发展规律,还要经过一定的渠道,才能实现产品的真正价值,实现企业的经济效益和目标任务。想把企业的产品及时的销售出去,就需要一定的渠道作为支撑才可以实现,如果这个渠道不够通顺,就很难实现企业产品的自身价值,也会为企业的继续发展造成障碍。

企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷,对于企业市场有很重大的影响,也阻碍了企业目标的实现。所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1.缺乏渠道管理经验。

整体来看,制约渠道发展的原因有很多像是产品、行业发展、经销商能力、竞争结构和消费者行为等。渠道建成后,还需根据实际的市场状况进行调整,需要渠道法人去进行业务间的沟通和交流,以免出现更多问题。我国企业在这个方面存在明显的缺陷。

2.缺乏企业面临风险的警惕性。

往往很多企业在风险来临之前都没有警觉性和预知性,在市场经济竞争的过程里面由于企业拥有它自身的营销观念,多以对于产品的定位和对消费者的需求这两点的判断上很难进行科学性并且有效的管控。例如产品积压、生产过剩;这样很难适应市场对产品的需求做到适量生产,所以会间接影响到市场活动的准确定位和开展。如果发生营销风险,将会因为企业对市场的判断不准确而在营销风险上缺乏应对能力,往往因为侥幸心理的制约来推广企业的产品,所以说很多企业存在对风险的警惕性。

3.对经济政策变化趋势和消费者的需求把握不准。

现在社会经济政策与经济环境的变化非常迅猛,纵观我国的经济发展路程,我们这个国家的经济波动就像一个不断成长的人,由一个非常贫穷的穷小子变成今天的全球第二大经济体。我们的很多财富都是在这个产业的波动中不断的累积的。可是,近几年来这个世界好象变的非常的陌生,我们原来非常熟悉的商业模式在改变,原来非常熟悉的盈利模式在改变了,甚至有一些我们非常熟悉的消费者,现在突然间变的非常模糊。一个国家的经济由两部分构成,一个是宏观经济波动,政策波动是怎么样的,第二个是我们从事的产业发生了什么变化。如果把宏观当做天,把产业当作地,今现在已经改天换地,很多行业变的非常陌生,消费者的需求更是难以把握。

4.缺乏企业员工素质及管理培训。

企业观念旧式,对于培训的重视度不足,企业人员的素质的提升与管理经验丰富对于提高企业的市场营销管理水平具有重要的意义,相对于完整化的企业而言,相应的培训工作做得相对较好的,应当定期设定相关的培训计划并且进行严格落实。但是很多中小型企业当中的各项制度缺乏完善措施,在人力资源管理体系上仍然处在传统形式的人事管理阶段,观念表现旧式,对于目前阶段发展中人力资源管理的内涵缺乏正确的理解,管理的方式与目的通常是对于人实行相应的控制,有利于人力资源体系的管理和开发[企业员工是企业的财富,而某些企业忽视了对企业员工的培训,不仅从人力的效率上没有实现充分的挖掘,同时,也给企业的市场战略的实现带来了阻碍,员工是企业的财富,加强对企业员工的培养至关重要,为此,必须加强对企业营销人员的管理培训和素养的提升,从相应的文化素质、业务能力,以及职业道德等素质抓起,将企业对员工的培训作为长期的工作来抓。

1.需要加快企业产品的流通只有经过科学有效的营销渠道,才可以保障物品的顺利流通,从而进一步的提升企业的经济效益。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。所以,对于营销渠道进行科学有效的管理,可以进一步加快企业各项管理职能的进行,拓展新的销售渠道和加快产品的流通,可以更好的进行资金的运转,从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品,减少成本,而且还能减少产品在销售中所产生的消耗,进一步的提高企业的经济效益。

2.对已有渠道进行合理优化管理,市场营销渠道管理的本质就在于产品在公司和中间渠道的流通,迅速到达消费者手中。在发展新渠道的同时也要分配一些时间对已有的渠道进行有效的维护和管理,这样新老渠道都可以有效的进行维护和开发。大数据时代,移动互联网营销将是一种新趋势,"无移动,不营销"已经成为营销的一种新姿态。移动设备小巧便携,受众随时随地都可以接收到广告信息,更容易关注,起到了极佳的营销效果。

3.渠道管理的终极目标是消费者,全方位、近距离的与消费者产生有效互动和亲密沟通,建立统一稳定的企业营销渠道政策,确保服务的质量,提高消费者的满意度。通过渠道加强有消费者的有效互动和亲切沟通,从而赢得消费者的喜好,充分发挥渠道的作用。渠道是赢得消费者喜好的一条公路,让消费者被动的上车,还是让消费者主动招手打车,对企业来说是永无止境的挑战。打破被动,通过数字化营销和移动营销等多渠道,与消费者做持续的沟通和互动,在潜移默化的过程中与消费者沟通产品、理念信息。

4.建立风险能力组织。

第一,提高品德和才能。风险组织关注企业成员的品德和才能,如果企业的经营管理者没有才能,即使其品德再好也不能信任他,如果企业的经营管理者品德不好,即使他再有才能也不能信任他。风险组织在关注品德价值的同时也关注个人能力的培养,允许存在错误,但不允许掩饰错误。

第二,基础层面上的创新和管理。组织核心是基本的客户服务流程、交易过程和采购等,关键区域内每个环节中的风险都需要控制。成功的组织把这些基本控制融入日常的管理和交易中,他们有更多的创新时间,而其余的.组织则会陷入一个"救火---解决---管理危机"的恶性循环中。没有基本层面管理的创新是高风险的、短期策略。

第三,有冒险精神和风险弹性。在一个激烈竞争的全球化世界,风险能力组织鼓励每一个业务单元为了竞争优势而发展大胆的策略,评估这些策略的风险,并且制定不同的应对方法如果事情不像计划中那样发展。其最终结果就是发展一个具备风险弹性,并且能通过较好的预测和计划而做出大胆的尝试的组织。

四、市场营销渠道多元化创新。

1.移动互联网,另辟蹊径。

市场经济迅猛发展,企业与消费者之间的关系也在这一过程中逐步为企业所认知,通过良好的客户关系的管理不但可以提升企业在消费者心目中的良好形象,而且有利于企业根据自身的优势条件,形成使消费者感觉与众不同的市场营销策略,以自身独特的优势吸引消费者的注意力。

2.渠道多元化,互联网口碑营销。

随着互联网的发展,尤其是移动互联网的火热,口碑传播更是一路高歌,威力倍涨。一次良好的产品体验,图文并茂的上传于微信,在朋友圈中转发,这种影响力不论是广度还是深度,都是传统的口口相传所无法企及的。移动互联网的巨大影响力,从一定程度上折射出了口碑传播的魔力。一个小故事,通过一个极富创意的团体---一群粉丝,晒出企业的产品,分享自己的心得,打通一个新的传播渠道。寻找一个适当的传播点,通过移动互联网,用极少的人力物力开拓出一条新的营销渠道。

3.小众群体渠道。

做一个几百人,千把人的企业,在一个特定的消费群体中做透。只为特定的人群服务,这些特定的人群会垂直打通,形成新的流通渠道。只要将这一类群体服务好,形成自己的品牌理念,就会变成一个小而美的优秀企业。

根据上面的分析,企业要及时和正确的认识到自己的企业在营销方面所存在的不足和缺陷,并且制定有效的措施,才能使得企业营销渠道变得更为通畅。

[1]谢立仁,马彬。论市场营销风险及控制[j].西安邮电学院学报,20xx(06)。

[2]李业。营销管理[m].华南理工大学出版社,20xx.

营销策略分析论文(优质20篇)篇十五

伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异,中国移动也加快了自身发展的步伐,一方面不断推出新业务,创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户,积累客户资本,打造核心营销能力,因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。

中国移动在短短几年能够取得快速的发展,关键在于其赢得了客户的心,在产品、服务、客户关系、营销传播等层面不断创新。今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会,但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。中国移动一直在实施整合营销传播,强调“沟通从心开始”,强化自身“移动通信专家”的定位。如分布在各城市的户外广告牌;电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、促销和产品传播;形象广告与软文相互配合;以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传播,以直邮与短信为代表的直接营销传播,围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象,以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播,如校园营销计划,主要是通过一些校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事,如街舞大赛、彩信暗语大赛等等;全球通高端论坛;vip卡计划,针对商务人士的活动特点,与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销;事件营销,通过赞助 2015 年奥运会、与世界杯、央视等合作来提升品牌的影响力、认知度和美誉度等等。

一、 移动通信行业发展概况与趋势

近几年,中国移动通信市增长迅速。截止 11 月,移动电话用户总数已达

1.98亿户,年增长超过 6000 万户。2002 年 5 月,中国移动的 gprs 正式商用,并于10 月推出彩信服务。中国的 3g 频谱划定,国家第三、第四张移动牌照颁发在即,td-scdma 产业联盟宣布成立,移动支付等新增值业务发展迅速,中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明,到目前为止,中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二,仅次于美国。

1、移动数据业务的发展已揭开新的一页

虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务,但以短消息、wap 业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测,今年年底,全国移动数据用户将达到 80 万户,2004 年将达到 4300 万户左右,其中手机上网用户数将占手机用户数的 30%。

2、预付费业务迅速发展

随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成,我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中,新技术已经成为移动通信发展的驱动力,在这个驱动力下,今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速,成为新的亮点。今年年初以来,基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头,不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点,同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000 年前 5 个月,中国移动通信集团的"神州行"用户已达到270 万户。特别是自 2000 年 3 月份以来,"神州行"用户数突飞猛进,仅 3 个月就新增用户二百六十多万户,月均增长近百万户。中国联通的"如意通"预付费业务也呈现出良好的发展势头。

3、“动感地带”万“zone”瞩目

“动感地带”(m-zone)是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌,是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带(m-zone)里,年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯,可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的`短信套餐形式营造现代文化理念,搭建生活沟通的新方式,开辟获取信息的新渠道。

二 、中国移动通信目前营销策略分析

(一)中国移动目前营销策略优点有:

中国移动是全球网络规模最大、用户数量最多的移动通信运营商,综合实力在中国通信企业中高居榜首,国内移动电话客户市场份额约占 70%,国内通信市场收入份额约占 40%。中国移动率先意识到了营销竞争的威力,经过几年的发展,其整体营销竞争能力在业界颇为突出。除了上述骄人的市场业绩之外,还具有以下一些突出的营销竞争优势:

营销战略方面:很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标,坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念,以客户细分为基础,针对目标客户群,不断提供优质的网络服务和优良的客户服务,以满足客户的不同需求。当前,中国移动更是大力实施“服务与业务双领先”战略,通过调整、完善和优化网络,让用户享受优质、高效的服务,同时不断推进业务创新,建立用户流失屏障,持续发展新用户。

营销策略方面:这是中国移动最为市场称道之处,它在这方面的表现远远超越了其他运营商。以“动感地带”为例,品牌推出不到 1 年时间里就发展了1000 万用户,该案例被媒体评为“2003 年十大营销事件”之首。总结起来,中国移动营销策略整体表现出如下两大特征:(1)创新性:围绕全球通、神州行和动感地带三大品牌不断推出新业务,并对三大品牌下的业务品种、资费类型、办理方式、使用方法等进行持续创新。(2)系统性:即各营销策略除了有较强的主动性、连续性外,其针对不同用户群体的策略之间的平衡性也较好。

营销关系管理方面:“移动梦网”成功的产业链合作模式已为移动旗下聚集了数百家 sp 的数万种服务。目前移动又将要全面引入金融、传媒、餐饮、娱乐和流通等行业的合作伙伴。此外,移动也较为注重社会公共关系管理,如大量运用赠机的方式增强对重要党政机构的影响力,力图形成“示范效应”和“口碑效应”。

移动通信服务方案;(2)1860/1861 客户服务热线目前已成为中国移动的一处重要营销阵地。其所提供服务的广度和深度已远远超过一般客服中心的解答疑问、提供业务咨询、投诉等范畴。

营销信息方面:较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握;在内部运营支撑系统上加大投资力度,加强信息系统开发,从而为科学决策提供有力的技术支持。

(二)中国移动营销策略的不足表现为:

(3)营销对象有待细化,清晰的用户定位或区域定位尚显不足;

(4)营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等方面还比较薄弱,对促销活动的事后分析和评估也是开展不足。

三、 中国移动实施新营销策略,提升基于客户资本的核心营销能力

(一)客户资本与核心营销能力定义

通信市场竞争看似错综复杂、剑拔弩张,事实上均以争夺用户市场、获得更多的顾客为根本目标。可以说,贯彻“以客户为中心”的理念,赢得客户,建立并保持客户关系是企业发展最核心的问题。“客户”是指购买产品或服务的个人或组织。“客户资本”可以理解为顾客关系的价值,包括组织以外的联系如客户忠诚度、商誉和市场营销渠道等经营性资产。当一个企业经过长期的经营和积累获得了相比竞争对手优质的客户资本,并能自主、有效地运用客户资本创造价值时,这个企业已经从某种程度上具备了基于客户资本的核心营销能力。但并非企业所有的客户资本都是其核心营销能力有效的组成部分,根据核心能力的相关理论观点,它必须经过核心能力特征参量四个方面的检验,即具有价值创造性、可延展性、难以模仿性和自学习性的客户资本及其整合才是企业的核心营销能力。当一个企业拥有了创造的市场及其忠诚的客户,完善并物化的渠道,共享的市场资源,那么它就拥有了基于客户资本的核心营销能力。

(二)中国移动基于客户资本的核心营销能力分析

中国移动通信集团公司于 2000 年 4 月正式挂牌成立,目前已经开拓了移动电话、“移动梦网”信息增值服务、17950/17951ip 电话等业务。其基于客户资本的核心营销能力具体分析如下:

(1)价值创造:服务与业务领先

企业创造市场,获得客户资本增量有两种常用的方法,即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行,现在就对其有强烈需求,并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向,但在很多情况下,大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品,而是引导他们接受符合市场规律的新产品。中国移动通过对消费者行为和心理的分析,根据移动通信技术和业务发展的特点,不断推进着创造市场价值的实践。

(2)可延展:营销网络的建设

营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力,必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等,来保证营销网络的有效运转和不断延伸。

(3)难以模仿:赢得客户忠诚

中国移动通过各种措施和手段,从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户,进而建立与客户长久的良好关系,将满意客户转变为忠诚客户。

a、 建设优秀的企业文化,为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的客户服务,这些归根到底要通过广大的企业员工来实现。因此,将对客户优秀的服务融入企业的文化和价值观,进而转化成为员工认可的价值观,在对客户的服务关系中加以体现和传播进而影响客户,才有可能实现客户忠诚。

b、 加强软、硬服务质量。中移动高度重视客户的利益和需求,通过提升附加服务价值,降低客户在时间、货币、精力上的付出,使客户在使用中移动的服务时,感到心情愉快、物有所值。

c、 对各相对细分市场认真分析和评估,并针对竞争对手因时、因地采取营销策略,使用户在与其他服务提供商比较的过程中感受到优越性。

d、 中移动近年来注重提升公司的品牌形象,强化自身"移动通信专家"的定位,使越来越多的用户成为中移动品牌的忠实支持者。

(4)自学习:共享品牌

中国移动在未进行电信分拆之前作为中国电信的一个业务单元而存在。在与唯一的竞争对手中国联通的竞争中,它一直以主导电信运营商中国电信的背景出现,因其网络覆盖率高、资金实力强、营销网点多而闻名。电信改组后,中移动继承了原中国电信的绝大部分客户资源和移动通信设备,依托原有的品牌优势,不断推陈出新,依据客户需要推出了“全球通”、“神州行”、“移动梦网”、“动感地带”等业务品牌,这些新旧服务品牌相互依托相互促进,使得移动通信主导运营商的地位和品牌获得了新生,创造了中移动基于客户资本的核心营销能力。

(三)实施新营销策略,提升基于客户资本的核心营销能力

拥有长期忠诚的客户以及由此整合的客户资本是一个企业特别是服务性企业生存发展的重要基础。企业的任何经营决策都必须将满足用户需求、培养客户忠诚度放在重要位置。中国移动目前已不再处于简单的扩大再生产阶段,而是进入了集约发展时期,只有实施合适的新营销策略,才能真正提升核心能力。因此新营销策略的制定成为一个刻不容缓的重要问题。我国已经加入wto,电信市场会随着外资电信企业加入而变得更加激烈,移动通信公司现在必须考虑采取有效措施,实施有效的社会营销战略,稳定现有的用户。具体来讲,可以从以下三个方面来进行:

(1) 采取营销策略联盟,联系社会上与移动用户的生活息息相关的商店,比如家乐福、银座、三联、贵和等高端客户集中的商场,强强联手,开展联盟互动活动。只要是移动用户,在联盟店中均可享受到优质、低价(打折)的便利。同时还可以利用每月寄送的话单,每月一期地向用户提供联盟服务信息。

(2) 成立和开展用户俱乐部活动,定期在用户中开展各种有益活动。如对资信好的用户,可授予移动公司荣誉员工的称号,组织他们参观移动通信公司,以增强他们对公司的认同感。开展诸如“短消息发送大赛”、“彩信发送大赛”、“百宝箱设计大赛”、“m-zone 应用大赛”等活动,吸引年轻用户参加,以引导时尚潮流。同时积极配合活动开展各种形式的宣传,以在公众中树立“物超所值、关心生活”的良好企业形象。

(3) 对月均话费超过 200 元的个人大客户以及重点集团客户采取一对一营销服务,定期上门回访、推荐新业务、提供新的资费优惠政策等,在其心目中树立起移动服务超值享受的感受。品牌是企业的旗帜,品牌之旗插到哪里,哪里就是你的版图。在品牌方面,中国移动做了较好的规划,目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌,分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户;此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。中国移动应该持续走品牌经营之路,努力降低企业营销成本、赢得用户忠诚,使企业轻松应对市场竞争。对于中国移动新推出的“动感地带”,要继续树立清晰的品牌定位、进行强大的营销传播,扩大在年轻人中的声誉。

2、价格策略

企业目标是企业价格策略的逻辑起点,企业在制定价格的时候首先要知道它要从特定的产品中实现什么目标,企业的目标越明确,价格的制定越容易。企业的基本目标有生存、当期利润最大化、当期收入最大化、销售增长率最大化、市场占有率最大化、市场利润最大化及创造高品质的声誉等几个。移动市场 vpn 网的无限扩大、资费套餐、自主套餐的不断推出,以及 ip 卡“跳水式”的折扣,都属于此类的竞争。各大企业的价格策略都在围绕各种变相形式的降价,而这种价格战的最大特点就是市场竞争参与者拼个刺刀见血,其结果也只能是“杀敌一千,自损八百”,对国家、企业和产业的危害都是极大的。对于公司的三大品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略,即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策,所有价格策略的制定要注重有效益的发展。具体可以如下:

(2) 针对“神州行”用户,主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价;

(3) 针对“动感地带”用户,实行新业务捆-绑策略来提高客户的使用价值;

(4) 针对区域用户,实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。

3、分销渠道策略

一般而言,销售渠道策略要解决以下几个问题

(1) 经销商的选择和渠道级数。经销商的选择不仅与产品特性、生产上的实力有关而且与消费者的消费特性及市场环境有关。生产商应据情况综合考虑。

(2) 渠道的服务水平和服务内容。在选定了经销商之后,就应该确定服务内容。服务内容主要包括售前信息提供、售中消费者对产品的选择及协助消费者完成交易和售后的服务咨询联系几个方面。

(3) 渠道的管理和控制以及生产商对经销商的支持。中国移动一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道,努力发挥其销售功能和示范功能,同时加大对自有渠道的投资,体现自身服务领先的战略追求;另一方面积极发展社会代经销渠道,延伸产品的覆盖范围和市场控制力。中国移动应抓住零售商注重流通的特点,以差异化的地区性产品来刺激最终市场,进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和质量,与总体处于“守势”的现状相适应。同时继续建设排他性营业厅。可以采取自办、合办等形式,建设排他性营业厅。中国联通的 cdma 网络在广东推广时,由于采取了提高代办商提成的办法,使得移动的代办点大面积叛逃,给广东移动造成巨大的损失。为避免这种情况再次出现,中国移动通信公司还应加大排他性自办代办点建设力度,实现对销售渠道有效的控制。

4、促销策略

所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在

和特征、优点,以唤起需求,创造和维持其形象的活动。具体而言,是公关(public relation)、广告(advertising)、促销(promotion)、营业推广(sales forcing)四个方面的综合。如定价情况中所述,通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止,为吸引客户、提高市场占有率,中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段,尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼,并且具有相当明显的促销效果。但是,这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规,因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告,并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。

四、结 论

营销策略分析论文(优质20篇)篇十六

企业市场营销策略的实施需要营销团队全员配合、形成联动,因此,完成营销部门的组织结构是至关重要的[10]。贵州德昌祥药业应该对现有的营销组织架构进行进一步的完善,对下设各部门的权责进行更加明确划分,确保各部门各司其职。销售经理要以产品的说辞、营销方式和具体的设计文案等为依据,制定统一的推广促销话术,确保在营销过程中,宣传口径的统一,此外还要做好网络的.推广和营销;执行部门要专门设置促销人员,认真落实营销策略,扩大市场占有率;运营系统为营销策略的落实提供后勤支持,如人员、物资、财务等。办事处的人员要做好零售地点产品、广告品的陈列和管理。

在落实营销策略过程中,作为重要的就是人才梯队的建设和人力资源管理。在进行感冒灵营销时,与市场最为贴近的就是销售人员队伍,而消费者了解贵州德昌祥药业的企业形象,最直接的途径就是通过企业的销售团队。

想要保证营销效率,选择、任用高素质的专业人才是非常重要的,同时还要对销售人员队伍进行定期的职业技能培训,并制定完善的激励制度留住人才[11]。具体来说,贵州德昌祥药业,应该针对销售人员的选拔和招聘制定严格的标准和制度;组织销售人员进行培训,了解感冒灵的相关知识,生产原理、药理等,这样面对消费者的时候才能有针对性的推荐和介绍;强化对销售人员的绩效管理,个人业绩越高、收获就越大,这样销售人员才会越有动力,业绩提升的就更快,形成良性循环。

企业产品营销需要资金支持,加强对感冒灵的营销和推广,贵州德昌祥药业必须从多方面完善企业的资金制度。首先,要对企业的资金进行优化配置和调剂,对各部门的所需的资金数量应该依据实际情况进行灵活管理,尤其是销售部门,其资金需要应该尽可能给与满足;除了应急储备资金之外,应该尽可能的将现金投入生产经营,推动资金使用效率的提升。其次,强化企业财务管理和风险防范体系的建设和完善,制定科学、合理的财务预算计划,控制投入产出比。

贵州德昌祥药业有限公司主推感冒灵颗粒等数十种产品,市场占有份额逐年上升,品牌影响力越来越大,当然面对激烈的市场竞争,也存在很多问题,如市场深广度开拓力量不够、营销队伍考核机制不健全、经销商与市场终端沟通协调力不够、培训尚未发挥应有作用。如何更好的优化营销策略,已经成为“德昌祥”面临重要战略问题。本文认为应“德昌祥”应制定严格的价格控制策略,合理调整产品价格,缩减流通环节费用,适当降低业务员任务指标,并且要不断拓展营销渠道、开展有效的促销与服务,这样才能使感冒灵颗粒营销获得成功,当然还应该从组织结构、人力资源、资金制度等角度思考营销策略实施的保障措施,促使德昌祥能够持续的发展下去。

[1]张大禄.药品经营策略与技巧[m].北京:中国医药科技出版社,20xx.

[10]萧泳君.医院市场热捧呼吸系统中成药[n].医药经济报,20xx-3-16:a11.

营销策略分析论文(优质20篇)篇十七

1.医药连锁的外部环境上存在的问题。

1.1医药连锁的法律法规不健全。由于医药连锁发展的时间相较短一些,我国并没有完整的法律法规对医药连锁进行规范,这就会导致在进行医药连锁营销时出现监管不善的现象出现,而一旦出现问题因没有统一的规范标准就极易产生各种矛盾与问题,为医药连锁营销的顺利开展带来麻烦,导致医药销量下降,影响医药的经济效益。

1.2地方保护现象严重。在一些发展相对较低,人们思想比较保守的地区会常常出现地方保护现象,这些地区会为了自身地区市场或企业的发展,就会对外来的企业进行排挤或进行一定的限制。在医药连锁营销中会常常出现一些地方规定店面面积或位置的现象,那里的人们由于受地方保护影响会只购买自己地方上的医药,这样一来就会严重影响到医药连锁营销的销量,极不利于医药连锁营销的长期发展。

2.企业自身战略上存在的问题。

2.1盲目的扩大规模。由于医药行业连锁营销发展的时间较短,在一些管理上还存在着问题,一些医药企业在经营中发现营销店面的数量影响着总体的销量,这时候一些医药企业就会盲目的扩大营销店面,不断地吸收加盟商,而对这些加盟商并没有进行一定的考察,导致一些不具备条件的加盟商进行医药营销,一些加盟商为了获取更多的利益甚至私自降低医药价格,出售不合格的医药,这些都严重的损害了医药连锁的信誉,为医药连锁的后期营销带来困难。

2.2竞争手段单一。一些医药企业在市场竞争中一般会采取降价、促销等手段,而这些手段只能在一段时间内提高企业的竞争力,但并不能从根本上提升企业的竞争力,甚至这种手段还会影响到医药行业的长期发展。

2.3没有明确的核心竞争力。在竞争日益严峻的市场经济背景下,医药连锁营销对于自身的核心竞争力没有一个明确的目标,只是在一味的促进自身医药销量的提高,对医药新技术与新产品的研发的重视度不够,这就极易造成医药行业在竞争中失去核心竞争力,导致其效益的下降,甚至会造成一些医药企业破产,这些都是因医药企业对自身的定位不明确,缺少核心竞争力造成的,这会严重影响医药行业的长期发展。

2.4缺少专业人才。从事医药营销的人才较少,一些医药营销人员的技术与素质较低,这会严重影响医药的销量。除此之外,营销人员的流动性较大,一些医药企业对营销人员进行专业培训后,但一些人员会因各自原因而流失,这样不仅造成专业人才的流失也会增加企业成本,不利于医药企业的发展。

3.企业管理上存在的问题。

3.1缺少完善的管理体系。一些医药连锁营销企业的领导对营销的认识不够,只是简单地认为只要销量大就会促进企业的发展,在管理上没有制定完善的体系,这就会导致医药企业在营销中出现各种混乱的现象,影响到医药的营销。一些医药营销企业对营销没有进行专业性的设计,在管理上分工不明确,在工作中经常出现混乱或是出现问题找不到负责人的现象。一些医药企业内部没有形成完善的激励与约束机制,这样企业人员就会很容易失去工作的积极性,对营销产生不利的影响。

3.2信息沟通不及时。医药企业内部各部门之间的信息沟通不及时,对医药营销与管理问题没有进行及时的沟通分析,导致出现的问题越来越严重,以至于影响到整个企业的发展。除此之外,医药总部与各加盟商之间的信息交流较少,医药总部制定了新的规则制度没有及时的下发到各加盟商那里,同样加盟商出现了断货或采购、营销时出现的问题也不及时的与总部进行沟通解决,这些都会影响整个医药连锁营销的发展。

1.针对外部环境的对策。对于医药营销的外部环境,医药企业只能尽力去适应市场经济的各种改革,时刻跟随市场的脚步,针对市场的变化来改变自身的营销策略,从而促进医药连锁营销的顺利开展。除此之外,要及时的关注国家制定的相关政策,在政策中寻求一些医药营销的优惠政策,进而为医药获取更多的经济效益。

2.针对企业战略的对策。

2.1严格控制医药营销规模。随着在营销中规模越大越有利于销量的增长,但其规模应控制在一定的.范围内,在进行规模扩张时首先应当对地区医药行业进行详细的调查与研究,如果这个地区本身消费水平较较低,人们对医药的需求量较少,而且已有多家医药企业,那就没有必要进行投资或是开连锁店。此外,加盟商在对医药进行加盟时一定要严格地进行审查,审查加盟商的信誉度及经营能力,同时要给予加盟商足够的支持与帮助,积极的引导其前期的经营,促进加盟商顺利的进行医药营销。

2.2采取多元化的竞争手段。在进行医药营销竞争中可以采取扩大知名度的方式增强竞争力,在各地区进行医药品牌宣传,增加人们对医药品牌的熟悉度,这样慢慢地人们就会认识该医药品牌,在增强知名度的同时也可以促进销量的增长。除此之外,要加强医药质量监管,质量的提高是企业进行竞争最好的手段,消费者认可医药的质量就会增加销量,帮助医药顺利进行营销。

2.3制定企业的战略规划,明确核心竞争力。医药企业要针对自身的实际与市场需求制定相应的战略规划,制定出医药企业发展目标,在营销中就朝着这个目标不断的前进,进而明确企业的核心竞争力,随着医药企业自身核心竞争力的不断推广,消费者会慢慢地了解企业的核心竞争力,有助于消费性为企业的核心竞争力而选择医药企业品牌,这样就会极大地促进医药连锁营销的顺利进行。

2.4加强专业人才的培养。当下各企业的竞争实际上是人才的竞争,而事实上营销上的专业人才非常的短缺,这就需要采取一定的措施加强对专业人才的培养,以促进医药连锁营销的更快发展。首先,医药企业可以与高校联合,在高校中开展医药营销课程,加强高校学生对医药营销的认识,进而培养出一批医药营销的人才。其次,加强医药企业内部人员的培训,在企业内部设立专门的人才培养部门,对营销人员进行定期的培训,加强营销人员对连锁营销的理解与重视,从而培养出更多优秀且专业的营销人才。最后,完善企业薪酬与激励制度,采用赏罚分明的策略来调动营销人员工作的积极性,完善薪酬制度,减少专业人才的流失。

3.针对企业管理的对策。

3.1建立完善的管理体系。首先医药企业领导要充分认识与了解连锁营销,并组织企业内部领导及营销专家制定行之有效的管理体系,制度好管理体系后要切实地按照这个管理模式进行实施,切实的保证管理落到实处,促进医药连锁营销的发展。

3.2建立信息沟通系统。医药企业内部及加盟商之间应当建立一个信息沟通平台,将信息都发送到这个平台上,这样一来可以帮助营销人员之间的交流与沟通,同时可以帮助医药企业更好更快的解决所出现的问题,为医药连锁营销的顺利开展提供有效的帮助。

医药行业在进行连锁营销中经常会因为企业战略及管理而出现各种问题,针对这些问题医药企业应当建立完善的管理体系,加强对专业人才的培养,同时加强医药企业各部门及加盟商之间的沟通,促进医药连锁营销的长期发展。

参考文献:

[1]黄迈平。新医改下sst零售连锁药店的经营对策研究[d].湘潭大学,20xx.

[2]章艳。当前医药企业市场营销存在的问题与对策[j].中国电子商务,20xx(5)。

[3]汪丽华。当前医药企业市场营销中的问题与对策[j].西药前沿,20xx(5)。

营销策略分析论文(优质20篇)篇十八

随着世界经济一体化的发展和深入,国际间的交流和贸易往来更加频繁,国际贸易与国际市场营销之间具有密切的关联,两者相辅相成,以下是“中国际市场营销的策略研究论文”希望能够帮助的到您!

国际贸易为市场营销提供良好的发展基础,而市场营销反过来为经济贸易提供更加坚实的贸易保障。国际贸易与国际市场营销之间的关系决定了其发展的方向和轨迹。两者都是围绕着国际市场这个核心的概念来发展和相互影响的。当然,国际经济贸易涉及的范围和深度比国际市场营销更加广泛。国际贸易不仅仅是简单的商品交易,同时还包含了信息流、资金流和物流,而市场营销更多的是表现在商品的销售行为上。

1国际贸易与国际市场营销之间的关系。

无论是国际间的经济贸易还是为促进交易而进行的市场营销活动,两者的目的都是为了获取利润,从本质上来说,市场营销活动以及营销策略的制定,其目的都是对已经存在的市场活动进行市场分析和挖掘。在营销活动开展的过程中,其营销策略会随着市场环境的变化和潜在客户需求的变化而不断改变营销的手段,国际经济市场营销主要体现的是企业作为一个国际化市场上的个体为了发挥自身的价值而开展的一系列的促进商品交易活动的过程,具有市场经济体制的开放性和公平性的特点。但是由于在国际经济贸易的过程中,每一个国家对于贸易的规定不尽相同,国家作为国际贸易的主体,这也决定了国际贸易的严肃性和规范性,体现了一个国家经济制度发展的整体形象,同时国际贸易中往往也伴随着一个国家的政治色彩,这也是国际经济贸易和市场营销之间的一个主要的区别。企业希望在国际的竞争市场中具备更加明显的竞争优势,维持自身发展的核心价值,并获得更多的利润和价值回报,这就要求企业在发展的过程中树立全球化的国际视野,制定针对性的营销策略,树立全球化竞争的市场营销观念,国际贸易为世界各个国家之间的贸易和经济往来提供了一个良好的平台,而市场营销就是在这个平台上推进发展和壮大的有效助推器,使得国际间的资源得到更好地分配,在客户需求和企业发展方面都具有明显的意义,同时也利于促进和提高国家的对外贸易服务水平。

2当前国际市场营销的现状分析。

在市场经济活动中,无论是国内的商品市场还是国际间的贸易,市场营销活动都是企业获取利润的一种常用的手段,尤其是在开放的市场经济中,企业为了获取更多的市场份额,提高市场的占有率,进行市场营销活动是企业开发和扩大市场的必然选择,在市场营销活动中,有两个方面的重要因素,产品和市场。以物流企业为例,企业为了更好地发展,需要根据不同的市场环境结合自己的产品特点来制定不同的市场营销策略。在实际的市场活动中,企业只有将产品和市场以及營销策略,三者之间合理地配合,企业才有机会在激烈的竞争环境中占有一席之地。在当前的国际市场环境下,主要有以下几个方面的特点。

2.1首先是按定制化生产的要求突出,消费者需求更加趋向于个性化。

个性化的生产和设计已经成为当前国际市场发展的主流方向,积极的发展带来的是世界文明的进步,尤其是在商品化生产时代,社会化生产力水平不断提高,商品的稀缺性变得不再那么明显,因此,彰显个性化和定制化的生产需求成为当今社会发展的主流,消费者也愿意为自己的个性化需求支付更多的费用。从未来的社会发展的趋势来看,个性化和定制化的服务将呈现出更加广阔的市场,企业之间的竞争也越来越趋向于能否快速响应消费者的临时性定制化的要求。

2.2电子商务贸易在国际市场贸易中的比例不断增加。

信息科技的发展,给人们的生活方式带来了跨越式的改变,当前的电子商务的发展不仅颠覆了人们的消费方式和消费观念,同时对于人们思考问题的方式也带来全新的视角。随着电子商务等虚拟贸易市场规模的不断扩大,网络虚拟贸易在国际市场经济贸易中的比重越来越大,电子商务在国际间的贸易,很大程度上改善了买卖双方由于信息的不对称性带来的贸易障碍,这也为市场经济的发展提供了更加透明的交易平台,买方在虚拟的购物平台上具有更多选择的权利,卖方也具备更多的.发掘潜在客户需求的机会。这是国际市场经济发展中,企业运用市场营销手段扩大市场占有率,提高产品竞争实力的良好机遇,为其发展壮大提供了难得的机会和平台。

2.3无形价值和软实力在市场营销中占有越来越重要的位置和作用。

相比较于传统的市场营销策略,在国际市场经济贸易中,产品本身的质量已经不能完全吸引消费者的眼光,主要原因是消费者对于舶来产品的质量和口碑了解并不清楚,而且产品本身的质量是可以通过流程的优化和设备的更新而实现升级。但是在国际贸易中,无形的企业价值,尤其是企业的品牌价值具有更加明显的战略意义,企业之间的竞争也更多的被聚焦到企业的核心竞争能力之上。

3国际贸易实务背景下企业的市场营销策略分析。

从当前的国际贸易角度出发,国际市场占据了市场营销的重点。但是国际贸易所面临和针对的对象却具有自身的特殊性,因此要根据实际情况做出针对性的调整。在国际贸易中,需要采取灵活多变的营销策略,针对不同的经济体,或者不同的经济制度,要制定出与其相适应的贸易规则。在开展营销活动时,需要采取不同类型的营销方式,从而确保贸易顺畅。针对上述情况,结合我国目前国际贸易的现状,当务之急是需要进一步加大对当前国际贸易的深入了解,从而量身定制出符合当前发展趋势的市场营销策略。

3.1确立当前国际市场营销理念。

只有制定出符合当前发展的营销理念,才能确保企业根据当前国际贸易局势指导实际开展的贸易行为,这样才能确保企业从全局出发,对整个企业的运行起到良好的促进作用。这就需要国内的物流企业发挥出自身的关键性作用。由于早期国内的经济贸易形势较好,因此这些企业的重点就放在国内贸易的扩展。但是随着当前国际化的步伐加快,因此就要改变以往的固有思想,从而扩大企业对市场的定位,树立全新的市场营销理念。需要以世界市场为目标,从而不断地推动企业的综合发展,实现企业能够在全球范围内不断地对自身的资源进行优化处置。

3.2政府合理引导推动。

在当前的市场经济引导下,企业作为经济发展中的一个突出角色,也需要政府宏观调控的推动作用。在国际市场中,需要多国彼此之间建立良好的合作关系。政府需要适当给出指令,及时对当前的国际贸易活动进行调整。当企业在与外方贸易往来中出现问题时,政府能够及时伸出援手,保障企业能够渡过难关。一旦企业与国际贸易市场有所冲突,政府也能及时地对其进行协调。每个企业都具有自身的竞争优势,因此需要将不同的企业优势资源进行整合,从而创建高质量的营销方针,来加大国内企业的国际贸易竞争优势。若要达到这一目的,就需要政府进行综合考虑,对其帮助、扶持,从而确保企业彼此之间达成共识,来共同促进国际市场的扩建。这对于提升整个中国企业对外贸易发展有较大的促进作用。政府应当发挥自身的积极作用,为国内的企业不斷地创造对外合作的机会,同时构建出和谐稳定的贸易环境。

3.3促进国际贸易市场建立。

当前需要不断地加大国际贸易市场,从而不断地提升营销观念,通过实践贸易实务来提升我国贸易市场地位。由于我国的国际市场起步较晚,尽管已经取得了一定的进步,但是与西方较发达的资本主义国际营销理念相比,我国目前的国际贸易市场规模较小,还是存在着一定的差距。国内的企业都是主要根据当前国际贸易市场的需求来引导贸易活动的开展。但是这种方式已经逐渐不再能够满足当前时代的需求,因此就需要不断地创建新型理念,发挥企业在国际贸易中的主动地位,积极地引领需求,适当地做出调整,并且结合国际市场发展,制定与时俱进的市场营销策略。

3.4增强品牌效应。

在国际贸易市场中,品牌效应是一个关键性的因素。较高的品牌知名度,才能促使企业在国际贸易市场竞争中脱颖而出。以物流行业为例,客户对物流的速度、运转方式和服务等尤为重视,因此需要具体完善细节化处理,从而不断地在国际贸易市场中占据一席之地。公司不断地关注自身企业品牌价值的提升,才能在服务的过程中不断地增强自身的品牌效应。这也是物流行业中最隐形的服务品牌效应。在国际贸易中,口碑较佳的企业,更容易开展贸易往来,因此服务质量的好坏成了企业得到认可的关键性因素。不管在国内市场,还是在国际市场中,品牌战略已经成为一种特殊的手段,来扩大消费群体,从而不断地完善细节工作,走好品牌战略这条路,将其看作是市场营销的一个重要环节。

4结语。

全球经济一体化的步伐越来越快,通过开展对外贸易,互相学习,可以不断地促进当前我国国内经济发展。在带来机遇的同时也出现了众多问题,例如法律、贸易纠纷等,这就需要我们不断地加强人才培养方针,从各方面提升我国对外经济贸易的总体实力。企业与政府之间相互合作,企业之间互利互赢,从而不断地加强国际贸易实务建设,促进我国企业对外贸易发展,对国际贸易起到积极的促进作用。

营销策略分析论文(优质20篇)篇十九

淘宝网(www.taobao.com)是阿里巴巴(中国)网络技术有限公司依托其在b2b市场的经验和服务能力,用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易,旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。

淘宝网目前已经成为中国领先亚洲最大的个人电子商务交易平台。根据中国网络发展研究中心报告显示,以成交金额衡量,淘宝在整个中国17亿美元的在线拍卖领域获得了72%的市场分额,而ebay易趣只有27%。淘宝网改变了中国电子商务的格局。

1、 淘宝网营销战略

1.1淘宝网电子商务模式营销策略

淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式,其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素,除了买卖双方外,还包括淘宝网所提供的交易平台,也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。

在这个c2c模式中,淘宝网扮演着举足轻重的作用。

首先,网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的(依托在阿里巴巴),让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家,那买卖双方是很难完成交易的。

其次,淘宝网还担负着对交易过程和买卖双方信用的监督和管理职能,最大限度地防止网络欺骗的产生。

再次,淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在,淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺,发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品,实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持,c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。

因此,在这个电子商务模式中,淘宝网是一个至关重要的角色。它的成功与否直接影响着这个商务模式的运作。

由此可见,买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存,不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。

2

1.2 淘宝网网络营销策略分析

1.2.1 市场定位:稳、准

淘宝网比起网络大 买家ebay(易趣),是属于市场的后入者,在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色,虽然“志在九鼎而不问鼎”,从不把这种想法表露出来,也不夸口自己的雄心,而是以平和的心态,努力把市场做好。

1.2.2 体验营销策略:免费就是硬道理

众所周知,淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线,淘宝就做出了“三年免费”的承诺,免费是投入的一种表现方式,免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛,是保护当前网上交易双方利益的措施,也是体现公平竞争规则的现实选择。

1.2.3 品牌娱乐策略

据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示,淘宝网的品牌知名度已经达到96%,并成为了41%消费者首选的购物网站,在品牌形象方面,淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。

1.2.4 广告攻势:风风火火

淘宝网的推广,最初就完全依靠口口相传,这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础,接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说,淘宝网是没有办法在门户网站做广告的,那时候国家加紧了对短信的规范力度,使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润来源。在此情况下,淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。

1.2.4.1“强迫式”广告

在一段时间里,只要用户打开一些网站,马上就会弹出淘宝网的页面,次数十分繁多,甚至有些让人反感。但仔细想想,也正是这些另人头疼的广告频繁出现,才让大家记住了这个网站。虽然无赖,却也为淘宝网赚了一些知名度。“ 强迫式” 广告的攻势在一定程度上还是很有效的。不管怎么样,淘宝网的广告策略还是成功了。

1.2.4.2“地毯式”广告

淘宝网也尝试了一些一般同类网站采用的广告推广形式,例如在平面媒体、 3

电视媒体以及户外媒体投放广告,甚至在公交车的拉手上也都可以看到淘宝网的广告等。肯花大力气在不同媒体上投放广告,进行地毯式的覆盖,猛烈轰炸,使得淘宝网快速的、大规模的推广。

1.2.5 结盟行动:发展的利器

淘宝网自2004年4月以来,推出了一系列结盟行动,在双方互惠互利的基础上,发展了自己,也宣传了自己。

和新锐的互联网娱乐综合门户网站21cn结盟,双方在频道、邮箱、短信、市场活动等四个方面的全力合作,21cn将淘宝网纳为其网站众多频道之一,作为21cn用户商务交易的重要平台。

淘宝网和sohu联手后,搜狐的品派和巨大的访问流量,可以为淘宝网的推广锦上添花。打开搜狐网,网民很容易看到页面的两侧空白处滚动着淘宝网的广告,以及最新动态。淘宝网里可爱的淘宝旺旺的“小黄脸”的表情丰富多彩,吸引着每一个人。借助搜狐专业的网络营销平台,淘宝网可以直接吸引到很多成熟而且具有相当消费能力的注册客户,毋庸置疑,在和搜狐结盟后,淘宝网的前进速度更加惊人了。

1.2.6 安全体系:“定心丸” — 支付宝的优势

第一,阿里巴巴以及旗下的淘宝网良好品牌形象的打造支撑起了支付宝,增强了信用度。

第二,银行对于中国消费者来说就是诚信的保证,因此支付宝与银行等金融机构的合作大大的降低了用户对网上支付风险的担心。

第三,淘宝网与天津大田集团、宅急送等国内知名物流公司紧密合作。物流系统的加入将更坚固网络交易的安全性,进一步防止了欺诈行为,提高支付宝的运作效率。

第四,由于使用了支付宝而被欺骗遭受损失的用户,支付宝将全额赔偿损失,这种“全额赔付”制度在一定程度上也取得了大多数用户的信任。

第五,支付宝对每笔交易的数据都会有详细的记录,一旦出现纠纷就有据可查。

2、 淘宝网营销策略的实施问题及其对策分析

2.1 消费者的消费心理

就中国目前的情况而言,真正的网上购物时代还没有到来,人们对这种崭新的消费方式还不习惯或者说不适应。中国人习惯了现金交易,电子货币还没有完全融入他们的生活。他们也不愿意为网络交易平台的使用付费。淘宝族们之所以选择在网上开店就是为了降低成本。而使用网上支付是要付费的,虽然安全保障了,但无形之中又增加了交易成本。对于c2c的这种以个人和个人之间的小额交易为主的商务模式来说只有低成本才有生存空间。c2c的发展必须考虑本土c2c的这种特点,在降低收费标准的同时,逐渐改变国人原有的消费观念。具体地说,有以下几点做法:

2.2 建立良好的企业形象,提高网络商品品牌知名度

网络营销是建立在消费者的消费动机的基础上,消费者的消费动机越强烈越容易产生消费行为。网络营销通过多-维立体地宣扬企业及网络商品,扩大企业和企业产品的知名度,从而使网络营销获得成功。消费者如果在一些热门网站的广告中,频频见到某品牌的网络商品,势必增加其对该商品的注意和记忆,进而对这一网络商品产生良好的印象。消费时便会在情感上对这种商品有先入为主的感觉,极大地增加了消费行为发生的机率。

2.3 坚持虚拟商店的便利性,为消费者提供更好的服务

向消费者提供快捷、便利、周到的服务是每一个网络营销组织的宗旨,网络营销组织应增加通往购物消费网站的链接,保持消费者购物消费渠道的顺畅。同时应当保护消费者的利益,对商品质量予以保证,并与消费者在货款支付方式、送货及时与否、售后服务等方面,建立“一对一”的信息反馈联系。

2.4个性化营销

个性化营销的主要内容包括:用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果,据研究,为了获得某些个性化服务,在个人信息可以得到保护的情况下,用户才愿意提供有限的个人信息,这正是开展个性化营销的前提保证。

3 电子商务市场发展前景分析研究

3.1专一化趋势

由于专一化网站的不可替代性,及较稳定的网民基础,个性特点很强的专一化网站将会大量增加。并将会和若干大型综合性网站一起渡过一个并存期。 因此它比较好地满足了上网者的个性化方面的深层要求。所以会得到人们的欢迎。

3.2融合化趋势

网站建设的专业化和网民要求的个性化使任何一个网站也不可能满足网民全方位,多层次的的个性化要求,都会遇到资源的空缺与内容的贫乏,因此,势必感受到融合的重要性,因为只有融合,才能实现优势互补,资源共享。 融合的深度发展,必然是市场的扩展和网站服务领域的延伸。

3.3区域化趋势

由于我国经济发展的不平衡,地区自然条件的差异性,生活水平的差异性,网民结构的差异性,文化风俗的差异性,必将在网络经济和电子商务发展中表现出区域差异。

3.4大众化趋势

大众化趋势是网络经济和电子商务发展的必然要求。

网络知识必将从深宅大院走向平民和普及。网址和域名的难记,必将以中文网址成为打主;聊天室中语言的怪僻,必将逐步为大众语言所取代。随着网费的下降和大量傻瓜型软件的上市,上网会进一步普及和便捷。

3.5延伸化趋势

延伸化趋势是电子商务发展的必然结果,也是电子商务生命力的体现。这种延伸将主要体现在三个方面。

34.5.1向电子商务实务扩展和延伸

随着网络技术的发展,个性化服务的优势将越来越充分地显示出来。人们不仅可以享受到购物送货的方便,还将享受多种延伸服务。比如,随着智能化住宅的出现,远程水表,远程电表将普及到千家万户。用量考核,查表收费,也必将成为电子商务的内容。

3.5.2向产业化扩展和延伸

电子商务的发展,将影响和带动结算业,包装业,配送业等相关产业的发展。

同时还将激活和延伸带动起许多关联的产业。

3.5.3向技术管理的新需求扩展和延伸

十亿农民的广阔市场,将通过网络提出需求。远程教学,远程会诊,远程技术服务,远程科普教育,都将得到大的发展。有可能出现一种网络中间体,成为连接边际地区和发达经济带,连接无网络地区和网络中心的桥梁和纽带。

3.6 国际化趋势

电子商务的国际化趋势是历史的必然。国际网络经济和电子商务的巨商们早就看中了中国的潜在市场和无限商机。网络必将成为跨国集团和国外企业的首选目标,投资热点和开发热点。中国电子商务将很快地走向世界。

伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异,中国移动也加快了自身发展的步伐,一方面不断推出新业务,创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户,积累客户资本,打造核心营销能力,因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。

中国移动在短短几年能够取得快速的发展,关键在于其赢得了客户的心,在产品、服务、客户关系、营销传播等层面不断创新。今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会,但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。中国移动一直在实施整合营销传播,强调“沟通从心开始”,强化自身“移动通信专家”的定位。如分布在各城市的户外广告牌;电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、促销和产品传播;形象广告与软文相互配合;以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传播,以直邮与短信为代表的直接营销传播,围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象,以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播,如校园营销计划,主要是通过一些校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事,如街舞大赛、彩信暗语大赛等等;全球通高端论坛;vip卡计划,针对商务人士的活动特点,与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销;事件营销,通过赞助 2015 年奥运会、与世界杯、央视等合作来提升品牌的影响力、认知度和美誉度等等。

一、 移动通信行业发展概况与趋势

近几年,中国移动通信市增长迅速。截止 11 月,移动电话用户总数已达

1.98亿户,年增长超过 6000 万户。2002 年 5 月,中国移动的 gprs 正式商用,并于10 月推出彩信服务。中国的 3g 频谱划定,国家第三、第四张移动牌照颁发在即,td-scdma 产业联盟宣布成立,移动支付等新增值业务发展迅速,中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明,到目前为止,中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二,仅次于美国。

1、移动数据业务的发展已揭开新的一页

虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务,但以短消息、wap 业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测,今年年底,全国移动数据用户将达到 80 万户,2004 年将达到 4300 万户左右,其中手机上网用户数将占手机用户数的 30%。

2、预付费业务迅速发展

随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成,我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中,新技术已经成为移动通信发展的驱动力,在这个驱动力下,今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速,成为新的亮点。今年年初以来,基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头,不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点,同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000 年前 5 个月,中国移动通信集团的"神州行"用户已达到270 万户。特别是自 2000 年 3 月份以来,"神州行"用户数突飞猛进,仅 3 个月就新增用户二百六十多万户,月均增长近百万户。中国联通的"如意通"预付费业务也呈现出良好的发展势头。

3、“动感地带”万“zone”瞩目

“动感地带”(m-zone)是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌,是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带(m-zone)里,年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯,可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念,搭建生活沟通的新方式,开辟获取信息的新渠道。

二 、中国移动通信目前营销策略分析

(一)中国移动目前营销策略优点有:

中国移动是全球网络规模最大、用户数量最多的移动通信运营商,综合实力在中国通信企业中高居榜首,国内移动电话客户市场份额约占 70%,国内通信市场收入份额约占 40%。中国移动率先意识到了营销竞争的威力,经过几年的发展,其整体营销竞争能力在业界颇为突出。除了上述骄人的市场业绩之外,还具有以下一些突出的营销竞争优势:

营销战略方面:很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标,坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念,以客户细分为基础,针对目标客户群,不断提供优质的网络服务和优良的客户服务,以满足客户的不同需求。当前,中国移动更是大力实施“服务与业务双领先”战略,通过调整、完善和优化网络,让用户享受优质、高效的服务,同时不断推进业务创新,建立用户流失屏障,持续发展新用户。

营销策略方面:这是中国移动最为市场称道之处,它在这方面的表现远远超越了其他运营商。以“动感地带”为例,品牌推出不到 1 年时间里就发展了1000 万用户,该案例被媒体评为“2003 年十大营销事件”之首。总结起来,中国移动营销策略整体表现出如下两大特征:(1)创新性:围绕全球通、神州行和动感地带三大品牌不断推出新业务,并对三大品牌下的业务品种、资费类型、办理方式、使用方法等进行持续创新。(2)系统性:即各营销策略除了有较强的`主动性、连续性外,其针对不同用户群体的策略之间的平衡性也较好。

营销关系管理方面:“移动梦网”成功的产业链合作模式已为移动旗下聚集了数百家 sp 的数万种服务。目前移动又将要全面引入金融、传媒、餐饮、娱乐和流通等行业的合作伙伴。此外,移动也较为注重社会公共关系管理,如大量运用赠机的方式增强对重要党政机构的影响力,力图形成“示范效应”和“口碑效应”。

移动通信服务方案;(2)1860/1861 客户服务热线目前已成为中国移动的一处重要营销阵地。其所提供服务的广度和深度已远远超过一般客服中心的解答疑问、提供业务咨询、投诉等范畴。

营销信息方面:较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握;在内部运营支撑系统上加大投资力度,加强信息系统开发,从而为科学决策提供有力的技术支持。

(二)中国移动营销策略的不足表现为:

(3)营销对象有待细化,清晰的用户定位或区域定位尚显不足;

(4)营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等方面还比较薄弱,对促销活动的事后分析和评估也是开展不足。

三、 中国移动实施新营销策略,提升基于客户资本的核心营销能力

(一)客户资本与核心营销能力定义

通信市场竞争看似错综复杂、剑拔弩张,事实上均以争夺用户市场、获得更多的顾客为根本目标。可以说,贯彻“以客户为中心”的理念,赢得客户,建立并保持客户关系是企业发展最核心的问题。“客户”是指购买产品或服务的个人或组织。“客户资本”可以理解为顾客关系的价值,包括组织以外的联系如客户忠诚度、商誉和市场营销渠道等经营性资产。当一个企业经过长期的经营和积累获得了相比竞争对手优质的客户资本,并能自主、有效地运用客户资本创造价值时,这个企业已经从某种程度上具备了基于客户资本的核心营销能力。但并非企业所有的客户资本都是其核心营销能力有效的组成部分,根据核心能力的相关理论观点,它必须经过核心能力特征参量四个方面的检验,即具有价值创造性、可延展性、难以模仿性和自学习性的客户资本及其整合才是企业的核心营销能力。当一个企业拥有了创造的市场及其忠诚的客户,完善并物化的渠道,共享的市场资源,那么它就拥有了基于客户资本的核心营销能力。

(二)中国移动基于客户资本的核心营销能力分析

中国移动通信集团公司于 2000 年 4 月正式挂牌成立,目前已经开拓了移动电话、“移动梦网”信息增值服务、17950/17951ip 电话等业务。其基于客户资本的核心营销能力具体分析如下:

(1)价值创造:服务与业务领先

企业创造市场,获得客户资本增量有两种常用的方法,即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行,现在就对其有强烈需求,并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向,但在很多情况下,大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品,而是引导他们接受符合市场规律的新产品。中国移动通过对消费者行为和心理的分析,根据移动通信技术和业务发展的特点,不断推进着创造市场价值的实践。

(2)可延展:营销网络的建设

营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力,必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等,来保证营销网络的有效运转和不断延伸。

(3)难以模仿:赢得客户忠诚

中国移动通过各种措施和手段,从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户,进而建立与客户长久的良好关系,将满意客户转变为忠诚客户。

a、 建设优秀的企业文化,为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的客户服务,这些归根到底要通过广大的企业员工来实现。因此,将对客户优秀的服务融入企业的文化和价值观,进而转化成为员工认可的价值观,在对客户的服务关系中加以体现和传播进而影响客户,才有可能实现客户忠诚。

b、 加强软、硬服务质量。中移动高度重视客户的利益和需求,通过提升附加服务价值,降低客户在时间、货币、精力上的付出,使客户在使用中移动的服务时,感到心情愉快、物有所值。

c、 对各相对细分市场认真分析和评估,并针对竞争对手因时、因地采取营销策略,使用户在与其他服务提供商比较的过程中感受到优越性。

d、 中移动近年来注重提升公司的品牌形象,强化自身"移动通信专家"的定位,使越来越多的用户成为中移动品牌的忠实支持者。

(4)自学习:共享品牌

中国移动在未进行电信分拆之前作为中国电信的一个业务单元而存在。在与唯一的竞争对手中国联通的竞争中,它一直以主导电信运营商中国电信的背景出现,因其网络覆盖率高、资金实力强、营销网点多而闻名。电信改组后,中移动继承了原中国电信的绝大部分客户资源和移动通信设备,依托原有的品牌优势,不断推陈出新,依据客户需要推出了“全球通”、“神州行”、“移动梦网”、“动感地带”等业务品牌,这些新旧服务品牌相互依托相互促进,使得移动通信主导运营商的地位和品牌获得了新生,创造了中移动基于客户资本的核心营销能力。

(三)实施新营销策略,提升基于客户资本的核心营销能力

拥有长期忠诚的客户以及由此整合的客户资本是一个企业特别是服务性企业生存发展的重要基础。企业的任何经营决策都必须将满足用户需求、培养客户忠诚度放在重要位置。中国移动目前已不再处于简单的扩大再生产阶段,而是进入了集约发展时期,只有实施合适的新营销策略,才能真正提升核心能力。因此新营销策略的制定成为一个刻不容缓的重要问题。我国已经加入wto,电信市场会随着外资电信企业加入而变得更加激烈,移动通信公司现在必须考虑采取有效措施,实施有效的社会营销战略,稳定现有的用户。具体来讲,可以从以下三个方面来进行:

(1) 采取营销策略联盟,联系社会上与移动用户的生活息息相关的商店,比如家乐福、银座、三联、贵和等高端客户集中的商场,强强联手,开展联盟互动活动。只要是移动用户,在联盟店中均可享受到优质、低价(打折)的便利。同时还可以利用每月寄送的话单,每月一期地向用户提供联盟服务信息。

(2) 成立和开展用户俱乐部活动,定期在用户中开展各种有益活动。如对资信好的用户,可授予移动公司荣誉员工的称号,组织他们参观移动通信公司,以增强他们对公司的认同感。开展诸如“短消息发送大赛”、“彩信发送大赛”、“百宝箱设计大赛”、“m-zone 应用大赛”等活动,吸引年轻用户参加,以引导时尚潮流。同时积极配合活动开展各种形式的宣传,以在公众中树立“物超所值、关心生活”的良好企业形象。

(3) 对月均话费超过 200 元的个人大客户以及重点集团客户采取一对一营销服务,定期上门回访、推荐新业务、提供新的资费优惠政策等,在其心目中树立起移动服务超值享受的感受。品牌是企业的旗帜,品牌之旗插到哪里,哪里就是你的版图。在品牌方面,中国移动做了较好的规划,目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌,分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户;此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。中国移动应该持续走品牌经营之路,努力降低企业营销成本、赢得用户忠诚,使企业轻松应对市场竞争。对于中国移动新推出的“动感地带”,要继续树立清晰的品牌定位、进行强大的营销传播,扩大在年轻人中的声誉。

2、价格策略

企业目标是企业价格策略的逻辑起点,企业在制定价格的时候首先要知道它要从特定的产品中实现什么目标,企业的目标越明确,价格的制定越容易。企业的基本目标有生存、当期利润最大化、当期收入最大化、销售增长率最大化、市场占有率最大化、市场利润最大化及创造高品质的声誉等几个。移动市场 vpn 网的无限扩大、资费套餐、自主套餐的不断推出,以及 ip 卡“跳水式”的折扣,都属于此类的竞争。各大企业的价格策略都在围绕各种变相形式的降价,而这种价格战的最大特点就是市场竞争参与者拼个刺刀见血,其结果也只能是“杀敌一千,自损八百”,对国家、企业和产业的危害都是极大的。对于公司的三大品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略,即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策,所有价格策略的制定要注重有效益的发展。具体可以如下:

(2) 针对“神州行”用户,主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价;

(3) 针对“动感地带”用户,实行新业务捆-绑策略来提高客户的使用价值;

(4) 针对区域用户,实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。

3、分销渠道策略

一般而言,销售渠道策略要解决以下几个问题

(1) 经销商的选择和渠道级数。经销商的选择不仅与产品特性、生产上的实力有关而且与消费者的消费特性及市场环境有关。生产商应据情况综合考虑。

(2) 渠道的服务水平和服务内容。在选定了经销商之后,就应该确定服务内容。服务内容主要包括售前信息提供、售中消费者对产品的选择及协助消费者完成交易和售后的服务咨询联系几个方面。

(3) 渠道的管理和控制以及生产商对经销商的支持。中国移动一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道,努力发挥其销售功能和示范功能,同时加大对自有渠道的投资,体现自身服务领先的战略追求;另一方面积极发展社会代经销渠道,延伸产品的覆盖范围和市场控制力。中国移动应抓住零售商注重流通的特点,以差异化的地区性产品来刺激最终市场,进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和质量,与总体处于“守势”的现状相适应。同时继续建设排他性营业厅。可以采取自办、合办等形式,建设排他性营业厅。中国联通的 cdma 网络在广东推广时,由于采取了提高代办商提成的办法,使得移动的代办点大面积叛逃,给广东移动造成巨大的损失。为避免这种情况再次出现,中国移动通信公司还应加大排他性自办代办点建设力度,实现对销售渠道有效的控制。

4、促销策略

所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在

和特征、优点,以唤起需求,创造和维持其形象的活动。具体而言,是公关(public relation)、广告(advertising)、促销(promotion)、营业推广(sales forcing)四个方面的综合。如定价情况中所述,通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止,为吸引客户、提高市场占有率,中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段,尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼,并且具有相当明显的促销效果。但是,这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规,因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告,并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。

四、结 论

在通信也异军突起的今天,中国移动通信应当坚定信心,继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势,加大创新水平;继续坚持“在发展中改革,在改革中发展”的思路,详细的分析市场环境,利用有利条件,确定出最佳的营销策略,提升基于客户资本的核心营销能力,以迎接未来更加激烈的通信市场竞争、提高中国移动通信的综合竞争力,保证未来企业的持续健康发展;以服务顾客为重要导向,移动的未来发展之路必将踏上康庄大道!

参考文献

1、[美]菲利普·科特勒:《市场营销学-亚洲版》

2、窦文章. 《电信市场与区域经济关系研究》 经济科学出版社

3、沈阿强 . 电信营销制胜——为客户创造价值 人民邮电出版社

4、中国移动通信营销案例精选 人民邮电出版社

随着我国经济的不断发展,交通运输的方式和客运企业的数量都逐渐的增多了,客运市场的竞争压力非常的大,客运运输企业想要在激烈的市场竞争中脱颖而出就必须制定适合自身发展需要的科学合理的市场营销策略。

一、客运市场营销的必要性

随着经济的发展我国人民出行的需求逐渐增多,我国的客运运输市场取得了较大的发展,但是我国的客运市场还存在着许多问题。第一,我国客运市场的经营主体数量多、规模小而且呈分散性的状态分布于全国各地。第二,许多客运企业的客源不足,靠着低价竞争勉强生存。第三,许多客运企业资质低,提供的客运产品质量差,乘务人员素质低下,超载、甩客的现象时有发生。这些问题的出现阻碍了我国客运市场的健康发展,也制约着客运企业的经营提高,所以想要在我国的客运市场中占据一席之地必须结合自身的实际情况,开展科学的市场营销策略。

二、客运市场swot分析

(一)优势

1、较完备的道路网体系

目前我国的交通道路四通八达,上至国道、高速公路,下到县城、乡村,几乎整个的中国都被纵横交错的道路网所覆盖了,乘客可以随意的选择起始点或是终点站,也可以随意的选择中间地市下车进行换乘。

2、业务的灵活性

现在的客运运输可以直接将乘客送到家门口,这样就省去了乘客换乘的时间和来往于不同的换乘车站之间的车费。而且客运的形式是多样的,乘客可以根据自己的需要随意的选择包车客运、直达客运或是公交客运等等不同的客运方式。

3、服务范围的广泛性

客运的服务范围分布的非常的广泛,公路客运不像铁路那样有固定的停靠站点,在客运过程中大到首都、直辖市等大型都市,小到乡镇、农村等,只要你想去就没有到不了的地方,方便乘客的乘坐,乘客在家门口就可以直接上车,非常的方便。

(二)劣势

l、公司成本受到多方面的压力

公路客运运输由于需要随时的变换路线去运送乘客,而且天气的变化、驾驶员的技术水平等也会影响客运过程的成本。另外,燃油价格的升降、过桥费、过路费等的花费也是非常的多。所以说公路客运的成本不好控制,客运公司的成本方面压力很大。

2、业务种类繁多,缺乏专业性

客运公司的业务范围非常的广,包括长途客运、公交客运、班车客运、包车客运、旅游客运等等非常多的种类,业务种类多虽然可以在有多个方面的收入,看起来好像是有利的,其实这种分散的多业务的经营不如专供几项收入高的业务,专业化的经营模式可以更好的分析市场行情,从而制定出适合企业发展的战略。

3、客流的时间分布不均匀

客运市场的客源的流通性很大,一般在节假日的时候会特别的多,尽管没有客运市场的最大承载量,但客运市场也是承受着很大的客运压力。然而在平时的日子里,客源一般不多,甚至有的时候,整个车上也只有十来个乘客,这样的运输过程的成本就会增加。

(三)机会

1、旅游热给客运客场的发展带来了机遇

最近这些年随着经济发展水平的提高,人们的收入也逐渐的增加了,所以人们旅游等享受性消费的数量也在增加,这就给了客运市场一个很大的发展空间,旅游客运和包车客运的需求量必将大幅度的增长。

2、进城打工增大了城市客运市场的需求

随着社会的发展,人们的就业观念也发生了很大的改变,人们不再满足于在自己的家乡中工作,尤其是一些小型城市和农村的劳动力为了追求更高的收入水平到多选择到大城市去打工,这样一来城市中的客运需求量就增大了,公交客运的发展迎来了很大的发展机会。

(四)挑战

1、外部竞争势力进军中国客运市场

随着中国经济的发展,中国的客运市场有很大的发展空间,有许多的外国客运集团看到了这一点,纷纷闯入中国的客运市场,中国客运市场的压力非常大。

另外还有大量的“黑车”在层层的严管之下依然我行我素,他们躲在暗处拉走客源,严重影响了正规客运企业的利益。

2、公司自身部分原因导致发展受阻

由于客运市场的发展态势非常好,许多大型的客运公司中的领导和工作人员有些飘飘然了,公司领导不能及时的发现运营过程中的问题,并积极的制定公司的发展战略。;客运公司的工作人员的服务态度越来越差,缺乏乘客就是上帝的服务意识。

三、客运市场的营销策略

(一)制定精细化的营销策略

客运市场的运营服务中精细化管理是一个系统工程。首先是直接面对乘客的营业窗口,其中包含客运市场中的网络计划、建设、经营、保护、应急等诸多环节。其次,利用先进的科技方法,提升客运市场的运营效率。紧抓重点投资项目,完成新的运营里程,增强对客运市场交通安全、干净、便捷、经济等优势的传播,加大客流所需的管理,加大市场预估的实时性及精准性。依次,提高运营管理,合理区分客流性质,确保线路与线路间的接口工作,严格遵守售票政策。最后,需全方面采用目前成熟的计算机及通信技术,建设及优化客运市场交通营销管理系统,全面采用数据挖掘及乘客关系管理系统实施合理规范的市场营销管理。利用多年票务管理的经验成立全新的电子票务管理信息体系,此体系重点包含账户管理、票据及售票管理、报告3个功能。与此同时,为了解除营销决策凭经验、凭上级领导判定的局限性,实现营销决策合理化的内在所需,可考虑开发运营营销辅助决策体系,从市场所需的角度进行考虑,以追寻经济及社会效益为方向,逐步成立起健全的,采用信息化平台做依靠的营销辅助决策体系,给运营机构提供合理有效的决策依据,完成客运营销决策的合理规范化。

(二)开展品牌营销策略

售的相关内容研究,并且积极的开展多种渠道的营销方式,例如可以通过电视广告、街边的路牌广告、网络广告等等全方位多角度的宣传公司的形象,充分运用移动电视、媒体、展板、网路等方法提升对广告的宣传力度,提升旅客对客运公司品牌的了解程度。重点宣传道路客运交通效率高、安全、方便等优势,把运行时间表、售价、行驶路线等有关信息提供给广大旅客,从而提高旅客对道路客运企业品牌的认知度和信任感,增加客运公司的品牌的生命力和鲜活性。同时还要注意在进行品牌营销的时候,要维护客运企业自身的知识产权,维护自身的商誉,才可以实现做好品牌的营销工作。

(三)展开服务营销

服务营销中最为重要的一点就是要改善客运市场的服务流程。客运市场的运营从买票、进站、候车、上车、乘车、下车、出站等各个环节当中提供的服务过程,只要有一个环节受到了影响或不通畅,整个客运过程的质量全会受到影响。通常可从下面几点来改善客运市场的服务流程。第一,服务流程的设计尽可能的运用自动化及无干扰服务,例如,自动售票机、自动验票机等。乘客能够利用这些自动设备来进行乘车。第二,设立乘客意见及投诉制度,定期或者不定期的对乘客实施满意度调查,协助助理服务环节,发现不规范或正确的服务流程及时改正。另外,还可以针对各个进出站的客流量、断面改变量和换乘的客流量等来改善停站时间设置。通过提高客运市场的服务水平来实现客运市场的营销,最终达到吸引乘客的目的。

(四)票务营销策略

客运市场的车票价格都是按照国际按统一规定的,不能随意更改,票务营销主要是改善售票点和售票方式以及提高售票过程中的服务质量,从而吸引乘客,达到营销的目的。

首先,客运市场中除了在车站可以售票之外,还应该根据乘客分布的具体情况将售票点设置在人流量较大且交通便利的地方,这样能够方便乘客购票。其次,除了在车站和订票点购票之外,客运市场还可以开发新的网络售票等新的订票方式,方便乘客的购票。最后,售票是整个客运过程中的第一个环节,售票点的工作人员在售票的过程中应该以温柔的语言和态度来服务乘客,让乘客观受到温暖和信赖。

四、总结

市场营销是提高客运市场的市场占有率和促进客运市场经营管理的重要方式,科学合理的市场营销能够让乘客充分了解客运市场的综合实力,增强对客运市场的信任感,从而达到增加客源和增加收益的目的。

(一)建立顾客关联策略

家具企业在制定营销策略时,必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。这就要求家具企业不要削减市场调研预算,而是应该更多地了解家具消费者如何重新定义价值、如何对经济衰退做出反应。面对瞬息万变的价格弹性曲线,消费者在搜寻家具产品时会更仔细,侃价时也会更厉害。与以前相比,他们更乐意推迟采购,购进低档的家具产品,或降低采购的数量。以前必须拥有的某些家具如今也变得可有可无。获得信赖的家具品牌尤其受人推崇,并且这些家具品牌仍会成功地推出新产品,但人们对新家具品牌和新家具产品系列的兴趣在逐渐消退,通过家具产品来提升个人形象或品位的炫耀消费现象将越来越少。

(二)关注家庭价值观策略

已经很明显,面对金融危机的袭击,老百姓首选对策就是“躲在家里,压缩开销”,整体上有41.9%的居民表示在2015年减少消费的可能性较大,呈现出消费信心不足的态势。从收入阶层上看,中等收入者减少花销的可能性反而高于低收入群体和高收入群体,这是由于中等收入阶层相对于低收入阶层有更多所谓的弹性消费需求,消费信心不足情况下,他们可能选择储蓄等而非消费这部分“闲钱”。

因此,家具企业在做广告时,应注重营造温暖舒适的家庭氛围,以此来取代极限运动、冒险行径、不修边幅的个人主义等形象。基于小丑般的幽默和诉求早已过时。相反,不确定因素促使我们在足不出户的同时,尽量与亲朋好友保持联系。因此,贺卡的销售、电话的使用,以及用于家居装饰和家庭娱乐的可支配性支出,将持续上升。

由于营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,所以家具企业要满足客户需求,为客户提供价值,不能做无用的事情。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,家具营销的最终价值在于其是否给家具企业带来短期或长期的收入能力。

(三)维持营销支出策略

金融危机的到来,使得家具消费迅速下滑,特别在于2015年底的销量比往年同期下降了近三成,这让很多家具公司采取削减营销费用的措施,以此来弥补销售下滑带来的利润损失,这是非常危险的行为。

有资料表明,与经济衰退期削减营销投入的竞争对手相比,那些增加投入的品牌可以付出低于经济良好期的成本,从而提高市场占有率及投资收益率。对产品感到不确定的消费者需要知名品牌为他们树立信心——而金融危机下,坐在家里看电视的观众越多,预期的消费者人数就越多,每千人成本也就越低。因此,资金实力强的家具品牌可趁机与广告商商谈更有利的广告价格,并要求在今后数年内维持原价。如果你不得不削减营销支出,那就尽量保持广告原有的播出频率,将30秒的广告时长缩短为15秒,用电台广告代替电视广告,或者加大直销的力度。这些做法都可获得立竿见影的销售效果。

另外,在中国家具企业中多数公司都倾向于说给顾客听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对家具企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听家具消费者的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

(四)调整产品组合策略

由于“除了工资没涨,其他都在涨”,消费者倾向于选购低档家具和物超所值的家具(比如可以当床用的沙发),因此家具企业必须重新预测家具产品线上每款家具产品的需求。可以肯定,金融危机下,多用途家具产品要比专业家具产品更受青睐,而家具产品线上的弱势产品则应被淘汰出局。

对于家庭用的居家家具产品,客户更想看到产品和服务相捆-绑,免费提供家居布置设计等服务。在这个时期,夸夸其谈的广告噱头早已失灵,消费者看重的是家具产品的可靠性、耐用性、安全性和环保性。家具企业仍应适时推出一些新的家具产品,特别是那些针对消费者现状、对竞争对手造成压力的家具产品,但家具产品的广告仍应重点突出卓越的性价比,而不是家具公司的形象。

(五)支持经销商策略

在金融危机下,家具终端销售受到极大影响,而经销商的各种费用开销依然庞大如初,很多家具经销商甚至到了生死危机的关键时刻,没有人会让营运资金冻结在过剩的库存里。

在这个时期,有能力的家具企业应该努力为自己的合作伙伴分担困难,比如延长贷款期等提供各种优惠政策。另外,为刺激经销商购入家具企业的全线家具产品,家具企业还可以采取提前购买折扣、慷慨退货政策等。对那些尚未被认可的新的家具产品,特别是那些刚刚从外销转向内销的家具企业更要采取上述措施。

这时,有些家具企业可以提供一些更低价格的家具产品,但在向低价家具产品分销渠道

扩张时,一定要小心谨慎,因为此举可能危及家具企业的现有关系及品牌形象。

另外,也许一些家具企业也该趁这个时候甩掉那些业绩不佳的经销商,聘请被其他公司裁掉的优秀员工,改善自己的销售队伍。

(六)调整产品定价策略

为达成最佳交易,消费者在购买家具产品时会货比三家。虽然家具店不必非得降低标价,但应该提供更多的临时性价格促销,比如:降低数量折扣的门槛、延长长期客户的还款期、积极降低小件家具产品的价格等。

在金融危机的经济低迷期,降价比抽奖和邮购优惠等促销活动更能赢得消费者的欢心。它最直截了当的方式是将企业产品的目录价格或标价绝对下降,但家具企业更多的是采用各种折扣形式来降低价格。如数量折扣、现金折扣、回扣等形式。此外,变相的降价形式还有如赠送小件样品和优惠券,给经销商提取推销奖金,允许顾客分期付款;免费或优惠送货上门、家居设计咨询;改进家具产品性能,增加家具产品用途。由于这些方式具有较强的灵活性,在市场环境变化的时候,即使取消也不会引起消费者太大的反感。

这对于对现金有迫切需求的企业,可以通过对某些家具产品进行较大幅度降价,从而增加销售额,获取现金。在降价不会对原顾客产生影响的前提下,家具企业可以通过降价方式 来扩大市场份额。不过,为了保证这一策略的成功,有时需要以产品改进策略相配合。

(七)关注市场份额策略

就中国家具市场而言,几乎所有家具公司都在为获取市场份额而战,有的甚至是为生存而战。此时,企业必须了解自己的成本结构,这样才能确保每项削减或合并举措都能在节约资金的同时,尽量不对客户产生影响。

但是在多数情况下,片面追求市场份额是错误的。首先,通过价格战得到的市场份额非常不稳定,这种市场份额很难长期保持。其次,即使能够长期保持这种市场份额,也不一定能够得到长期收益,因为价格战使家具行业平均利润率稳定下降,而市场容量基本停止增长,这种情况下,市场份额就成为利润的“空头支票”。就家具行业而言,存在多个细分市场,各个细分市场的规模和利润率的差别非常大。办公家具与家居家具、酒店家具等都不一样。

因此,各家具企业也要认识到盈利质量上的差距。中国的家具制造商的经营模式主要依靠组装生产和大规模分销,家具产品的技术含量低,只要家具制造商不改变经营模式,不提高家具产品的技术附加值,即使销量很高,也仍然不能为企业的长期发展奠定扎实的基础。

(八)强调核心价值观策略

面对金融危机,很多家具企业都进行裁员以减轻资金压力。其实,这并非最佳方案。为巩固军心、提高员工的忠诚度,留住适合公司文化的优秀员工,管理层应该做到:向员工郑重承诺公司会像以前一样渡过难关;坚持家具产品的质量标准,而不是投机取巧;为现有客户提供服务,而不是取悦所有人。此外,家具企业的高层还必须加强与经销商及各级员工的交流。

金融危机会让财务经理提供资产负债表显得比营销经理的损益表更重要,营运资金的管理也会超越客户关系的管理。对此,家具企业的最高管理者必须予以回击。即使是在经济衰退期,成功的公司也不会放弃营销战略,而只是做出适当的调整。

营销策略分析论文(优质20篇)篇二十

一、 项目背景及竞争对手分析(简略) 在这个竞争激烈、需求决定供给的时代,消费者最终的购买决定受各种因素的影响。据市场调研反馈:购物方便性、店面舒适度、食物的美味度、食物种类丰富与否、食物造型美观与否、食物性价比等是构成诱导消费者选择甜品消费品牌的主要因素。在这种背景之下,公司决定在竹溪路(原果流香店址)成立新店推出自己的品牌。

要让“甜酷吧”这一品牌迅速成长,提高知名度,在南宁甜品连锁店业获得市场占有率。我们应先了解市场竞争对手如:冰神、满记、下火堂、琬记的优劣势,取其精华去其糟粕。

以下为对手优劣势分析:

(1) 冰神甜品屋

品牌定位:低端亲民

经营品种:奶制品、龟苓膏、凉茶、传统炖品

招牌食品:香芋西米露、姜汁撞奶、马蹄爽、双皮奶

优势:南宁较早出现的连锁经营甜品店,因其经营品种齐全、价格便宜、以传统怀旧口味(一直被模仿,从未被超越)获得了消费人群的肯定,拥有众多忠诚的消费者,在南宁甜品连锁市场占有极大的市场占有率。 劣势:1,其品牌宣传手段单一。(消费人群口碑相传)

2,形成连锁销售后,因其销售火爆,也为了降低成本,造成产品质

量下降。

3,店员素质不高。

4,店内环境卫生得不到保障。

( 2)满记

品牌定位:针对高收入、追求舒适消费环境的消费者

经营品种:水果捞、甜点

招牌食品:杨枝甘露、榴莲忘返、芒果班戟、布丁、椰汁紫米糕

优势:是被香港人列为“香港著名甜品”品牌之一的甜品连锁店,前几年引入南宁,满记甜品南宁店由于其制作精良、品种繁多、口味绝佳,用料新鲜、合理搭配营养、服务态度好、装饰时尚、公司化管理、并可刷卡消费很快得到市场认可,树立良好的口碑,培养了大批忠实于该品牌的拥趸者。

营销策略:用会员实名制营销提升客户忠诚度,能够有效提高市场营销的投资回报率。

3,结账时需要客户自行拿小票到前台结账,手续麻烦

4, 店内位置安排过于紧凑

(3)下火堂

品牌定位:一般消费人群,主打营养养生牌

经营品种:龟苓膏、水果捞、五谷类甜品、奶制品、冰激凌

招牌食品:水立方、胶原蛋白羹、红色恋人

优势:1, 随着下火堂产品、品牌的不断上升,其他同行业也一直在效仿,但下火堂的内涵和精髓从未被有机的复制,更没有被超越。

2,与柳州市营养师协会(lzda)深度合作,在现有基础上,对产品

结构、造型营养搭配和选料上进行深化,引入营养概念,为消费者提供更美味、更可口、更营养的甜品。

3、重金诚邀上海锐兴企业管理有限公司共同合作,提高公司的经营管理水平,进一步完善公司加盟连锁发展系统。在公司发展的同时,使加盟商经营管理水平也同步提升,增强了在市场经济中的竞争能力。

4、有明确的经营理念“跨越平凡,创造甜品”。

劣势:1、有消费者反映,南宁下火堂分店与柳州总店甜品做法不一样,口感略有欠缺。

2、其品牌推广已经进入产品生命的衰退期。

(4)琬记

品牌定位:针对高收入、追求舒适消费环境的消费者

经营品种:水果捞、甜点

招牌食品:榴莲忘返、水果捞、特色果汁

优势:1,销售目标明确:高端人群、高消费、高服务

2,装修精美

3,食物味美,品相精美

4,专业的行销策划方案:与报纸合作开展“试客团”活动;参与网络

团购活动;运用网络传播广告;

5, 无时无刻不在宣传自己的品牌,深化logo在顾客心中形象:

有自己的统一的带logo的餐具

劣势:1,消费高,针对消费人群具有很大局限性

2,产品品种、产品名称与满记类似

二、 甜酷吧市场定位及目标群体分析

三、创意策划

“甜酷吧”作为一个即将推出的新兴甜品品牌,其品牌建立和连锁加盟的快速扩张是一种辩证的关系,品牌的知名度、美誉度提升自然会使得连锁加盟的店越来越多,而加盟店的快速、规范经营也必然带动品牌对市场更进一步的影响,如此良性循环便可成其大业。 从以上关系可以看出树立品牌效应,促进市场认可是甜酷吧当前的首要工作。本方案即从引起市场对甜酷吧的关注和兴趣的角度入手,进而建立品牌效应,吸引加盟商。

1)“甜酷吧”目前品牌建立状况:

目前,“甜酷吧”现正处于从原品牌“果流香“过度到自主品牌”甜酷吧“的状态,运用店面招贴公告、店员解释等方法让原有消费者转移品牌忠诚度。“甜酷吧”即将在本年五月份装修挂牌。

2)效果评估:

据了解,甜酷吧现在已成功保留原有客户群的忠诚度。

3) 目前品牌急需解决的问题:

5) 活动周期:

两个月

6) 活动名称:

十二星座水果之恋系列推广

7) 活动内容:

根据《十二星座专属水果》和《十二星座水果之恋》(后附)进行产

品研发,并对产品进行形象包装。如:白羊座----西世美味(西红柿),取稀世美味之谐音。

店内招贴十二星座系列推荐海报,与南宁市的团购网站联合推广产

品,印制推广宣传单。

8) 活动执行:

1, 制作“甜酷吧”官方网站、微博,必须包含:产品展示,产品促销

公告,产品促销活动说明,论坛等。

2, 与南宁市人气团购网站洽谈参与团购意向

3, 制作宣传单、会员卡、海报

4, 与报社、新闻媒体取得联系

5, 制作个性餐具

9) 活动效果评估:

第一、 活动主题紧扣时代热点,将引起社会各界的关注。同时“星座”的主题直接向市场传达了甜酷吧“健康时尚”的理念,为品牌形象的建立大大助力。 第二、 通过与各类媒体合作,引发媒体大量报道,为甜酷吧的正面形象建立无疑是个大大的助手。 第三、 强力推动销售,购买产品便可获得会员卡的活动大大带动“甜酷吧“终端的销售,促进消费者的持续购买力。

第四、 重点选取网络团购的销售手段,新奇、实惠的购买方式直接针对目标消费者,潜移默化地占有目标消费者,带动更多的年轻加盟商的加入。 第五、 活动所获得的参与者及参与评价的个人信息将直接组成甜酷吧宝贵的目标群体数据库,为甜酷吧带来无限的潜在商机。

后记

身处快消品这个行业,成败就看这关键的一举,如果品牌响了,那便成功了,否则,后续的竞争对手很快便会跟上。品牌对于这个行业的重要性,我想这是无需争议的一点,这个时期我建议贵方能够在品牌的打造初期上面多投入一些。

一、市场分析:

二、竞争者分析

1、我们主要的竞争这就是校园超市内的冷饮,超市有固定供应商及时的供货,而他们都有专业的制作冷饮的工作人员,而且有一些冷饮都具有一定的知名度,即使他们的产品在价格方面有一点高,但是还是有很多同学想要去购买他们的产品。

三、swot分析

s(优势):1、虽然我们没有专业的制作人员但是我们做的甜品是更加纯正,不添加任何防腐剂和色素,在使用调味料的时候也选择了最具天然优势的。比如说我们选择了最清凉的薄荷作为龟苓膏的添加剂、在制作烧仙草使用“冠生园”的蜂蜜来作为辅助原料。虽然在制作过程中的成本比较高,但是这样的产品,比较符合现代人追求“养生”的观念。所以在促销过程中,抓住这个关键点,强调我们的产品是最健康、最营养的产品,相信会吸引更多的消费者来购买。

2、在现在的今天人民往往为了工作学习而忽视我们自身的健康,而我们的产品追求的就是在如何在繁忙的学习工作中如何学习健康养生我们提倡的就是“健康环保”

w(劣势):在做问卷调查的期间,1、据数据统计有30%的学生认为没有专业的甜品制作师傅,单凭我们自己的经验来做,甜品的口感可能不是很好。

2、有20%的同学认为,没有专门的甜品操作室,卫生不能保障。

3、还有50%的同学认为我们不具备冰箱等冷藏设备,做出来的甜品就算口感在好,也不能满足夏天酷爽的感觉。

o(机会):1、我们学校附近的店不是很多这个学期连学校那一排的店面都没有营业同学们购买自家需要的饮品不是很方便。

2、学校周边的饮品的价格普遍较高而学生本身没有任何的经济收入他们主要的经济来源就是每个月的生活费但这是有限的过高的价格会使他们望而却步而我们是自产自销的没有中间商的介入省去了时间和费用,所以我们的产品是价廉物美。

3、我们自己本身就是学生我们比较了解他们的需求,知道怎么能更好的满足顾客。

中有了不良的形象,虽然有些女生的确很喜欢甜品,但是也会因为不健康,克制自己爱吃的嘴巴。在加上近几年食品监管的宽松,出现了很多各式各样的问题,也为甜品行业带来了不良的`影响,很多消费者都不乐意接受这一类型的食品。这些对于甜品店都是致命的威胁。

四、营销战略

1营销目标

通过这次销售实训,为了让更多的同学了解我们的甜品,也让更多的同学,怎么样去选择一款适合自己的、健康又美味的甜品。而不是盲目的去买吃了对自己身体不利的甜品。

2目标顾客

有人误认为女生比男生更喜爱甜食,其实是个错误。事实上,口味的喜好并无性别之分,许多男生也喜爱甜品。不少女生为了保持苗条身段或为了减肥,往往视甜食为洪水猛兽。而且如今消费者越来越理智。所以心甜的目标顾客是全校学生。

3市场定位

这次销售的主题是健康、绿色、美味、二货,为什么这么定位呢,现在的大学生青年男女激励推崇新生活主张,她们喜欢追求时尚、潮流,喜欢跟风,喜欢网络更加喜欢说网络用语,我们这次销售既结合了健康的主题又融合了网络语言来吸引学生的眼球,让他们在心目中产生疑问,甜品和“二货”有什么关系呢,年轻人的好奇心也比较强,如果有很多同学对我们的话题感兴趣的话,肯定就会来买了,而且我们的价格也不是贵,一般都能吸引都学生。

五、营销策略

1产品策略

本次我们主营的产品:烧仙草、龟苓膏、西米露、以及一些小点心比如说紫菜包饭、三明治等。在制作这些产品的时候,我们选择了最优质的原材料,低热量、低脂肪男生女生们都可以大胆食用,虽然在我们的产品可能比较单一,但是这学期学生们大多数都是吃学校的东西,可能有点厌倦,刚好可以换换口味。我们还采用了最吸引学生眼球的卡-通包装,吃完之后包装盒还能再次利用,比如说做个小盆栽或者储蓄罐都可以,这个又符合了我们绿色的主题。

2定价策略

这次销售主要是直销,现做现卖,这样比较节省中间环节的成本,也可以更好的把关,以便中间商不坏掉的产品,放在市场上卖影响我们产品的形象。而且我们的产品属于冷饮,也是比较易坏的产品,如果保存不当,会导致产品不能入市,这样我们就会亏损,所以在选择销售渠道,我们坚决要选择直接销售渠道或者是短渠道。

4促销策略

行销售,结合新浪微博、腾讯微博、人人网、猫扑、豆瓣以及天涯论坛和19楼进行发帖,让更多的消费者参与到本次促销活动中。

六、活动策划

1在学校生活区内,放置一个摊位,并且要装饰好摊位。比如说:画一张海报,利用一些彩带装饰一下。并且放置两个小音箱,播放音乐,这样可以吸引顾客。 2活动时间和地点要明确:在活动开始之前,再次提醒学生有本次活动的存在,希望广大学生光临本次活动。

3在销售过程中要说明产品的特点,介绍产品的优点。

经费预算表

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